Прямая речь

Роль и место страховых посредников на китайском страховом рынке Ефремов Алексей Михайлович Руководитель представительства АО «СОГАЗ» в Китае

Как китайское законодательство регулирует страховое посредничество? Являются ли условия развития этого института благоприятными?

В соответствии с китайским законодательством, к категории страховых посредников относятся профессиональные страховые посредники (специализированные агентские компании, страховые и перестраховочные брокеры, сюрвейерские компании), компании-агенты «по совместительству» (part-time agencies), занимающиеся продажей страховых продуктов паралелльно с основной деятельностью (например – банки), а также агенты-физические лица.

Значение института страхового посредничества для развития китайского рынка трудно переоценить. В последение годы вклад этого канала продаж в общие результаты страховой отрасли постоянно увеличивался и по результатам 2018 года достиг 3,37 трлн. юаней (500 млрд. долл. США или 32,5 трлн. руб.), что составляет 87,4% от всего объема собранной премии. По мнению экспертов, тренд на расширение деятельности страховых посредников в обозримом будущем сохранится.

Конкретные цифры по сборам в разрезе каналов продаж выглядят следующим образом: агенты-физические лица собрали 47% всех премий, компании-агенты «по совместительству» - 27,7% и 12,7% поступило через профессиональных страховых посредников, при этом в имущественном страховании продажи через механизм страхового посредничества составили 77%, а в личном - 92,3%. Такие данные содержатся в интервью ответственного сотрудника Китайской комиссии по регулированию банковской и страховой деятельности (CBIRC, далее ККРБС) корреспонденту «Китайской страховой газеты».

Как следует из приведенных цифр, с точки зрения валовых сборов самую заметную роль играют агенты-физические лица, что обусловлено растущими объемами продаж легковых автомобилей (моторное страхование в портфеле большинства страховых компаний имущественного страхования составляет львиную долю) и бурным развитием личного страхования.

Что собой представляет агентский корпус, этот настоящий локомотив розничного страхования? Сколько в Китае агентов-физических лиц? В каких условиях они работают?

В период с 2009 по 2014 годы общее число агентов было достаточно стабильным – в пределах 3 млн. человек. Быстрый рост агентского корпуса начался в 2015 году, когда для агентов были отменены квалификационные экзамены. По данным ККРБС, на начало 2019 года общее количество агентов-физических лиц, включая агентов, состоящих в штате страховых компаний, составило 8,71 млн. человек.

Коллективный портрет среднестатистического агента выглядит примерно так: это женщина в возрасте 35 лет, имеющая высшее специальное образование, проживающая в столице провинции или городе центрального подчинения, продающая в год примерно 18 полисов и получающая в месяц 6 тыс. юаней (58 тыс. руб.) или меньше. Такой вывод можно сделать на основе следующих данных: доля женщин в агентском корпусе составляет 71%, люди в возрасте 25-45 лет - 80%, в центрах провинций и городах центрального подчинения работает примерно 60% агентов, доход половины всех агентов составляет 6 тыс. юаней и менее, доля агентов, продающих в год 12 - 24 полиса, составляет 40%. Кроме этого, следует добавить, что доход агента напрямую зависит от стажа его работы. Так, среди агентов, имеющих 10-летний опыт продаж, доля тех, кто получает доход 10 тыс. юаней (96 тыс. руб.) и более, составляет 65%, при этом они продают по 24 и более полисов в год (источник: аналитический доклад Бизнес-школы HSBC при Пекинском университете и Исследовательский центр группы компаний Baohangxiao «Белая книга экосистемы рынка посреднических услуг в Китае в 2018 году»).

По состоянию на 1 июля 2018 года самыми крупными агентскими сетями располагали China Life (1,441 млн. чел.), PingAn (1,399 млн. чел.), China Pacific (894 тыс. чел.), Xinhua (334 тыс. чел.) и Taiping (409 тыс. чел.). На долю этих компаний приходится около 50% всей численности агентского корпуса, поэтому к описанному выше портрету типичного агента можно также добавить, что он (она) «работает в одной из крупнейших страховых компаний».

В китайском страховом сообществе активно дискутируется вопрос, приведут ли новые технологии в страховании, особенно связанные с искусственным интеллектом и обработкой больших массивов данных (big data), к снижению роли агентов-физических лиц. Если сделать «выжимку» из многочисленных исследований, интервью и статей, размещенных на страницах китайской страховой прессы, то можно утверждать, что на данном этапе никакой опасности для будущей карьеры страховых агентов нет. Напротив, многие эксперты утверждают, что расширение линейки страховых продуктов по личным видам страхования, а также их усложение и ориентация на индивидуальный подход, сделают работу агента еще более значимой, по крайней мере в личном страховании. Кстати, об этом говорит и динамика расширения агентских сетей крупнейших страховых компаний за последние 5 лет – за агентов идет настоящая война. Главное для агентов – это повышение уровня страховой грамотности и способность адаптироваться к меняющейся среде.

Государство в лице Главного налогового управления Министерства финансов также рассматривает агентов как важную категорию работников, которых необходимо поддерживать, в том числе через снижение налогового бремени. Так, с 1 января 2019 года в рамках проведения налоговых реформ агенты получили серьезную преференцию: если раньше их доходы облагались подоходным налогом по фиксированной ставке (20%), то теперь их доходы рассматриваются так же, как и заработная плата «обычных» граждан, с которой платится налог в соответствии с прогрессивной шкалой – от 3 до 45%. От этого нововведения выиграет самый многочисленный слой начинающих агентов, месячный доход которых не превышает 6-10 тыс. юаней.

Для наглядности приведем конкретный пример. Доход агента составляет 10 тыс. юаней в месяц. До налоговой реформы годовой подоходный налог для данного агента равнялся 11.520 юаней (110 тыс. руб.). После проведения реформы агент должен будет уплатить годовой налог всего в размере 360 юаней (3,5 тыс. руб.). То есть прямая экономия на налогах составит более 11 тыс. юаней в год, или чуть менее 1 тыс. юаней (9,6 тыс. руб.) в месяц. Такая прибавка к доходу явится для агентов хорошим стимулом, хотя при этом нужно понимать, что агенты с высокими доходами будут уплачивать налог по более высокой ставке, чем ранее, то есть их финансовые условия ухудшатся (источник: информационный портал «Китайская экономика»).

Резюмируя можно сказать, что продажи страховых услуг через агентов-физических лиц находятся в зоне повышенного внимания как страховых компаний, так и государства, и в обозримом будущем страховые агенты сохранят статус главного канала дистрибуции розничных продуктов.

Вторым по значимости каналом поступлений страховых премий (27,7%) являются компании, занимающиеся страхованием «по совместительству». На конец 2018 года в Китае насчитывалось 32 тысячи компаний этой категории и около 220 тысяч точек продаж. Работа компании в качестве «агента по совместительству» осуществляется на основе лицензии, выдаваемой ККРБС. Обязательное условие - такие компании могут продавать страховые полисы только в том случае, если их основной бизнес непосредственно связан с соответствующими страховыми продуктами.

Естественно, наибольшую долю в этом сегменте рынка занимают банки и другие организации, которые имеют разветвленную филиальную сеть и сеть дополнительных офисов по всей стране (например – почта). Несмотря на то, что количество таких компаний относительно невелико (1971 компаний), они имеют огромное число точек продаж (180 тысяч продаж).

Роль компаний-«агентов по совместительству» в личном страховании несколько выше, чем в имущественном - по итогам 2018 года их вклад в личное страхование составил примерно 31%, что вполне объяснимо с учетом того, что через канал банкострахования хорошо продаются страховые продукты, связанные со страхованием жизни, пенсионным страхованием, страхованием от несчастных случаев и т.д.

Данный канал продаж, так же, как и продажи через агентов-физических лиц, на ближайшие годы сохранит хорошие перспективы роста - таково консенсусное мнение страхового сообщества.

Если основное предназначение агентов-физических лиц и компаний-«агентов по совместительству» заключается в продажах готовых продуктов, то задачи профессиональных страховых посредников значительно шире. Профессиональные посредники, кроме продаж и сбора премий, имеют право заниматься оценкой и урегулированием убытков. Важная роль данной категории посредников проявляется также в сфере разработки новых продуктов и определения цены страховых услуг. К профессиональным посредникам предъявляются и более высокие требования как с точки зрения их финансового положения, так и с точки зрения уровня профессиональной подготовки топ-менеджеров.

Если для агентов-физических лиц установлен практически «нулевой» порог входа на рынок (как уже говорилось, теперь им не требуется даже сдача квалификационных экзаменов), а у компаний-агентов по совместительству он равен всего лишь получению лицензии, то профессиональные посредники могут получить доступ на рынок только при выполнении ряда жестких требований: так, брокер или специализированная агентская компания, если она претендует на статус «общекитайской» (то, что в России соответствует статусу «компании федерального уровня»), кроме соответствующей лицензии обязаны иметь зарегистрированный уставный капитал в размере 50 млн. юаней (482 млн. руб.). Более высокие требования предъявляются также к их учредителям - как с точки зрения репутации, так и длительности присутствия на соответствующем рынке.

В настоящее время в Китае насчитывается 5 специализированных агентских компаний в форме «групп компаний» (по китайскому законодательству «группа» является юридическим лицом), 240 «обычных» агентских компаний с правом работы на всей территории Китая, 1550 региональных агентских компаний и 499 компаний-брокеров (третий тип профессиональных страховых посредников - сюрвейерские компании - в данной статьей не рассматривается).

С точки зрения валовых сборов вклад профессиональных страховых посредников в общий результат, как уже упоминалось, составляет 7,7%. В личном страховании их удельный вес незначителен и составляет, по разным источникам, 1-2%, но в имущественном страховании их роль исключительно велика, особенно в таких сегментах, как страхование крупных объектов строительства, где на них приходится около 50% всех премий.

Доходность агентских компаний и брокеров неодинакова. Несмотря на то, что число агентских компаний значительно превосходит число брокеров, последние добиваются более высоких финансовых результатов. Так, по итогам 2016 года совокупный доход профессиональных посредников составил 54,4 млрд. юаней (525 млрд. руб.), а чистая прибыль, сгенерированная на базе этого дохода, распределилась следующим образом: агентские компании – «всего» 860 млн. юаней (8,3 млрд. руб.), а брокерские компании - 1,38 млрд. юаней (13 млрд. руб.) (источник: выступление декана факультета страхования Фуданьского университета Сюй Сяня на Страховом форуме в Пекине, портал «Новая волна: финансы и экономика»). Скорее всего, отмеченные различия в доходности связаны с тем, что конкуренция в сфере продаж розничных продуктов, на которые нацелена деятельность компаний «по совместительству», значительно выше.

В настоящее время крупнейшими профессиональными посредниками являются: группа компаний Fanhua (входит в первую двадцатку агентских компаний мира и является самой крупной в Азии), агентская компания Datong (первое место на китайском рынке среди именно агентских компаний, не групп), страховой брокер Yongdali (обладает самым высоким на китайском рынке статусом в глобальной ассоциации страховых агентов по страхованию жизни MDRT - «Круглый стол миллионеров»), страховой брокер Mingya (имеет самую широкую сеть интернет-площадок), страховой брокер Jiangtai (самый «старый» по продолжительности работы на рынке) и др.

В настоящее время на рынке профессиональных посреднических услуг, несмотря на сложности с получением лицензий, наблюдается настоящий бум. Он связан прежде всего с новыми возможностями, которые открываются для посредничества в связи с развитием Insurtech, в частности, с развитием интернет-продаж и технологий в сфере оперирования большими массивами данных.

К данному сегменту рынка приковано пристальное внимание таких интернет-гигантов, как Baidu, Alibaba, Tencent, а также крупных торговых сетей типа Jingdong, Suning и др. В руках этих компаний сосредоточены огромные базы данных потребителей с их индивидуальными предпочтениями, что создает идеальные условия для продвижения страховых продуктов. Все активнее страховым посредничеством интересются также компании «второго эшелона».

Совершенно очевидно, что такие относительно новые явления, как «Всемирный день шопинга» (11 ноября), заказы такси через интернет-агрегаторов, технологии продаж online to offline (020), быстрое развитие вело- и автошеринга и т.д. уже сейчас оказывают на профессиональных посредников сильное влияние и в обозримом будущем могут привести к глубокому переформатированию данного сегмента рынка, в результате чего посредники, занимающиеся в настоящий момент традиционными способами продаж, будут вынуждены искать себе другие ниши, до которых не сможет дотянуться «рука» электронной торговли.

В целом китайское страховое сообщество позитивно оценивает перспективы развития и рынка посреднических услуг в целом, и всех его составных частей. Основанием для оптимизма является быстрый рост рынка прямого страхования, усиливающееся разделение труда между разработчиками страховых продуктов и их продавцами, относительно низкие расходы на содержание персонала и рабочих мест и т.д. Многие эксперты в качестве аргумента приводят практику страхования в США, где посредники играют еще более значимую роль, и заявляют, что поскольку китайский рынок пытается строить свою работу по образу и подобию западного, то уже в силу этого обстоятельства страховых посредников ожидает хорошее будущее.

Безусловно, быстрое развитие рынка посреднических услуг не может проходить абсолютно гладко и без нарушений. Напротив, именно в периоды бурного роста растут и нарушения, и в этом плане ситуация в Китае не является исключением. В последние годы резко возросло число таких явлений, как неправомерное отнесение расходов на себестоимость, выплата комиссионного вознаграждения с нарушением условий договора страхования, работа страховых агрегаторов без получения соответствующей лицензии, введение покупателя в заблуждение относительно доходности тех или иных продуктов, сознательное смешивание в кучу страховых и чисто финансовых услуг и т.д.

Указанные выше негативные моменты являются предметом особого внимания со стороны руководства страховой отрасли. Усилению контроля в значительной степени способствует объединение в прошлом году банковского и страхового надзора в единый мегарегулятор, что уже позволило добиться улучшения ситуации в сегменте bancassurance. Планируется, что до конца года работа в этом направлении будет усилена и будут выработаны единые критерии контроля и регулирования банков и других компаний, которые продают страховые продукты в режиме «совместительства». До конца 2019 года планируется также разработать и ввести в действие правила регулирования работы агентов-физических лиц (в отношении профессиональных страховых посредников это было сделано ранее).

За последние месяцы Китайской комиссией по регулированию банковской и страховой деятельности был принят ряд решений, содержащих конкретные и жесткие меры, направленные на кардинальное улучшение ситуации в сфере страхового посредничества. Так, в начале апреля надзорный орган издал циркуляр (№90 от 02.04.2019), который, возможно, заложит прочную основу эффективного контроля за деятельностью всех участников рынка посреднических услуг. В вопросах контроля акцент сделан не на самих посредниках, а на страховыых компаниях. В соответствии с этим циркуляром в ближайшие три месяца страховые компании обязаны провести внутренний аудит и по итогам представить специальные формы отчетности и далее на основе этих форм территориальные управления ККРБС проведут выборочные проверки. Предполагается, что к концу года будет подготовлен итоговый доклад с подробным анализом ситуации и будут выработаны соответствующие рекомендации, обязательные к исполнению (источник: сайт ККРБС).

В заключение остается только пожелать надзорному органу, страховым компаниям КНР и самим посредникам слаженной работы, направленной на дальнейшее развитие и совершенствование китайского страхового рынка. Опыт, который уже накоплен в отрасли и который будет приобретен в обозримом будущем, должен стать предметом глубокого изучения и осмысления другими развивающимися рынками, в том числе российским, что позволит минимизировать ошибки и просчеты и добиться более высоких результатов.