Прямая речь

Агентская сеть в лайфе – главный канал на годы Букашкина Алена Александровна Заместитель генерального директора – директор департамента клиентского сервиса ООО «ППФ Страхование жизни»

Сохраняется ли значимость агентского канала для рынка страхования жизни в условиях развития банкострахования и диджитализации продаж?

В life-сегменте агентские сети занимаются долгосрочным страхованием жизни и пенсионным страхованием. В России только 18% таких полисов страхования жизни продается финансовыми консультантами (агентскими или брокерскими сетями), а в Англии или Германии на их долю приходится 70-80%. Всего страхованием жизни в России покрыто порядка 4% граждан, в европейских странах (в том числе в Восточной Европе) – от 60% до 95%.

В то же время статистика неутешительна: каждый час в России 28 человек травмируются в ДТП, каждые 30 минут 10 человек погибают в результате несчастного случая, 1600 человек ежедневно получают диагноз «рак», каждую минуту 1 человек умирает от болезней сердца. Средняя пенсия у нас в стране составляет 12,8 тыс. руб. Только 35% людей откладывают деньги «на черный день», остальные живут сегодняшним днем.

По классическому долгосрочному страхованию жизни (на 5 лет и больше, с регулярными взносами) в России 70% продаж приходится на агентский канал. Например, в нашей компании, специализирующейся на продажах через агентские сети, где работает около 4000 агентов и только 2% продаж осуществляется иным способом, средний срок договоров составляет 17 лет. Это значит, что люди, к которым мы пришли, понимают необходимость финансовой защиты для себя и своих близких в долгосрочной перспективе.

Иными способами продавать финансовую защиту на случай потери здоровья сложно – за долгосрочным страхованием люди сами не приходят, эту идею нужно доносить до них. Как бы много внимания сейчас не уделялось развитию продаж через сайты, без живого человеческого общения здесь не обойтись. Это индивидуальный продукт, при котором необходимо подобрать условия для каждого клиента отдельно, с учетом его возраста, профессии, доходов, состояния здоровья и еще ряда факторов. А параметры защиты должны быть рассчитаны так, чтобы это не было финансово обременительным. Только финансовый консультант в состоянии грамотно подобрать индивидуальную программу, предложить разные варианты защиты и накопления, с учетом интересных клиенту рисков и его финансовых возможностей.

Повышение финансовой грамотности населения и популяризация долгосрочного страхования жизни и пенсионного страхования также являются важными функциями в работе агентов и брокеров. И чем более развита агентская сеть, тем лучших результатов здесь можно достичь. Например, у нас действует 75 агентств от Владивостока до Калининграда, что дает нам возможность повсеместно обучать людей финансовому планированию и выгодам страховой защиты. В частности, наши финансовые консультанты активно разъясняют возможности получения социального налогового вычета, предоставленного государством по долгосрочным договорам страхования жизни. Кроме того, наши клиенты по любым возникающим вопросам (связанным со страховыми случаями, сбором документов, оплатой очередного взноса и пр.) обращаются, в первую очередь, к своему консультанту. И наконец, наши финансовые консультанты общаются не только с гражданами, они работают и с юридическими лицами по корпоративному страхованию сотрудников предприятий и организаций, что повышает привлекательность такого работодателя.

Мы знаем, что на сегодня двигателем рынка является инвестиционное страхование, подобное страхование unit-linked десятки лет сохраняло лидирующее положение в Европе. Но даже там из-за кризисных явлений и нестабильности стоимости финансовых инструментов, в которые происходит инвестирование, ряд компаний сейчас отказывается от продажи этих продуктов, так как страхователь, видя снижение доходности по инвестиционному инструменту, негативно реагирует на потери и связывает это с некачественной работой страховой компании, что, в свою очередь, влияет на репутацию страховщиков. Поэтому некоторые из них сворачивают такие продажи и занимаются чисто классическими видами долгосрочного страхования жизни. А его предлагают, в основном, агентские сети.

На российском страховом рынке потенциал страхования жизни огромен. За последние 2 года усилиями страховщиков уровень проникновения поднялся до 2 до 4% по стране, осталось покрыть 96%, не охваченных защитой. Агентские и брокерские сети, безусловно, будут ведущими в этом направлении: это максимально клиентоориентированный, близкий к потребителю и проверенный временем канал продаж.