Что необходимо для повышения роли брокерского сегмента на страховом рынке России? Какие действия должна предпринять саморегулируемая организация брокеров для успешного развития института страховых брокеров?
Идеи к собранию Ассоциации профессиональных страховых брокеров
Для любой ассоциации внятная и реализуемая программа действий — не только ось, стержень, вокруг которого крутится вся жизнь организации, но и основа её внутренней устойчивости. Это обстоятельство ещё более значимо для ситуации, когда ассоциация испытывает внутренние трудности и трения из-за неудовлетворительных результатов прошлых периодов. Именно эта причина заставляет меня ещё раз, более развёрнуто, повторить тезисы недавно опубликованной статьи. И для брокерского сообщества будет интересно ещё раз обдумать, так ли опасны предлагаемые мной пути развития и почему против них развернулась лихорадочная аппаратная борьба с энергией, достойной более конструктивного применения.
Подготовка серьёзной программы, учитывающей все системные интересы участников ассоциации, построенной на консенсусе мнений её участников, оптимальной с точки зрения расходов и эффективной в достижении поставленных целей, адаптирующейся к изменениям окружающей рыночной и законодательной среды, — работа довольно трудоёмкая для руководства и актива ассоциации. Хорошо подготовленная программа реализуется при поддержке практически всех членов ассоциации, осознанно разделяющих цели программы, использует синергию с бизнес-мероприятиями, деятельностью, выступлениями, встречами, публикациями всех и каждого из участников ассоциации. Подготовку такой программы можно сравнить с работой конструкторского бюро, создающего самолёт: помимо динамики полёта, аэродинамики, прочности материалов, авионики, систем жизнеобеспечения, двигателей и прочих важных систем, конструктор должен учесть потребности авиакомпаний, пилотов и пассажиров, даже те, которые у них возникнут в будущем. В авиации мелочей не бывает, я хорошо это знаю из прошлой жизни ведущего инженера Лётно-исследовательского института.
Ровно так же создание программы Ассоциации — это непростая коллективная задача с интенсивными обсуждениями различных и, возможно — противоположных точек зрения с элементами мозгового штурма и ситуативного моделирования, решение которой АПСБ ещё только предстоит. При этом пост координатора такой программы — это не кресло шеф-пилота современного авиалайнера, а скрипучий табурет кризис-менеджера, соскользнуть с которого гораздо легче, чем попасть в зал брокерской славы. Я хочу, чтобы брокеры понимали это так же отчётливо, как и я, предложив своё участие в этом проекте.
Понятность и конкретность целей
Учитывая масштабность этой задачи, надо начинать обсуждение с основ, на которых будет строиться программа, и вырабатывать формы нахождения консенсуса даже при полярных мнениях. На мой взгляд, основой построения такой программы могут быть признаваемые всеми участниками АПСБ цели совместных действий. Я бы выделил две такие цели:
1) создать комфортную среду для деятельности страхового брокера, включающую в себя оптимальное регулирование и саморегулирование сегмента страховых брокеров,
2) обеспечить условия для последовательного и системного роста всех категорий страхового брокерского бизнеса в стране и формирование спроса на услуги страховых брокеров в основных клиентских отраслях.
Задав таким образом систему координат в виде приемлемых для всех целей, мы уже можем подбирать к ним задачи, решение которых обеспечивает достижение этих целей, обсуждать и формировать способы решения этих задач. Если мы при этом «оцифруем» наши цели, например, оценив желательный рост проникновения брокерских услуг к концу 2021 года в 30% от числа договоров вместо нынешних 15% в корпоративном страховании, то мы получим индикатор измерения эффективности предлагаемых мер при разработке программы развития сегмента страховых брокеров и АПСБ. Это сразу же снизит влияние субъективных предпочтений в дискуссиях о тех или иных шагах Ассоциации.
Кстати, показатель в 30% для уровня проникновения брокерских услуг на корпоративном страховом рынке я считаю вполне рабочим для первой итерационной оценки возможностей брокерского сегмента по реализации своего потенциала на рынке, хотя допускаю, что дальнейшие квалифицированные и детальные обсуждения могут сместить этот целевой показатель в ту или иную сторону.
Соответствие нагрузки и ответственности функционалу брокера
Однако гораздо важнее обсудить те инструменты, меры, возможности, которые дают основания для постановки подобных целей. Сразу хочу сказать, что не существует каких-то волшебных формул, которые дадут гарантированный результат. Нужно понимать, что достичь успеха можно лишь, как говорят наши заклятые партнёры, методами длительной «челночной дипломатии», тщательным и порой нудным поиском компромиссов и устраивающих всех формулировок, вначале — в брокерской среде, потом — в обсуждениях с регулятором и смежными рынками. Это стайерская дистанция, это нужно и важно понимать нам всем. И с пониманием этого факта в качестве начальной итерации дальнейших обсуждений и нахождения компромисса я готов высказаться о путях достижения указанных выше целей.
Первая возможность — это клубок противоречий и проблем, завязанных на статус брокера, лицензирование, его отличие от страхового агента, особенности его регулирования и пределы ответственности, функционал в сделках страхования и перестрахования, включая взаимоотношения страхователь–брокер–страховщик.
Прежде всего, давайте уйдём на первой стадии обсуждения от ненужных частностей и перестанем держаться за давно устаревшие «принципиальные позиции». Если мы будем исходить из простого здравого смысла и существующей в мире практики, то увидим, что все брокеры разные — по характеру и масштабам бизнеса, по нишам и рынкам, в которых работают, по функциям, которые выполняют для своих клиентов, по ответственности, которую несут перед ними и другим сторонами своей страховой посреднической деятельности, результаты которой они также должны отражать в отчетности. Вполне естественно разделить брокеров, как минимум, на две категории и для каждой из них выстроить контуры своей системы нормативных условий и регламентов с возможностью перехода из категории в категорию. Если угодно аналогии, то они есть — это системообразующие банки (страховщики) и остальные, это генеральная и общая лицензии у банков.
Такая модель, доведённая до честной и внятной концепции, без попыток хитрить и выдавать желаемое за действительность, помогла бы ответить вначале самим брокерам, для чего нужно лицензирование и нужно ли оно вообще, в чём ответственность страхового брокера в разных линиях бизнеса и в разных договорах, какова должна быть квалификация брокера и как её определить, какая нужна отчётность, в чём отличие страхового брокера от других страховых посредников (в особенности это важно в части страховых агентов) и, наконец, сформулировать ясное и обоснованное понимание деятельности страхового брокера в России. По моим ощущениям регулятор готов будет заинтересованно обсудить взвешенные и продуманные предложения брокерского сообщества.
Встроить брокера в систему риск-менеджмента клиентов
Ещё одну возможность для страховых брокеров открывает переосмысление роли страховой брокерской деятельности и места страхового брокера в управлении рисками предприятий и отраслей. В каких случаях предприятие может само эффективно управлять своими рисками, а в каких случаях необходим трансфер, передача риска, например, страховщику? В каких случаях предприятию необходимы услуги страхового брокера? Здесь напрашивается прямая аналогия со страховым актуарием и понятием профессионального суждения в области управления рисками.
Это тяжёлый и долгий путь, который не приведёт к быстрым результатам. Но если мы сумеем убедительно обосновать необходимость независимой оценки (профессионального суждения) в области управления рисками, профессионального размещения (трансфера) риска, как значимой части управления рисками предприятия и в целом корпоративного управления, то это будет большое дело. В этом случае на основании действий (профессионального суждения) страхового брокера будет осуществляться определение необходимого уровня резервирования и/или страхования для предприятий и финансовых институтов, что приведёт к определённой институциализации страхового брокера в системе риск-менеджмента хозяйствующих субъектов.
Если говорить простым практическим языком, то решение этой задачи создаст гарантированную регулярную нишу страховым брокерам в целом ряде отраслей российской экономики, при этом такая «гарантированность» будет обеспечена не вменённостью в силу закона или иного нормативного акта, а экономической мотивацией самих предприятий и даст мощный толчок развитию конкурентного страхования в корпоративном сегменте. Следует понимать, что такой статус страхового брокера резко повысит требования к Ассоциации, которая в значительной степени должна будет контролировать этот процесс, чтобы он из цивилизованного брокерского бизнеса не превратился в банальную торговлю бумажками. Впрочем, мы забегаем вперёд, сейчас я хочу лишь обозначить существующую возможность развития брокерского сегмента.
Взаимодействие с клиентами, властью и обществом
Наконец, третья крупная тема, которой хотелось бы коротко коснуться — это продвижение страховых брокеров, пресловутый пиар. Не то что бы она сильно важна в общем ряду проблем страховых брокеров, хотя количество и — главное — качество упоминаний о страховых брокерах в отраслевой прессе удручает. Федеральные медиа нет смысла даже вспоминать. Это именно та область, где простой координацией усилий брокеров, качественным целевым планом и налаженными коммуникациями можно добиться весьма заметных результатов.
Понятно, что страховым брокерам нужен не пиар «по площадям», не счетчики упоминаний в прессе и прочие навязанные измерители взаимодействия с общественностью, отраслями и регуляторами, а сфокусированный на ключевых аудиториях и на их центрах влияния постоянный профессиональный диалог. Вместе с тем, каждый из страховых брокеров ежегодно участвует в десятках бизнес-мероприятий, проводит сотни встреч с представителями бизнеса, что-то комментирует в СМИ с географией от Владивостока до Калининграда, с уровнем контактов от Администрации Президента Российской Федерации до фермеров Нечерноземья.
Этот потенциал остаётся неиспользованным, в том числе и потому, что брокер не знает, чем он может помочь продвижению своего сегмента в лице Ассоциации. Одновременно и АПСБ, её невысокая известность и неопределённая поддержка, мало чем может помочь страховому брокеру в его текущей деятельности, придать ему дополнительный статус принадлежности пусть к небольшому, но уважаемому отраслевому объединению профессионалов.
Конечно, в случае решения первых двух упомянутых мной задач, роль страховых брокеров и репутация их объединения существенно возрастут. И пока это не так, задача руководства Ассоциации — наладить взаимодействие со своими участниками, постепенно выстроив двусторонние коммуникации, и заложить в них не обременительную, но полезную для самих брокеров программу продвижения АПСБ. Использование потенциала личных и корпоративных коммуникаций членов АПСБ считаю важнейшим ресурсом Ассоциации в области PR и GR. Координация действий в этой области, обеспечение брокеров позицией Ассоциации по ключевым вопросам и поддержка их со стороны АПСБ позволит существенно улучшить имидж АПСБ в целевой аудитории и в органах власти.
Изменения начинаются с головы
Многое нужно изменить, осовременить во внутренней жизни АПСБ, где сбалансированность механизмов принятия и контроля решений Ассоциации играет важнейшую роль в реализации её программы. Объём публикации и специфика этой темы, интересной только членам АПСБ, вынуждают ограничиться лишь тезисами для дальнейшего обсуждения.
В частности, на мой взгляд, необходимо кардинально перестроить Совет АПСБ, начиная с количественного состава, который должен быть широким и представительным, с квотами для различных категорий брокеров, и заканчивая введением практики курирования членами Совета направлений деятельности АПСБ с ежегодным отчётом членов Совета и руководителей комитетов Ассоциации перед как минимум очередным общим собранием. Это повысит объективность решений, учтёт все точки зрения и позиции членов АПСБ, повысит доверие к решениям Совета. Если мы не собираемся замыкаться в своей скорлупе, обязательно нужны независимые члены Совета, обладающие опытом и связями в иных сферах, важных для развития страхового брокерского сегмента.
Наконец, такая модель Ассоциации, нацеленная на развитие, предполагает наличие независимого председателя Совета. Профессиональный управленец, не связанный с какими-либо страховыми брокерами, лучше сможет выполнять роль медиатора при решении различных внутренних вопросов, приводя к консенсусу в случаях полярных точек зрения, и координатора исполнения внешних задач Ассоциации, поддерживать постоянную связь со страховыми брокерами в регионах. Иначе все предлагаемые изменения произойдут впустую и не дадут никакого эффекта. Этот шаг также является объективно назревшим вследствие текущей фазы развития АПСБ и положения дел в ней.
Конечно, я не претендую здесь на изложение исчерпывающей программы развития АПСБ, а тем более, страхового брокерского сегмента. Я лишь хотел показать, что такую программу сделать можно и нужно, что грамотными управленческими действиями можно мобилизовать имеющийся внутри страхового брокерского сообщества весьма серьёзный деловой и организационный потенциал на решение общих брокерских задач. Этот потенциал я ощутил во время своих личных встреч со страховыми брокерами по всей стране и готов содействовать его реализации для развития сегмента страховых брокеров в России всеми своими знаниями, опытом, связями и идеями, включая уверенность в возможности такого развития, которая появилась у меня во время общения с сообществом.
Компании, организации:
