Прямая речь

COVID-кризис и страховщики жизни – держим удар Ананьев Павел Борисович Вице-президент, директор управления розничных продаж АО СК «МетЛайф»

Почему и в век высоких технологий некоторые страховщики жизни продолжают делать ставку на традиционные агентские продажи? Как коронавирусный кризис изменил работу со страховыми посредниками?

Розничный канал дистрибуции нашей компании, которым я руковожу – это наше собственное агентство и независимые партнеры (брокеры, которые продают индивидуальное страхование жизни). Канал в компании работает с 1997 года. Около 3,5 лет назад, проведя оценку всех каналов дистрибуции, в том числе независимую, мы выяснили, что одним из самых прибыльных каналов является агентство, продажи face to face. И компанией было принято решение приоритетно развивать именно наши индивидуальные продажи.

Когда мы выбирали стратегию развития агентства, мы оценили, что мы продаем, наши программы страхования. Понятно, что сегодня конкурировать в области продуктов вряд ли возможно – продукты у всех одинаковые, это риски «дожитие», «смерть» или «несчастный случай». Придумать какой-то уникальный продукт, который продавали бы только мы, невозможно, потому что он будет очень быстро скопирован. И мы стали думать, какую же нишу наше агентство может занять на рынке индивидуального страхования. После оценки собственных сил и опыта, накопленного за более чем 20 лет, мы пришли к выводу, что, с одной стороны, мы продаем программы страхования, а с другой – «контракт агента» (финансового консультанта и менеджера), это также является продуктом, и на это наши конкуренты пока так не смотрят, как мы.

Предлагая работу в агентстве, мы не фокусируемся на его численности, не гонимся за цифрами. Для нас важно, чтобы агентство состояло из людей, которые связали свою карьеру и свой доход с «МетЛайф» как индивидуальные предприниматели. Это люди, которые работают только с нашей компанией и получают доход только от нее. Таких людей вряд ли может быть много, но наша цель – сделать так, чтобы эти люди получали доход выше среднего по рынку и по региону.

Мы успешно идем по этому пути. И до конца года мы планируем вернуться к докризисным цифрам.

Мы предлагаем агенту программу обучения, программу финансовой поддержки для того, чтобы он мог развиваться в профессионального финансового консультанта, а еще предлагаем ему ряд инструментов, которые мы считаем уникальными. Это, например, специальная электронная платформа для удаленных продаж. Для нас это стало большим подспорьем, когда объявили карантин и самоизоляцию. План ее внедрения был расписан на год, с января по декабрь 2020 года, но фактически мы внедрили его за четыре дня – два рабочих и два выходных – в начале апреля. Когда пришло понимание того, что мы сможем работать только в новой реальности, все скачали себе это приложение и прошли обучение. Мы как канал дистрибуции «уходим в цифру», что нашими клиентами приветствуется.

Мы приглашаем на работу в агентство людей определенного профиля, не принимаем всех подряд, не говорим «приходите и попробуйте». Существует продуманная, хорошо структурированная система отбора, поскольку мы нацелены получить максимальный возврат на инвестиции. И этот канал остается очень прибыльным для компании.

Одновременно с этим, следуя, опять же, логике «профессионализации» канала, мы начали проект развития руководителей агентств, который рассчитан на 36 месяцев. В проект отбираются люди, которые являются успешными агентами. Мы предоставляем им программу профессионального развития в течение 36 месяцев, платим им дополнительную стипендию во время обучения, даем возможность получить необходимые знания. После окончания обучения и успешной практики мы хотим заключить с ними контракт менеджера агентства, и у них будет возможность возглавить собственные именные агентства. Такие агентства у нас уже есть, и мы рассчитываем на их существенный рост в течение последующих трех лет. На мой взгляд, это очень серьезные, целевые и правильные инвестиции в агентскую сеть.

Что касается того, как мы поддерживали наших финансовых консультантов и менеджеров в период карантина, приведу несколько примеров. Во-первых, мы предоставили им инструменты дистанционной работы. Во-вторых, мы организовали дополнительную финансовую поддержку для наших продуктивных агентов. В апреле мы проанализировали, сколько наши успешные агенты зарабатывали за последние 6 месяцев, и, если человек показывал активность по продажам, но падал в своем доходе ниже 80% от прошлых периодов, мы доплачивали недостающую сумму по определенной схеме, согласованной с агентами и менеджерами. Мы делали это для того, чтобы поддержать нашу профессиональную сеть. Я думаю, мы единственные, кто таким образом поддерживал своих продавцов и менеджеров.

Фокус на продуктивных агентов, которые постоянно работают с компанией и обладают большим клиентским портфелем, полностью соответствует нашему принципу клиентоориентированности, потому что люди, у которых хороший клиентский портфель, не уходят из компании, очень хорошо взаимодействуют с клиентами, и клиенты очень довольны этим постоянством, тем, что с ними работает один и тот же человек на протяжении длительного периода.

В настоящий момент у нас много проектов, направленных на профессионализацию агентской сети. Мы рассчитываем на серьезный рост именно по продуктивным агентам. Мы также продолжаем активно работать с независимыми партнерами, они сейчас показывают результаты на уровне прошлого года. В период кризиса мы сохранили клиентский портфель, и показатели качества бизнеса полностью соответствуют докризисным.