Прямая речь

Почувствуйте розницу Павленко Евгений Валерьевич Генеральный директор СОАО «Национальная Страховая Группа» (НСГ)

Розничное страхование, в особенности, страхование жизни в России, по темпам роста отстает от остальных сегментов страхового рынка. В чем причина медленного развития розничного сектора и что можно сделать для того, чтобы добровольное страхование физических лиц стало в нашей стране по-настоящему массовым явлением?

Розничное страхование до сих пор остается самым консервативным и низкоприбыльным  видом страхового бизнеса. Известно, что у страховщиков больше всего сложностей возникает при работе именно с физическими лицами. Причина трудностей кроется в специфике страхового продукта, успех продаж которого в первую очередь, зависит  того, насколько клиент доверяет как отдельной компании, так и отрасли в целом. Лояльность клиента не может возникнуть за одну минуту, особенно у такой осторожной и капризной категории страхователей, как население. И потерять доверие  к своей деятельности страховщику гораздо легче, чем приобрести.

На сегодняшний день в развитых странах население уже осознало  необходимость и целесообразность страхования.  В каждой из этих стран завоевать доверие страхователей и выжить в условиях жесткой конкуренции с иностранными игроками  компаниям так или иначе помогло государство.  Власти вводили льготы для застрахованных лиц  и помогали национальным страховщикам  нормально развиваться,  ограничивая доступ на рынок крупных иностранных компаний. Поддержку оказывали и различные финансовые институты, которые давно поняли, что использование страховых механизмов может быть весьма  полезно в их бизнесе. Так, банки стали выдавать кредиты лишь при наличии страхового полиса у заемщика, а консультанты по инвестициям предлагали своим клиентам страховку в качестве выгодного варианта денежных накоплений. 

В России страховой рынок начал развиваться не так давно, и потому мы пока не можем похвастаться значительными успехами в области розничного страхования. Особенно неприятной ситуация была в 90-е годы, когда бурное развитие коммерции привело к созданию  очень большого количества страховых компаний. Тогда возникло множество «розничных» страховщиков: это направление казалось  самым простым и прибыльным. Однако  многих бизнесменов подстерегала неудача на  этом малоизученном рынке. Одни разорились, другие, собрав страховые премии и приняв на удержание риски, не смогли сохранить свои позиции и окончательно подорвали доверие населения к своей деятельности и к страхованию как таковому. Теперь страховщикам могут понадобиться десятилетия, чтобы вернуть утраченные позиции и вновь завоевать лояльность клиентов. Но этого времени у отечественного страхового бизнеса, похоже,  нет. К российскому рынку  розничного страхования присматриваются ведущие иностранные игроки, которые ради того, чтобы закрепиться на этом рынке,  готовы на первых порах нести многомиллионные убытки.

Для  очень многих отечественных страховщиков в такой ситуации остается всего два варианта поведения.   Так, компания может  просто уйти  из розничного сегмента и занять нишевую позицию, работая с корпоративными клиентами. Страховщик может действовать и по второму сценарию, увеличив присутствие на рынке розничного страхования за счет демпинга и наращивания объема страхового портфеля. Однако такой рост будет не качественным, а количественным, так как страховщик  может попросту потерять платежеспособность,  в какой-то степени повторяя ситуацию 90-х годов. Чаще всего такая стратегия используется компаниями, чтобы привлечь к своим активам  внимание крупных инвесторов.  Как бы то ни было, обе модели развития не смогут решить проблемы розничного страхования, а, напротив, усугубят и без того незавидное положение страховщиков в этом сегменте.

Чтобы избежать этих неприятностей, компаниям, на мой взгляд, сейчас необходимо напрямую заняться реабилитацией и развитием розничного направления. Для того, чтобы преодолеть стагнацию в этой сфере, необходимо разработать схему действий, которые помогут вернуть доверие страхователей и увеличить объем розничных продаж. Следует возобновить работу с клиентами, инвестировать большие средства в страхования физических лиц, повышать качество сервиса, уровень подготовки персонала, учитывая особенности российского рынка. В конечном итоге, только от самих страховщиков зависит,  будет ли развитие страхования физических лиц происходить по сценариям, реализованным в Восточной Европе, или российские страховщики cмогут найти свой собственный путь и разработать перспективную модель страхования физлиц.