Прямая речь

Единым должно быть не продвижение, а формирование продуктов Корытный Михаил Александрович Заместитель генерального директора – директор дирекции развития партнерского бизнеса ОАО «Русская страховая компания» (РСК)

На что следует обращать внимание банку при принятии страховых полисов по защите залогового имущества? Какие современные тенденции на рынке совместных банковско-страховых продуктов в России стоит отметить?

В условиях насыщения рынка предложением банковско-страховых продуктов, требования организаторов точек продаж (автосалонов, риэлтеров, кредитных брокеров и т.п.) все больше возрастают. Если раньше автосалоны и брокеры были заинтересованы в банках, предоставляющих им возможность работать с тем или иным продуктом, то сейчас ситуация обратная - наибольшая конкуренция за право работать в таких точках продаж идет именно между банкирами и между страховщиками. Автосалоны стремятся к увеличению своей рентабельности, в том числе за счет оптимизации сотрудничества с банками и страховщиками, запрашивают все большие агентские вознаграждения. Таким образом, реалии сегодняшнего рынка подтверждают необходимость более тесного сотрудничества страховщиков и банкиров в сфере совместного продвижения продуктов.

Кроме того, на фоне роста дефолтности кредитного портфеля и кризиса ликвидности, который привел к удорожанию пассивов, рентабельность кредитных программ сейчас снижается. Это тоже отчасти обусловлено давлением точек продаж, требующих увеличения процента выдачи. Соответственно банки облегчают свои скоринговые системы и выдают зачастую кредиты заемщикам, не совсем соответствующим требованиям по кредитоспособности. Соответственно, возникает необходимость экономить на других аспектах, где только получится, и по мере возможности снижать дефолтность своего портфеля, не зависящую от заемщиков. В частности, это делается за счет работы с аккредитованными страховыми компаниями. Последнее натыкается на активное противодействие ФАС, пытающегося ограничить сотрудничество банков и страховых компаний. Это противодействие не совсем понятно, потому как необоснованного завышения цен, считающегося признаком монополистической практики, в данном случае не происходит. Страхование при кредитовании реально стоит дороже, чем страхование аналогичного собственного имущества физического лица, потому что отношение клиента к кредитному имуществу менее бережное, чем к купленному на свои средства, различие в тарифах обосновано статистически. Развитие же классического банкострахования в России (то есть реализации через банк страховых продуктов, не предполагающих обязательного наличия кредитных отношений) отчасти тормозится ограничением на выполнение банками агентских функций.

На что нужно обращать внимание банкам при рассмотрении возможности принимать полисы страховой компании при страховании залогового имущества?

1. Финансовая устойчивость страховой компании. Плюсом этого критерия отбора является то, что требования к финансовой устойчивости и методы ее определения могут устанавливаться самим банком на его усмотрение. Например, недавно ряд банков приняли решение принимать полисы любых страховщиков из топ-50 крупнейших компаний, считая, с долей вероятности, эти компании финансово устойчивыми. Минус, соответственно, в том, что банки, не будучи профессионалами в страховом деле, не всегда могут адекватно оценить достоверность отчетности, качество портфеля страховщика, а значит, и определить его реальную финансовую устойчивость на перспективу.
2. Адекватность страхового покрытия. Банк определяет ее по следующим пунктам, оговариваемым в кредитном договоре с клиентом: срок страхования не менее срока кредита; отсутствие франшиз; назначение банка в качестве выгодоприобретателя; ответственность страховщика с момента выдачи кредита и на всю его сумму; отсутствие «подводных камней» в содержании договора и правил страхования. Последнее гарантировать практически невозможно ввиду того, что некоторое время назад ФССН был введен уведомительный порядок согласования новых правил страхования. Более того, на семинарах, проводимых при участии специалистов ФССН, они рекомендуют под каждый отдельный продукт (а не под вид страхования) разрабатывать отдельные правила. А значит, страховая компания может, например, разработать новый продукт, назвать его «КАСКО-оптимальный», снабдить его отдельными правилами и, установив там множество ограничений на выплаты (то есть фактически сделав правила «невыплатными»), демпинговать тарифами. При этом банк, получив полис КАСКО, не будет видеть этих правил, там будет только ссылка на них. И до наступления страхового случая, банк будет уверен, что транспортное средство застраховано как положено, пока не столкнется с отказом в выплате. На рынке есть реальные примеры таких правил КАСКО, по которым уровень выплат составляет 1%. Во избежание подобной практики, банку необходимо наличие проверенной, устойчивой связи со страховой компанией для курирования выплатных дел и экономического воздействия на страховщика в случае его недобросовестного поведения.

При работе с аккредитованным страховщиком банк имеет ряд преимуществ, которые, в целом, хорошо известны. Это снижение нагрузки на подразделения финансового анализа, адекватное формирование резервов, снижение оперативных расходов и снижение количества дефолтов из-за неадекватного урегулирования убытков. Единственное, на что они не обращают внимание (а это главное с точки зрения маркетингового подхода) - это стратегические выгоды банка, которые можно достигать, работая с аккредитованным страховщиком. В первую очередь, они заключаются в перспективе совместного входа на точки продаж и совместное продвижение там продукта. Максимальное удовлетворение запросов точек продаж и потребителя продуктами и банка, и страховщика позволяет опередить те банки, которые выходят на данный рынок без партнерской страховой компании, или которые задумываются только о своих собственных программах и не смотрят на то, какой продукт предлагает страховщик. Кроме того, важное значение имеет возможность оперативного изменения программы кредитования, подключения дополнительных услуг и совместной борьбы за лояльность клиента. Все эти преимущества продажи тандемного продукта банк может получать только от той страховой компании, с которой заключен пакетный договор.

В то же время, банк и страховщик должны учитывать интересы точки продаж, чтобы мотивировать автосалоны, ипотечных брокеров и т.п. на сотрудничество. Помимо собственно страховой защиты (рискового сопровождения) и агентской комиссии, таким продавцам необходимы гарантии адекватного и быстрого обслуживания их клиента (гарантированный процент выдачи кредита и/или выплаты страхового возмещения), скорость рассмотрения документов, минимизация ошибок, наличие сервисной и ремонтной базы (по автомобилям), работа на повышение имиджа автосалона или иной точки продаж.

Еще один пример важности сотрудничества с проверенным страховщиком. Сейчас по закону клиент имеет право в первый период пользования транспортным средством вернуть автомобиль без каких-либо дополнительных оснований, просто потому, что он ему не понравился. В нашей практике был случай возврата таких средств после полугода действия полиса: по не зависящим от клиента причинам, он не пользовался транспортным средством, оно стояло в салоне. В принципе, в этой ситуации должна была бы безвозвратно теряться разница в стоимости. Но мы по письму банка полностью вернули ему все средства. Вот эту гарантию может дать только аккредитованная при банке страховая компания.

Кроме того, страхователю такой тандемный продукт очень выгоден с точки зрения возможности получения существенных преференций при пролонгации договора страхования. К многолетнему страхованию сейчас тоже неоднозначное отношение у контролирующих органов. В данном случае, клиент банка должен понимать, что ему будет необходимо страховаться в течение всего периода действия кредита, то есть он должен в принципе быть готов через год снова отдать 1,5-2 тысячи долларов за страхование. Опыт показывает, что таких клиентов, которые помнят и знают это – единицы, многие просят рассрочку и т.п., а по рассрочке никаких гарантий банк не дает. И если клиент оплатил только часть взноса, а вторую половину - нет, и наступает страховой случай, страховая компания правомерно в выплате отказывает. А причина тому – исключительно неорганизованность действий по пролонгации полиса. В среднем по рынку, процент пролонгации составляет 20-30 %. Избежать последствий также помогает работа с проверенным страховщиком, имеющим собственный колл-центр, или хотя бы способным организовать работу по пролонгации договора страхования через колл-центры банков. Это и приносит новый доход банку, и гарантирует ему возвратность средств. Кроме того, в «Русской страховой компании» предусмотрена возможность получения кредита на уплату страхового взноса (подробнее об этом в материале: https://www.insur-info.ru/comments/368/).

И последнее, о чем бы хотелось упомянуть – это выход ряда банков с предложениями «кредита без страховки». Безусловно, и такая инновация имеет право на существование, но дефолтность подобных программ и уровень мошенничества там максимальны.

Таким образом, с помощью маркетинговых инструментов, которые относятся не столько даже к продвижению, сколько к формированию совместных тандемных продуктов, можно на законных основаниях обеспечивать взаимодействие банков и страховых компаний.