Прямая речь

Почему застрахованные выбирают ДМС с франшизой Командный Иван Дмитриевич Директор центра андеррайтинга и развития продуктов добровольного медицинского страхования ООО СК «Альянс Жизнь»

Как компании, занимающиеся ДМС, реагируют на падение платежеспособности корпоративных клиентов из-за кризиса? Какие продуктовые новации выводятся на рынок сегодня?

Наш портфель корпоративных клиентов  по ДМС – премиальный. Это топовые работодатели разных индустрий, относящиеся к категории «employer of choice», с заработной платой сотрудников, гораздо лучшей, чем в среднем по рынку. Поэтому у нас ситуаций, когда работодателю нужно сократить текущий бюджет в номинальном выражении, практически нет. Скорее, мы сталкиваемся с задачами сохранения текущего размера бюджета, или возможностью увеличить бюджет только на 5-10 %, а не как того требует реальная медицинская инфляция. Никто из крупных клиентов не отказался от ДМС для своих сотрудников. Ситуация далеко не так плоха, как могла бы быть.

Однако, в целом, сегмент ДМС сегодня убыточен для большинства страховых компаний. Себестоимость медико-страховых услуг растет с темпом 15 % в год. Без соответствующего повышения цены страхования эта убыточность будет расти и далее. Если кто-то попытается в этих условиях еще и демпинговать, играть на понижение, он может получить только какой-то краткосрочный выигрыш, перетягивание клиента, а прибыли от такого бизнеса не будет.

Мы стараемся предложить разумные меры оптимизации программ, такие как внедрение франшизы, например Наш вариант франшизы – это так называемый соплатеж в ДМС, который позволяет не просто не повышать, но даже и снизить цену. Данное предложение появилось как реакция на рост медицинской инфляции и необходимость повышения цен на ДМС. Если в 2015 году уровень медицинской инфляции составил 12 %, то мы смогли удержать повышение цен на уровне 7 %, но это все равно много для клиента, потому что в любом бизнесе сейчас все начали тщательно контролировать расходы. Кроме того, в 2015 году начала резко расти обращаемость в клиники – это всегда сопутствует кризисам (по нашему портфелю, рост составил 8 %). Вместе они и дают те 15 %, о которых мы говорим. Мало какой клиент готов принять такое повышение цены. В некризисные годы средний рост бюджета ДМС наших клиентов составлял 7 % в год, что тоже много.

Решение лежит в плоскости борьбы с нерациональным потреблением медицинских услуг и применения франшиз. По нашей программе соплатежа застрахованное лицо самостоятельно доплачивает 10-20 % суммы счета за медицинские услуги, это дает ему возможность, даже если финансовые возможности предприятия упали, продолжать обслуживаться в привычной клинике или даже выбрать себе более статусную, которая раньше была недоступна. Для гарантирования выполнения своей части обязательств клиент вносит депозит (1500-2000 рублей). Клиент загружает наше мобильное приложение, через которое он может контролировать свои расходы (а страховщик имеет возможность отсечь ранее практиковавшиеся некоторыми клиниками приписки расходов по пациентам, которым услуги реально не оказывались). Помимо снижения цены, это также позволяет сократить обращаемость, поскольку застрахованный даже при частичной оплате уже по-другому принимает решение, нужна ли ему та или иная избыточная процедура или нет.

В практике страховых компаний по ДМС применяются два варианта франшиз – соплатеж (клиент участвует в оплате фактически оказанных ему медицинских услуг) и софинансирование (клиент участвует в оплате страхового взноса). Разница между ними, на мой взгляд, огромна. Главный недостаток варианта «софинансирование» в следующем. В среднем, полисом ДМС за год пользуются 75 человек из 100. Если вводить софинансирование, которое чувствительно для сотрудников, то застрахуются те 75, которые пользуются, а 25 не пользующихся – не застрахуются. При этом убытков останется столько же, сколько есть сейчас, а значит, цену ДМС придется пропорционально увеличить. Но застрахованы будут при этом только 75 человек, а не 100, а платить предприятие будет столько же, сколько платит сейчас. А когда что-то произойдет у тех 25, которые не застрахуются, у них будет нерешенная проблема. Ведь на самом деле 75 % из года в год меняются, это разные люди. Поэтому те цифры, которые приводятся сторонниками софинансирования, как на этом можно сэкономить от 10 до 20 % – не соответствуют действительности. В первый год, возможно, получится заплатить меньше, но на следующий год страховая компания пропорционально поднимет цену, или придется каждый раз искать другого страховщика, не знающего реальной убыточности.

В отличие от софинансирования, соплатеж работает по-другому: страхованием покрываются все сотрудники. Экономия составляет от 25 % и выше, верхнего предела нет, этот инструмент позволяет как угодно управлять медицинским планом, какие бы задачи - бюджетные или повышения качества медобслуживания – ни ставились. Программа не имеет никаких ограничений по клиникам и регионам: по договоренности с клиентом франшизу можно применить к любому медучреждению, это доступно для клиентов по всей стране, и региональные клиники нормально к этому подключаются. Ведь на уровне наших отношений с клиниками ничего не меняется, но к процессу подключается застрахованный, делающий свой выбор.

Наше принципиальное условие: в программе предприятия для застрахованных должны быть и клиники, работающие с программой соплатежей (более высокого ценового уровня), и полностью «бесплатные» для клиента, выбор между ними он делает сам. Размер (%) франшизы выбирает предприятие, при этом нужно учитывать, что эффект от нее не линеен: например, можно 10 % сэкономить за счет самого платежа и плюс еще станет меньше обращений, то есть комплексный эффект может достигать до 25 %, а 20-%-ный соплатеж экономит уже примерно 50 %. Мы предлагаем франшизу поликлинического обслуживания и стоматологии (а это до 80 % стоимости полиса, если не больше, поэтому экономия четко результируется в стоимости полиса). Если применять франшизу только на очень дорогие клиники, эффект может снижаться, но зато перечень клиник, являющихся доступными для застрахованного, расширяется по сравнению с традиционной программой.

Я понимаю, что в России все еще силен фактор психологического предубеждения против любых продуктов с франшизой, но тут я бы сказал следующее. Во-первых, я сам лично отношусь к меньшинству и не являюсь противником франшизы и по автокаско, я не стремлюсь чинить мелкие царапины на машине. Страховка вообще нужна не для этого, а для того, чтобы понимать, что в случае чего я не потрачу много, а 10-20 % франшизы – это не критично. Но ДМС – не каско, это в каско франшиза в 100 долларов снижает выплаты на 100 долларов, а здесь эффект гораздо выше именно за счет рационализации потребления, частых мелких убытков реально станет меньше.

Конечно, сами застрахованные работники поделятся на две категории – те, что будут выбирать полностью оплаченные клиники, и те, что выберут клиники с соплатежом. Как они распределятся, покажет время, но полагаю, доля тех, кто выбирает клиники с соплатежом, будет неуклонно расти.

Мы запустили программу ДМС с франшизой с начала года, и уже есть люди, выбравшие соплатеж, активировавшие свои программы и внесшие деньги на свой счет. И со стороны HR-директоров мы встречаем позитивный отклик, они хорошо понимают, зачем это нужно. Мы готовы оказывать поддержку кадровым службам в разъяснительной работе по таким программам, предоставлять все маркетинговые материалы, у нас есть понятная простая инструкция для пользования платформой, раздел часто задаваемых вопросов, будем также осущетсвлять индивидуальные коммуникации с учетом потребности каждого клиента, объяснять преимущества такого решения.

Жестких планов, когда и сколько застрахованных должны перейти на соплатеж, у нас нет, это будет органический процесс. Но я уверен, что франшизные программы будут пользоваться спросом. К 2020-му году половина страховых компаний однозначно будет иметь в своем ассортименте продукты с франшизой по ДМС. А как быстро будет увеличиваться доля таких продуктов в этот период, во многом зависит от каких-то ярких примеров их реализации.

И я бы не считал этот продукт исключительно антикризисным. Я далеко не уверен, что если макроэкономическая ситуация улучшится, то потребность в нем упадет. Сейчас в системе ДМС реально есть большой дисбаланс, многие клиники паразитируют на том, что им гораздо легче управлять процессом оказания услуг, чем застрахованным или страховым компаниям. А франшизные программы – это такое рационализаторское звено, которое в любой макроэкономической ситуации будет эффективно и будет пользоваться спросом. Пусть лучше клиенты, если экономическая обстановка улучшится, потратят освободившиеся деньги на программы страхования от критических заболеваний или опции с лечением за рубежом, это позволит предприятиям расходовать деньги с гораздо большей ценностью и полезностью.