Виртуальная выставка – экспонаты

Инструкции — это скучно? Вовсе нет, если речь идёт о наставлениях агентам страховых обществ по работе со страхователями столетней давности! Какими качествами должен обладать агент? Как следует вести себя с потенциальным клиентом? Какие объекты страхования предпочесть и от каких отказаться? Наконец, что делать в ответ на вопрос клиента, застраховал ли агент свою собственную жизнь или дом? Читая указания представителям страховых обществ тех лет, прошлое начинает казаться не столь уж и далёким, а некоторые из рекомендаций нисколько не утратили своей актуальности. Сегодня наши читатели могут познакомиться с выдержками из инструкций агентам страховых обществ в отношении работы с клиентами по трём видам страхования.

Начнём с инструкции по страхованию от огня. Хотя тариф акционерных страховых обществ по этому виду был унифицирован ещё в 1875 году в рамках соглашения «Страхового синдиката», каждая компания выпускала инструкции агентам с детальным описанием порядка делопроизводства, оценки имущества, расчёта премии, урегулирования убытков и т.д. «Настоящая инструкция служит гг. Агентам руководством к ведению дел Агентства. NB (лат. Nota bene — обрати внимание) Приступающий к изучению этой инструкции должен предварительно изучить IX и X главы Устава Общества» — приветствует нас фраза на первой странице «Инструкции гг. Агентам по страхованию от огня» за 1913 год крупного и респектабельного Санкт-Петербургского общества страхований.

В первой главе в разделе общих правил приводятся общие рекомендации поведения агентов при взаимодействии со страхователями. Параграф № 8 называется «Отношение Агента к публике». Обращает на себя внимание, что слово «агент» во всей инструкции пишется с заглавной буквы. Итак, читаем: «Каждый Агент должен выполнять свои обязанности добросовестно и аккуратно. От умения Агента поставить себя по отношению к публике и другим лицам... зависит и то уважение, с которым все будут относиться к нему, а в лице его и к самому Обществу. Успех развития страхового дела главным образом зависит от личного знакомства, влияния и симпатии, которыми представитель Общества пользуется в среде местного населения; поэтому необходимо, чтобы гг. Агенты были предупредительны и внимательны по отношению к публике. Агенты должны сохранять хорошие отношения к Агентам прочих Страховых Обществ и совместно обсуждать общие меры для защиты интересов Страховых Обществ. В стараниях по приобретению страхований Агенты должны всегда держаться в пределах правильной солидной конкуренции, так как неблаговидные приёмы роняют достоинство Агента и дискредитируют в глазах публики акционерное страховое дело». Всё это звучит почти как рыцарский кодекс чести!

В разделе, посвящённом общим правилам выбора объектов страхований, от агента требуется разборчивость. Качество, а не количество — вот что прежде всего хочет видеть компания в своём портфеле. Помимо объективных качеств риска, агенту предлагается обратить внимание и на субъективную их оценку, как то: «благонадёжность страхователя и то доверие, которым он пользуется среди местного населения». Обратите внимание на всю элегантность следующей фразы: «...Отношения его к соседям, — в особенности при сельскохозяйственных страхованиях — отношения окружающих крестьян к страхователю, так как от лиц, не удовлетворяющих этим условиям в благоприятном смысле, следует избегать приёма страхований, если бы таковые были даже удовлетворительны в объективном отношении». В отношении объектов, которые отказались страховать другие общества, следует проявлять «величайшую осмотрительность».

Тогда как рекомендации агентам по страхованию от огня в основном сводятся к оценке имущества, совсем иная, и гораздо более интересная с точки зрения понимания нравов ситуация, в страховании жизни. Кроме объективных критериев как состояние здоровья, особое внимание рекомендуется уделять привычкам страхователя (в том числе количеству выпиваемых в день рюмок водки), условиям жизни и общему благополучию. Одной из главных задач агента является убедить клиента в необходимости страхования жизни. И методы, которые предлагались сто лет назад, мало чем отличаются от сегодняшнего дня. Откроем «Тариф премий по страхованию капиталов и доходов (жизни)» страхового общества «Якорь» за 1913 год. В этом документе приводятся «Главные правила агентской деятельности»: «Агент, желающий успеха, не должен пропускать ни одного случая для разговора с окружающими о страховании жизни» — говорится в самом начале инструкции. Далее: «Держась неуклонно этого правила, он наверно не раз встретит людей, уже думавших о страховании жизни и готовых застраховаться при первом же разъяснении подробностей интересующего их дела. Общество печатает особые брошюры для публики, делает объявления в газетах и отдельными плакатами и т.п., но все эти меры... без живого слова агента почти никогда не приводят к заключению страхования. Напротив, личные объяснения агента почти никогда не остаются бесплодными... Главное качество агента — умение заставить (именно так!) перейти от слова к делу, от обещания когда-нибудь застраховаться — к подписи страхового объявления».

Дальше — больше. От уговоров, агенту-с-маленькой-буквы предлагается перейти чуть ли не к принуждению заключить договор страхования жизни, делая акцент на первостепенной важности этого продукта для страхователя: «Цель и значение страхования жизни позволяют агенту быть настойчивыми. От своих друзей и знакомых агент может не просить, а требовать заключения страхования жизни во имя обязанностей перед семьёй и будущности дорогих им существ. Спасение от нищеты только одной семьи, благодаря заключённому в пользу ея страхованию жизни, с избытком вознаграждает агента за все его труды по пропаганде этого вида страхования... Вообще же в настоящее время агент страхования жизни может смело рассчитывать на успех во всех слоях общества, и потому не следует пропускать решительно ни одного отца или кормильца семьи».

Мы пропустим длинные славословия рекламщиков страховой компании «Якорь», после которых агент означенного общества должен ощутить себя ни много ни мало спасителем человечества. Из практического можно отметить рекомендацию не давать страхователю полного тарифа общества, поскольку «масса страховых комбинаций» лишь заставит того «потеряться во второстепенных подробностях». Не отрицая справедливость этого замечания хочется заметить, что именно в тех самых «второстепенных подробностях» может скрываться весь смысл тарифа, однако указания на это агентам общества нет. Ещё одна ценная рекомендация, которая никогда не утратит своей актуальности, заключается в «заблаговременной подготовке жены страхователя к мысли о страховании жизни их мужей». Добавим, что это справедливо не только в отношении страхования жизни, но и имущества. Автор этих строк хорошо помнит урок, который получил во время встречи со страхователем и его женой по вопросу заключения ОСАГО. Уже убедив клиента в необходимости покупки расширения гражданской ответственности (ДГО), последнее слово оказалось за женой. И, как уже можно догадаться, выразилось оно в полном несогласии с дополнительной услугой.

Чтобы избежать неловкой ситуации и подозрений при частом вопросе со стороны клиента, застрахован ли сам агент, настоятельно рекомендуется «начать заключать страхования жизни с самого себя и членов своей семьи». Если агент на своё предложение получает обещание застраховаться впоследствии, при наступлении определённых обстоятельств, о всяких таких случаях следует вести письменные заметки. В инструкции прямым текстом говорится о преимуществах того, что сегодня мы называем «кросс-селлингом», ценности рекомендаций друзей, а также необходимости привлечения «небогатых, пользующихся уважением и влиянием в известном кругу общества лиц, желающих увеличить свои обычные заработки содействием безусловно полезному делу и предложить им часть своей комиссии за указание страхований и содействие при их заключении». Много ли изменилось за прошедшие сто лет!

Наконец, обратимся к рекомендациям по такому виду страхования, как авто. В последние годы существования Российской империи несколько акционерных страховщиков уже предлагали комплексное страхование легковых и грузовых автомобилей различного назначения, а также страхование водителей и пассажиров от несчастного случая (более подробно об этом можно почитать в публикации «Страхование автомобилей в эпоху лошадей» от 25 апреля 2019 года).

Перед нами «Тариф премий для страхования убытков владельцев моторных экипажей» страхового общества «Саламандра» за 1914 год. Раздел, который касается рекомендаций в отношении выбора рисков находится ближе к концу этой обширной брошюры. Оцените всю прямоту и откровенность её составителей: «Наиболее желательными для Общества являются страхования моторных экипажей, принадлежащих солидным, состоятельным лицам и служащих только для личного пользования их владельцев, причём при страховании гражданской ответственности безразлично, новый ли страхуется автомобиль или подержанный, между тем как при страховании от повреждений и поломок самих моторных экипажей наиболее желательными являются экипажи совершенно новые.. Когда Агент узнает, что отличающееся солидностью и состоятельностью лицо в его районе приобрело или собирается приобрести автомобиль, то он без промедления должен предложить этому лицу страхование от всяких убытков, считаясь также с тем, что каждый владелец автомобиля в первое время, пока автомобиль совершенно новый, более им дорожит и легче склонен будет заключить страхование не только гражданской ответственности пред третьими лицами, но и самого автомобиля от повреждений и поломок». Обращает внимание такая странность, что в обществе «Саламандра», как и в Санкт-Петербургском страховом обществе, в отличие от общества «Якорь», к своим представителям обращаются с заглавной буквы. Что же до рекомендации по страхованию «моторных экипажей, принадлежащих солидным, состоятельны лицам», то вряд ли они когда-либо утратят актуальность.