Интервью

Ипотечное страхование – хорошая динамика и высокий потенциал Варламов Роман Николаевич Начальник управления по работе с банками дирекции розничного бизнеса СПАО «Ингосстрах»

Какова современная ситуация на рынке ипотечного страхования? Как на него влияет макроэкономическая ситуация? Затрагивают ли эту сферу современные технологии? На эти и другие вопросы корреспондента портала «Страхование сегодня» отвечает начальник управления по работе с банками СПАО «Ингосстрах» Роман Варламов.

Мария Жилкина,
Медиа-Информационная Группа «Страхование сегодня» (МИГ)

Роман Николаевич, что сегодня включается в понятие «комплексное ипотечное страхование»?

В классической трактовке ипотечное страхование включает три вида рисков: страхование имущества от повреждения и гибели (пожар, залив, авария, стихийные бедствия), страхование жизни и здоровья заемщика и созаемщиков (если они есть), а также страхование права собственности на недвижимое имущество (титульное страхование). Однако лидер рынка, занимающий ключевую долю, никогда не требовал от заемщиков комплексного страхования, а только страхование имущества согласно требованию закона «Об ипотеке». Последние 2-3 года он активно развивает страхование жизни по такой схеме: клиенту предлагают либо купить полис, либо у него повысится процентная ставка по ипотечному кредиту. Это простейшая математика - клиент понимает, что застраховаться ему выгоднее.

Если говорить о структуре рынка ипотечного страхования, то сегодня 50-60% сборов приходится на страхование жизни заемщика, которое нужно при любом ипотечном кредитовании, включая покупку жилья на первичном рынке. Страхование имущества, которое является обязательным и которое требуют все банки за исключением сделок на первичном рынке (до момента пока квартира не достроена и не выдано право собственности на нее), составляет 35-40 % рынка, остальное – приходится на титульное страхование. Доля «титула» наименьшая, и это обусловлено тем, что ипотека у нас развивается в основном за счет первичного рынка жилья – новостроек, а в этом случае еще нет ни права собственности, ни истории объекта, которую нужно защищать.

Если анализировать пул банков, которые требуют страховать все три вида рисков, там страхование жизни все равно составит 45-50 %, а вот доля титульного страхования выше - до 30 %, поскольку тарифы здесь больше, чем по имуществу, из-за более высокой убыточности.

Титульное страхование, несмотря на свою практическую полезность, не является сейчас точкой роста на рынке. Это обусловлено как увеличением доли первичного жилья, приобретаемого с помощью ипотеки (страхование титула в этом случае не требуется), так и желанием банков снизить комплексную стоимость своей кредитной услуги, в том числе за счет снижения цены страхования благодаря отказу от страхования права собственности. Еще одним фактором является развитие онлайн-продаж ипотечных полисов, страховщики пока не готовы предоставлять титульное страхование онлайн, поскольку отсутствует возможность провести полноценный андеррайтинг истории недвижимости.

Какое-то время назад Российская гильдия риелторов предлагала сделать титульное страхование обязательным. Реализована ли эта идея?

Нет, не реализована, и перспективы ее туманны. Предлагалось все сделки, о которых идут записи в Росреестре, страховать автоматически и по единому тарифу. Но Российская гильдия риелторов – это общественная организация, а не СРО, наделенная расширенными полномочиями, как например, ВСС. Конечно, для страховщиков эта инициатива была бы хороша, она бы создала новый рынок, но для государства ее целесообразность неочевидна, потому что жалобы электората по этой теме не носят катастрофического характера. Отдельные события происходят, но никто не мешает защититься от них, купив добровольное страхование. А предложение о введении нового обязательного вида после всего, что было с ОСАГО, ничего кроме раздражения не вызывает.

А если вменить обязательное страхование ответственности риелторов?

Риелтор не обязан участвовать в каком-то профобъединении. Рынок риелторских услуг – это хаотический рынок «одиноких волков», иногда они сбиваются в стаи, но только до момента, пока им это выгодно и интересно. Топовые игроки на рынке недвижимости, конечно, имеют иной организационный ресурс и могут заставить своих риелторов подчиняться каким-то правилам, но это не весь рынок.

Какое-то время назад нарушениям при взаимодействии страховщиков и банков уделяла большое внимание ФАС. Как обстоят дела с антимонопольным законодательством сейчас?

Страховщики и банки стараются соблюдать законодательство. Требования, касающиеся предоставления услуги и финансового состояния страховщиков, у банков выложены в открытом доступе, любая страховая компания может с ними ознакомиться и подать заявку на аккредитацию. Никаких видимых злоупотреблений, связанных с отказом предоставить аккредитацию, в случае если страховщик объективно удовлетворяет формальным требованиям банка, сейчас нет.

Сколько, в среднем, страховщиков в списке аккредитованных при одном банке?

По-разному, бывает и до 20, но это не так важно. Ведь у всех крупнейших банковских групп есть свои кэптивные страховщики, и на всех уровнях идут попытки сохранить клиента и его страховую премию в финансовой группе. В разных банках это реализуется разными способами (зачастую успешно и комфортно для клиента). Однако прямого безальтернативного давления давно нет, скорее это единичные случаи, которые сами банки пытаются пресечь, в том числе и с нашей помощью, поскольку здесь возможны жалобы в ФАС или ЦБ РФ, за которыми может последовать значительный штраф. Понятно, что при такой конкуренции мы находимся в более сложных условиях по сравнению с кэптивными страховщиками.

И что делает Ваша компания, чтобы выигрывать в такой ситуации?

Мы находим возможности продавать наши полисы клиентам за счет технологичности, сервиса, хорошего ценообразования и высокой клиентской лояльности, которая нарабатывается годами, в том числе благодаря профессиональному урегулированию убытков.

Сколько составляет комиссия? И насколько, в целом, проблема завышенных банковских комиссий коснулась ипотечного страхования?

Ипотека - это не тот вид, где можно увеличить тариф безгранично. Стоимость ипотечного страхования напрямую влияет на общую цену кредитной услуги, поэтому банки со своей стороны также оценивают комфортность страхового тарифа для клиента и дают обратную связь страховщику. Сейчас спрос населения на ипотеку очень эластичен по общей цене кредита, при выборе банка значение может иметь и разница в цене ипотечного страхования. Сейчас для банков (в том числе для крупнейших игроков) важнее выдать кредит, чем накрутить цену и повысить риск того, что клиент откажется от кредитования и уйдет в другой банк. Поэтому банки скорее готовы поступиться доходом от продажи ипотечного страхования и даже порой настаивают на том, чтобы страховщик продавал полисы дешевле.

Что касается текущих ставок комиссии по ипотечному страхованию, то они в среднем составляют 30-35 %, хотя иногда достигают и больших величин – 40-45%. Ставок в размере 70-80 % и даже 60 % на данный момент нет, хотя это уже нормальная практика для «коробочного» добровольного страхования имущества, продаваемого через сети банков, и, тем более, для рискового страхования жизни. На какое-то время в 2016-2017 годах аппетиты банков в плане комиссий вообще остановились, но сейчас, поскольку ключевая ставка опять значительно снизилась, банки, кроме Сбербанка и ВТБ, опять вынуждены искать источники дохода помимо самого кредитования, и по комиссии на рынке снова сильное давление на повышение. Это большая проблема для нас, ведь если комиссия превышает 40 %, то этот вид страхования перестает быть маржинальным. Нужно учитывать, что в ипотечном страховании ощутимая убыточность, которая в любые периоды составляет не менее 20%, а также достаточно значимые показатели РВД, обусловленные необходимостью проведения андеррайтинга и трудозатратами на выдачу комплексного полиса.

Несколько лет назад было объявлено об амбициозном проекте по ипотечному страхованию и перестрахованию от ныне не существующей СК АИЖК. Почему эта идея не прошла?

Там речь шла о другом виде – страховании ответственности заемщика и финансовых рисков. Смысл этого страхования был в том, чтобы не допустить создание такого же мыльного пузыря, который в 2008 году уничтожил ипотечный рынок Америки. Предполагалось защитить банки от риска одновременного дефолта заемщиков и падения цен на недвижимость, находящуюся в залоге, и в то же время сделать ипотечный кредит более доступным для населения. Страховщик берет на себя риск и компенсирует недополученную разницу при продаже недвижимости, это позволяет снизить размер первоначального взноса по кредиту, выдавать больше кредитов. СК АИЖК создавалась исключительно под этот проект, требующий перестрахования уже в силу очевидной кумуляции данного риска. И, на мой взгляд, страховать такой риск вообще не очень корректно, это финансовый риск банка.

Мы в этот проект не пошли совершенно сознательно, потому что прибыли здесь неочевидны, кредитование с низким первоначальным взносом очень сильно снижает сознательность заемщиков. Одно дело, когда человек рискует значимой суммой, а другое – когда пришел без нормального первоначального взноса, это привлекает в сегмент менее платежеспособных людей, которые бы при других условиях кредита не получили. И другие страховщики тоже не пошли, боясь убыточности, массовых дефолтов в этом сегменте.

Кроме того, было много вопросов относительно самого механизма урегулирования убытков в случае макроэкономического кризиса – например, в какой очередности будут удовлетворяться требования по убыткам и пр. И глобально совершенно непонятно, как рассчитать тарифы, потому что кризисы, несмотря на их некую регулярность, заранее просчитать нельзя, не говоря уже о падении цен на недвижимость по другим причинам (например, строительство новых опасных объектов по соседству и пр.) Философия «Ингосстраха» состоит в том, чтобы если уж чем-то занимаешься – заниматься серьезно. Надо было бы содержать штат андеррайтеров, следить за рынком недвижимости, какими-то сезонными колебаниями и четко понимать, что можно и что нельзя страховать. Если все это делать, проект по деньгам просто не окупается. Серьезных страховщиков в этом проекте было 2-3, остальные – мелкие и средние, многих сегодня уже нет на рынке.

Велик ли уровень конкуренции в ипотечном страховании сегодня, и близок ли этот рынок к уровню насыщения?

Конкуренция в этом сегменте жесточайшая, но потенциал для роста есть. Большая часть населения России заинтересована в улучшении жилищных условий. Очень большой и мало охваченный сегмент – социальная ипотека, в которую вовлекаются врачи, учителя, инженеры, молодые семьи, это даст большой рост. С этим сегментом интересно работать, потому что он заведомо понятен. Вот как раз для них кредитование с малым первоначальным взносом могло быть интересно. Но здесь есть и другие решения, например, когда застройщики компенсируют часть первоначального взноса, или очень сильно дисконтируется ставка по ипотеке на первые несколько лет, либо применяются конструкции, которые делают менее обременительным удар по бюджету заемщика в момент получения кредита. Инициативы по развитию ипотеки поддерживаются на самом высоком уровне, потому что этот сегмент катализирует всю экономику, так как строительство связано с большим количеством других отраслей, поддерживает занятость населения. Государству нужно, чтобы это развивалось.

К ипотеке сейчас все уже привыкли, ее никто не боится, технологии становятся все более удобными. Нужно понимать, что наиболее платежеспособный клиентский сегмент уже охвачен, причем на гораздо менее привлекательных для клиентов условиях. Но сейчас у этих клиентов есть возможность рефинансировать кредиты, они буквально завалены предложениями о рефинансировании. При этом выгодное ипотечное страхование тоже имеет значение, потому что переманивающие таких клиентов банки идут с комплексным предложением, показывают выигрыш и по ставке, и по страховке, и по условиям заключения договора.

Какова ситуация с убытками по ипотечному страхованию?

Убытки происходят постоянно, порядка 70 % всех убытков связаны со страхованием жизни и здоровья заемщиков. В страховании имущества убыточность намного ниже. Случаются пожары, ущерб может быть нанесен при тушении пожаров в другой квартире в многоквартирном доме. По титульному страхованию мы также регулярно оплачиваем убытки. Одна из последних выплат - 13,5 миллионов рублей.

Какова, в целом, обстановка в части мошенничества в ипотечном сегменте?

Мы умеем выявлять мошенничество благодаря нашему опыту работы. Я бы разделил мошенничество на два вида: осознанное и неосознанное. Неосознанное возникает тогда, когда человек не знает, что он болеет (например, он живет в сельской местности, где не развито здравоохранение), пишет в анкете, что здоров, берет кредит, а потом выясняется, что на момент заключения договора он был болен. В этом случае мы идем навстречу клиенту.

Но есть и другие ситуации: человек пишет в анкете, что заболеваний нет, более того, приносит какие-то справки, а через 16 дней после заключения договора страхования подает заявление на получение инвалидности. В таких случаях служба безопасности проверяет качество этих справок, мы идем в суд и требуем признания договора недействительным на основании того, что страхователь дезинформировал нас при его заключении, и такие дела мы часто выигрываем.

Что касается имущества, то страхование квартир использовать для мошенничества трудно, а вот по загородной недвижимости такие попытки бывали. Но сейчас под залог загородной недвижимости банки выдают кредиты очень неохотно, это нецелевое кредитование, хотя до кризиса деньги под такие залоги давали легко Классический ипотечный кредит даже в руки клиенту не поступает, его сразу же используют на сделку. В целом же мошенничество в ипотеке осуществить намного сложнее, чем в обычном добровольном страховании имущества.

Как закон об обязательном страховании жилья от чрезвычайных ситуаций, в случае если он будет принят, повлияет на рынок ипотечного страхования?

Все меры, направленные на то, чтобы расширить сферу страхования, хороши, это способствует повышению финансовой грамотности населения. С другой стороны, нужно избегать ситуаций двойного страхования, вернее, двойной выплаты за имущество.

Что ожидает рынок ипотечного страхования в будущем, в условиях обещаний ЦБ о дальнейшем снижении ставок?

Ну, прогнозов о буме ипотеки я не разделяю, о буме можно было бы рассуждать, когда присутствует значимый кредитоспособный сегмент клиентов, а у нас большая часть платежеспособного спроса уже была вымыта в период с 2006 года по настоящее время. Хотя, безусловно, в 2018 году на рынке ипотечного кредитования ожидается значимый рост и его провайдерами в первую очередь будут топ-банки с государственным участием. Правда, новые сегменты платежеспособных клиентов пока не до конца понятны банкам. Соответственно, по мере того как процентная маржа снижается, банки будут думать, что сделать с ипотечным страхованием, можно ли что-то придумать для роста заработка.

Связываете ли Вы будущее этого рынка с развитием онлайн-продаж?

Да, безусловно. Мы одни из лидеров этого направления, мы первые начали продавать ипотечное страхование онлайн, первый проект мы запустили с Росвоенипотекой. Сложность здесь в том, что у банков очень консервативная позиция по отношению к полисам, у многих в кредитной политике закреплено, что страховой полис должен быть с печатью, подписью, в стольких-то экземплярах и т.д. Это убивает идею онлайн-страхования, где мы отправляем электронные полисы, заверенные электронной цифровой подписью. Иногда можем добавить фотографию с печатью, и для банков, готовых принимать сканы от клиентов, это работает. В общем, здесь мы упираемся в исключительно формальный момент – чтобы принимать электронные полисы, многим банкам нужно скорректировать свою кредитную политику в этой части. В принципе, она пересматривается раз в год, но многие не хотят этим заниматься.

И еще очень важный момент: при страховании онлайн уже невозможно навязать своего кэптивного страховщика. И есть вариант, что появится какой-нибудь онлайн-игрок, который выставит низкий ценник и начнет забирать всех клиентов, зайдет через различные агрегаторы.

Но нужно учитывать, что у кэптивных страховщиков здесь есть и свои преимущества. Они могут преуспеть в онлайне за счет возможности поместить предложения по страхованию в электронный личный кабинет клиента банка и на банковском сайте.

Мы работаем в онлайн-пространстве и успешно там конкурируем. Продаем онлайн полисы страхования имущества и страхования жизни, но не титул. Это выгодный канал продаж, хотя цены у нас во всех каналах продаж одинаковые, зато в случае с онлайн-страхованием мы не платим комиссию, и трудозатраты - ноль. Я доволен тем, как у нас развиваются продажи в онлайн-канале. Они были запущены в феврале 2017 года, полисы недорогие (например, по Росвоенипотеке сама сумма кредита максимум 2 млн рублей), но при этом к концу года мы собрали около 30 млн рублей премий, за 2018 год планируем собрать 50 млн. Будем дальше раскручивать эту тему, для этого мы сейчас много общаемся с банками, чтобы убедить их принимать электронные полисы.

Применение онлайн-технологий избавляет от необходимости привозить документы с курьерами, электронный полис можно отправить куда угодно, выложить в облачное хранилище. Мы можем автоматически сами отправлять оплаченный полис в банк, клиенту даже не надо его пересылать. Прорабатываем много других интересных решений. У нас продвинутый калькулятор, но мне бы хотелось внедрить новый формат, когда на калькуляторе не только считается цена, а клиента пошагово, небольшими порциями вопросов, ведут к оформлению договора. При очной продаже заявление на ипотечное страхование достаточно сложное, на четырех страницах, а раньше было на шести. В интернете же, если клиента устраивает цена на калькуляторе, мы задаем ему 5 вопросов, если он ставит галочки – еще 5 вопросов, так постепенно автоматически формируется полностью заполненное электронное заявление-анкета. Если по нему мы понимаем, что можно выдать полис, – выдаем его онлайн.

Есть люди, и их немало, для которых принципиально делать все онлайн в полном цикле. Сейчас это не менее 20 % наших потребителей. Они готовы самостоятельно во всем разбираться, что-то подгружать просто для того, чтобы им никто не перезванивал и не надо было бы никуда ехать. Для них формат «Оставьте заявку, и вам перезвонят» убивает всю концепцию онлайн-страхования. Но есть и те, кому обязательно надо проконсультироваться, заполнить анкету ручкой и т.д. А большинство находятся в пограничном состоянии - если получается быстро оформить полис онлайн, они это делают. Сейчас, например, большинство покупает авиабилеты не в кассе, а онлайн, хотя это не так уж просто. И население к этому привыкло. И в отношении ипотеки к этому тоже надо идти. Основное ограничение пока связано с тем, что полис в ипотечном страховании долгосрочный, соответствует сроку кредита, но это тоже вопрос решаемый. Банки уже очень близко подошли к тому, чтобы делать одобрение кредитов полностью онлайн, есть банки, у которых это уже реализовано. Логично в таком случае и полисы покупать онлайн. Банки будут вынуждены допускать туда больше чем одного страховщика, иначе ФАС задаст много вопросов. Естественно, они будут требовать со страховщиков деньги за реализацию такой возможности, но мы к этому готовы. Кто-то из банков будет использовать для этого свое единое информационное поле, свой сайт, а кто-то, может быть, будет пользоваться информационным полем страховщиков.

В целом, ипотечное страхование за счет комплексности, долгосрочности и очевидной важности для клиентов представляет собой прекрасное поле для позитивных экспериментов по оптимизации, а также по созданию целого спектра небольших и значительных дополнительных ценностей для наших общих клиентов.