Пресса

Forbes Казахстан, 25 июля 2018 г.

Ломаем стереотипы

Мне, как менеджеру KazakhExport, возглавляющему основное подразделение, взаимодействующее с экспортёрами, приходится часто сталкиваться с различными барьерами в привлечении клиентов. Первый шаг на пути к лояльности клиента – доверие к нам, как к страховой

465 просмотров

Большинству граждан, в особенности автолюбителям, так или иначе приходилось покупать страховой полис. Именно «приходилось», так как подавляющее большинство покупают полис обязательного страхования, а не добровольное автокаско. И одна из причин отказа от добровольного страхования – сомнение в том, что страховая организация быстро сделает страховую выплату в полной мере, если произойдет страховой случай. Я не преследую цель сейчас переубедить читателя статьи и избавить его от этого стереотипа. Ведь стереотипы не рождаются на пустом месте. Однако я хотел бы рассказать о том, насколько ответственно к страховым случаям относится KazakhExport.

Мы не считаем KazakhExport страховой компанией. Да, мы работаем по лицензии на осуществление страховой деятельности. Но это лишь потому, что иначе никак нельзя легитимно оказывать ту поддержку экспортёрам, какую оказываем мы. Следуя международной практике, мы относим нашу организацию к экспортно-кредитным агентствам (ЭКА). В отличие от типичной страховой компании, основная наша цель не заключается в получении прибыли, хотя такой KPI у нас тоже есть. Основной KPI – объём поддержанного экспорта. А поддержка не состоит в простом заключении договора страхования. Если мы компенсировали убытки экспортёра по этому договору при страховом случае, вот тогда мы действительно оказали поддержку.

С 2010 года экспортёрами и банками, нашими клиентами, было заявлено 32 страховых случая. До страховой выплаты было урегулировано 12 случаев, а страховые выплаты произведены по 17 случаям. Отказано в выплате было только по 3 случаям. Самая частая причина отказа - несвоевременное уведомление KazakhExport о наступлении страхового случая.

Львиная часть всех договоров страхования, заключаемых KazakhExport, – договоры страхования экспортного кредита, то есть страхование риска неоплаты иностранным покупателем полученного товара по предоставленной отсрочке платежа. Условия этого договора дают экспортёру 60 дней, чтобы сообщить нам о нарушении покупателем своих обязательств по оплате. Если KazakhExport получает уведомление, то сотрудники сразу же приступают к переговорам с покупателем, письменно требуют сделать оплату или сообщить причины неоплаты. И если в течение определённого договором срока (данный срок называется «период ожидания») оплата не поступает, то производится страховая выплата, после которой юристы KazakhExport начинают процедуру взыскания задолженности с иностранного покупателя.

Многие экспортёры, долго сотрудничая с тем или иным зарубежным партнёром, дорожат хорошими отношениями с ним и понимают, что вступление в контакт юристов государственной компании с данным партнёром негативно повлияет на эти взаимоотношения. По нашему мнению, срока в 60 дней более чем достаточно, чтобы решить, подавать ли уведомление о страховом случае. Если экспортёр всё же желает сохранить партнёрские отношения с покупателем, но при этом не хочет терять страховую защиту по задолженности и есть основания полагать, что покупатель всё-таки сможет рассчитаться, то KazakhExport готов обсуждать продление срока уведомления.

Иногда новые клиенты, читая договор страхования, недоумевают, почему KazakhExport не сразу делает страховую выплату после наступления страхового случая. По их мнению, настоящей поддержкой от государства была бы немедленная страховая выплата после предоставленного уведомления клиентом. Но такая страховка стоила бы экспортёру намного дороже, а при этом не существует другого механизма по получению гарантии оплаты от никому не известного покупателя-дистрибьютора в Бишкеке или Самаре. К слову, страховой тариф KazakhExport на страхование отсрочки платежа сроком в 30 дней, предоставленной российскому дистрибьютору, составляет в среднем 0,52% от суммы поставки. Такой низкий тариф нам удаётся устанавливать благодаря нескольким возможностям снижения риска.

Во-первых, мы учитываем вероятность того, что покупатель хоть и с опозданием, но все же погасит всю или часть задолженности до того, как мы осуществим страховую выплату. Во-вторых, есть шансы, что нам самим удастся до страховой выплаты заставить его погасить задолженность. Из тех вышеназванных 32 полученных уведомлений за предыдущие 8 лет деятельности компании 12 были отозваны как раз по причине погашения задолженности покупателем во время периода ожидания. Если бы KazakhExport исключил из договора страхования период ожидания, то страховых выплат было бы намного больше. Это привело бы к многократному повышению страхового тарифа. Такой тариф был бы неприемлем для экспортёров.

Кроме того, при расчете тарифа учитывается суброгация, то есть право требования, возникающее у страховой организации к виновнику страхового случая после страховой выплаты. Существует вероятность того, что после выплаты нам удастся взыскать с должника хотя бы часть суммы или договориться с ним о постепенном погашении задолженности уже перед нами, а не экспортёром. Так, 2016 году было сделано выплат по двум застрахованным аккредитивам на сумму 1,1 млрд тенге. А в 2017 – по 5 аккредитивам на сумму 1,3 млрд тенге. Позже KazakhExport смог добиться возмещения 50% от каждой из данных выплат.

Почему мы настолько строго относимся к соблюдению клиентом срока уведомления страховщика о наступлении страхового случая? Дело в том, что вероятность возмещения нами убытков по страховой выплате путем взыскания с покупателя товара убывает с каждым днем после допущенной им просрочки оплаты товара. Мы обязаны соблюдать все меры по сохранению капитала компании, в особенности учитывая то, что он сформирован за счет государственных денег. Поэтому мы должны поддерживать экспортеров, но строго придерживаться установленных процедур при страховых выплатах.

Немаловажным в достижении столь низких тарифов на страхование также является практика и методы андеррайтинга, то есть процедуры анализа покупателя на предмет возможности принятия риска. Некоторая часть заявлений на страхование после андеррайтинга на комитете получают отрицательное решение. Причины отказа в страховании могут быть различными: это установленные факты мошенничества, совершённого потенциальным покупателем, отсутствие деятельности в предыдущие годы или недавняя дата образования, судебные тяжбы в роли ответчика, низкая дисциплина погашения задолженности перед поставщиками или кредиторами и пр. Мы делаем андеррайтинг бесплатно, затрачивая на это свои ресурсы. Отрицательное решение – это тоже польза для экспортёра, так как он получает сигнал: раз мы отказываемся страховать, то ему ещё раз стоит подумать, работать ли с этим покупателем без 100% предоплаты.

Те экспортёры, кто доверился нам, смогли значительно увеличить свой экспорт, так как могут продавать свои товары с отсрочкой платежа и без страха потерять свои деньги. KazakhExport дорожит своей репутацией и надеется, что выполнение обязательств по страховым договорам будет способствовать не только росту экспорта, но и повышению культуры страхования в стране.

Куаныш МУКАЖАНОВ, директор департамента страхования АО «ЭСК «KazakhExport»

В материале упоминаются: Компании, организации: KazakhExport 43 [Экспортно-кредитное агентство Казахстана 1]  Персоны: Мукажанов Куаныш

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »