Интервью

Корпоративное страхование – трудное время и перспективы развития Алпатова Ирина Анатольевна Заместитель генерального директора АО «АльфаСтрахование»

Какие тренды господствуют на рынке корпоративного страхования? Почему рядовые российские предприятия по-прежнему недостаточно вовлечены в страхование? Какое влияние на развитие этого рынка окажут такие факторы, как появление РНПК, объявленный регулятором курс на диджитализацию, изменения в составе рыночных игроков? На эти и другие вопросы порталу «Страхование сегодня» отвечает Ирина Алпатова, заместитель генерального директора компании «АльфаСтрахование».

Мария Жилкина,
Медиа-Информационная Группа «Страхование сегодня» (МИГ)

Ирина Анатольевна, как Вы оцениваете итоги работы рынка корпоративного страхования в I полугодии 2017 г. и итоги работы Вашей компании на этом рынке? Какие сегменты оказались наиболее динамичными, а какие стагнировали и сужались (и по каким причинам)?

Падение рынка за полугодие составило порядка 12 %. В 1 квартале падение было больше – 19-20 %, соответственно во втором квартале рынок слегка вырос в основном за счет портфеля Согаза. Отрицательная динамика объясняется главным образом экономическими причинами, большинство клиентов сокращают свои расходы, включая расходы на страхование, также существенное влияние на рынок оказало изменение системы субсидирования сельского хозяйства (переход на единую субсидию).

Доля нашей компании практически не изменилась по сравнению с 1 полугодием 2016 года. Наиболее динамичным сегментом для нас стало морское страхование, где мы выросли на 54 %, несмотря на то, что рынок упал на почти на 20 %. Мы также росли по страхованию грузов (на 28 % при падении рынка на 11 %) и сельскохозяйственному страхованию (на 33 % при том, что рынок упал на 52 %). Это результат нашей целенаправленной работы.

Что Вы думаете о ситуации, складывающейся в сегменте сельскохозяйственного страхования, и какова стратегия Вашей компании на этом рынке?

АльфаСтрахование последние 3-5 лет является одним из ключевых игроков на данном рынке. Это интересный для нас сегмент, у нас есть специализированное отраслевое подразделение, работающее с крупными корпоративными клиентами, в основном это агрохолдинги. При этом в андеррайтинге АльфаСтрахование использует самые современные подходы для оценки и мониторинга риска, мы регулярно обмениваемся опытом с нашими зарубежными партнерами и используем его в своей работе. Мы занимаемся как страхованием урожая, так и страхованием животных, но работаем в нашем целевом сегменте и крайне внимательно подходим к оценке степени риска, так, например, предстраховые осмотры у нас просто обязательны.

Это страхование с господдержкой или рыночные добровольные виды?

В основном с господдержкой. Но ситуация с господдержкой, созданная изменениями в системе субсидирования и появлением единой субсидии, сократила рынок в два раза, и мы начали развивать добровольные продукты для аграриев, в частности, индексное страхование. Мы стараемся расширять сотрудничество с нашими клиентами и предлагать страхование в комплексе (имущество, ответственность, мотор, ДМС). Глобально в аграрном секторе дела сейчас идут хорошо, поэтому такие предприятия активны, обмениваются международным опытом с иностранными коллегами, внедряют передовые технологии. Объекты некоторых наших клиентов – просто картинка, все по самым современным стандартам, и меры защиты, которые они принимают – тоже.

А в массовом сегменте мелких сельхозпроизводителей работать не собираетесь?

В ближайшее время нет, в связи с тем, что мы видим консолидацию на рынке сельхозпроизводителей, а доля среднего и малого бизнеса снижается.

Какие особенности имеют сегодня продажи корпоративным клиентам через банки? Есть ли в корпоративном сегменте такая же зависимость от банков, как в life?

Зависимость корпоративного сегмента от банковского канала слабее, чем в сегменте страхования жизни. У банков растет доля бланкового кредитования, часто банки не требуют залоги, и соответственно нет и предмета залога, который нужно застраховать. Мы считаем себя партнерской компанией и стараемся, чтобы банкам было с нами максимально комфортно работать, при этом в силу специфики бизнеса доля именно банковского залогового бизнеса в нашем портфеле небольшая, по страхованию имущества юридических лиц – не более 15 %. Если сам залоговый сегмент начнет расти, то премии увеличатся. Но пока политика банков в части кредитования мягкая и гибкая, вряд ли будет существенный рост по корпоративным видам страхования.

Какие ключевые тренды, на Ваш взгляд, определяют сегодня ситуацию на рынке страхования корпоративного имущества? Чувствуете ли Вы обострение конкуренции между крупнейшими игроками, которое отмечали Ваши коллеги из других компаний?

Да, я согласна с коллегами, за качественный бизнес конкуренция в основном идет среди топ-5 страховщиков. Почему именно среди лидеров рынка? Причин несколько. Во-первых, клиенты стали лучше разбираться в страховании, и особое внимание уделяют качеству покрытия, перестраховочной защите и опыту в урегулировании убытков у страховых компаний, которых они приглашают к участию в тендере. Во-вторых, в сегменте среднем и выше среднего сильна роль брокеров, а брокеры, кроме всего вышеперечисленного, еще и очень требовательно оценивают финансовую устойчивость и платежеспособность страховщика, им важно, чтобы их клиент попал в надежные руки.

Меняется ли отношение к риску у российских корпоративных клиентов, понимание важности страховой защиты?

Очень сильно зависит от клиента и ситуации в отрасли, в которой он работает. Если отрасль развивается, то клиенты часто спрашивают о каких-либо новых продуктах и обсуждают более комплексную защиту их бизнеса, а если динамика их отрасли скорее отрицательная, то клиент стремится сохранить защиту только от ключевых рисков. Но вне зависимости от этого все хотят снижать стоимость страхования.

Мы совместно с РБК запустили среди наших корпоративных клиентов проект, направленный на то, чтобы изменить их отношение к риску – «Институт риска Сколково». Первое мероприятие прошло в середине сентября. Это площадка для риск-менеджеров для обмена опытом не только в части страхования, но и риск-менеджмента в целом. Мы хотим изменить мышление клиентов, чтобы на первом месте была реальная защита, а на втором уже экономия бюджета на страхование.

А разве на корпоративном рынке еще есть куда снижать премии?

Часто кажется, что уже нет. В некоторых проектах мы отказываемся участвовать из-за неадекватных цен. Мы считаем, что мы продаем не договор страхования, а урегулирование убытков, поэтому взять деньги с клиента, а потом искать повод для отказа в выплате – это не наш случай.

Но на место отказавшегося страховщика все равно кто-то приходит с более низкой ценой?

Приходит, потому что риск аппетит у всех компаний разный, у кого не так давно были крупные убытки, как правило, более консервативен в установлении цены, а у кого не было, часто готов рискнуть и дать дешевое предложение.

Велика ли доля российских предприятий, где реально проработана тема риск-менеджмента, есть специалисты с соответствующей функцией?

Есть, в основном это крупные предприятия, там есть подразделения, занимающиеся именно управлением рисками предприятия, соответственно присутствует профессиональный подход, делается сюрвей, регулярная переоценка стоимости, используются разные финансовые инструменты…Но таких предприятий, к сожалению, немного, поэтому мы и хотим поделиться опытом риск-менеджмента на платформе «Институт риска Сколково», чтобы компании, которые пока не могут позволить себе нанять на работу специалистов, которые будут отвечать исключительно за управление рисками, смогли воспользоваться опытом ведущих риск-менеджеров из разных индустрий.

Кто работает в таких подразделениях – инженерный персонал или бывшие страховщики?

Чаще всего это комбинация разных специалистов, но инженеры, как правило, отвечают за технику безопасности, а риск-менеджеры занимаются комплексной оценкой рисков предприятия, не только рисками, связанными с техникой безопасности производственных процессов. Так, например, компания может принять решение, что даже  крупные свои убытки может покрыть самостоятельно, без потерь для своей обычной деятельности. Кто-то принимает решение покрыть убыток в размере франшизы 10 миллионов долларов из собственных средств, а страхование покупает как защиту только от катастрофических рисков. Когда у компании такое высокое собственное удержание в убытке, то  и отношение к рискозащищенности совсем другое.

То есть нет прямой зависимости, чем финансово мощнее предприятие и развит риск-менеджмент, тем более комплексную защиту оно купит, а скорее, наоборот, подойдет очень избирательно и что-то оставит на себе?

Совершенно верно, у каждого клиента свое отношение к риску и от размера бизнеса это не сильно зависит. Чем лучше развит риск-менеджмент на предприятии, тем более осознанное и взвешенное решение они принимают, сравнивают. Что им выгоднее -застраховать что-то или оставить на собственном удержании компании. Но это не тот подход, что а давайте-ка не будем это страховать, скорее всего, у нас ничего такого не случиться. Это взвешенное решение, когда страхователь понимает, что убыток может возникнуть, но решает, что его финансовое положение, в случае возникновения убытка по незастрахованному событию, позволяет компенсировать это самостоятельно без ущерба основной производственной деятельности.

При этом и у крупных предприятий бывает противоположный подход: франшиза должна быть минимальной или отсутствовать совсем. В этом случае страховщик, понимая регулярную убыточность, никогда не возьмет денег меньше, чем сумма регулярных убытков плюс надбавка за катастрофический риск. Бывает, что какая-то страховая компания соглашается страховать такой риск «дешевле себестоимости», но уже через год она предложит увеличить тарифы, и тогда страхователю нужно либо соглашаться платить более высокую премию, либо искать другого страховщика, который в свою очередь будет готов застраховать риск дешевле, чем он стоит.

И в корпоративном страховании тоже? Обычно этим отличаются убыточные клиенты в рознице…

Да, и здесь тоже, хотя в последнее время уже меньше.

Кроме того, не стоит забывать про ситуацию в экономике в целом. Редко от кого из клиентов услышишь, что бизнес растет, прибыль растет, кредиты получать легко и они дешевые, а в основном везде все сложно, растет конкуренция, все пытаются оптимизировать расходы. Та же диджитализация в перспективе нацелена на сокращение издержек, но поначалу требует существенных  инвестиций, мы видим это и по страховому рынку. Все это в совокупности дает дополнительное давление на цены.

Верите ли Вы в будущее страхования малого и среднего бизнеса в России? Или, может быть, у Вашей компании есть портфель таких клиентов уже сейчас?

Портфель есть, но мне не кажется, что в ближайшей перспективе этот рынок сильно вырастет. Причин тому несколько, и одна из них в том, что рынок страхования малого и среднего бизнеса ближе к страхованию физлиц. Сознательных клиентов мало, чаще всего сами страховаться приходят те, кто уже почувствовал, почему это надо делать (были или вот-вот ожидаются убытки) или те, для кого страхование – условие для осуществления деятельности, такое квази-обязательное страхование. Значит, чтобы не было антиселекции, нужно продавать самим, но премия по договору имущественного страхования малого бизнеса меньше, чем по автокаско, поэтому осуществлять продажи силами штатных продавцов дорого, и соответственно стоимость полиса возрастает, и его уже мало кто покупает. Розничные агенты тоже предпочитают работать с физлицами, их попросту больше, а премии такие же, если не выше.

Кроме того, с юрлицом, даже если это малый и средний бизнес, всегда начинается дискуссия, просят что-нибудь поменять в договоре. Сколько раз мы пытались запускать «коробки» для малого и среднего бизнеса, но успехом это не увенчалось именно потому, что юрлица предпочитают индивидуальную настройку, это опять таки дополнительные расходы, и стоимость полиса не окупается.

Но мы продолжаем искать оптимальное страховое решение для сегмента малого и среднего бизнеса. Когда-нибудь этот рынок разовьется, но для этого необходимо пройти путь, похожий на то, как развивался кредитный рынок. Был период, когда купить в кредит стиральную машину – это был нонсенс, а теперь можно купить в кредит и тостер. Банки – молодцы, создали кредитный рынок и рынок кредитного страхования. Вот когда страховщики смогут развить страховую культуру и убедить большинство предприятий в преимуществах страхования, тогда сегмент малого и среднего бизнеса вырастет.

Видите ли Вы перспективу в применении современных электронных технологий в корпоративном сегменте (страхование грузов с телематикой, цифровизация взаимоотношений с клиентами и пр.)?

Да, мы считаем, что использование современных электронных технологий даже в консервативном корпоративном сегменте будет развиваться. АльфаСтрахование разработало продукт «страхование грузов онлайн», по которому клиент прямо на сайте может оформить договор страхования – полностью, как по страхованию выезжающих за рубеж. Думали о том, чтобы что-то похожее сделать и по имуществу юридических лиц, но пока есть субъективное ощущение, что рано. Есть клиенты, у которых сам процесс заполнения каких-либо документов он-лайн вызывает недоверие – вдруг я что-то не прочитал, неправильно заполнил, и мне потом не заплатят. Пройдет время, пока мы полностью привыкнем к «цифре». Мы в любом случае ориентируемся на потребности клиента, кто хочет он-лайн – пожалуйста! Кому нравится человеческое общение, мы тоже всегда рады приехать к клиенту, рассказать про продукты, обсудить нюансы бизнеса клиента, ответить на вопросы. Какими темпами пойдет диджитализация зависит от того, насколько клиенты окажутся готовы покупать онлайн. Для крупных корпораций это вряд ли в ближайшем времени будет актуально, а вот на развитие среднего и малого бизнеса  развитие электронных технологий может существенно повлиять.

Но тариф по страхованию без осмотра имущества будет выше?

Да, он будет стоить дороже из-за того, что заключается без осмотра. Это общее правило: чем больше страховщик знает о риске, тем более точная цена, а чем меньше информации, тем дороже. И диджитализация в конечном счете как раз и нацелена на то, чтобы дать эти точные настройки, чтобы цена полиса для каждого клиента максимально точно соответствовала степени риска. Диджитализация в розничном страховании опережает корпоратив потому, что по физическим лицам гораздо больше информации, чем по юридическим лицам, там уже можно строить скоринговые модели и давать точную оценку риска. У юрлиц частота убытков совсем другая, юрлица сливаются-поглощаются, на бизнес влияет экономика.

Ну и в отличии от розницы скорринговые модели, настроенные на предотвращение мошенничества в корпоративном сегменте работают хуже, поэтому пока в помощь скоррингу у нас работает служба безопасности, чтобы такие случаи не допускать.

А вообще насколько возможен эффективный скоринг в отношении российских юрлиц, склонных к перерегистрации, открытию нового юрлица после банкротства на том же месте с теми же клиентами?

Мы запустили скоринг только в этом году, результаты сможем оценить через год. В процессе разработки скоринговых моделей оказалось, что у нас стабильная клиентская база. Компаний, которые создались, потом дела пошли неважно, и они расформировались, с кем-то объединились, перерегистрировались и т.д. очень мало. Мы смогли проследить судьбу большинства наших клиентов на 3-5-летнем периоде, что вполне достаточно для более точной тарификации, и нам очень приятно, что наши клиенты так к нам лояльны.

Мы ежегодно измеряем NPS и в корпоративном страховании, мониторим насколько клиенты довольны нашей работой по урегулированию убытков, судя по уровню лояльности наших клиентов, мы не зря уделяем такое пристальное внимание данному показателю.

Повлияло ли как-то появление РПНК на распределение сил на рынке страхования и перестрахования корпоративных рисков? Как строится Ваше взаимодействие с РНПК?

Да, безусловно, повлияло, на рынке перестрахования появился крупный игрок, который хорошо знает специфику российского бизнеса. Наше взаимодействие с РНПК практически ничем не отличается от взаимоотношений с другими перестраховщиками, за исключением того, что мы обязаны предлагать им все риски, которые передаем в перестрахование. Тут есть плюсы и минусы. Плюс в том, что для нас это важный партнер с высоким риск-аппетитом, и нам проще размещать риски. Из минусов то, что в силу обязательности цессии, РНПК не конкурирует с другими перестраховщиками, так как не может предлагать более выгодные условия ради участия или большей доли в риске, как это делают другие перестраховщики.

А они хотят?

Да, они в хорошем смысле агрессивно настроены на развитие, стараются принимать риски по максиму. И у них высокая активность в проектах, призванных упорядочить страховую отрасль.

Из РНПК высказывались, что страховщики эти проекты не принимают, например, по риску АЧС…

По АЧС – да, идея дать свою емкость под риски других компаний нам не близка, мы работаем на этом рынке как прямой страховщик. Но они делали не только этот проект, у РНПК много новых идей. У них активная позиция в развитии не только перестраховочного, но и страхового рынка. Например, создание единой емкости под международный бизнес, единые стандарты по страхованию складских рисков и т.д.

С одной стороны, нам тоже хочется, чтобы все играли по единым правилам игры, а с другой - мы хотим быть лучшим и чем-то отличаться. Если сделать всё у всех одинаково, чем тогда конкурировать? Любой страховщик думает в первую очередь о своих конкурентных преимуществах. Если мы умеем делать что-то уникальное, я сейчас скажу крамольную вещь, мы этим с конкурентами делиться не захотим, это нормальный подход.

А РНПК хочет задать единые правила игры, в том числе, потому что это упростит процесс принятия рисков в перестрахование.

СРО объявила курс на стандартизацию – нужна ли стандартизация в корпоративном страховании или там важен приоритет индивидуального подхода к потребностям клиента, если, как Вы только что отметили, даже самый мелкий клиент хочет индивидуализированный полис и не покупает «коробки»?

Если посмотреть на текст западного договора страхования, он в значительной мере стандартизирован и построен по принципу лего: есть каркас, к нему прицепляются различные оговорки (тоже из стандартного набора) в зависимости от того, какое покрытие хочет клиент. Когда договор берет в руки другой страховщик/перестраховщик, ему там все понятно, потому что все это – одинаковое, выверенное до мельчайших деталей за многие годы. У нас почти каждый договор уникальный, практически у всех клиентов есть свои особые пожелания по формулировкам тех или иных положений договора, потому что  клиент – юридическое лицо хочет индивидуальных настроек под свою специфику. При страховании строительных СРО или залоговом страховании стандартизация идет за счет того, что кто-то жестко диктует условия, чтобы точно быть уверенным, что все нужное им застраховано. Это способ борьбы с недобросовестными страховщиками, которые сильно дешевле могут продать сильно урезанное покрытие.

Стандартные правила страхования почти по всем видам были разработаны еще до того, как ВСС стало СРО, но в большинстве случаев каждый страховщик использует свои правила страхования.

Почему?

Мы не пользуемся, потому что наши собственные правила мы постоянно модернизируем, оптимизируем, учитываем пожелания клиентов, оглядываемся на практику урегулирования убытков, на судебную практику, на международную практику. Это живой организм, где постоянно происходит какое-то движение. В стандартных правилах ВСС такое же движение представить сложно. Либо тогда надо делать там свод стандартных оговорок, и тогда если на рынке появляется что-то новое – тут же вносить новую оговорку. Но законодательно у нас все устроено не так, и тексты правил другие, и структура правил совершенно другая.

Представители АльфаСтрахования активно участвуют в работе всех комитетов и рабочих группы СРО и если получится сделать стандарты рабочими, то мы с удовольствием будем ими пользоваться.

И, наверное, мы бы хотели, чтобы СРО принимало более активное участие в законотворчестве. В последнее время вводится много квазиобязательных видов страхования. Вводится бездумно, достаточно вспомнить, например, туроператоров. Мы из этого сегмента практически вышли, так как считаем неправильным, что это страхуется как страхование ответственности. По ГК обязательным может быть только страхование ответственности, поэтому теперь в «ответственность» превращают все. Когда мы говорим, что это неправильно, что это финансовый риск, и у страховщика должна быть возможность получать обеспечение, чтобы иметь потом право регресса к виновникам и т.д., нас не слышат. Если застрахована ответственность по договорным обязательствам, какие мотивы у застрахованного будут к исполнению своих обязательств? Страховая компания ведь все равно заплатит…

Поэтому очень важно чтобы, когда принимается любой нормативно-правовой акт, где есть хоть что-то про страхование, он не проходил бы мимо внимания страховой СРО. Для всех остальных вопросы страхования не в приоритете. В одном из законов появилась статья о страховании, мы спросили: откуда она взялась в такой редакции, и нам ответили, что взяли из закона об ОСАГО, хотя речь шла совсем о другом виде ответственности. Страховщики бы такое точно не пропустили.

Что Вы думаете о происходящем в сегменте обязательного страхования ОПО?

Мало убытков, тарифы снижаются, это классическая закономерность любого рынка с низкой убыточностью. И то, что в нашей стране мало аварий, инцидентов, загрязнений и т.д. только радует.

Убытков реально мало или предприятия скрывают страховые случаи?

Значительное событие скрыть нельзя. Если и скрывают, то что-то очень мелкое. Если предприятия сами разбираются с мелкими случаями, значит в этом есть экономическая целесообразность. Нет убытков, клиент получает скидку при пролонгации, а есть убытки, то тариф повышается, вот и основание для принятия решения заявлять мелкий убыток или нет.

Какова структура корпоративных продаж в Вашей компании, какие каналы продаж и направления приоритетны?

Если говорить про корпоративное моторное страхование – там большой лизинговый канал, юридические лица страхуют свои парки. Сейчас лизинг растет сам по себе, соответственно, и это канал продаж успешен.

В страховании имущества юрлиц основное – это собственные продажи и крупные брокеры. Какие-то совсем малые доли процента стали приходить онлайн. Это в рознице все четко структурировано, где какой канал. В корпоративном сегменте компания сначала работала с клиентом, потом клиент стал работать через  брокера, но отношения с клиентом никуда не делись. Или клиент был привлечен через собственных продавцов, какое-то время страховался, а потом часть имущества передает в залог в банке… В общем, каналы смешанные.

Что ожидает рынок корпоративного страхования в ближайшем будущем? С какими показателями рынок подойдет к окончанию 2017 года?

Если каких-то суперкрупных проектов с миллиардными страховыми премиями до конца года на рынке не будет, то, на мой взгляд, падение рынка в корпоративном сегменте по итогам года составит 15-17 %. Уровень концентрации еще повысится, хотя и сейчас он очень высок: 83 % собирают топ-8 страховщиков имущества юрлиц. А 75 % всего корпоративного рынка приходится на топ-10.

Ваша компания не занимается страхованием дольщиков?

На открытом рынке в этом страховании мы не участвуем, но мы страхуем ответственность застройщиков по проектам, которые финансируются Сбербанком.

Каковые планы Вашей компании по корпоративному сегменту в целом, с чем намерены завершить 2017 год и как работать в 2018 году?

Хотя рынок, прямо скажем, очень непростой, мы выполняем план и надеемся, что по итогам года наша доля будет выше, чем в 2016 году. Что касается планов на следующий 2018 год, то какие акционеры не любят роста? У нас тоже стоит задача наращивать долю рынка.