Прямая речь

Инвестиционное страхование жизни – лучше меньше, да лучше Руденко Алексей Викторович Генеральный директор ООО СК «Росгосстрах Жизнь»

Что происходит на рынке ИСЖ? Как меняется ситуация на рынке страхования жизни и преодолевается его зависимость от банковского канала продаж? Что стало самым знаковым событием 2019 года?

Рынок успешно завершает стадию оздоровления в части инвестиционного страхования жизни. Центральный банк отмечает, что количество жалоб на ИСЖ снизилось. Это говорит о том, что меры, которые принял регулятор в этом году (памятки, раскрытие информации, стандарты и указания ЦБ), работают. И качество продаж растет. Компании, которые ответственно подходят к структурированию продуктов, в 2019 году показывают достойные результаты по доходности. А если будет принято решение по страхованию накопительной части ИСЖ в АСВ, это даст дополнительный стимул к росту рынка.

ИСЖ – классический пример финансового продукта, который появился органически, без специального регулирования: не было отдельного закона про ИСЖ. ИСЖ проходит типичные для таких продуктов стадии становления: от появления на рынке и привыкания к нему (в 2009-2012 годах), через этап бурного роста (когда понимание продукта конечным потребителем не успевает за развитием рынка) к стадии зрелости, когда правовое поле «догоняет» практику. На этом этапе взрывной рост сменяется на эволюционное развитие. Сейчас волна всеобщего энтузиазма на рынке инвестиционного страхования жизни схлынула, и остался продукт со своей конкретной потребительской ценностью, со своими клиентами, понимающими его сильные и слабые стороны.

Напрашивается аналогия с рынком криптовалюты, который прошел те же стадии в том же порядке. Здесь до сих пор нет единства. Одни говорят, что криптовалюта - это монетарная основа экономики будущего. Другие утверждают, что это дутый актив, не имеющий реальной стоимости. Но так или иначе, криптовалюта — состоявшееся явление финансового рынка. Так и ИСЖ – инструмент, которым уже пользуются миллионы клиентов.

Я не верю в маркетплейсы на рынке накопительного страхования жизни. Я считаю, что маркетплейс идеален для продажи commodities – стандартизированных страховых продуктов, а в нашем случае, мы скорее имеем дело с экосистемой. Продажа инвестиционно-накопительных продуктов - это ателье, индивидуальный пошив, в котором учитываются особые требования клиента, финансовое положение, имеющиеся активы, обязательства, кредиты, склонность к риску (риск-профилирование), состояние здоровья, средне- и долгосрочные цели (пенсия, квартира, образование детей) и многое другое. Причем клиентская ценность продукта максимизируется не при продаже отдельного полиса, а при управлении портфелем клиента, и не одномоментно, а пожизненно. Все это, безусловно, невозможно без диалога с финансовым консультантом, и на эту роль идеально подходят страховые агенты. Менеджер по продажам в банковской рознице работает два-три года, то есть он скорее всего не дождется завершения 5-летних продуктов, которые продал своим клиентам. А агентская работа – это действительно пожизненное, долгосрочное сопровождение клиента.

Банковский канал для продажи страховых продуктов останется в России доминирующим. На рынке страхования жизни его доля превышает 90%, и скорее всего сильно не изменится в ближайшие годы. Это связано с тем, что страхование жизни — инструмент управления сбережениями граждан наряду с наличными и банковскими депозитами, доля которых сейчас составляет не менее 85%. Так что ничего удивительного в том, что именно банки в условиях падающих процентных ставок предлагают клиентам альтернативные решения для инвестирования.

Но я очень верю в финансовых консультантов, поэтому считаю, что доля агентского канала будет расти.

Самым знаковым событием 2019 года в страховании жизни для меня стало то, что компания «Росгосстрах Жизнь» вернулась на рынок - сильная, обновленная, с уникальной продуктовой линейкой. И мы планируем еще больше инноваций в части продуктов, сервисов, новых форматов и клиентского опыта. Главный вызов для меня – это сделать хотя бы половину того, что мы для себя наметили.