Forbes Украина,
28 мая 2015 г.
Чему украинские страховщики могут научиться у турецких коллег
584 просмотра
Страховой рынок в Украине сегодня переживает не лучшие времена, хотя никто не отменял кризис как время новых возможностей. На рынке появляются компании, предлагающие новые модели работы – прямые, онлайновые, – более экономные. Те же, кто не может себе позволить отказаться от большой филиальной сети и посредников, также ищут новых решений для роста бизнеса. Однако иногда стоит просто поучиться ведению бизнеса у других стран. Например, страхованию. Например, у Турции.
СК и партнеры: бизнес на двоих
В Турции клиент юридически «закреплен» за страховым агентом. Агенты, в свою очередь, объединяются в агентские сети (агентства) и получают лицензию на продажу страховых продуктов – что, кстати, закреплено на законодательном уровне. Специфика рынка просто вынуждает страховые компании строить дополнительные программы стимулирования продаж и повышения лояльности не только для клиентов, но и для агентской сети – таких агентств в стране более 1000.
Базовые способы мотивации клиента разные – увеличение покрытия текущего продукта, продление срока действия страховки и проч. А затем следует кросс-продажа второго или даже третьего продукта клиенту, четвертый достается ему уже бесплатно. Именно на кросс-продажи страховые компании делают основной упор в развитии бизнеса, предлагая существующим клиентам новые продукты и услуги.
Такие продажи происходят зачастую в онлайне, партнерские проекты выстраиваются в различных направлениях – авиа, косметика, электронная коммерция, телекоммуникации, заправки и т.д.
Для страховых компаний Турции партнерские проекты – это перспективный источник привлечения новых клиентов. Первично, как ни странно, доход – значительно ниже, чем продажи через агентства, но это большая работа на перспективу: основной доход компания получает на последующих кросс-продажах, на 2-м и 3-м годах сотрудничества клиента с компанией. Партнерские программы позволяют добиваться 15-20% конвертации клиентов, а стоимость таких клиентов для компании составляет около $10-15.
Профессия ваша – риски наши
Оценивать риски турки умеют, «семь раз отмерь, один раз отрежь» – это про них. Для проведения андеррайтинга страховые компании анализируют не только информацию из общедоступных баз, но и детально изучают профиль клиента. Информация о страхователях собрана в централизованном Страховом бюро. В базе бюро, помимо общих данных, содержится полная история убыточности клиентов – у нас такой чудо-базы нет.
Все убытки делятся на три категории в зависимости от суммы ущерба. Убытки стоимостью до $100 возмещаются бездокументарно – платежом на банковскую карту клиенту. При несколько больших суммах ущерба клиент должен будет выслать пакет документов в СК для получения возмещения, и только крупные ущербы проходят полностью «ручную» верификацию и дополнительные этапы контроля.
Анализ клиентской базы в СК происходит с учетом 26 критериев, и их 11 так называемых пересечений – для подтверждения оценки потенциальной убыточности страхователя. Такой подход позволяет сформировать убыточность в пределах 50% по портфелю и максимально упростить процесс предложения и оформления полиса клиенту.
На стоимость полиса влияет… и профессия страхователя. В своеобразном турецком рейтинге профессиональных занятий самой безубыточной считается профессия учителя: стиль вождения и частота использования автомобиля позволяют предложить наименьшую цену за полис. А вот торговые агенты – самый убыточный сегмент водителей. По стилю вождения и амортизации авто они приравниваются к таксистам.
В оценке стиля вождения туркам помогают и GPS-технологии. Цена полиса может формироваться с помощью данных, полученных через GPS-устройство, установленное на авто. На основании информации о поведении за рулем страховые компании делают вывод, насколько клиент выгодный или убыточный – и с учетом этого таргетированно формируют цену на продукт.
Невысокий доход населения стимулирует предлагать клиенту очень конкурентную стоимость. Возможность работы с клиентской базой партнеров позволяет строить продуктовую стратегию на том, что выделяется конкретный риск, который покрывается продуктом в течение короткого времени. Такой продукт может стоить всего $1-3 в месяц для клиента. Поскольку Турция является страной номер один в Европе по развитости банковских карточных продуктов, платежи за страховку ежемесячно списываются с карты клиента.
Доверие под контролем
Несмотря на очень сильный трафик, дорожная полиция в Турции не выезжает на место ДТП без серьезных последствий. Порядка 80% ДТП оформляется посредством евро-протокола. Мошенничество – на крайне низком уровне, и выявляется сразу же, на этапе урегулирования: если клиент будет в нем уличен, это автоматически отобразится в единой базе для всех страховых компаний, а страховая просто откажется компенсировать ущерб.
Все убытки делятся на три категории в зависимости от суммы ущерба. Убытки стоимостью до $100 возмещаются бездокументарно – платежом на банковскую карту клиенту. При несколько больших суммах ущерба клиент должен будет выслать пакет документов в СК для получения возмещения, и только крупные ущербы проходят полностью «ручную» верификацию и дополнительные этапы контроля.
Максимально «облегчить» документарное оформление полиса и урегулирование страхового случая – это то, к чему уже идут СК в Украине: компании, работающие в модели прямого онлайн-страхования, безусловно, здесь преуспевают.
А вот как развивать партнерские программы, скрупулезно оценивать риски и уменьшать бюрократическую составляющую в урегулировании случаев – тут есть что почерпнуть украинским СК из турецкого опыта. Страховая ассоциация Турции заявила, что страховой рынок страны к 2023 году должен стать одним из лидеров в мире и крупнейшим в регионе. По всей видимости, предпосылки к этому есть.
Марина ДУТЛОВА, управляющий директор Talisman (СК «Ритейл-Страхование»)
Вся пресса за 28 мая 2015 г.
Смотрите другие материалы по этой тематике: Маркетинг, За рубежом
В материале упоминаются: |
Компании, организации:
|
![](/img/punctir_vert.gif) |
Персоны:
|
|
![](/img/_.gif) |
|
Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте
|
|
![](http://www.insur-info.ru/img/_.gif) |
Архив прессы
|
|
|
![](http://www.insur-info.ru/img/_.gif) |
Текущая пресса
![](http://www.insur-info.ru/img/_.gif) |
| |
25 июля 2024 г.
![](http://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
КурсивЪ, Астана, 25 июля 2024 г.
Сколько денег страховые компании будут выплачивать за врачебные ошибки и в каких случаях
![](http://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
UzDaily.uz, 25 июля 2024 г.
INSON должна выплатить страховое возмещение 173 гражданам
![](http://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Деловой Казахстан, 25 июля 2024 г.
Правительство разберется с бюрократией при выплатах пострадавшим от ЧС
![](http://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Казахстанский портал о страховании, 25 июля 2024 г.
Без резервных планов глобальные сбои в работе ИТ-систем повторятся
![](http://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Казахстанский портал о страховании, 25 июля 2024 г.
Менеджеры по рискам назвали искусственный интеллект и прорывные технологии главными новыми рисками
![](http://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Казахстанский портал о страховании, 25 июля 2024 г.
Какую выплату получат пациенты за вред здоровью из-за ошибки врачей
![](http://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Казахстанский портал о страховании, 25 июля 2024 г.
Сбой в работе CrowdStrike вряд ли окажет существенное влияние на результаты перестраховщиков Fitch
![](http://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Казахстанский портал о страховании, 25 июля 2024 г.
Предупреждение о триггере: формулировки полисов киберстрахования повлияют на покрытие технических сбоев
![](http://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Казахстанский портал о страховании, 25 июля 2024 г.
Отмечены 19 отдельных страховых случаев на миллиард долларов в первой половине 2024 года
![](http://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Казахстанский портал о страховании, 25 июля 2024 г.
По данным опроса GlobalData, киберриск является «самой значительной угрозой для страховой отрасли»
![](http://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Казахстанский портал о страховании, 25 июля 2024 г.
CrowdStrike может стать крупнейшим киберубытком со времен NotPetya, предварительная оценка составляет $9 млрд
![](http://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
БелТА (Белорусское телеграфное агентство), Минск, 25 июля 2024 г.
Ущерб от сбоя Crowdstrike превысил $5 млрд
![](http://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
24 июля 2024 г.
![](http://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Казахстанский портал о страховании, 24 июля 2024 г.
Уязвимости небанковских организаций открывают двери для шоков
![](http://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
РИА Новости, 24 июля 2024 г.
Убытки крупнейших компаний США после глобального IT-сбоя превысят $5 млрд – Parametrix
![](http://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Агентство нефтегазовой информации, 24 июля 2024 г.
Британский страховщик West заявил, что санкции против Ингосстраха усложняют процесс страховых выплат
![](http://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
speedme.ru, 24 июля 2024 г.
Не покупайте электромобили: названа еще одна причина, по которой вы заплатите больше
![](http://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Казахстанский портал о страховании, 24 июля 2024 г.
Сбой CrowdStrike – «проверка боем» для рынка киберпере/страхования
![](http://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
 Остальные материалы за 24 июля 2024 г. |
 Самое главное
 Найти
: по изданию
, по теме
, за период
 Получать: на e-mail
 Рейтинги популярности
|
|
|
|
|
|