Прямая речь

Андеррайтинг – пути и направления развития Голяков Сергей Сергеевич Начальник службы андеррайтинга розничного бизнеса ООО «ИНКОР Страхование»

Как в современных условиях реализуется функция андеррайтинга в страховых компаниях и как разрешается конфликт интересов между продающими и андеррайтерскими подразделениями? Как могут повлиять на улучшение качества андеррайтинга предложения СРО по диджитализации страхования, внедрению профессиональных стандартов для андеррайтеров и проекта «Глобальный риск-офис России»?

Эффективный андеррайтинг предполагает полное организационное обособление от процесса продаж, в этом мы убедились на своем опыте. В настоящий момент «Инкор страхование» - это средняя компания преимущественно с корпоративным портфелем договоров страхования. Ранее в компании андеррайтинг был одним целым с блоком продаж, блоком перестрахования, с урегулированием и иными функциями. Однако компания быстро расширяется, растет портфель и штат сотрудников, поэтому происходит и качественный рост, развиваются и обособляются бизнес-процессы. Андеррайтинг не стал исключением. Сегодня он уже представляет собой отдельный блок в структуре компании, который занимается оценкой рисков, принимаемых на страхование.

Главной для нас задачей андеррайтинга является определение тех сегментов бизнеса, которые смогли бы, с учетом наших возможностей, сформировать прибыльный страховой портфель, поэтому у андеррайтерского блока сейчас две главные функции. Первая - это определение прибыльных сегментов и линий бизнеса. Для ее реализации необходимы разработка базовых страховых продуктов по данным сегментам, обучение продающих подразделений и их ориентация на работу в обозначенных нами сегментах и, конечно же, постоянный контроль убыточности по данным полисам. Учитывая, что многие «лакомые кусочки» в обозначенных сегментах уже заняты, нам приходится иногда рассматривать более рискованные варианты. И вот тут возникает вторая функция андеррайтинга – индивидуальное рассмотрение тех или иных рисков с целью выработки оптимального решения по их страхованию. Андеррайтеры изучают риски и объекты, которые не относятся к нашим целевым сегментам, но могут быть приняты на страхование при установлении дополнительных условий в договоре страхования и при выполнении наших требований.

Что касается того, как разрешить конфликт интересов между андеррайтерскими и продающими подразделениями, то это из числа «вечных вопросов». Сотрудникам продающих подразделений необходимо заключать договоры страхования, не важно, убыточные или рентабельные, андеррайтер же обязан подписывать только рентабельные полисы. Поскольку наша компания небольшая и исходно формировалась с акцентом на продающие подразделения, которые имели более весомую позицию, этот конфликт есть и у нас. Но, как я уже сказал выше, андеррайтинг сейчас уже представляет собой отдельный блок и способен отстаивать свою позицию. Мы стараемся не допускать конфликтных ситуаций и при столкновении интересов используем системный подход, а именно ведем работу по разработке такого бюджета для каждой дирекции продаж, в котором изначально оговариваем планы по сборам по линиями бизнеса и планируемый уровень убыточности по итогам обозначенного периода. Я придерживаюсь мнения, что продающее подразделение в случае несогласия с мнением андеррайтинга должно нести ответственность не только за количество проданных полисов, но и за рентабельность данных продаж, иначе конфликт неизбежен. В нашей компании то самое несогласие, конечно же, тоже случается, и компромисс мы ищем путем переговоров и разъяснения. Только живое предметное общение сможет найти выход из любой ситуации.

Некоторые новые возможности в области андеррайтинга открывают IT-решения. Для страховых андеррайтеров важна работа с доступной информацией о рисках клиентов, так как по ней можно составить предварительный портрет возможного страхователя, узнать его финансовые показатели, частоту аварий, иные факторы, которые могут влиять на стоимость полиса. Для страховой компании очень важно иметь максимально полное представление о возможных убытках по заключаемым с клиентами полисам, поэтому для оценки риска страховым компаниям с каждым годом приходится искать новые методы, новые факторы. И технологии очень помогают достичь одной из главных целей страховщика – спрогнозировать убыточность по полису.

Порой в этом нам помогают также партнеры из других секторов экономики, в частности, страховые компании уже получили возможность получать из банковской сферы кредитные истории своих клиентов. Уже строятся математические модели, предсказывающие убыточность на основе данных из кредитных историй, и даже модели, основанные на данных об оплате абонентами услуг сотовой связи.

На мой взгляд, главная возможность, которую открывает для нас интернет и технологии – это данные и статистика, которую можно и нужно использовать для анализа. Математика, несомненно, важная часть страхования, но в любом случае что бы кто не спрогнозировал, что бы кто не посчитал и что бы кто не нашел в интернете, в конечном счете, как относиться к таким методам и моделям – каждый страховщик решает сам.

Проект ВСС по созданию глобального риск-офиса, на мой взгляд, вполне реалистичен и очень полезен для страховщиков. Андеррайтерам, как и актуариям полезна любая информация, которая позволит, опираясь на конкретную статистику и достоверные данные, сформировать актуальную тарифную политику компании. Риск-офис даст новые возможности для прогнозирования возникновения рисков, что будет полезно не только для страховых компаний, но для экономики в целом. На основании данных статистики возможно более грамотное планирование региональных бюджетов по стране в целом, особенно в части защиты от чрезвычайных ситуаций.

В то же время некоторые страховщики высказывают опасения касающиеся того, насколько безопасно для сохранения их бизнеса делиться информацией с коллегами. Я не разделяю таких опасений, я за здоровую конкуренцию и прозрачность данных. Гораздо больше меня беспокоит возможное ущемление прав страхователей, ведь при наличии такой информации тарифные ставки для страхователей в более рисковых районах будут повышены, причем, не исключено, в большей мере, чем это продиктовано статистикой.

ВСС также ведет большую работу в направлении стандартизации на рынке, в том числе обсуждается возможность внедрения профессиональных стандартов для различных специалистов страховых компаний. Если говорить о системе профессиональной подготовки и стандартизации профессии андеррайтера страховой компании, то основная проблема здесь связана с самой возможностью получения образования. Поскольку андеррайтер отвечает за каждую линию бизнеса в компании (а еще точнее – за итоговую убыточность по той или линии бизнеса), андеррайтеру стоило бы иметь подготовку в этой конкретной области, плюс образование, в той или иной мере связанное с математикой, актуарным делом, так как в любом случае необходимо считать, анализировать и принимать решение на основании данных анализа. Ни в вузе, ни на каких-либо курсах андеррайтера подготовить невозможно, специалисту нигде не расскажут о том, прибыльный ли это вид страхования для данной конкретной компании, и какой продукт можно предложить, чтобы не замучить свою компанию убытками. Даже в таком массовом виде, как автокаско, есть множество нюансов, нужно учитывать стоимость запасных частей для автомобилей, вероятность наступления страхового случая в том или ином регионе, у тех или граждан, мошенничество и пр. В общем, на мой взгляд, хороших предложений по обучению андеррайтингу сегодня на рынке нет. А стать квалифицированным андеррайтером можно только в процессе практической работы в страховой компании, если продолжать постоянно читать и получать знания в различных отраслях экономики, всегда «быть в тренде», так сказать.

Что касается профессиональной сертификации андеррайтеров, конечно, «сертифицированный андеррайтер» – звучит красиво, но реально для этого потребовалась бы очень большая работа. Однако, какие-то общие стандарты, безусловно, создавать необходимо. И если говорить о том, кто должен это делать, то было бы оптимально, если бы это был независимый институт страхования, функционирующий при ВСС.