Пресса

Forbes Украина, 14 января 2014 г.

Страховое чутье

Как нестандартные решения сделали Александра Сосиса самым известным страховщиком страны

1518 просмотров

В конце 2007 года на украинских телеканалах появились необычные рекламные ролики. Основатель страховой группы «АСКА» Александр Сосис с экранов убеждал, что страховые полисы – лучшее решение для тех, кто в трудную минуту не может рассчитывать на помощь друга-прокурора или родственника-министра. Что побудило страховщика стать лицом рекламы? После «оранжевой революции» имидж компании, входящей в группу СКМ Рината Ахметова, был не на высоте. «В интернете тогда писали: «Не покупайте конфеты «Конти» и страховки «АСКА», – говорит Сосис.

Его творческий замысел был воспринят неоднозначно: участники рынка и посмеивались, и цитировали рекламные ролики. Но Сосис был готов на все ради дела, за которое болел душой. Рекламная кампания продолжалась несколько лет и существенно повысила узнаваемость «АСКА». Самому Сосису новаторские идеи и упорство обеспечили место в списке 20 самых богатых жителей Донецка. В ноябре 2013-го Forbes оценил состояние бизнесмена в $54 млн.

«Я не сомневался, что страхование – это роскошный бизнес с роскошными возможностями»

Инженер по образованию, Сосис начал заниматься бизнесом еще в советское время. После вступления в силу закона о кооперативах он пробовал себя то в торговле, то в гостиничном бизнесе. А в конце 1980-х попал в страховой бизнес по приглашению Геннадия Хавули, который начал создавать в Донецке филиал российского финансового холдинга «АСКО» и искал партнера среди желающих заняться страхованием. «Страхование меня заинтересовало, т. к. отличалось от остальных кооперативов своей интеллектуальной составляющей, – объясняет Сосис. – Я знал об иностранных страховщиках, крупных международных корпорациях. Хотелось приобщиться к этому огромному бизнесу».

В 1989 году Сосис вместе с Хавулей поехал в Москву на переговоры с основателем «АСКО» Григорием Фидельманом. «Фидельман вышел к нам в белом спортивном костюме, с теннисной ракеткой, он выглядел роскошно, – вспоминает Сосис. – Увидев его, я уже не сомневался, что страхование – это роскошный бизнес с роскошными возможностями».

В 1990-м Хавуля возглавил донецкий филиал «АСКО», Сосис стал его заместителем. Начальником отдела медицинского страхования после собеседования с Хавулей была назначена Галина Третьякова, которая до этого работала инженером на одном из харьковских предприятий.

Чтобы привлечь внимание к страховкам «АСКО», их начали продавать в нагрузку к импортным товарам. Начинающие страховщики закупили в США большую партию одежды и обуви. Желающие приобрести кроссовки или яркую спортивную куртку с модным лейблом должны были на такую же сумму купить полис страхования жизни. «К нам стояли очереди с пяти утра», – рассказывает Сосис.

Прибыль, полученную при продаже одежды и страховок, вкладывали в открытие филиалов в других городах и развитие иных направлений страхования: медицинского, автострахования, имущественного и т. д.

В 1995 году компания перестала быть филиалом российского холдинга и под именем «АСКА» получила третью в стране лицензию на страхование. К этому времени Хавуля уже давно выехал на ПМЖ в США, и бизнес остался на попечении Сосиса и команды.

Серьезным испытанием стала гиперинфляция. «В 1990-е я оценивал оборот «АСКА» в «Жигулях», которые могу купить, потому что деньги обесценивались ежедневно», – вспоминает Сосис.

Спасаться от инфляции решили с помощью строительства офисов и сдачи их в аренду. «Недвижимость была единственным инструментом, который не обесценивался», – поясняет Третьякова. В 1995-м построили первый офис «АСКА» – девяти­этажное здание на проспекте Ильича в Донецке.

Однако оборотные средства, размещенные в банке, партнеры потеряли, когда в 1995 году Кабинет министров административными мерами остановил гиперинфляцию. «Все банки, которые жили на скупке валюты и обесценивании карбованца, разорились буквально за день, – отмечает Сосис. – У нас пропали $300 000, почти все наши оборотные средства».

Эта потеря ставила под угрозу достройку нового офисного здания – на участке по соседству с главным офисом компании успели лишь заложить фундамент. Чтобы решить проблему, Сосис обратился к руководителям донецкого подразделения госкомпании «Трансгаз». Он знал, что они хотят переехать из Горловки в Донецк, и предложил им приобрести участок с заложенным фундаментом на условии, что два этажа в новом здании достанутся ему. Заручившись согласием «Трансгаза», Сосис сразу же поехал в банк и договорился о кредите под залог двух этажей в будущей постройке.

В начале 2000-х главным вызовом для Сосиса стал поиск партнера. «Я искал инвестора, потому что проблемы тогда были у всех, – говорит Сосис. – Мы хорошо понимали, что в Донецке становится непросто развиваться без крупного партнера». Сначала попробовали найти покупателя за пределами страны, для чего в качестве инвестиционного консультанта наняли Raiffeisen Investment. К «АСКА» приценивались инвесторы из Испании и финский страховщик Sampo, но до конкретного предложения дело не дошло. Следующим шагом стали переговоры с Ринатом Ахметовым. «Я напрямую вел переговоры с Ахметовым, с которым был знаком с 1995 года. Других украинских партнеров даже не рассматривал», – подчеркивает Сосис. По его словам, после первой же встречи было достигнуто соглашение о продаже 51% «АСКА» компаниям «Данко» и «АРС» Ахметова. «Аудит проводил «АРС», и он так его провел, что сумма сделки снизилась», – говорит бизнесмен. Он не уточняет, какая была первоначальная договоренность, но в итоге 51% акций «АСКА» и «АСКА-Жизнь» были проданы за $1 млн, еще $1,7 млн инвестированы в развитие бизнеса. Сосис остался вторым крупнейшим акционером «АСКА», миноритарные доли были у топ-менеджеров, в том числе Третьяковой. Продажу в 2001 году контрольных пакетов «АСКА» и «АСКА-Жизнь» Ахметову Сосис считает одним из самых правильных решений в своей жизни.

«Мы понимали, что в Донецке непросто развиваться без крупного партнера»

Следующий шанс на сделку у него появился после «оранжевой революции», когда в украинском страховом секторе пошла волна поглощений. К примеру, польская группа PZU в 2005-м приобрела компанию «Скайд-Вест», итальянская Generali в 2006-м – контрольный пакет в «Гарант-Авто». А компанией «АСКА-Жизнь» заинтересовалась чешская группа PPF. Это был момент, когда Сосис мог осуществить мечту, которая привела его в страхование, – о сотрудничестве с международными группами.

В то время группа «АСКА» уже входила в состав СКМ – страховщик вместе с ПУМБ и Донгорбанком составляли финансовое подразделение. «В СКМ согласились, чтобы чехи провели due diligence, по итогам которого предложили более $5 млн за 51% акций «АСКА-Жизнь», – рассказывает Третьякова. – Мы с Сосисом могли выгодно продать свои пакеты акций». Но выиграть на интересе PPF у Сосиса не получилось – СКМ не поддержала сделку. «Договор с PPF сорвался, в СКМ предложили выкупить мои акции за какие-то смешные 200 000 гривен. Это было некрасиво», – вспоминает Третьякова. В результате переговоров она выторговала у Сосиса и СКМ за свои 10% страховщика жизни 1,5 млн евро. Третьякова уверена, что Сосис мог настоять на продаже компании. «Если я смогла противостоять и Сосису, и СКМ, то он не пошел на противостояние с СКМ. И стал самым большим разочарованием в моей жизни», – признается Третьякова. Сосис оправдывается, что даже сейчас у него с СКМ есть договоренность продавать акции «АСКА» только совместно.

Интерес иностранцев к «АСКА» не ослабевал – позже страховщиком заинтересовались и такие международные гиганты, как немецкая Allianz и французская AXA. Для СКМ это стало поводом увеличить долю в «АСКА», чтобы иметь возможность больше заработать на продаже иностранцам. Сосис предложил другим акционерам «АСКА» приобрести у него 23% акций, стартовая цена пакета составила около $5 млн. В итоге в 2007 году пакет выкупила СКМ, стоимость сделки оценивалась в $10–12 млн. Таким образом, за семь лет «АСКА» подорожала на порядок.

Сегодня Сосису принадлежат 10,48% акций «АСКА» и 44,3% акций «АСКА-Жизнь». «Благодаря тому что «АСКА» была продана Ахметову, Сосис стал миллионером, а компания получила возможность расти и развиваться», – отмечает топ-менеджер крупной страховой компании. Как рассказали Forbes в СКМ, многие предприятия группы обслуживаются именно в «АСКА».

В СКМ заверяют, что продолжают считаться с мнением Сосиса. «Все стратегические решения мы принимаем совместно, – рассказывает Илья Архипов, управляющий директор SCM Advisors (UK) Limited. – Главной заслугой Александра Иосифовича я считаю его стремление сохранить все лучшее, что было создано за 20 лет существования компаний».

Консервативный в отношениях с партнерами Сосис – новатор в бизнесе. По словам Хавули, с первых дней работы особенностью «АСКА» была любовь к смелым идеям, которые в итоге поддерживал и развивал Сосис. Например, в 1990-х «АСКА» стала первой в Украине компанией, предложившей банкам страховки на случай повреждения банкоматов. «Это была революционная идея, Сосис ее сразу же подхватил, и банки обращали внимание на эти услуги», – рассказывает один из топ-менеджеров «АСКА».

В 2006 году «АСКА» вместе с ПриватБанком стала первой продавать страховки массового сегмента через интернет. Тогда рынок воспринял идею Сосиса скептически – все знали, что украинцы покупают полисы для галочки, например, при получении кредита. Но Сосис верил, что интернет-направление сработает. Сам он объясняет это чутьем. Хотя проект с ПриватБанком, судя по всему, провалился: ни в страховой компании, ни в банке не смогли найти данных о продажах в тот период. Но Сосис вернулся к идее через несколько лет – с 2011 года он вкладывает деньги в IT-проекты, связанные с финансовыми интернет-­сервисами. Как бенефициар нескольких предприятий (кроме «АСКА» Сосис владеет недвижимостью в Донецке) он может позволить себе смелые эксперименты. Для этого Сосис в 2008-м создал инвестиционный фонд «Украинские сбалансированные инвестиции», который вложил в страховые стартапы около $1 млн. Все решения по инвестициям он принимает сам. «Я не морочу голову и быстро принимаю решение. Если мне что-то нравится, я скорее скажу да, чем нет», – констатирует Сосис.

С момента создания фонда он уже поддержал несколько проектов. Первый из них – «Финком» – развивает идею Сосиса 2006 года о продажах страховок в интернете. Второй – «Системные мобильные технологии» (СМТ) – связан с разработкой мобильных приложений. Третий проект помогает страховщикам экономить средства на выплатах: компания находит самые выгодные варианты покупки запчастей для пострадавших в авариях машин.

«Я всю жизнь занимался только страховым бизнесом. В какой-то момент я поверил, что интернет – это перспективное направление, – рассуждает бизнесмен. – Хотя мог и ошибиться». С момента запуска бизнеса в 2011 году СМТ сделали порядка 10 мобильных приложений для разных страховщиков, в том числе для украинских «Арсенал Страхование» и UNIQA, российской «ЮЖУРАЛ-АСКО». В планах – приложения для медицинских учреждений и ТРЦ. Оплачивает разработку компания-заказчик, для клиентов приложение бесплатное, они скачивают его в онлайн-­магазинах приложений, таких как App Store или Google Play. По информации управляющего партнера СМТ Николая Котюка, с апреля по ноябрь 2013 года программное обеспечение от СМТ скачали около 60 000 раз. Данные по рентабельности не оглашаются, но, по словам Сосиса, к проектам уже подключается другой инвестор – британский инвестиционный фонд.

Маргарита ОРМОЦАДЗЕ

Рекорд 2012-го

В материале упоминаются: Компании, организации: Allianz SE 1368  AXA SA (AXA Group) 603  Generali Group 75  PZU, группа 67  Арсенал Страхование 126  АСКА 233  АСКА-Жизнь 31  АСКО (1988-1991) 88 Гарант Авто 121  СКАЙД-ВЕСТ 4  Уника (UNIQA) 203  Южурал-АСКО 347 [АСКО, ПАО 5] Персоны: Сосис Александр Иосифович  Третьякова Галина Николаевна  Фидельман Григорий Носонович

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »