Интервью

Растущий крупный бизнес на меняющемся рынке - источники, достижения, перспективы Гальперин Геннадий Аронович Генеральный директор, председатель правления ООО СК «ВТБ Страхование» до 01.06.2019 г.

Рынок страхования, по предварительным оценкам, 2016 год закончил с небольшим общим ростом, но ситуация в каждом отдельном сегменте разная. О том, как в последние годы изменился российский рынок страхования и приоритеты его участников, читателям портала «Страхование сегодня» рассказывает генеральный директор, председатель правления ООО СК «ВТБ Страхование» Геннадий Гальперин.

Геннадий Аронович, Вы уже более 5 лет у руля одной из крупнейших страховых компаний России. Как Вы оцениваете прогресс компании за время Вашего управления, и какие достигнутые результаты?

В марте 2017 года исполнится 6 лет, как я руковожу компанией. Когда работается интересно, годы пролетают очень быстро и незаметно. Пример развития «ВТБ Страхование» - важный кейс для меня: помню, какой она была до того, как я пришёл, и какой она стала. У компании были хорошие показатели - сформированы все резервы, деньги на счетах, но на первом этапе не было амбициозной стратегической идеи. Потом пригласили меня – под уже поставленные цели и стратегию, которая на тот момент уже была принята. Мне была поставлена задача, чтобы через 3 года компания вошла в топ-10 российских страховых компаний, достичь положительного финансового результата и обеспечить дивиденды. С такими целями очень интересно работать и достигать их.

Главное из того, что сделано – компания выполняет все планы: стратегию, бюджет, план по финансовому результату, по дивидендам, по оснащенности IT. Думаю, что сегодня наша компания – одна из наиболее IT-ёмких компаний на рынке. Все эти годы мы занимались автоматизацией – это проекты, проектный офис, новый операционный учет, система отчетности и клиентский сервис. Мы перестраивали практически всё – нужно было построить структуру компании, обозначить цели и задачи для людей, выстроить кадровую систему, подготовить бюджет каждого года под нашу стратегию и вплотную заняться страховыми продуктами. Продукты – это деньги, а деньги – это кровеносная система компании. Мы подбирали лучшие кадры и строили систему мотивации. Все четко поставленные цели и задачи мы выполнили и построили компанию, которая соответствует нашему времени – XXI веку.

Думаю, и группа ВТБ может гордиться своей страховой компанией, которая не просто работает и платит достаточно высокие дивиденды, но и является профессиональным участником рынка M&A, занимает лидирующие позиции в топах и является одной из самых эффективных компаний на рынке страхования.

А что из задуманного не удалось реализовать?

Я не решил одну задачу, которую очень хотел бы решить, просто не было возможности - она связана с автострахованием. Я понимал, что с одной стороны, автострахование составляет треть страхового рынка, и для компании с амбициозными целями неразумно оставлять этот сегмент без внимания. С другой стороны, мы не занимались им должным образом из-за рыночной ситуации в ОСАГО, да и рынок каско очень долго был в непростом состоянии. Ведь основная задача, поставленная перед нашей компанией акционером, – это эффективность и финансовый результат, поэтому мы могли нести потери. В этом по указанным выше причинам я себя не реализовал, но, уверен, что ситуация в автостраховании в скором времени выправится. Мы займемся этим рынком вплотную, как только будет для этого возможность.

Как в эти годы менялся страховой рынок, внешняя среда, в которой работала компания?

Любой рынок повторяет историю жизни в стране, её экономики. И банковский, и финансовый рынок вообще живет по тем же законам, по каким живёт страна. За это время мы видели многое.

Страховой рынок во много раз меньше, чем банковский, поэтому он должен расти быстрее, причем не только за счет обязательных видов страхования. Наконец, мы увидели, что начал активно развиваться рынок страхования жизни, но предпосылки для этого были и раньше, - об этом говорит мировая практика, да и в бывшем СССР значительная часть сборов составляло накопительное страхование жизни.

Является ли диалог страховщиков с органами власти продуктивным и эффективным? Есть ли в этой сфере потенциал для улучшения? Как повлияет на отношения страхового рынка и власти появление СРО?

Рынок страхования своеобразен тем, что нет одной позиции среди руководителей ключевых страховых компаний, договориться между собой всегда было непросто. Создание СРО – думаю, это правильный вектор, поскольку будут даны определенные обязательства страховым компаниям, мы должны будем в рамках СРО что-то делать вместе и выполнять какие-то функции. Банку России это наверняка облегчит регулирование, так как взаимодействовать будет организация, которая будет доносить общие важные вещи с рынка – это правильно.

Как Вы оцениваете результаты за 9 месяцев и предварительные итоги 2016 года – по рынку и по Вашей компании?

Этот год для нас был достаточно успешным и хорошим. Мы выполнили и перевыполнили все свои планы по объёмам. Мы, как минимум, в 2 раза обгоняем рынок по темпам роста объёмов продаж. Мы довольны финансовым результатом, несмотря на определённые затраты, связанные с присоединением МСК. Довольно неплохо чувствуем себя на рынке медицинского страхования - у нас серьёзно увеличилось количество застрахованных лиц. По всем дочерним компаниям мы получаем положительный финансовый результат, плановый и даже сверхплановый.

Рынок по итогам 2016 года, думаю, вырастет по объёмам примерно на 10 % (плюс-минус процент), но это очень своеобразный рост, он происходит не по всем направлениям. Показал рост рынок страхования жизни, кроме того ещё был, особенно в начале года, рост за счет увеличения тарифов по ОСАГО, остальные направления практически не росли.

Что, на Ваш взгляд, является основными причинами консолидации рынка? И традиционно дискуссионный вопрос – сколько, в итоге, в России должно остаться страховых компаний?

Консолидация была всегда. И вопрос, сколько страховых компаний должно быть на рынке, обсуждается давно. На самом деле это вопрос философский. В принципе, я за то, чтобы работало много компаний. Ведь чем больше на рынке работает компаний, тем в целом рынок страхования больше, больше клиентов, большая популяризация страховых продуктов, больше хороших предложений для клиентов. Думаю, было бы эффективно, если бы на рынке было разделения - компании федерального уровня и региональные компании, и чтобы у каждого из этих сегментов были бы свои требования. Такая идея обсуждалась в ЦБ – сделать такую систему для банков, а потом, возможно, распространить и на страховые компании. Но пока говорить об этом преждевременно.

Банк России сегодня работает над тем, чтобы страховые компании были абсолютно прозрачными и управляемыми, а также были финансово здоровыми, чтобы выполнять все обязательства перед своими клиентами.

Конечно, консолидация происходит, первые 100 страховщиков уже собирают почти 98 % премии. Всё остальное – не очень значительно. Поэтому, думаю, что рынок в итоге придет к примерно такому количеству страховщиков.

Думаю, на рынке ещё будут сделки M&A: знаю по отзывам партнёров, что идет поиск, да и к нам приходит много предложений купить компанию. Мы для этого абсолютно открыты, но к нам ещё ни разу не приходило хорошее предложение по компании классического страхования. С учётом того, что автострахование для нас не в приоритете, компания с большим портфелем в этом сегменте нам не интересна. А вот рынок ОМС нам интересен. Готовы рассмотреть и предложение по страхованию жизни, если это хороший портфель.

Каковы ориентиры Вашей компании на рынке страховых M&A? Что является основными критериями отбора компаний для покупки?

Мне кажется, что мы самая активная компания на рынке страховых M&A. Помимо присоединения МСК, мы также купили «РОСНО-МС» – это была самая крупная сделка в этой сфере. Наша цель - укрепить свои позиции.

Каждую предлагаемую компанию мы оцениваем индивидуально, с точки зрения того, что у нее за клиенты, какие активы, обязательства, резервы. В отношении страховщиков ОМС нам особенно интересны те регионы и крупные города, в которых мы могли бы нарастить бизнес. Еще остаются такие города, где у нас пока не такая большая доля. В этом году мы планируем «РОСНО-МС» объединить с ВТБ Медицинское страхование, объединённая компания будет работать в 35 регионах, в некоторых мы хотели бы увеличить долю.

Условия покупки страховщиков бывают разные. Есть компании, которые принадлежат региональной власти, мы готовы, если они будут продаваться, рассматривать такие предложения в интересующих нас регионах. Но в таких случаях запускается весьма длительная процедура. Существуют компании ОМС, акционеры которых не в состоянии выполнять новые требования по повышению уставного капитала, им легче уйти с рынка. А нам это интересно – и сам рынок ОМС, который, хоть и немного, но растет достаточно стабильно, и клиентская база. Мы всегда смотрим на клиентскую базу с точки зрения кросс-продаж, не только страховых, но и продуктов банковской группы.

Довольны ли Вы результатами завершившейся интеграции МСК? Насколько корректно прошла передача баз данных розничных клиентов?

Базу клиентов мы интегрировали к себе в «ВТБ Страхование», будем с ней работать, в том числе в части кросс-продаж страховых и нестраховых продуктов.

Что касается результатов интеграции, мы присоединили МСК и очень довольны этим проектом. Он длился менее года – с начала года до начала ноября, как и обещали акционерам. Мы изучили компанию и объединили наши функции с функциями МСК. Был проработан весь функционал, все бизнес-процессы – и продавцы, и мидл-офис, и бэк-офис, это на самом деле большая серьёзная работа.

Сегодня мы продолжаем урегулировать убытки клиентов МСК и обеспечивать им клиентский сервис. МСК была убыточная компания, но нам удалось поглотить её с минимальным ущербом для своего финансового результата. Результат работы «ВТБ Страхование» позволил нам провести процесс присоединения максимально комфортно, всё прошло как обычная рабочая ситуация. Теперь у нас единая страховая группа, в которой представлена основная компания, компания по страхование жизни и по медицинскому страхованию.

Поглощение компании, такой как МСК - это сложный кейс, у нас теперь есть такой опыт. Это одна из тех вещей, которыми я и мои коллеги могут гордиться.

Что Вы думаете о состоянии российского рынка корпоративного страхования?

Мы всегда были активным игроком в корпоративном сегменте, и будем оставаться - это абсолютно точно. Корпоративный бизнес очень важен хотя бы потому, что есть банк ВТБ, который кредитует корпоративных клиентов. Мы будем работать как через него, так и на свободном рынке, а также через брокеров. У нас есть финансовые возможности, хорошая команда, перестрахование. У нас выстроены хорошие, конструктивные взаимоотношения со всеми перестраховщиками, здесь нет никаких проблем.

Конечно, рынок корпоративного страхования непростой и высоко конкурентный. Практически за любым клиентом, как только начинается тендер, выстраивается очередь. Естественно, все пытаются снизить цену, для того чтобы выиграть. Влияют и индивидуальные особенности отдельных страховых компаний, у которых доля корпоративного рынка очень большая.

Сейчас есть два вида тендеров. Есть те, где максимальную роль играет цена. А есть и те, где действует набор параметров: клиент оценивает риски, гарантии того, что компания выплатит, её перестраховочную защиту и т.д. Мы себя хорошо чувствуем с точки зрения финансовой составляющей и можем выигрывать в таких тендерах. Наши сборы на этом рынке, несмотря на то, что он растет невысокими темпами, прирастают и достаточно серьёзно. Прогнозировать рост общего рынка корпоративного страхования по итогам 2016 и в последующие годы пока сложно, бурного роста не будет, но мы на этом рынке будем только расти – это наша цель.

Как на этот сегмент и рынок вообще может повлиять создание НПК?

Увеличивать перестраховочную ёмкость – это правильно, её надо наращивать. С точки зрения санкционных рисков, не сомневаюсь, что передача их в НПК – это верное решение.

Расскажите о специальных сегментах корпоративного страхования. Например, космические риски?

Несмотря на то, что на этом рынке ситуации бывают разные, у нас в космическом страховании всё очень неплохо, и мы будем развивать это направление.

Вообще считаю, что бесперспективных направлений нет. Да, может где-то меньше маржа, но с точки зрения роста и развития компании каждое направление является важным.

Чего Вы ждёте от розницы? Какой объем автострахования готовы держать в портфеле компании с учетом текущей конъюнктуры и сложной правовой ситуации? Усматриваете ли перспективу в немоторных продуктах для физических лиц?

Что касается автострахования, в трехлетней перспективе мы готовы развивать портфель примерно до 3 миллиардов к концу 2019 года. Понятно, что это будет ограниченный круг продуктов – чтобы всё время следить за качеством портфеля.

Что касается других продуктов, мы очень неплохо чувствуем себя на рынке банкострахования, а также на рынке коробочных продуктов. В 2016 году мы запустили 3 новых коробочных продуктов, связанных со здоровьем: «Отличная поликлиника», «Медконтроль» (проверка состояния здоровья) и «Детский доктор». Будем развивать это направление дальше, дополнять продуктовую линейку и искать новых партнеров для продаж. У нас эти продукты продают партнёры и из группы ВТБ, и с остального рынка. Мы преобразовали ряд процессов в компании для того, чтобы иметь возможность в рознице быстро разрабатывать новые продукты и трансформировать продукты под партнёров и конечных потребителей.

Кого Вы считаете своими основными конкурентами на страховом рынке? И что Вы считаете главными конкурентными преимуществами своей компании?

Все, кто работает на рынке, являются конкурентами. С точки зрения прибыльности мы сегодня входим в топ-3 и будем максимально отстаивать эти позиции. Нашим основным преимуществом считаю принадлежность к группе ВТБ. Нам помогает группа, помогает бренд «ВТБ», а дальше – наша работа, наша команда.

На предыдущих встречах с прессой в качестве одной из целей Вашей компании называлось лидерство во входящем перестраховании. Поменялись ли эти цели с появлением НПК?

У нас растет и входящее, и исходящее перестрахование, и базой для этого является корпоративный бизнес. Мы чувствуем себя на этом рынке уверенно, и будем максимально способствовать дальнейшему росту. С НПК мы уже начали работать в 2016 году и будем продолжать.

В группе есть субъекты санкционных списков, не возникают ли из-за этого какие-то трудности с размещением рисков за рубежом?

Вне зависимости от того, состоит ли компания в санкционном списке, на перестрахование это никак не влияет. Мы не привлекаем капитал в иностранных банках, а санкционные ограничения касаются именно этого. По перестрахованию никаких ограничений нет. У нас есть целый список западных и российских перестраховщиков, с которыми мы активно работаем.

Расскажите о региональной политике Вашей компании. Как региональная сеть соотносится с системой материнской банковской группы?

Это очень хороший вопрос, потому что для меня как для менеджера состояние региональной части – это «лицо» любой компании. По региональной сети можно точно понять, как управляется компания, насколько правильно там распределены обязанности, организованы бизнес-процессы, IT, операционная деятельность, мотивация. Если региональная часть убыточна – это говорит о многом, скорее всего, у такой компании нет будущего, если она убыточна в некоторых регионах – значит, что-то недоработано. У нашей компании по итогам года нет ни одного филиала, который был бы убыточен, я считаю, это повод гордиться управлением компанией.

Теперь задача региональной сети – увеличить рыночную долю. В последние годы мы очень внимательно изучали каждый регион с позиции, какие там затраты, процессы, и какой там может быть бизнес. Число регионов было константой, у нас пока нет планов по расширению сети самого «ВТБ Страхования». Разве что если в конкретном регионе есть хорошо развитый бизнес группы ВТБ, и он интересен с точки зрения каких-то банковских клиентов, тогда мы делаем расчёт и открываем филиал, но очень осторожно и просчитано.

Все процессы в компании максимально централизованы. Мы точно знаем эффективность работы каждого филиала и подразделения. А вот в ОМС другая история. Мы готовы расширяться и приобретать дополнительные филиалы, здесь, наоборот, рост количества застрахованных – это наша цель. Будем рассматривать возможность приобретения и поглощения местных компаний по ОМС.

Ваша life-компания отметилась рядом достижений в части инновационных продуктов и динамикой в рэнкингах. Каковы Ваши дальнейшие намерения в развитии бизнеса по страхованию жизни?

Группа приняла решение развивать страхование жизни, и наша компания «ВТБ Страхование жизни» показывает замечательные результаты. В этом году ей присудили приз за инновационный продукт. Мы продолжаем внедрять новые продукты, отслеживаем рынок, держим связь с зарубежными коллегами.

По итогам 2016 года сборы страховщика жизни превысят 13 миллиардов рублей. У нас амбициозные планы на будущий 3-летний период – мы хотим к 2019 году собирать 30 миллиардов рублей в год. Мы намерены развивать продукты по накопительному страхованию и уже начали продавать коробочные продукты по страхованию жизни.

Каковы Ваши прогнозы по рынку и планы Вашей компании на 2017 год?

В целом бурного роста на рынке страхования не будет. Наша компания будет расти в банкостраховании, страховании имущества физических лиц, ипотеке, продавать коробочные продукты. Второе направление роста – страхование жизни. И третье – это развитие работы в ОМС, в том числе как с инструментом кросс-продаж. В целом, мы, как минимум, планируем сохранить объемы сборов текущего года.