Прямая речь

Как плетутся сети Кушелев Юрий Федорович Преподаватель Школы страхового бизнеса МГИМО МИД РФ, кандидат психологических наук

Огромную роль в продвижении на рынок своих услуг страховщики отводят агентским сетям. Однако зачастую агенты не приносят ожидаемого эффекта. Какие ошибки допускают компании в организации этого канала продаж?

Агентская сеть - основной канал продаж, особенно при работе с физлицами. Поэтому привлечением агентов занимается большинство ориентированных на свободный рынок компаний. Нередко они испытывают трудности, связанные, как показывает практика, с тремя очень важными обстоятельствами.

Первое - это отношение руководства компании и персонала к страховому агенту. Его недостаточно воспринимать просто как представителя компании, посредника между клиентом и страховщиком или даже как делового партнера. Страховой агент - это "внутренний клиент" со всеми вытекающими отсюда последствиями.

Второе обстоятельство, препятствующее успешному построению агентских сетей, - отсутствие в компании системы набора, обучения, мотивации и развития агентов. Там, где такая система действует, трудностей с поиском агентов намного меньше. Агенты сами приходят к таким страховщикам, да еще и приводят с собой других.

Третий фактор - отсутствие квалифицированных специалистов, способных к полноценной работе с агентами. Необходимо понимать, что создание соответствующего психологического климата играет огромную роль в деле привлечения агентов в компанию.

Таким образом, мы можем наметить верный путь в преодолении большинства трудностей, связанных с развитием агентских сетей страховых организаций. Это формирование в компании соответствующих корпоративных ценностей и отношения к агенту не просто как к члену команды, а как к ее основному звену, построение эффективной системы набора, обучения, мотивации и развития агентов и создание соответствующих условий для их работы с помощью квалифицированных специалистов.

Ссылки по теме:

"Развитие агентских продаж страховых организаций". Первый уровень

"Развитие агентских продаж страховых организаций". Второй уровень.