Пресса

Коммерсантъ-Украина, 26 марта 2013 г.

Страховщики сокращают дистанцию

Они осваивают интернет-канал продаж

1371 просмотр

Страховые компании начали уделять повышенное внимание развитию онлайн-продаж. Если раньше большинство крупных компаний предлагали лишь услугу онлайн-калькулятора стоимости страхования, то теперь они позволяют дистанционно оформить страховку. Полноценно канал онлайн-коммерции заработает лишь после введения электронного полиса — тогда за последующие два года через интернет может быть привлечено до 3 млрд грн. Но для этого необходимо не только принятие нового закона о страховании, но и серьезные инвестиции в построение качественной системы онлайн-продаж.

Страховщики стали уделять повышенное внимание онлайн-продажам. «Это даже не наша инициатива, этого требуют наши клиенты. Молодежь — представители поколения интернета — предпочитает делать покупки онлайн. И если мы не будем развивать этот канал, то потеряем этих клиентов»,— говорит вице-президент страховой компании (СК) «АХА Страхование» Андрей Перетяжко.

Основная цель нового канала — сократить время на поиск потенциального страхователя, поскольку СК делают ставку на лояльность своих клиентов. «Мы одни из первых предложили клиентам онлайн-покупку страховых продуктов. Нашей задачей было расширение возможностей привлечения потенциальных страхователей — активных пользователей интернета»,— говорит директор департамента организации агентских продаж СК «Оранта» Марина Никифорова. Онлайн-продажи позволяют сократить административные издержки на 10-15%, подсчитали страховщики. При росте объемов продаж сокращение издержек может быть более значительным — за счет экономии на переменных затратах.

В поисках клиента

Страховщики используют несколько способов привлечения премий через интернет. «Самый простой — генерация заявок на сайте страховщика и обработка их агентом или специалистом страховой компании»,— объясняет Андрей Перетяжко. Заявку можно оставить на сайтах шести крупнейших розничных СК из топ-10 рынка. После чего последует выезд агента к клиенту или приглашение заключить договор в офисе страховой компании.

В основном СК продвигают в интернете виды страхования, не требующие осмотра объекта страхования, например ОСАГО, страхование от несчастного случая и выезжающих за рубеж. Без осмотра можно застраховать даже имущество по программам, предусматривающим фиксированный размер возмещения при наступлении ограниченного перечня рисков, которое не зависит от стоимости и состояния объекта страхования. В медицинском страховании и КАСКО работать сложнее — стоимость защиты часто определяется специалистом только после личного осмотра.

Главное преимущество интернет-канала продаж — низкая потребность в инвестициях. «Создание сайта и его продвижение обошлись нам в около $10 тыс., постоянные расходы на поддержку и продвижение составляют еще около $3-4 тыс. в месяц. Окупить инвестиции при правильном подходе можно за полгода»,— говорит генеральный директор СК «Наста» Павел Литвин. «Инвестиции в этот канал трудно подсчитать, поскольку наша рекламная кампания работает на продвижение бренда и отдельных видов страхования через различные каналы. Могу сказать, что канал онлайн-продаж работает практически в ноль»,— отмечает Марина Никифорова.

Его существенный минус — необходимость вручную обрабатывать заявки и встречаться с клиентом, чтобы подписать с ним оригинал договора, заверенный печатью компании. Оплатить услуги СК клиент может несколькими стандартными для интернет-продаж способами: платежной картой, через уличные платежные терминалы, путем перечисления на банковский счет СК или наличными в ее офисе. «Законодательство не предусматривает полной автоматизации процесса продажи страховых услуг»,— говорит Андрей Перетяжко. «Мы еще в 2010 году были готовы продавать электронный полис, но пока нет механизма осуществления таких продаж, и после получения заявки контакт с клиентом осуществляет страховой агент»,— рассказывает госпожа Никифорова. Могут быть варианты. Например, ресурс Comfin, работающий с СК «Аска», высылает клиентам договор страхования по электронной почте, а в дальнейшем клиент получает оригинал заказным письмом.

Эту проблему может решить принятие новой редакции закона о страховании, в которой будет отменена норма об обязательном подписании бумажной версии договора страхования. В нескольких СК сказали «Ъ», что в преддверии таких изменений модернизируют свое программное обеспечение, но просили не называть их, поскольку нет гарантии, что они смогут реализовать этот проект. «Этот процесс для нас новый, и уже очевидно, что в установленные сроки мы не вложимся. Исправлять недочеты приходится на ходу, поэтому прогнозировать, когда весь механизм заработает, мы не можем»,— заявил глава одной из СК. К тому же необходимо решить вопрос идентификации клиента. Сделать это удаленно, согласно закону, нельзя — нужно хотя бы раз физически посетить офис СК. Эту проблему решило бы использование электронно-цифровой подписи, но страховщики не намерены ее внедрять.

Страхование включено

Создание замкнутого цикла онлайн-продаж стоит порядка $100 тыс.— намного дешевле работать с сайтами-агрегаторами. «Они либо переправляют заявки страховщику, либо работают как брокеры»,— говорит Андрей Перетяжко. Например, сайт e-polis.ua продвигает полисы ОСАГО, добровольное ОСАГО, «зеленую карту», КАСКО, полисы страхования имущества и медстрахование таких компаний, как «Альфа Страхование», «Брокбизнес», «ИНГО Украина», «Княжа», «Просто-Страхование», «Уника», «Украинская страховая группа» и «PZU Украина». Правда, как минимум у двух из них нет с этим ресурсом официальных соглашений. Но если в СК «Уника» признают этот факт, то в другой компании попросили не называть их, поскольку боятся потерять клиентов, привлеченных через этот сайт. Собеседник рассказал, что менеджеры ресурса сотрудничают с агентами, но не факт, что контакты клиента попадут именно к их агенту. Администраторы сайта не раскрыли «Ъ» объем инвестиций и условия сотрудничества с СК. В интернете даже есть сайты агентов, которые продают страховку компании «Лафорт», действие лицензий которой приостановлено. «У нас имеется опыт продажи своих полисов через специализированные страховые порталы. Но продавая полисы через интернет, мы все же делаем акцент на нашем интернет-магазине»,— сказали в СК «Провита».

Еще один способ привлечения средств — сотрудничество с интернет-магазинами. Этот канал продаж давно освоили банки, занимающиеся потребительским кредитованием. Теперь к ним подключились страховщики, которые предлагают застраховать купленный товар, а вскоре, вероятно, и риски самого покупателя. «Провита» предлагает свои услуги на сайтах интернет-магазинов «Фотомаг» и «Мобиллак». С «Мобиллак» сотрудничает также «ХДИ Страхование». Как правило, страховая сумма равна стоимости товара. Страховой тариф составляет 5-6% для крупной бытовой техники и 8-10% для мелкой техники и мобильных телефонов.

Активным участником этого сегмента является СК «Альфа Страхование», которая более года назад предложила покупателям сетей Comfy и «Эльдорадо» страхование имущества, а теперь предлагает эти продукты при покупке бытовой техники на сайтах указанных сетей. Товар страхуется на сумму до 7 тыс. грн на случай поломки и повреждений, которые не покрываются гарантией, а также на случай грабежа, разбоя, поджога. Сумма премий (от 33 грн до 595 грн) составляет примерно 10% от страховой суммы. Страховой договор клиент получает в момент покупки товара, а подтверждением оплаты страховых услуг и началом действия договора является товарный чек покупателя. Однако суд может не посчитать такой договор страхования действительным. В «Альфа Страхование» отказались прокомментировать свою экспансию.

Проблемы продвижения

Заместитель председателя совета Лиги страховых организаций Александр Залетов прогнозирует, что разрешение применения электронной формы страхового полиса позволит в 2014-2015 годах привлечь через интернет около 3 млрд грн. Страховщики считают эти оценки завышенными: сейчас через интернет продается менее 1% полисов — на сумму до 80 млн грн.

Главной сложностью в интернет-продажах страховщики считают низкий уровень финансовой грамотности потребителей финансовых услуг. «Страхование не является продуктом первой необходимости, и если страховой агент при личной встрече может убедить своих клиентов приобрести полис, то через интернет мы, как правило, пролонгируем договоры и осуществляем кросс-продажи. Новые клиенты оставляют заявки в основном на обязательные виды»,— объясняет Марина Никифорова. В «Оранте» подсчитали, что через интернет заключено всего 0,01% договоров ОСАГО. «Несмотря на устоявшиеся традиции страхования, электронные продажи с каждым днем увеличиваются. В нашей компании онлайн-продажи начались немногим более года назад, а уже сейчас их доля составляет около 5%. Планируем в нынешнем году увеличить эту долю до 10%»,— говорит Павел Литвин.

Первым может быть внедрен электронный полис ОСАГО. «Между Моторным (транспортным) страховым бюро и фирмой-разработчиком подписан договор о разработке технического задания для создания системы «Электронный полис». Давать комментарии относительно того, что он будет собой представлять и как будет действовать система, пока рано»,— сообщили в пресс-службе Моторного (транспортного) страхового бюро. Но при этом заверили, что введение этой системы позволит бороться с недобросовестными компаниями, которые привлекают клиентов за счет демпинга, и мошенниками, продающими фальшивые или недействительные полисы ОСАГО.

Виктория РУДЕНКО

В материале упоминаются: Компании, организации: AXA Страхование 308 [ARX (АРКС) 22]  HDI Страхование (ХДИ Страхование) 27 [Евроинс Украина 12]  Альфа Страхование, СК ЧАО 104  АСКА 233  Брокбизнес 115  ИНГО Украина 370 [ИНГО (INGO), ua 12]  Княжа (Княжа Виенна Иншуранс Груп) 194  Лафорт 55  Лига страховых организаций Украины (ЛСОУ) 722  Моторное (транспортное) страховое бюро Украины (МТСБУ) 1123  НАСТА 92  Оранта 369  ПЗУ Украина (PZU Украина) 290  Провита 20  ПРОСТО-Страхование 78  Украинская страховая группа (УСГ) 187 [УСГ 0]  Уника (UNIQA) 203  Персоны: Залетов Александр Николаевич  Литвин Павел Вадимович  Никифорова Марина  Перетяжко Андрей Иванович

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »