Страхование жизни – сектор российского страхования, являющийся одним из лидирующих по темпам роста, но, к сожалению, остающийся в числе аутсайдеров по абсолютным объемам премий и доле в общих сборах страховщиков. С каким результатом завершат 2011 год российские компании по страхованию жизни? Удастся ли сохранить достигнутые значительные темпы роста и в дальнейшем? Какие трудности данному рынку создают изменения законодательства и макроэкономической ситуации? В чем сложности развития агентских сетей и специфика продаж продуктов по страхованию жизни в современных условиях? Об этих и других актуальных проблемах развития страхования жизни в России с корреспондентом портала «Страхование сегодня» беседует Управляющий директор компании «РГС-Жизнь» Александр Бондаренко.
Мария Жилкина,
Медиа-Информационная группа «Страхование сегодня» (МИГ)
Александр Васильевич, как бы Вы оценили предварительные итоги 9 месяцев 2011 года по рынку страхования жизни в целом и по Вашей компании? Какие выявились новые тренды, какие тенденции прошлых периодов углубились?
Предварительные результаты 3 квартала, как всегда за последние периоды, превзошли ожидания – наблюдается существенный рост. Однако следует сразу заметить, что у нас в стране мало кто из экспертов умеет правильно прогнозировать динамику рынка страхования жизни, традиционными методами это сделать практически невозможно. Те объемы и структура бизнеса, какие есть сегодня, не позволяют адекватно оценить будущий рост – а он непременно будет. С самого начала текущего 2011 года было понятно, что по итогам года мы вырастем не менее чем на 50%. Итоги первого полугодия показали рост рынка более чем на 60%. Год, скорее всего, закончится в этом же тренде.
Российский рынок страхования жизни сегодня имеет две главные составляющие: кредитное страхование жизни и агентские продажи. В банковском секторе все зависит от того, насколько слаженно страховщики взаимодействуют с банками и как велики сами объемы кредитования. В 2011 году, по крайней мере, до сентября банковский рынок чувствовал себя неплохо, а вместе с ним – и рынок страхования жизни.
Гораздо интереснее, что будет в следующем году. Если никаких принципиальных негативных изменений в макроэкономической ситуации не произойдет, и 2012 году мы будем работать при тех же условиях и правилах игры, что и в 2011 году, то сценарий 50%-ного роста рынка повторится и дальше. Не думаю, что изменится структура рынка - основные объемы так и останутся сосредоточены на кредитном страховании жизни.
Агентские продажи на розничном рынке сейчас активно развивают 4-5 компаний, это так и останется в обозримом будущем, планы компаний по работе с населением, в общем-то, известны и понятны. Массированных инвестиций в развитие агентских сетей никто делать не будет. Так что при позитивном развитии экономики России сохранятся все нынешние тенденции роста рынка страхования жизни.
Входят ли в число продуктов страхования жизни, которые реализуются через партнерские банки, те, что непосредственно не связаны с кредитными программами?
Тренд этого года – активизация продаж накопительного страхования жизни через банки. Такие банки, как Альфа-банк, Сбербанк, Росгосстрах-банк и др., уже пытаются предлагать своим клиентам полисы, не связанные с банковскими услугами (классическое страхование жизни и продукты с инвестиционной составляющей), ряд банков планируют этим заниматься в ближайшее время. Программы предполагают более льготные и выгодные тарифы по банковским продуктам тем, кто купил классическое страхование жизни.
Летом 2011 года, когда ставки по депозитам были 6,5-7%, люди с большей охотой соглашались перекладывать часть средств в инвестиционное страхование жизни. Однако поскольку сейчас ставки начинают расти, продавать страхование жизни как альтернативу банковскому депозиту, будет сложнее. Тем не менее, я усматриваю устойчивый долгосрочный тренд на развитие продаж страховых продуктов, не связанных с кредитованием, через банки. В ближайшие 3-5 лет мы увидим, как практически все банки включатся в эту деятельность.
Что будет в случае, если объем кредитования, как пугают нас некоторые аналитики, замрет?
Тогда рынок страхования жизни может показать нулевые темпы роста, поскольку два тренда будут друг друга компенсировать. Какое бы не было падение в кредитном страховании, все равно продолжится какой-то рост в продажах через розничные агентские сети.
А доля розничных продаж достаточна для существенного влияния на общие показатели?
Достоверной общей статистики по рынку нет, но не будет ошибкой считать, что не менее 70% приходится на банковский сектор, еще около 10% - это корпоративные договоры и порядка 20% может приходиться на долгосрочные накопительные договоры граждан. Но вот в компании «РГС-Жизнь» ситуация противоположна: примерно 75% мы продаем через агентские сети, а остальное – продажи корпоративным клиентам и клиентам банков.
В чем достижения и упущения российских страховщиков жизни?
К сожалению, на российском рынке складывается модель чрезмерной ориентированности на банки. Очень мало кто инвестирует в развитие собственных агентских сетей.
Органы страхового надзора озабочены «чрезвычайным», по их мнению, ростом в Вашем секторе. Не повлечет ли это какие-либо препятствия и дополнительные контрольные процедуры со стороны надзора?
Надзор чувствует себя не очень комфортно в связи с большими показателями роста в страховании жизни потому, что понимает, что по сути банки через кредитное страхование жизни трансформируют часть своего дохода в страховые премии и комиссии, а реального развития накопительного страхования как не было, так и нет. Ничего незаконного в этом, конечно, нет, но вполне логично, что страховой надзор беспокоится о будущем страхования, а не о развитии банковского сектора. При общем росте на 50-60%, который ожидается за год по страхованию жизни в целом, в сегменте классических накопительных программ максимум чего можно ожидать – это роста на 20-30%.
И вряд ли эти показатели повлекут какие-то дополнительные проверки со стороны ФСФР. Пока что основным ведомством, которое занималось нашим рынком, вообще был не страхнадзор, а ФАС. Вот ФАС регулярно накладывает на страховщиков и банки предписания и штрафы, которые могут достигать значительных сумм, ведет проверки в самых различных регионах страны. Если теоретически допустить, что надзор тоже начнет предпринимать какие-то дополнительные меры по ограничению кредитного страхования жизни, мы можем получить номинальное падение сборов до 30%.
[LOGOSMALL]Как на состав игроков на рынке страхования жизни повлияет вступление в силу новых требований по капиталу, которые по отношению к лайф-страховщикам более жесткие?
Число игроков, активно проводящих операции по страхованию жизни – это не более 15 компаний. Все они в состоянии решить проблемы с капиталом. Не думаю, что хоть одна компания с долей рынка более 3% не найдет способа в срок выполнить норматив. К тому же, не стоит думать, что все страховщики, у кого была лицензия, начали экстренно заниматься этим вопросом только сейчас. Могу пояснить на примере одной из наших структур – компании «Капитал Страхование Жизни». Когда она вошла в группу «Росгосстрах», продажи от имени компании «Капитал Страхование Жизни» были приостановлены, начался перевод бизнеса в компанию «РГС-Жизнь», к настоящему моменту он почти полностью завершен. Когда он закончится и будет осуществлен отказ от лицензии, номинально на рынке одной компанией станет меньше, но ни один клиент не пострадает и никаких изменений на рынке не произойдет. Значительная часть будущих «потерянных лицензий» – это аналогичные случаи, когда обособление отдельной компании с лицензией имело место быть, но приток новых клиентов туда уже даже в 2011 году отсутствовал или был минимальным.
Будут ли новые факты уходов с российского рынка страхования жизни иностранных страховщиков в связи с невозможностью выполнить требования по увеличения уставного капитала из-за исчерпания 25%-й квоты для иностранцев?
Думаю, здесь потерь не будет. Я не исключаю, что кто-то из этих компаний примет решение о вхождении в капитал российских резидентов. Может быть, и государство примет решение об увеличении квоты. Но как бы там ни было, больше никто из иностранцев с рынка не уйдет, все кто собирался уходить – уже сделали это. Остались ярые «приверженцы» страхования жизни в России, их проекты - растущие и прибыльные. Они входят в первую десятку компаний-лидеров, многие успешно эксплуатируют банковские продажи.
В целом, сектор страхования жизни выглядит существенно более здоровым и финансово устойчивым, чем сектор не-жизни, где накоплены проблемы непокрытых резервов, недостатка капиталов, некачественных активов и плохого менеджмента. «Входной порог» в страхование жизни и раньше был более высоким, что позволяло избежать наплыва желающих быстро обогатиться.
Какая модель организации продаж страхования жизни была выбрана Вашей компании – используете ли Вы общую продающую сеть с универсальной компанией «Росгосстрах» или у Вас отдельная собственная сеть?
«РГС-Жизнь» - практически единственный страховщик жизни, который успешно реализовал проект развития продаж через сеть универсальной страховой компании. Мы уже 6-й год занимаемся тем, что вовлекаем универсальных агентов в продажи наших продуктов, и хотя продвинулись в этом существенно дальше наших коллег, нам еще есть к чему стремиться. Это очень тяжелый труд, и нужна огромная политическая воля акционеров, направленных на подключение универсальной сети к страхованию жизни.
Последние 5 лет в ключевые показатели эффективности для директоров филиалов «Росгосстраха» ставятся плановые показатели по страхованию жизни, именно это и является основным стимулом. Однако наша модель предполагает использование всех возможных каналов, то есть помимо привлечения универсальных агентов, мы развиваем и собственную специализированную сеть по страхованию жизни. Сейчас она насчитывает более 130 агентств. Кроме того, более 2,5 тысяч агентств универсальной сети «Росгосстраха» ведут продажи полисов страхования жизни.
Что было причиной выбора такой модели, в чем ее преимущества?
Разумеется, компания не хотела терять возможностей, которые открывает такая многочисленная и территориально распространенная сеть. Кроме того, не следует сбрасывать со счетов многолетний опыт Госстраха Советского Союза, где изначально сеть ориентировалась на страхование жизни, именно оно и давало основные объемы сборов, агенты со стажем еще помнят то время и прежние навыки, и сейчас для нас это некий возврат к неким фундаментальным основам построения работы компании. Ну а чтобы достичь того уровня проникновения страхования жизни, какой был во времена СССР, нам всем рынком надо будет активно трудиться еще лет 10. И в перспективе мы хотим, чтобы life-продукты занимали не менее 50% премий, собираемых агентом «Росгосстраха».
Один из аргументов, которые выдвигают противники продаж страхования жизни универсальным агентом, это «испорченность» агента продажами ОСАГО, склонность к недобросовестному поведению в сговоре с клиентом, лоббирование интересов других страховщиков?
По нашим наблюдениям, наоборот, качество продаж у универсальных агентов намного выше, чем у агентов специализированной сети. Суть специализированной сети в том, чтобы продать клиенту один полис один раз, максимум – второй полис некоторым клиентам, очень редко третий, а развитие приходится осуществлять через привлечение новых клиентов, что всегда создает дополнительный риск. Универсальный агент, у которого уже сформирован клиентский пул, может совершить много продаж разных видов страхования, агент ведет себя более добросовестно, потому что у него уже сформированные отношения с клиентами. Другое дело, что такой агент бывает, напротив, излишне осторожен и боится предложить еще и страхование жизни, но тут мы его убеждаем тем аргументом, что несправедливо будет, что его многолетний клиент договор страхования жизни на 15-20 лет может заключить с агентом совсем другой компании, а потом туда же переведет и свое классическое страхование…
Каковы ключевые особенности работы Вашего агента, специализирующегося исключительно на страховании жизни?
Устанавливая принципы работы наших агентов (финансовых консультантов), мы опирались на опыт страховых компаний всего мира - и Восточной Европы, и Западной Европы, США, Канады, Китая и ЮАР. Нигде в мире очередей за страхованием жизни не стоит – это везде продукт, который не покупают, а продают за счет мастерства продавца (агента, консультанта), который придет к человеку и продаст. Это всегда личная беседа (а не буклет и не сайт), обсуждение неприятных вопросов, решение о которых каждый стремится «отложить на завтра». Вот убедить человека заключить договор сегодня, потому что завтра, когда страховой случай произойдет, будет уже поздно – это и есть задача агента.
Велик ли, в связи с наличием «активных продаж», процент расторжений необдуманно заключенных клиентом договоров?
У нас в компании процент колеблется от 20 до 40%, среднероссийский показатель примерно такой же. Большая часть подобных решений клиентами принимается в первый год страхования.
Насколько жесткие у Вас «условия выхода» из договора для клиентов?
Напротив, мы стараемся пойти навстречу клиенту, испытывающему временные финансовые трудности – у нас есть выжидательный период (62 дня), в который клиент имеет возможность довнести просроченный страховой взнос. По истечении льготного периода полис автоматически расторгается и клиенту выплачивается выкупная сумма.
Расторжение договоров, на самом деле, не выгодно никому. Клиент, расторгая договор в первый же год, частично или полностью теряет те взносы, которые он уже внес. Соответственно, вступать в долгосрочную программу страхования жизни надо осознанно и надолго. Поэтому научить агента правильно продавать страхование жизни – это самый сложный момент в его подготовке. Покупка полиса не должна быть сиюминутным эмоциональным решением, здесь должна присутствовать долгосрочность и ответственность, оно должно соответствовать жизненным планам человека.
Насколько успешно адаптируются в продажи страхования жизни агенты-новички? Каков срок «профессионального созревания» таких агентов?
Полгода уходит на то, чтобы агент начал более-менее ориентироваться в данной деятельности, и год – на то, чтобы он начал полноценно зарабатывать, да и то только в случае, если он попадет «в хорошие руки» - к тому агентскому менеджеру, который сможет помочь ему наладить работу. Поэтому у нас в компании на первое время для новых агентов, которые успешно выполняют установленные им нормативы, предусмотрены некие фиксированные выплаты (стипендии), которые уменьшаются со временем, и агент переходит на чисто процентную оплату. И основная квалификация, которую необходимо нарабатывать агенту за это время, находится в области коммуникаций, межличностных отношений.
Уделяете ли Вы внимание корпоративным продажам страхования жизни, какова их доля в портфеле? Западные специалисты до кризиса считали наиболее перспективным в России именно заключение коллективных договоров, а также сочетание корпоративной и индивидуальной защиты, за которую доплачивает сотрудник – актуальны ли сейчас подобные взгляды?
В нынешних условиях продажи корпоративного страхования жизни идут очень тяжело. Корпоративный сектор показывает очень умеренные по меркам страхования жизни темпы роста (15-20% в год) и никто из игроков страхового рынка не добился здесь существенных прорывов.
Этот рынок четко делится на две части. Первая группа клиентов – это дочерние предприятия иностранных компаний либо очень крупные российские компании. Они понимают, что на предприятии должен быть «соцпакет», в котором определенное место отводится страхованию жизни. За них шла очень жесткая борьба страховых компаний, как в части тарифа, так и по качеству сервиса, но в целом, этот рынок распределен и существенных движений на нем нет. Вторая часть – это все остальные российские предприятия, где понимания необходимости страхования жизни нет. В этой части рынка мы пока что несем, главным образом, просветительскую функцию, потому что процесс изменения культуры российского работодателя идет крайне медленно.
Привлекаются ли к продажам страхования жизни какие-то нестандартные, нетипичные типы посредников?
У компании Generali есть успешный опыт работы с MLM-структурами, основной профиль которых не связан с финансами (парфюмерно-косметический бизнес). Других результативных глобальных проектов в этой области я пока не знаю.
Реальны ли продажи страхования жизни через Интернет, применение директ-технологий?
Нет. Во всем мире это уже проверили – это не получается, поскольку в нашем виде необходимо, чтобы тонкости продукта разъяснял человек. Их нельзя выяснить по Интернету, нажимая на кнопки. Без профессиональной консультации правильное решение принять сложно, нужна помощь того, кто в этом разбирается лучше. И сам полис выстраивается под конкретного клиента, под тот набор рисков, которые для него актуальны.
Актуально ли сейчас проведение масштабных рекламных кампаний по продуктам страхования жизни?
У нас есть рекламная поддержка продавцов, публикации в СМИ. Задача рекламы здесь в том, чтобы к моменту разговора с агентом клиент был предварительно подготовлен, примерно понимал, о чем речь, что это за компания и услуга. Наша практика показала, что эффективная продуктовая реклама возможна даже для ряда банковских продуктов и для продуктов классического имущественного страхования, но никак не для страхования жизни. Поэтому весь маркетинг у нас выстраивается с ориентацией на продающую сеть. С повышением лояльности информированности и вовлеченности агентского корпуса растут продажи, и 1 рубль инвестиций, потраченных в этом направлении, дает несопоставимо большую отдачу, чем тот же рубль, потраченный на мероприятия, ориентированные на клиентский рынок.
Когда российский рынок выйдет на показатели проникновения страхования жизни, сопоставимые с Восточной Европой и другими странами? И не кажется ли Вам, что их показатели, кажущиеся нам сейчас недосягаемыми ориентирами (например, число полисов на семью), содержат немалую долю вмененных видов страхования?
Да, и у нас, и на Западе доля вмененного страхования имеет значение. Конечно, когда-нибудь мы придем к европейским показателям, но в то, что это станет результатом каких-то революций или бумов на рынке страхования жизни, я не верю.
Сейчас часто говорится о налоговых льготах, играющих большую роль на рынках некоторых стран. Например, в Польше, когда ввели такую льготу, действительно стало проще оформить банковский депозит в виде страхования жизни, что повлекло гигантские сборы у страховщиков жизни. У нас это пока не имеет смысла, потому что сам подоходный налог в России слишком маленький. 13% - это не та сумма, ради которой люди с российским менталитетом, с неаккуратным отношением к деньгам, будут что-то делать. Вот в стране, где подоходный налог 30-40%, введение налоговых льгот могло бы моментально поднять рынок страхования жизни. Но, я, ни в коей мере не призываю к увеличению НДФЛ в нашей стране. Такие изменения, безусловно, обострят проблему серых зарплат и приведут к другим негативным последствиям.
Мы сможем приблизиться к показателям развитых стран, но только за счет упорной ежедневной работы страховщиков жизни в течение не менее чем десяти лет.
Компании, организации:
