Прямая речь

Опорные точки регионального бизнеса Абрамов Виктор Юрьевич Заместитель генерального директора по административно-правовому обеспечению ОАО САК «Энергогарант»

Что определяет современные принципы работы страховой компании в регионах России через открытие различных форм обособленных подразделений?

Сегодня работа страховщиков на региональных рынках представляет собой не менее важное направление развития бизнеса, чем их деятельность в административных центрах России. Поэтому каждая страховая компания, уважающая свой бизнес, имеет более или менее развитую региональную сеть, стратегической целью которой является расширение страхового бизнеса, обеспечение потребителей страховых продуктов необходимой финансовой защитой и инвестирование средств в наиболее ликвидные региональные финансовые инструменты для развития региональных структур.

Для решения столь важной задачи особое значение имеет правильный выбор приоритетов при проведении мероприятий, связанных с открытием обособленных подразделений в том или ином регионе России.

Одним из главных приоритетов здесь является выбор региона или местности, где можно развивать страховой бизнес. Ориентирами для данного выбора могут послужить весьма различные критерии, причем далекие от обычного представления и понимания развития регионального бизнеса.

Как правило, открытию в регионе обособленного подразделения предшествует определенное маркетинговое исследование, включающее анализ статистических данных по сборам и выплатам страховых компаний в целом по региону, причем по различным видам страхования. В других случаях план выхода компании в регион может представлять собой конкретный бизнес-проект по обслуживанию одного системообразующего предприятия в том или ином городе России.

Однако, как нам представляется, приоритетом для принятия решения о присутствии страховщика в конкретном регионе должны служить еще и другие, не мене важные факторы, продиктованные принципом клиентоориентированности. К ним относятся, в частности, наличие более или менее развитой промышленной и торговой инфраструктуры, определенная степень социально-экономической развитости региона, характер и направленность его развития (дотационный регион или системообразующий), платежеспособность населения и т.п. Если рассматривать данные факторы, с точки зрения развития той или иной линии бизнеса, то здесь можно найти предпосылки для внедрения любого вида добровольного страхования, а не только ОСАГО. Приоритетным фактором в данной ситуации является предложение клиентам того страхового продукта, который является наиболее востребованным в конкретном регионе, а самое главное - конкурентоспособным на местном рынке и доступным для потребителей страховых услуг.

Однако активное продвижение в регионы страхового продукта может оказаться недостаточно эффективным, если технология продвижения не будет обеспечена правильным выбором «точки опоры» в регионе – ее регионального представительства. Важнейшим моментом является выбор той или иной юридической формы обособленного подразделения, при открытии которого компания может присутствовать в регионе. От избранной страховщиком разновидности обособленного подразделения зависит и рентабельность бизнеса, и оптимизация расходной части, которая напрямую зависит от сформированной организационной структуры в регионе.

Наиболее классической формой представленности страховой компании в регионе является филиал, как разновидность обособленного подразделения с наиболее развитой оргструктурой и, соответственно, обширной расходной частью бюджета. Однако наряду с формой филиала существуют и другие разновидности обособленных подразделений: представительства, отделения, агентства, дополнительные офисы, точки продаж и просто рабочие места. Поэтому для правильного выбора той или иной правовой формы работы в конкретном регионе следует исходить из тех целей и задач, которые компании необходимо там реализовать.

Если речь идет об абсолютном присутствии страховщика в регионе, то, безусловно, необходимо открывать филиал. Однако если стоят лишь задачи по обслуживанию одного клиента и сопровождению двух трех договоров, заключенных с ним, то вполне достаточно открыть просто дополнительный офис, а систему руководства этим офисом выстроить по принципу дистанционного управления с помощью ITE - технологий.

Таким образом, для выбора формы организации своей «точки опоры» в регионе, страховщику необходимо ориентироваться, прежде всего, на предполагаемую систему продаж, а именно ориентированную либо на массовые продажи, либо на индивидуальные продажи (то есть на заключение договоров с корпоративными клиентами).