Интервью

Брокерский рынок: порядок как предмет импорта Илларионов Роман Викторович Председатель правления Vagner Kindlustusmaakler

Российский рынок страховых брокеров переживает не самые простые времена: кризис сокращает основу рынка – автопродажи, вслед за страховщиками брокеры начали активно терять лицензии. Но несмотря на столь сложный период, международный страховой и перестраховочный брокер VAGNER Kindlustusmaakler, штаб-квартира которого находится в Эстонии, объявил о выходе на российский рынок именно сейчас. На вопросы портала «Страхование сегодня» о том, что привлекает сегодня на нашем рынке иностранного брокера и какие преимущества клиентам он может предложить, отвечает руководитель компании VAGNER Kindlustusmaakler Роман Илларионов.

Роман Викторович, хотелось бы поговорить о том, почему при всех текущих изменениях и сложностях на российском рынке страховых брокеров в условиях кризиса, Вы все же приняли решение начать на нем работу. Что привлекло иностранного брокера, чтобы войти на такой рынок в такой момент?

Мы давно хотели выйти на российский рынок, искали такую возможность и приняли решение осуществить свое намерение именно сейчас. Оптимальным вариантом явилась покупка российской брокерской компании.

Надо сказать, что кризис заставил многих пересмотреть свое отношение к сделкам в сфере покупок компаний.

На мой взгляд, именно во время кризиса и надо совершать некоторые покупки, потому что именно в период экономического спада мы имеем на рынке наиболее адекватные цены. Около полугода мы изучали российский рынок страхования и рассматривали различные варианты. Мы выбрали для покупки российского брокера «РУСАРД страхование».  Затем велись переговоры о покупке, и, наконец, в начале декабря 2009 г. сделка была совершена.

На чем будет специализироваться Ваша компания ?

Мы являемся страховым и перестраховочным брокером. Но так как рынок перестрахования в России занят довольно плотно и поделен между достаточно серьезным числом профессиональных игроков, то нас в большей мере интересует область страхования. Поэтому, в данный момент, мы будем в большей степени работать как cтраховой брокер. В то же время, мы будем продолжать развитие и в сфере перестрахования, в рамках этого проекта мы провели определенную работу по налаживанию отношений с несколькими крупными компаниями. Собственно, и за те 15 лет, что мы работаем в Эстонии, немалую часть бизнеса составляло прямое страхование. За это время у нас сформировалась достаточно профессиональная команда специалистов.

По Вашему мнению, что изменит кризис на российском брокерском рынке?

Я не знаю, насколько объективно мое мнение - как взгляд из-за границы, но в принципе я думаю, что на российском брокерском рынке назрела необходимость навести порядок. Такое же мнение я неоднократно слышал и от руководителей страховых компаний, когда встречался с различными страховщиками (в первую очередь, брэндовыми и имеющими свои корни за границей). Они тоже ждут наведения порядка на брокерском рынке. В этом смысле положительным моментом для этих страховщиков является то, что наш брокер имеет европейские корни, а значит, есть основания рассчитывать на то, что в организации данной работы у нас будет больше порядка и ответственности.

Насколько сильно мешает работе брокеров действующее законодательное и налоговое регулирование их деятельности в России?

Российское законодательство позволяет сегодня совершать многие не очень корректные действия как брокерам, так и страховщикам – в области отчетности, в платежной дисциплине. По сравнению с Европой, российский брокерский страховой рынок практически неподнадзорный. Более того, и со стороны страховщиков контроль за брокерами недостаточно эффективный. Например, в Эстонии периодичность отчетности брокера перед страховщиком составляет 3-4 раза в месяц, а в России это раз в месяц в лучшем случае.

Еще один элемент неразберихи здесь в России связан с тем, что очень сложно отличить деятельность агентов-юридических лиц от брокерской. То, что здесь называют брокерами, в действительности - агентские фирмы. Не менее странная ситуация длительное время была здесь с налогообложением. Для европейских брокеров сочетание понятий НДС и страховое посредничество – мягко говоря, было не понятно, потому что нигде в Европе НДС к страхованию не относится, это исключено.

Вы считаете нормальным, что в других странах брокерское вознаграждение оплачивается клиентом, а у нас – страховщиком?

Это очень дискуссионный вопрос. И на самом деле в Европе он тоже не до конца решен. В прошлом году Финляндия стала первой из стран Евросоюза, которая на государственном уровне провела закон о том, что брокер не имеет права получать комиссию от страховой компании. А в Европе, где очень четко выполняется законодательство, вразрез с законом ни одна компания ничего делать не будет. То есть теперь каждый брокер в Финляндии работает по нетто-ставке: страховая компания выставляет ему нетто-ставку, а наценка на проданный продукт - это его заработок.

Финны это приняли первыми, но буквально месяц назад, когда я уезжал из Эстонии, и у нас началась бурная дискуссия о том, что Эстония хочет принять такую же норму и ввести нетто-ставку. И эстонские союз брокеров и союз страховщиков участвовали в обсуждении этого вопроса на государственном уровне - принять эту норму или нет. И когда проект решения о том, чтобы давать брокерам нетто-ставку, уже фактически ушел в парламент на обсуждение, из Евросоюза пришла директива с требованием пока не принимать такое решение.

В Евросоюзе складывается непонятная ситуация – кто-то за это ограничение, а кто-то против. Но, по всей видимости, пока европейским брокерам будет разрешено получать комиссию и от страховой компании (в том числе, по договорам прямого страхования), и от клиента, по их усмотрению.

На недавнем мероприятии «Ноябрьские деловые встречи перестраховщиков» прозвучало высказывание: «Иностранные компании имеют повышенный аппетит к рискам из России». Неужели это так? Откуда может появиться подобная неразборчивость, учитывая внутренние проблемы нашего рынка, такие как демпинг и проблемы с платежеспособностью страховщиков?

Я так не думаю. За те годы, что я работаю как брокер по перестрахованию с российскими и украинскими рисками, я не наблюдаю, чтобы эти риски кто-то охотно принимал на Западе. И причин тому, почему такое отношение сохраняется уже довольно длительное время, немало.

Во-первых, работать с российскими рисками достаточно тяжело, эти риски сложно понимать. Те крупнейшие перестраховщики, которые берутся работать с российскими рисками (Мюних Ре, Ганновер Ре, Ген Ре, Свисс Ре, Скор), уже давно заявлены на российском рынке, работают непосредственно здесь на месте. У них сложилось свое четкое понимание этого рынка и того, что они здесь делают. Их действия адекватны ситуации и они проводят свою последовательную политику. А кто-то еще в эту работу вряд ли масштабно включится. Для чего собственно и нужен брокер при размещении риска на Западе. Если вы просто попытаетесь разместить риск из России на западном рынке, то это вызовет массу вопросов. Им гораздо проще принимать риски из своего региона, нежели российские.

Иностранные компании проявляют интерес к российскому рынку, поскольку здесь появились большие объемы и возможности, но они чрезвычайно избирательны. Ну и, на мой взгляд, еще перестраховщикам с Запада, наверное, нравится то, что здесь на сегодняшний день происходит не так много страховых событий.

Зато уж когда происходят – это уровень Саяно-Шушенской ГЭС ?

Да, но у них тоже целые города уходят под воду. Недавно затопило Ирландию, ущерб составил 165 миллионов евро. Но как бы не привлекала низкая убыточность, работать с российскими рисками все равно тяжело.

На то, что западные страховщики не стремятся массово на российский рынок, влияет, конечно, и тарифная проблема. При той тарифной ситуации, которая сейчас сложилась в России, было бы странным, если бы риски, застрахованные по этим демпинговым тарифам, было бы легко размещать в перестрахование за рубеж. Еще года три назад тарифы в российском перестраховании уже были демпинговыми. Мы тогда работали как брокер на Украине, и имея большой объем украинского рынка перестрахования, всегда знали, что у российских перестраховщиков можно получить размещение по лучшим тарифам.

И опять-таки, очень много вопросов возникает по поводу оплаты убытков перестраховщиками из России. Конечно, в свое время российские перестраховщики забирали немалую часть рисков из той же самой Украины и других стран СНГ. Для сравнения, например, Ллойдовские андеррайтеры никогда не давали таких низких тарифов, какие давали здесь. Иногда они просто даже не пытаются конкурировать за какой-либо риск – по таким тарифам там не работают. Сейчас демпинг дошел до самой нижней точки, и тарифы в России начали подниматься.

Это отзвук перехода мирового перестрахования к фазе «жесткого рынка»?

Нет, скорее это влияние кризиса и нехватки ликвидности у страховых компаний. Рано или поздно все равно все начнут работать по нормальным тарифам. Цикличность ценообразования в страховании наконец-то подойдет к фазе поднятия тарифов в целом.

Так если предложение российских перестраховочных компаний привлекательно по цене и конкурентоспособно на международном уровне, хотя бы для цедентов с развивающихся рынков, может, тогда перестраховочные брокеры организуют большой приток в Россию входящих рисков из-за рубежа?

Давайте скажем честно, реального притока рисков в Россию из-за рубежа не будет. Прежде всего, потому, что ни один российский перестраховщик не имеет должного рейтинга.

Но ведь не во всех странах есть требования к рейтингу?

Это конечно так, но не стоит сомневаться в том, что бизнесом занимаются в первую очередь умные люди. А брокер тем более лишний раз рисковать не будет: ну приведем мы сюда риски, а потом, в случае чего, что мы скажем клиенту? Так как мы несем ответственность перед каждым клиентом, то мы очень тщательно относимся к выбору партнеров.

Неразбериха в законодательстве и такое состояние рынка, когда половина компаний внушает опасения относительно их финансового состояния, а многие компании откровенно «раздуты» - все это совсем не способствует притоку входящих рисков из-за рубежа.

Но и сами рейтинговые агентства в 2008 году себя очень сильно дискредитировали. Международные брокеры на них по-прежнему ориентируются?

Ориентируются. Конечно используются и другие источники для получения необходимой информации, но делать нечего! Другого ориентира нет.

Ну, например, самим исследовать отчетность страховых компаний…

Если мы говорим о российском рынке, то все же прекрасно понимают, что собой представляет российская система отчетности. Чтобы нормально работать на российском перестраховочном рынке, приходится ориентироваться не на голые цифры, а прежде всего, на личный опыт работы с конкретной компанией. За 15 лет работы с этим рынком я имел возможность его изучить, и знаю, кто как ведет бизнес, как платит, как относится к рискам.

Вот например, чем нам удобно работать с синдикатами Ллойда (а мы работаем на сегодняшний день с четырьмя синдикатами напрямую) – там все очень прозрачно и понятно. За ними стоит большая история – иногда даже несколько сот лет, у них серьезная капитализация и очень хорошие профессионалы, занимающиеся андеррайтингом, оценкой ущерба и выплатами. Плюс институт Ллойда серьезно контролирует благонадежность синдикатов и обеспечение. Единственное, что в нашей практике за время работы с ними не было сверхкрупных выплат, но по обычным случаям, которых было немало, ни разу проблем не возникало.

То есть Ваша оценка конкурентоспособности перестраховочных предложений пока не в пользу российских операторов?

Наверное, пока не в пользу российских, но над этим можно и нужно работать. Я даже больше скажу, что придя на этот рынок, мы хотели бы в большей степени продвигать наши связи с западными перестраховщиками, нежели внутри российского рынка.

Это означает, что вы несете в Россию емкость?

Мы несем и емкость, и определенные принципы ведения бизнеса. Из истории компании VAGNER Kindlustusmaakler видно, что мы всегда стремились быть адекватными и честными по отношению к любому нашему клиенту, как в страховании, так и в перестраховании. Моя принципиальная позиция, что страхование и перестрахование подразумевает защиту клиента, а страховая организация или брокер – это не просто коммерческая, но и, в определенной мере, социальная структура.

На сегодняшний день поведение многих игроков на российском рынке оставляет желать лучшего. И мне бы очень хотелось, чтобы при нашем посредничестве в Россию было привнесено правильное, адекватное представление о страховании и перестраховании.

Вы оптимистично оцениваете интеграционные процессы и вхождение российского страхового рынка в мировое страховое сообщество? Вступление в ВТО замедлилось, означает ли это что россияне успеют «подтянуться» и конкурировать на прямом рынке достойно?

Я на это надеюсь. Мы как брокеры вообще заинтересованы в том, чтобы было как можно больше страховщиков, хороших и разных, которым будут нужны наши услуги. Мы за любые формы прогресса на страховом рынке.

Мне бы не хотелось специально комментировать условия вступления в ВТО, потому что я, откровенно говоря, не очень понимаю, чем  наличие или отсутствие каких-то ограничений так уж принципиально для развития страхования. Занимаясь последние 15 лет бизнесом в Эстонии, где в принципе нет ограничений на работу иностранных страховщиков, я не наблюдаю там никаких проблем. А приезжая в Россию, напротив, сталкиваюсь с непонятными вещами. Здесь до сих пор реально мешает огромная бюрократия, очень большой ненужный документооборот и многое другое, что не понятно не только Западу, но и нам, русским по национальности, но поработавшим с европейскими компаниями.

А как распределены между национальными и иностранными игроками доли эстонского рынка?

Из чуть более десятка крупных страховых компаний, присутствующих на эстонском рынке, большая часть - иностранные. Среди значимых универсальных страховщиков национальных эстонских компаний реально осталось всего две, а остальные – это мировые брэнды (ERGO, QBE, GPA, RSA и др.) Есть еще несколько местных компаний, являющихся кэптивами банков. В отличие от России, в Эстонии более развито страхование жизни, но как правило, эти продукты продаются через банки.

Эстония, хоть и отличается от России по размерам, но в общем-то идет по тому же пути интеграции в мировой рынок, но с опережением на шаг-другой. Так что же там впереди, что ожидает и нас?

Впереди электронная коммерция, все что связано с Интернетом и электронным документооборотом. В Эстонии это все развивается с опережением. Все, что упрощает бизнес – уже сегодня на много шагов впереди. Честно скажу, по сравнению с Россией, в Эстонии вести бизнес очень просто. За основу они взяли немецкую модель регулирования бизнеса и систему отчетности, и при этом доступны банки, достаточно легкие процедуры регистрации компаний и сделок, все понятно и открыто.

Конечно, как и везде в Европе, немало трудностей на страховом рынке породил кризис. «Молодые европейские страны» - страны Прибалтики и бывшего «соцлагеря» - пострадали от кризиса больше, чем все остальные. Объемы падают, в частности, за счет падения сектора банковского кредитования, люди перестают покупать в кредит и, соответственно, страховаться. В целом, прибалтийский рынок (3 страны) просел за последний год примерно на 40 %.

Прокомментируйте ситуацию с уходом ряда иностранных страховщиков с российского рынка – каковы причины и последствия этих фактов?

Я не думаю, что здесь будут какие-то последствия для российского рынка, потому что случаи эти единичные, а рынок очень большой. Причины закрытия этих проектов имеют корни в достаточно сложной экономической ситуации, которая сложилась во всем мире, а не связаны с самой Россией. Кто-то решает закрывать российский проект, а кто-то решает открывать – это естественный динамичный процесс. Идет постоянное перераспределение потоков денежных средств. Полтора года назад мы, как эстонский страховой брокер, и не мечтали выйти на российский рынок. А на сегодняшний день для нас это стало приоритетным вопросом. А кто-то, напротив, зашел раньше, вложил средства, а сейчас наступил мировой кризис, приток денежных средств упал и в структуре инвестиционных проектов надо что-то менять. Так что объемы закрытия российских проектов не выходят за рамки нормального перераспределения средств. И мне не кажется, что есть тенденция покидать российский рынок – многие иностранные компании все равно сохраняют большой интерес к России.

С чего Вы начнете свой российский проект? Какую идеологию в него закладываете?

Сейчас сделка только совершена, и мы занимаемся более глобальными стратегическими вопросами развития компании. Если говорит об идеологии, мы бы хотели, прежде всего, принести на российский рынок страховых посредников некую ясность, адекватность и технологичность. Мы хотим показать рынку европейский порядок в работе и предсказуемость. Надеемся, что все это – в контексте общих тенденций развития страны. Не зря же президент Медведев в одном из недавних выступлений заявил, что он очень рассчитывает на потенциал соотечественников, проживающих за рубежом, и ждет, что они будут возвращаться в Россию и приносить сюда новые технологии и европейское качество бизнеса.

Почему Вы приобрели именно эту компанию, чем продиктован такой выбор?

Именно потому, что это была одна из наиболее технологичных компаний с хорошо налаженной системой продаж. «РУСАРД страхование» - это московский брокер, зарекомендовавший себя в предыдущий период не просто активностью в продажах страховых услуг, а и высокой технологичностью основных бизнес-процессов. Кроме того, нас весьма привлекла кадровая политика компании, направленная на всестороннее развитие профессиональных и личностных качеств, раскрытие потенциала сотрудников и развитие корпоративной культуры, что фактически ставит ее в один ряд с европейскими брокерами средней руки.

Расскажите о планах компании в России на ближайшее время?

В стратегических планах компании на 2010 год намечен ряд мероприятий, направленных на внедрение на российский рынок последних европейских разработок и технологий страхования. Предполагается запуск нового бизнес-направления «Перестрахование» и развитие Департамента корпоративных продаж, наращивание клиентского портфеля юридических лиц. Будут созданы специальные эксклюзивные программы страхования совместно с ведущими страховыми компаниями, кроме того мы намерены принять участие в кобрендинговых программах лояльности. Также, мы намерены удержать ранее наработанные «Русардом» лидирующие позиции по прямым продажам страховых услуг, расширить партнерский пул ведущих страховщиков, продолжить развитие клиентского сервиса и повышать качества обслуживания клиентов. Смена состава акционеров должна стать для компании новым этапом в ее развитии и вывести уровень услуг на качественный европейский уровень.

В чем плюсы и минусы для клиента (или цедента) сотрудничества с иностранным оператором ?

Как я уже сказал, первое преимущество – это порядок в отчетности и в работе с клиентами. Иностранный брокер привык более серьезно вести себя на рынке, работать так, чтобы слова не расходились с делом. Иностранный брокер отличается от российского еще и тем, что по зарубежному законодательству у него должен быть значительно больший уставный капитал (у нас он составляет 70 тысяч евро). Это придает весомую надежность компании и соответственно усиливает доверие к ней клиентов.

Иностранные брокеры имеют полис страхования своей ответственности (наш полис имеет лимит 1 миллион 700 тысяч евро), то есть даже в случае, если брокер сделает какую-либо ошибку, то, по крайней мере, на эту сумму все застраховано.

Кроме того, иностранный брокер попадает под очень жесткий контроль, ведущийся на Западе по отношению ко всем финансовым институтам, на уровне стандартов европейских надзорных органов. Там деньги не пропадают, там детально прослеживается, что, кому и за что платит брокер, контролируются сделки, четко отслеживается, в каких компаниях риски перестраховываются. Работа с какими-то непонятными партнерами для западной компании чревата отзывом лицензии, поэтому западные компании привыкли вести себя добросовестно.

То есть западная компания обладает более высокой транспарентностью?

Да, прозрачность отчетности и проводимых операций там намного выше, это выгодно отличает иностранных брокеров от российских, и мы к этому привыкли!

А сроки решения вопросов, оперативность, индивидуальный подход? Все то, чем сейчас принято гордиться у российских операторов, программы «котировка за час», «полис за день» и т.п. – иностранцы смогут такое предоставить?

Не думаю. Мне кажется, что все эти процедуры реально должны делаться дольше, потому что в норме идет более аккуратный процесс работы с риском. У русских многое идет «на  авось». Хуже того, очень часто мы в своей практике сталкиваемся с тем, что российские партнеры прибегают с требованием: «Риск надо разместить вчера». Но мы так работать не хотим, в первую очередь мы дорожим своей репутацией.

Все эти схемы в стиле «котировка за час» нацелены только на заключение договора, то есть это в большей степени маркетинговое решение, но не серьезное отношение к бизнесу. Ведь все проблемы начинаются потом, когда клиент уже заплатил деньги. Страхование – это вообще крайне скрупулезный продукт, в нем надо досконально понимать все моменты, отслеживать и контролировать все, вплоть до запятой в контракте. И именно этим должен заниматься брокер, беря на себя ответственность за клиента.

Даже если работать традиционно, все равно неизбежны какие-то ошибки, в том числе, и у нас, но мы ни разу за 15 лет никого не подставили и не просчитались. А искусственное ускорение процесса только влечет рост числа ошибок и соответственно снижает качество продукта на выходе.

Обычно иностранцев еще упрекают в излишней стандартизации, а русский всегда готов пойти навстречу лично своему клиенту…

Согласен, есть такое, и это надо преодолевать. Но мы и хотим найти связующее звено между российскими и западными подходами, взяв лучшее из обоих, занять некую среднюю нишу. Мы хотим быть открытыми и понятными и тому, и этому рынку. Прибалтика всегда была транзитной территорией, вот и мы теперь попробуем быть таким транзитером в страховании. Уверен, у нас это получится.