Как можно прокомментировать итоги 1 квартала 2019 года по рынку страхования жизни? В чем причины возникших проблем и какими могут быть пути их решения?
«Росгосстрах Жизнь» – компания новая и динамично растет. Однако, регулярно взаимодействуя с нашими банками-партнерами, я отчетливо вижу, что происходит сейчас на рынке. 1 квартал 2019 года впервые показал сокращение премий по страхованию жизни из-за ИСЖ, у которого наибольший темп падения. Я бы выделил 3 фактора, повлиявшие на это.
Во-первых, это низкие доходности по первой волне завершающихся полисов, что создало негативный информационный фон. Второй фактор – ужесточение регулирования: введение памятки и раскрытия структуры расходов страховщика. Важно, что все это в первую очередь повлияло не на выбор самих клиентов, а на клиентских менеджеров банков, которым стало проще выполнять планы по комиссионному доходу альтернативными продуктами. А тем временем альтернативы начали появляться, причем активно. Соответственно, третий фактор – распространение продуктов-субститутов ИСЖ от брокеров и управляющих компаний (доверительное управление, структурные ноты). При сопоставимой «экономике» продукта, у этих продуктов гораздо более лояльные требования по раскрытию информации.
А вот объемы по накопительному страхованию жизни значительно выросли. Отчасти это связано с перераспределением объемов инвестиционного страхования жизни. Потенциал у продукта хороший - если вспомнить конец 80-х годов, то у Госстраха было 52,5 миллиона действующих договоров накопительного страхования. Тем не менее, на нашем рынке есть ряд особенностей, которые нужно принять во внимание. Классическая продажа НСЖ – это полноценная финансовая консультация с выявлением потребности и т.п. Когда агент по страхованию жизни предлагает НСЖ – это минимум две встречи с клиентом, которые нужны чтобы объяснить все параметры и детали договора. Можем ли мы рассчитывать, что все важные клиентские ценности продукта правильно доносятся на банковском фронте при розничной продаже? Для многих банков процесс предложения продукта, превышающий по времени 30 минут, не является рентабельным. Настораживает большая доля 5-летних, то есть «коротких» полисов НСЖ в портфелях страховщиков. Ценность НСЖ раскрывается для клиента именно на длинном сроке: больший период страхового покрытия, выше страховые суммы по дожитию, большая инвестиционная доходность, комиссия продавца в пересчете на один взнос становится очень конкурентной. Так что в идеале, львиную долю в накопительных портфелях всех страховых компаний должны занимать 10-15 и 20-летние договоры НСЖ. Возможно, нам в рамках страхового сообщества следует создать рабочую группу и отработать скрипты продаж НСЖ, адаптированные под банковский канал.
Возвращаясь к инвестиционному страхованию жизни. Говорить о том, что рынок достиг насыщения, на мой взгляд, очень преждевременно. Если посмотреть на три клиентских сегмента банков (розница, премиальный сегмент и VIP), число вкладчиков на каждом следующем уровне примерно в 10 раз меньше, чем на предыдущем при сопоставим объеме депозитов в каждой группе. Совокупное проникновение страхования жизни в депозитную базу слегка превысило 3%. Даже если считать, что продукт предлагался в основном в премиальных каналах, получится не более 5-6% проникновения в кошелек премиального вкладчика. Зарубежные бенчмарки – 15-20%, иными словами, до насыщения еще очень далеко.
Что же делать дальше? Должны ли мы отказаться от ИСЖ или все-таки мы должны поменять его репутацию? Сейчас активно обсуждается запуск принципиально нового продукта – unit-linked (долевое страхование жизни), и впервые за 20 лет обсуждения этого вопроса и регулятор, и Минфин смотрят на unit-linked благосклонно. Каков потенциал этого продукта, на каких горизонтах этот потенциал может быть реализован, какие особенности регулирования могут потребоваться, какое место займет этот продукт на полке среди конкурирующих предложений?
С точки зрения регулирования, у нас очень многие аспекты unit-linked уже реализованы в ИСЖ. Все страховщики уже эффективно решили вопросы сегрегации активов между разными портфелями клиентов. Для целей налогового учета они обеспечивают синхронность переоценки активов и обязательств. Продукты unit-linked снижают нагрузку на капитал, и в последних предложениях ЦБ по платежеспособности этот механизм уже заложен. Важный вопрос, являющиеся традиционным преимуществом unit-linked – прозрачность продукта (раскрытие информации по комиссии, структуре расходов) – уже распространены на ИСЖ.
В целом, в России по-прежнему очень комфортный уровень процентных ставок для продуктов страхования жизни. Ставки не настолько высоки, чтобы люди вкладывали исключительно в банковские депозиты, не интересуясь альтернативными инструментами. Но при этом ставки достаточны, чтобы можно было делать продукты с гарантиями, которые предпочитают клиенты.
На мой взгляд, продукты unit-linked не заменят ИСЖ, но станут важным дополнением, новой правовой оболочкой, в которой многие правильные вещи можно будет делать проще и быстрее. Клиентам нужен выбор.
Компании, организации:
