Пресса

Финансы, 13 февраля 2001 г.

Самое ценное — отношения с клиентами

— Корреспондент: Г-н Майш, не вызвала ли у Вас беспокойства необходимость отвечать за деятельность компании в России?
— Ю.Майш: Было скорее любопытство. В вашей стране я никогда не был, и вчерашний день стал первым днем моего пребывания в Москве, куда я приехал с сознанием важности этого региона для перестраховочного бизнеса. Прямое страхование на западных рынках достигло максимального насыщения, так что наша компания не может ожидать заметного прироста объема операций на развитых рынках. А вот рынки Центральной и Восточной Европы представляются в этом смысле перспективными.
Что касается страха, то если это чувство знакомо человеку, тогда ему лучше не приходить в бизнес.

— Корр.: Не связана ли кадровая перемена в руководстве регионом с изменением направления работы?
— Ю.Майш: Задачи все поменять никто передо мной не ставил, и я сам не хотел бы инициировать изменения. Моему предшественнику, г-ну Лоренцу, и г-же Турбиной удалось выстроить достаточно хорошие деловые отношения с клиентами, которых мы считаем перспективными для нас. И мы совсем не хотим менять наш подход к организации этих отношений.
Тем не менее, мне представляется естественным, что, когда появляется новое поколение бизнесменов, а бизнес изменяется, то могут быть приняты решения, развивающие те, что были приняты в другую эпоху.

— Корр.: Как Вы сформулировали бы задачи GeneralCologne Re в России?
— Ю.Майш: Это трудно сделать применительно к рынку, по уровню развития существенно отличающемуся от привычных для компании рынков Европы и Америки. О чем можно говорить определенно, так это о том, что перед нами не стоит задача захватить максимальную долю рынка любой ценой, т.е. максимально увеличить объем перестраховочной премии. Количественные показатели идут вслед за развитием рынка прямого страхования. Поэтому мы стремимся к успеху через формирование бизнес-среды. Но какими бы ни были изменения в системе управления и корпоративной структуре (в том числе те, что вызваны появлением GeneralCologne Re), они ни в коей мере не должны повлиять на характер и структуру наших отношений с клиентами, на цели этих отношений и на преемственность.

— Корр.: Какие тенденции развития мирового рынка страхования потребовали создания нового международного альянса?
— Ю.Майш: Процесс глобализации не мог не затронуть и крупнейших участников мирового перестраховочного рынка, таких как Кельнское перестраховочное общество (Германия) и General Re (США). Ни одно из этих уважаемых имен не должно было исчезнуть. Ведь General Re уже 75 лет работает на американском рынке, а Кельнише Рюк, первый в истории страхования профессиональный перестраховщик, уже более 150 лет работает в Германии, а теперь и на всех континентах. В глазах клиентов обе компании символизируют стабильность и надежность, определенные деловые традиции, понимание бизнеса, технологии. Объединению предшествовал продолжительный период совместной работы, изучения друг друга, который длился с 1994 по 2000 г., и это была достаточно тонкая работа, связанная с анализом подходов к ведению дел, предлагаемых продуктов, тактики формирования глобальных структур, единого подхода к продаже перестраховочных продуктов.

— Корр.: Каковы приоритеты в деятельности компании сегодня?
— Ю.Майш: Условия российского рынка диктуют страховщикам, с которыми мы работаем, определенный набор услуг. Отсюда и приоритетная цель — адекватные этим условиям деловые отношения с нашими клиентами.
Российский рынок сегодня находится на начальном этапе своего развития: он не прошел еще стадии появления обязательного страхования гражданской ответственности автовладельцев, являющегося индикатором и одновременно катализатором перехода рынка в качественно иное состояние. Обычно через несколько лет вслед за появлением этого вида рынок становится совершенно другим. Задача тех, кто прошел эту стадию, — передать клиентам технологии, позволяющие избежать ошибок, которые уже совершены на более развитых рынках. Совершать собственные ошибки может позволить себе только тот, кому не приходится догонять ушедших вперед.

— Корр.: Чем же характеризуется современный этап развития страхового рынка в России?
— К.Турбина: Притоком капитала, т.е. решением важнейшей проблемы любого, в том числе российского страхового рынка, расширением страховых оборотов, переходом, как уже заметил г-н Майш, количества в качество: страхование становится естественной потребностью вообще, появляется иная деловая культура уже в предпринимательской сфере, что влечет увеличение расходов на страхование. Кроме того, у предпринимателей появляются новые потребности, которые не обязательно связаны только со страхованием (вопросы управления активами, защиты инвестиций).
— Ю.Майш: В связи с этим можно считать приоритетом формирование инфраструктуры компании, позволяющей оказаться в нужное время, в нужном месте, а также формирование таких отношений с клиентами в России, которые позволили бы им рассматривать нас как тех, к кому они обращаются в первую очередь в проблемных ситуациях, и при этом передача нашего обширного опыта и знаний.

— Корр.: Каким видится вам, г-н Майш, российский страховой рынок?
— Ю.Майш: Думаю, не разочарую своих российских коллег, если скажу, что современная российская экономика пока порождает больше проблем, чем решает задачу повышения благосостояния, на основе которого только и возможно рассматривать страховую отрасль как необходимый элемент в системе экономических отношений.
Более того, кризис 1998 года усугубил положение.
Если же говорить о перспективах, то можно, оглянувшись на путь, пройденный странами Восточной Европы, говорить о некоем единстве модели развития рынков в переходный период. Откуда взяться исключению: экономика работает и развивается по своим законам. Когда на рынке таких стран остаются преимущественно компании, способные управлять процессом страхования большого числа людей и перераспределением больших потоков премии, возрастает роль страховщика, имеющего опыт ведения операций в различных странах. Через несколько лет после введения страхования автоответственности (иногда это всего 2-3 года) начинается ценовая конкуренция, и рынки становятся привлекательными для иностранного капитала.
В длительной перспективе, с появлением среднего класса, для такой страны, как Россия, ключевым направлением станут накопительные виды, прежде всего — страхование жизни. В этом отношении показателен пример Венгрии и Эстонии.

— Корр.: Простите, для нас Венгрия — пример утраты национальным страховым рынком независимости.
— Ю.Майш: Да, в Венгрии и Эстонии доля иностранного участия в национальном страховом капитале почти стопроцентная. В других странах приближается к этому. Даже в Польше она в последнее время резко возросла. Остаются только крупные игроки, бывшие госмонополии, в большинстве своем находящиеся в стадии приватизации, которая, как известно, проводится с целью привлечения нового крупного капитала; естественно, что источником его становятся иностранные инвесторы. Ясно, что для решения проблемы капитализации за счет собственных ресурсов требуется несравнимо больше времени, чем за счет допуска на рынок внешних инвесторов на разумных, т.е. взаимовыгодных, условиях. Время не дет. Ведь формирующимся национальным страховым рынкам недостает двух главных элементов: капитала и технологий, в том числе в сфере экспертных оценок риска. Запад располагает и тем и другим.
Взгляните на пугающую Вас тенденцию и еще с одной стороны. Ограничение на участие в России иностранного капитала 15 процентами существенно противоречит мировой тенденции взаимопроникновения компаний на страховые рынки друг друга. В Америке появляются немецкие страховщики, в Германии — американские.

— Корр.: Но Вы все же говорите о тенденциях развития страховых рынков уже сформировавшихся и крепко стоящих на ногах.
— Ю.Майш: В отличие от стран Центральной и Восточной Европы, в России вероятность наступления катастрофических убытков в нефтяной, газовой промышленности, в атомной энергетике очень велика и имеет отчетливую тенденцию к росту. Возможности еще только формирующегося страхового рынка оплачивать крупные и крупнейшие убытки очень ограничены, следствием чего было и будет банкротство страховщиков и формирование отрицательного имиджа всей индустрии страховых услуг. Это является причиной, по которой требования к капитализации страховщиков как основе платежеспособности должны быть очень высокими.

— Корр.: Каковы перспективы работы германских страховщиков на российском рынке?
— Ю.Майш: Пока существуют ограничения на деятельность иностранных страховщиков, вряд ли можно говорить о серьезном расширении операций. “Альянс” имеет в России дочернюю компанию, “Альте Ляйпцигер” принимает участие в капитале и в деятельности “Руси”, но это несравнимо с объемом их инвестиций, скажем, в Польше, где страховое законодательство достаточно либеральное. Крупные инвестиции в развитие национального страхования предполагают и пропорциональное участие в управлении компаниями. Это вполне естественно. Кто же решится на крупные вложения, не имея возможности их контролировать? Согласитесь, что это противоречит всем законам и логики, и экономики, да и простому здравому смыслу. Вызывает недоумение запрет компаниям, где участие иностранного капитала превышает 49%, принимать на страхование государственное имущество.

— Корр.: Нельзя ли охарактеризовать деятельность GeneralCologne Re в России?
— Ю.Майш: Естественно переадресовать вопрос г-же Турбиной…
— К.Турбина: За последние три года объем операций нашей компании в России существенно вырос. Почти на треть выросли результаты перестрахования имущественных рисков. Число облигаторных договоров — около 100, что же касается факультативных, то могу сказать только, что их число очень велико. Компания занимается и имущественным перестрахованием, и автомобильным, и перестрахованием жизни, ответственности, финансовых рисков, добившись и здесь неплохих результатов. Всякий раз, когда клиент предлагает новое направление бизнеса, как, например, кредитное страхование (общий кредитный риск), мы сразу же обсуждаем с ним возможные условия и ищем решение проблемы.

— Корр.: Как воспринимает руководство компании результаты работы в России?
— Ю.Майш: Результаты в целом за время нашей работы в России очень хорошие и перспективы многообещающие. Конечно, если учесть наши расходы на ведение дела, то картина будет не столь радужной. И все же наши показатели по результатам операций в России выше, чем в среднем в мире.
Сегодня, правда, объемы операций несколько снизились: в 1998 г. рынок “просел”, но следствием этого стал рост потребности в перестраховании. Трехкратного уменьшения объемов наших операций не произошло, как на всем страховом рынке России.

— Корр.: Каким словом охарактеризовали бы Вы стиль работы Вашей компании в России?
— Ю.Майш: Избирательность.

— Корр.: Как это соотносится с установкой на всемерное развитие отношений с клиентом?
— Ю.Майш: Вполне соотносится, если к слову “клиенты” добавить слово “добросовестные” и если вспомнить, что для GeneralCologne Re актуален акцент на качество бизнеса. Мы, например, отказались от операций по облигаторному перестрахованию с одним из старейших и крупнейших российских страховщиков. За десять лет сотрудничества с ним технический результат операций по всем и каждому в отдельности перестраховочным договорам с учетом наших расходов оказался отрицательным с тенденцией к ухудшению. Мы работали себе в убыток. Наш партнер все время хотел очень дешевых котировок и не считал необходимым улучшать свой входящий бизнес. Вообще, зачастую из-за низкой капитализации российских страховщиков доля их собственного удержания чрезвычайно невелика. Отсюда и низкий уровень страхового андеррайтинга, что особенно заметно при перестраховании на пропорциональной основе. Мы отказываемся от такого стиля отношений не в последнюю очередь из-за нежелания участвовать в формировании у страховщиков безответственного отношения к делу. Перестраховщик не занимается благотворительностью, а занимается таким же бизнесом, как и страховщиков.

— Корр.: На чем основаны Ваши подходы к отношениям с российскими клиентами?
— Ю.Майш: Многое определяют уже названные мною обстоятельства: низкая капитализация и ограниченный опыт в страховании стандартного, очень небольшого набора рисков, следствием чего является отсутствие опыта андеррайтерской экспертизы при страховании перерывов в производстве, страховании машин от поломок или страховании нефтеперерабатывающих комплексов и других сложных рисков.
Поэтому, во-первых, мы всегда идем навстречу крупным клиентам, предоставляя им максимальные емкости. После слияния с General Re наш объединенный капитал превосходит капитал любого перестраховщика в мире, и наш андеррайтер имеет право принять риск до 250 млн долл.

— Корр.: До объединения эта емкость была другой?
— Ю.Майш: Емкость по одному риску была дифференцированной: одному андеррайтеру позволялось принимать риски до 3 млн долл., другим — 5, 10, а члену правления — 15 млн долл. и выше. Теперь по факультативному договору любой андеррайтер имеет право принять риск в 250 млн долл., что больше совокупной емкости всего перестраховочного рынка России.
При этом происходит следующее. Мы предоставляем российским клиентам большие емкости, но число застрахованных рисков невелико, и наш портфель оказывается несбалансированным: принятые риски велики, а поступление премии сравнительно небольшое. Этот дисбаланс может привести к тому, что при наступлении по-настоящему крупных убытков восстановления выплаченных сумм нам пришлось бы ждать лет сто. Уже говорилось о том, что у российских компаний очень небольшие портфели, а такому глобальному перестраховщику, как GeneralCologne Re, интереснее иметь дело с обладателями крупного портфеля. Ведь, например, в сфере перестрахования от огня совершенно не безразлично, участвует ли в договоре 50 рисков или 1500.

— Корр.: А какие объемы ответственности по договору встречались в практике перестрахования в России?
— К.Турбина: Это зависит от многих обстоятельств. Назову максимальную емкость из тех, что предоставляются лучшим российским клиентам: 70 млн долл.

— Корр.: Но вернемся к вопросу о принципах отношений с российскими страховщиками.
— Ю.Майш: Второй важнейшей посылкой является необходимость помощи в технической экспертизе при заключении нашими клиентами договора о страховании. Причем такая помощь — это не разовые акции с нашей стороны, а постоянное стремление, чтобы компания выработала для себя стандарты андеррайтинга, чтобы были специалисты, знающие, как применять предложенные условия, чтобы опыт этой работы был доведен до каждого служащего компании, до каждого ее филиала.
Сначала мы проводим в компании семинар для 3-5 человек, занимающихся рассматриваемым направлением, а дальше уже идут обсуждения конкретных условий, тарификации и т.п.
Для занимающихся страхованием жизни наши специалисты организуют тренинг в самой компании. Российским компаниям очень накладно отправлять своих специалистов в Германию, так что наши работники сами бывают в России и проводят здесь занятия. Кельнское перестраховочное общество специально для страховщиков из стран бывшего СССР организовало программу, которую мы называем “Flying Trainers”. Действует одна программа по автострахованию и вторая — по страхованию имущества. Каждая состоит из пяти модулей, в промежутках между которыми “учащиеся” выполняют своего рода домашние задания, а наши преподаватели проверяют их. После освоения каждого модуля выдается сертификат об участии, а после пятого модуля — уже квалификационный сертификат.
Ближайшие примерно два года такая работа будет вестись для базовой и углубленной подготовки специалистов. Хотя, конечно, мы прекрасно понимаем, что наши программы не заменяют вузовского обучения, и поэтому мы строим их на основе собственных технологий как этапную, а не системную программу.

— Корр.: Каковы приоритеты компании в России?
— К.Турбина: Серди приоритетов — перестрахование на базе эксцедента убытка. Мы были пионерами, начав в 1997 г. применять эксцедент убытка, когда никто из иностранных перестраховщиков в России этого не предлагал. Факультативное перестрахование имущества и ответственности — это приоритетные линии, где опыт нашей компании весьма велик.
Очень значительна наша доля в перестраховании жизни. Мы работаем по всем направлениям, которые нужны российскому рынку, в частности, вместе с российскими коллегами разработали условия страхования на случай смертельно опасных заболеваний (3 компании уже имеют лицензии на его проведение — ПСК, “Ренессанс Страхование”, Восточно-европейское страховое агентство).

— Корр.: На российском рынке представлены мировые гиганты перестрахования. Что позволяет успешно конкурировать с ними?
— К.Турбина: Российский перестраховочный рынок не является определяющим ни для одной западной перестраховочной компании и поэтому никто не делает исключений из своей глобальной политики для этого рынка. Понятно, что и наша компания стремится к ведению прибыльного бизнеса, и до последнего времени, несмотря на крупные выплаты, наши результаты остаются в России положительными. Различия в стратегии компаний особенно заметны в момент прихода на рынок, на момент закрепления на нем, адаптации и начала эффективной работы.
Нам часто доводилось видеть, что даже крупные международные перестраховщики в России бывают на этих этапах недостаточно разборчивыми и в выборе рисков, и в выборе клиентов, и в оценке стоимости перестрахования. На наш взгляд, это деформирует рынок. Клиент же должен быть ориентирован, как и мы, на хорошие результаты своего бизнеса, на хороший андеррайтинг, на точную оценку риска и на правильное установление цены. Если страховщик не заботится о том, что именно он принимает на страхование, а перестраховщик платит все убытки, то перспективы такого страхования далеко не лучшие. Как только убытки станут ощутимо велики, любой глобальный перестраховщик будет вынужден пересмотреть свой портфель.
Перестрахование на базе эксцедента убытка, как уже говорилось, один из наших “коньков” или одно из технических преимуществ. С учетом его столетнего применения в Америке наш опыт в этой сфере существенно обширнее, чем у конкурентов. Сейчас мы стараемся сделать такое перестрахование максимально доступным для компаний с низкой капитализацией и применять его во всех видах перестрахования. В ближайшие три года интенсивно будет развиваться и перестрахование через Интернет, особенно факультативное перестрахование. Создан веб-сайт (www.facworld.com), используя который наши клиенты могут присылать нам предложения по факультативному перестрахованию рисков страхования имущества и ответственности.

— Корр.: Было бы интересно узнать о наиболее крупных выплатах компании…
— К.Турбина: До 90-х годов в России не было таких крупных убытков, как сейчас. Один из крупнейших — выплата в связи с гибелью военно-транспортного самолета под Иркутском. В этом ингосстраховском убытке наша доля составляла около 3 млн долл.
В 1999 г. российский рынок, наверное, впервые столкнулся с классическим катастрофическим убытком. Речь идет о граде, выпавшем летом того года. Общий убыток составил только в Москве 1,5 млн долл. На нашу долю пришлось по договорам страхования автокаско почти полмиллиона долл. Можно упомянуть и убыток 2000 г. в связи с ограблением под Москвой товарного склада, что повлекло выплату около 350 тыс. долл.
Есть не до конца урегулированные убытки по страхованию морских судов, ожидаются сравнительно крупные выплаты, особенно заметные в сопоставлении с той премией, которую мы получаем здесь.

— Корр.: Скажите, пожалуйста, каков период урегулирования убытков?
— К.Турбина: Естественно, что по страхованию автомашин он был короче, а по иркутской катастрофе мы и Мюнхен Ре выплатили свои доли в течение недели после поступления документов, и лидирующий брокер последовал уже за нашим решением. Выплаты по морским судам требуют гораздо большего времени. Есть несколько убытков, по которым урегулирование длится уже более двух лет.

— Корр.: Деловые традиции GeneralCologne Re… Каковы они?
— Ю.Майш: Максимальная децентрализация бизнеса. Андеррайтерские и административные полномочия переданы региональным офисам. Регионы, конечно, большие. Так, московский офис компании ведет операции не только в России, но и в Азербайджане, и в Казахстане, осуществляя также текущий мониторинг в Грузии, Армении и Узбекистане. Везде в мире наши представительства или отделения располагают всеми теми же технологиями, что и центр. На это тратятся огромные средства.
— К.Турбина: Примечательно, что все андеррайтеры нашего представительства имеют право подписывать договоры перестрахования. Конечно, требуется и вторая подпись — уже работника центрального офиса, но это не проблема при той степени компьютеризации, что существует в мире и у нас. Это касается не только технического андеррайтинга, но и сопутствующих служб, в частности бухгалтерии. Вся документация московского офиса ведется на русском языке, и весь его персонал — русскоязычный.

— Корр.: В чем видится Вам причина успеха бизнеса Вашей компании в России?
— Ю.Майш: Это сплав того, что представляет собой GeneralCologne Re на мировом рынке (огромная емкость и технологии на глобальном уровне), и того, что дает знание местных условий нашими работниками, выросшими в этих условиях, понимающими технические проблемы компаний, знающими особенности рисков, работниками, способными выехать на место вместе с клиентом и ознакомиться со страхуемым объектом, проследить, как урегулируются убытки и т.д.

— Корр.: Г-н Майш, г-жа Турбина, разрешите поблагодарить Вас от имени читателей и редакции за предоставленную возможность полнее и ближе познакомиться с Вами и GeneralCologne Re. Надеюсь, это не последняя наша встреча и российские страховщики и перестраховщики — читатели журнала “Финансы” не будут испытывать недостатка в информации относительно того, что предпринимает GeneralCologne Re на международном и российском перестраховочном рынке. Согласитесь: ничто в такой степени не способствует сближению, как взаимная открытость, понятность и предсказуемость. Спасибо.