Прямая речь

Финансовые консультанты в России Крюгер Зигмар Генеральный директор ЗАСО «ЭРГО Русь», ООО СК «ЭРГО Жизнь» до 18.10.2007 г.

В последние годы на российском рынке труда появилась и вызвала заметный интерес у соискателей рабочих мест новая профессия – финансовый консультант. В чем специфика работы финансовых консультантов на рынке страхования жизни?

В настоящее время российский рынок финансовых услуг, переживающий этап активного роста, стоит перед задачей развития новых форм работы с физическими лицами. В частности, в России только формируется такая услуга, как финансовое консультирование, весьма распространенное на Западе.

Когда клиент-физическое лицо приходит в финансовое учреждение, ему предлагается, пусть и достаточно широкий, но включающий продукты именно этой организации спектр услуг, например, только банковских или только страховых. Однако полностью потребности клиента могут быть удовлетворены только в комплексе, когда предложение содержит в себе единый набор различных услуг. Вот в этом случае и может помочь финансовый консультант, обладающий широким спектром информации и глубокими знаниями сферы финансов.

Финансовый консультант на Западе – достаточно широкое понятие. Оно включает деятельность как представителей отдельных финансовых организаций, в том числе страховых компаний, так и независимых консультантов и сотрудников учреждений, специализирующихся на предоставлении консультационных услуг. Юридически формы работы финансового консультанта могут быть самыми разными. Например, согласно законодательству Германии, финансовыми консультантами могут являться и физические лица, получившие соответствующую лицензию, и специализированные компании, а также сотрудники и агенты страховых компаний.

Деятельность финансового консультанта заключается в том, чтобы предоставлять рекомендации, давать советы отдельному лицу или семье по всем финансовым вопросам, а именно: налогообложение, приобретение объектов недвижимости, образование детей, пенсионное обеспечение. Клиент сам не сможет оптимально разработать свой личный финансовый план, если набор используемых им финансовых услуг формируется по принципу мозаики, когда один специалист дает ему советы в одной области и отвечает за один участок обслуживания, другой консультирует по другому вопросу. Рядовой гражданин, не только в России, но и на Западе, не владеет налоговой тематикой, не разбирается в многообразии пенсионных программ, во всем спектре услуг инвестиционных фондов. Поэтому финансовый консультант должен взять на себя ответственность за правильную ориентацию клиента в мире финансов.

Финансовый консультант, во-первых, предоставляет клиенту комплексную оценку его финансового положения на сегодняшний день. Во-вторых, в процессе беседы с клиентом консультант выявляет жизненные цели клиента – планирует ли тот, например, построить дом, получить в определенное время пенсию определенного размера и т.п. И только с учетом всех этих факторов консультант разрабатывает для клиента «план действий» в области финансов.

Финансовый консультант должен не только превосходно ориентироваться в вопросах налогообложения и инвестициях, знать продукты самых разных операторов, предлагающих финансовые услуги, но и хорошо разбираться в психологии. Ведь прежде чем клиент сможет приступить к разговору о своих деньгах с посторонним человеком, в данном случае с финансовым консультантом, должен быть преодолен определенный психологический барьер - барьер недоверия. Клиенту не хочется довериться недобросовестному человеку. Вопрос доверия – важнейший в страховом деле, страхование без доверия невозможно. Заслужить доверие клиента – в этом и состоит искусство агента или финансового консультанта. Процесс найма на работу финансовых консультантов по страхованию жизни несколько отличается от приема на работу страховых агентов по страхованию транспортных средств или имущественному страхованию. Этот человек должен обладать определенными психологическими качествами. Выявить на стадии рекрутинга эти качества довольно сложно. Например, умение считать, усваивать условия страхования и т.п. – легко проверить при помощи определенных тестов, а вот способность вызывать доверие и работать с людьми не обнаружишь сразу, это проверяется только практикой. Конечно, мы проводим обучение и разъясняем будущему консультанту все тонкости страховых продуктов, но все же главное направление обучения наших агентов – умению профессионально общаться с клиентом. И за успешного агента «голосует» сам клиент, заключая с ним договор.

Принимая консультанта на работу, компания несет определенный риск – непрофессиональный агент, не способный вызвать доверие, отталкивает от страхования людей, которые в нем нуждаются и которые могли бы стать нашими клиентами. Поэтому, при приеме на работу в компанию мы также обращаем внимание и на то, где человек работал, какой опыт он имеет за плечами. Среди тех, кто приходит к нам попробовать свои силы в качестве финансового консультанта самые разные люди – это и бывшие бухгалтеры, и инженеры, и студенты, и домохозяйки.

Специфика образования и возраст кандидата, вопреки распространенному мнению, не являются ограничительными факторами при найме на работу в качестве финансового консультанта. Есть определенные категории продуктов, рассчитанные на определенные целевые аудитории, и агент вправе выбрать ту или иную область, в которой он сможет себя максимально проявить. Клиенту среднего или пожилого возраста легче общаться с ровесником, он хорошо понимает нужды страхователя и предложит оптимальный для него страховой продукт. А если к такому клиенту придет 20-летний финансовый консультант, он может доверия не вызвать. Напротив, 20-летний страховой агент легко установит контакт со своим сверстником или с молодой семьей.

К нашим консультантам мы предъявляем также ряд психологических требований, и у нас есть определенные критерии отбора. Но поскольку, как уже отмечалось выше, сразу обнаружить наличие таких качеств достаточно трудно, в большинстве случаев мы сначала приглашаем кандидата на обучение, а уже в процессе тренингов наблюдаем, как эти качества проявляются. Но ключевой этап проверки – это все же начало деятельности. Если в течение определенного срока, как правило, одного года, мы видим, что человек не преуспел в продажах – это не наш агент, и мы с ним расстаемся.

Консультанты страховой компании, естественно, ориентированы не на полный цикл финансового планирования жизни клиента, а на продажу непосредственно услуг компании по страхованию жизни, но, тем не менее, иметь представление о конкурентной финансовой среде они должны. Программа обучения включает знакомство с основами финансового дела, детальное изучение страховых продуктов, а также тренинги по технологиям продаж и основам психологии. Обучением в компании занимается специальное подразделение – Корпоративная школа, где работают опытные тренеры и преподаватели. Работа учебного подразделения ведется не только в Москве, но и в других регионах России, поскольку потребность региональных рынков в финансовых консультантах неуклонно возрастает.