Прямая речь

Корпоративное страхование – развивая брокерский канал Шведов Александр Михайлович Заместитель директора центра партнерских продаж ОАО СК «Альянс»

Как Вы оцениваете проблемы и перспективы деятельности страховых брокеров в России? Как в условиях изменившейся стратегии Вашей компании будет строиться сотрудничество с брокерами, будут ли внедряться какие-то новации в этой сфере?

Роль брокерского канала на рынке корпоративного страхования растет из года в год. В ряде направлений, например в ДМС, эта тенденция прослеживается очень ярко. Заметна она и в портфеле нашей компании.

Мы работаем с лицензированными брокерами, специализирующимися на корпоративном страховании. Это порядка 40 брокеров, давно известных на рынке и хорошо знающих «Альянс» как партнера. Мы готовы к сотрудничеству и с новыми брокерами, наше главное требование – чтобы корпоративное страхование было для них основным, а не каким-то факультативным видом деятельности на фоне автострахования и иных розничных видов.

Кроме того, мы, как международная компания, активно развиваем партнерство с ведущими международными брокерами, работающими на российском рынке. Они также участвуют в распределении страхования глобальных корпораций между страховыми группами (при этом на уровне страны работает локальная компания, являющаяся представителем глобального брокера).

Одно из ключевых преимуществ «Альянс» – огромные перестраховочные емкости, при этом многие находящиеся в России андеррайтеры имеют доверенности на их использование. Соответственно, ценообразование производится исходя не только из российской специфики, но и из уровня цен на мировом рынке.

Конечно, комиссия – один из приоритетов для брокеров. Но не менее важны и различные дополнительные сервисы страховой компании, которых у «Альянс» достаточно.

Так, в прошлом году мы провели стандартизацию работы с брокерами по методике Broker Minimum Standards, рекомендованной нашей головной компанией в Мюнхене. Она используется для работы с брокерами в европейских странах. Мы взяли ее за основу и наполнили своим российским уникальным содержанием. Брокеры были поделены на три категории (Platinum,Gold, Silver),  учитывая такие критерии, как объем бизнеса брокера,  динамика нового бизнеса, привлеченного для нас брокером за последний год, его профессионализм, соответствие стратегии развития брокера нашей стратегии, а также убыточность по принесенному брокером портфелю. В зависимости от того, к какой категории отнесен брокер, определяется тот набор услуг, льгот и преимуществ, который он получает при работе с нами.

Брокерский рынок – авангард страхования, передовая часть страховых специалистов. Чтобы оставаться для клиента консультантом и «оценщиком» предложений страховщиков на долгие годы, брокерам нужно постоянно развиваться, следить за нововведениями российского и международного страхового рынка.

Так, СК «Альянс» занимается повышением страховой грамотности брокеров, проводя специализированные тренинги в рамках проекта Allianz Training Academy. В 2014 году мы провели обучающую серию по различным видам корпоративного страхования (ДМС, страхование корпоративного имущества, СМР, страхование грузов, морское страхование, страхование ответственности), а также по урегулированию убытков. Всего с начала года в наших тренингах приняли участие 192 сотрудника из 32 международных и российских брокерских компаний. К проведению занятий привлекались ведущие эксперты и андеррайтеры компании «Альянс», а также внешние специалисты, например, международные лосс-аджастеры, рассказывавшие о практике урегулирования по имущественным видам страхования.

Отрадно, что брокерам интересна информация о новых видах страхования, выходящих за рамки традиционных для России продуктов по корпоративному имуществу и ДМС.

Нередко брокер не все знает о возможностях страховщиков и, соответственно, не может донести нужную информацию до клиента. Наличие такого проекта, как  Allianz Training Academy, позволяет минимизировать информационные преграды и доводить до клиента всю полноту возможностей страховщика. Так что и компания, и брокер, и клиент от проведения таких тренингов только выигрывают.

Для нас брокер – это то связующее звено, через которое можно доносить до клиента актуальность страхования новых рисков, например, кибер-рисков.

Или же возьмем, к примеру, страхование от перерывов в производстве. Даже опыт тех убытков, которые в последние годы происходят на территории России, показывает нам, что выплата по убытку в производстве зачастую оказывается существенно больше, чем непосредственный ущерб имуществу страхователя. Чем более сложные бизнес-процессы на предприятии и чем сложнее его  экономические связи с другими субъектами, тем важнее становится страховать не только внутренние риски самого этого предприятия, но и риски, связанные с прерыванием этих взаимосвязей. И как раз задача брокера – объяснить это клиенту.

Одно из новых направлений, которые наша компания сейчас активно развивает, – это международные страховые программы, обеспечиваемые из России. Они предназначены для холдингов (самых разных отраслей – металлургии, нефтегазовой отрасли, химической промышленности, телекоммуникаций), которые создавались в нашей стране, а потом стали международными. Раньше они искали местного страхового партнера в каждой стране присутствия, теперь мы можем предложить международное страховое покрытие из России. Такой практики до недавнего времени вообще не было на российском рынке, наш опыт – первый. И мы можем предоставить нашим клиентам это уникальное решение, в том числе и через брокеров.