Прямая речь

Как мотивировать агента Летуновский Вячеслав Владимирович Независимый тренер-консультант

Значительную часть поступлений страховых компаний, как правило, обеспечивают агенты. Как мотивировать агентов, чтобы их работа была наиболее эффективной?

Мотивация персонала, как известно, складывается из двух составляющих: материальной и нематериальной. Обе эти части достаточно важные и недооценка любой из них приводит к негативным последствиям.

Начнем с более понятной (на первый взгляд) материальной составляющей, хотя подчас разграничить, где заканчивается материальная мотивация и начинается нематериальная, оказывается не так просто: для кого-то деньги - это статус, для кого-то признание, для кого-то успех. Но всегда остается актуальным наличие некоторого порога, обусловленного факторами внутренней справедливости (получать по заслугам и не хуже чем коллеги) и внешней справедливости (получать не хуже чем коллеги из других страховых компаний). Даже при сугубо сдельной системе оплаты труда этот порог необходимо учитывать. Более того, именно на его определение и закрепление в схеме зарплаты агента и стоит обратить самое пристальное внимание.

Теперь о нематериальной части. Когда говорят о ней, упоминают корпоративные праздники, грамоты, подарки и т.д. Иногда сюда же относят социальный пакет - но какой соцпакет у страховых агентов? Все выше перечисленное, конечно, важно, но не в этом, на наш взгляд, состоит суть нематериальной мотивации.

В конце 1960-х годов Э.Локк разработал свою мотивационную концепцию и обозначил ее как теорию постановки целей. Ведь, что такое мотивация - это то, что побуждает к действию (в нашем случае - к работе). Менеджер побуждает агента к действию, прежде всего, постановкой задач. Иными словами как задачу поставишь, так ее и выполнят. Можно в этой связи вспомнить пресловутые SMART принципы. Однако одной постановки задач мало: выполняется то, что проверяется. Кроме того, агенты должны постоянно иметь грамотную обратную связь с тем, чтобы знать, насколько верно они выполняют поставленные задачи. Сказать: "справился" - "не справился", "плохо" - "хорошо" - это еще полдела. Надо уметь устраивать обратную связь так, чтобы агент извлек из своих ошибок и успехов максимум полезного опыта и летел, как на крыльях, продавать больше и лучше. Иными словами, нужно не только учить продавать - еще нужно учить менеджеров мотивировать своих агентов.

Ссылки по теме

Семинар-тренинг "Новые подходы к организации работы и мотивации персонала страховой компании как путь к увеличению объемов продаж"