Интервью

Телематика в стратегической перспективе и в актуальных страховых проектах Шипулин Алексей Самирович Старший вице-президент по развитию телематики Meta System

Как новые технологии меняют рынок моторного страхования? В чем преимущества и ограничения коммерческих и государственных программ фиксации ДТП? Как в проработке данных вопросов в России может помочь международный опыт? На эти и другие вопросы портала «Страхование сегодня» отвечает Алексей Шипулин, старший вице-президент по развитию телематики компании Meta System.

Какова сегодня роль технологий в страховании – в мире и в России? Действительно ли технологии уже в ближайшее время смогут коренным образом изменить основы страхования и ландшафт страхового рынка?

Страхование не является каким-то отдельным видом бизнеса, оторванным от остальной жизни. Технологии проникают в него так же, и их роль нельзя недооценить. Например, телематика – это одно из направлений применения технологий для страховых компаний, которые уже давно меняют работу страховщиков: укорачивают коммуникативный путь от компании к потенциальному клиенту, упрощают урегулирование страховых случаев, делают страхование более клиентоориентированным, клиентонаправленным, персонализированным, удобным и качественным. Страхование – это всегда разделение риска, передача его от персоналий к некоторому сообществу, и до тех пор, пока есть объекты страхования, кардинально бизнес-модель не поменяется. Будут, в том числе под влиянием технологий, меняться программы и виды страхования. Как именно – сейчас крайне трудно предсказать, как не могли мы 20 лет назад представить, как все будет сегодня.

Как отразится на моторном страховании внедрение беспилотных автомобилей? Не ждет ли нас угасание сегмента автострахования в силу отказа людей от вождения?

Поменяется объект страхования. Если сейчас фокус на автомобиле, а риск нанесения ущерба жизни и здоровью является дополнительным, то по мере развития беспилотников эта пропорция будет все больше меняться. Ключевым объектом страхования станет человек (пассажир). Появятся кибер-угрозы, но сохранятся риски, связанные с обстоятельствами непреодолимой силы (какие-то погодные аномалии и т.п.), а также злонамеренного причинения ущерба. Но их доля будет небольшой, основное придется на риски жизни и здоровья пассажиров и киберугрозы.

Как сейчас происходит внедрение новых технологий? Меняется ли сам процесс производства технологий?

В основе новой технологии всегда лежит идея, ее подхватывает стартап и опробует состоятельность. Затем под эту идею прорабатывается бизнес-модель, источники и способы монетизации, а также возможность масштабирования продукта. Вопрос в том, кто занимается этими стартапами – отдельные лица или подразделения внутри крупных корпораций. Есть ниши, где львиная доля всех новых технологий и разработок рождается внутри уже существующих игроков. В IT и технологических стартапах есть место и отдельным коллективам, создающим эти решения. Но сама технологическая идея все равно должна пройти все стадии: сначала доказать свою состоятельность, затем через цикл опробования как бизнеса, а потом интегрироваться в рабочие процессы. У тех, кто пропускает стадию тестирования, цена ошибки слишком велика. И крупные страховые компании, когда покупают идеи, коллективы или самостоятельно развивают проект (в зависимости от того, что считают наиболее экономически целесообразным), все же подключают команды на достаточно развитой стадии.

Что бывает чаще – покупают идею, коллектив или строят проект внутри страховой компании?

На рынке достаточно часто встречается ситуация, когда компания ведет проект внутри себя, но с привлечением внешних разработчиков. Иногда страховщики покупают готовые состоявшиеся проекты, интегрируя их в сложившуюся систему и применяя ее к своей бизнес-модели, к своей клиентской базе. Крупные российские страховщики предпочитают брать готовые успешные кейсы, они не хотят экспериментировать. И поэтому наши коллеги по цеху – стартапы – находят для себя в страховании нишу с небольшими игроками, которым не то чтобы «нечего терять», но они не имеют в себе потенциала работать с крупным поставщиком. А мы, как раз, работаем с крупными страховыми компаниями, выбирающими нас как партнера, который отвечает за то, что им самим не придется разбираться, работает ли вообще данная бизнес-модель, и с возможностью применить уже проверенную идею к их бизнес-модели. Благодаря этому мы заняли существенную долю рынка страховых инноваций, хотя сам по себе этот рынок невелик.

Как пример альтернативного подхода, когда проекты разрабатываются и реализуются полностью внутри компании, можно привести «фабрику стартапов» Сбербанка. Но на примере «Сбербанк страхование» мы видим, что пока там не все так гладко. То есть они действительно готовы финансировать свежие идеи, но получается все пока не так однозначно.

Расскажите подробнее о направлении «страховая телематика» – какие проблемы здесь решаются?

Страховая телематика возникла в Италии 15 лет назад. На сегодняшний момент 80% ожиданий европейских страховых компаний по-прежнему составляют возможности использования телематики в урегулировании страховых случаев (фиксация факта и обстоятельств ДТП, предметная коммуникация с водителем, психологическая и юридическая помощь в создавшейся ситуации и пр.). Безусловно, это средство, отсеивающее мошенничество, а также позволяющее делать дистанционную оценку потенциального риска и принимать решение о применении процедуры упрощенного урегулирования. Американский рынок устроен несколько по-другому, и у них востребована маркетинговая составляющая телематики – условное вовлечение водителя в управление рисками, стимулирование его ездить менее аварийно, проведение кросс-продаж, вовлечение клиента в постоянную коммуникацию.

Вы не верите в справедливую автоматическую тарификацию? А как же всякие приложения, с которыми клиенту предлагается поездить несколько месяцев, чтобы оценить его риск и дать реальный тариф?

Три месяца – это тот, подтвержденный, в том числе, нами, срок, за который формируется «водительский профиль». Это не только информация о том, как он нажимает педаль газа и т.д., эти вещи интересуют в самую последнюю очередь. Важнее другое: как часто и где он пользуется автомобилем. Локационные данные и производная от них информация являются основой для кросс-продаж дополнительных продуктов, позволяют определять характер эксплуатации автомобиля, сделать определенные рекомендации по техническому обслуживанию и пр. В общем, трех месяцев достаточно, чтобы собрать информацию и на ее основе вовлекать клиента в коммуникацию. Страховщики же бились за то, чтобы общаться с клиентом не только в момент продажи полиса, при его последующей пролонгации и, в худшем случае, при урегулировании убытка, а как можно чаще. Это позволяет увеличить процент пролонгации, снизить риск и повысить лояльность клиента.

Вот вокруг этого и рождаются различные домыслы о том, что есть зависимости, например, убыточности от частоты маневрирования или еще что-то. В действительности, по фактической базе убытков, это незначимые факторы, влияющие на уровне статистической погрешности.

То есть различные гейминговые приложения совсем не так перспективны, как говорят их создатели?

Нет, почему же, гейминг нужен, но именно как «преселекция», психологическая оценка готовности клиента к коммуникации и его снижение опасений от телематики: поездить месяц с приложением, привыкнуть и затем поставить устройство. В обмен на такую игру страховщик начинает мотивировать клиента, дает скидку на какой-то небольшой продукт, например, страхование выезжающих за рубеж. Но, конечно, ни одна серьезная страховая компания не использует данные гейминга – в версии мобильного приложения без самого телематического устройства – в качестве инструмента антифрода или фиксации аварии. В нем не решается ключевая задача – привязки устройства и передаваемых данных к конкретному объекту страхования, а страховщик должен быть четко уверен, что он собирает данные именно об этом автомобиле.

Мы реализуем проекты в этой части, но они весьма ограниченные. В Австрии для компании Uniqa была сделана программа, позволяющая контролировать, что клиент не пользуется за рулем мобильным телефоном. В обмен на передачу таких данных клиенту с определенной периодичностью дарятся небольшие подарки – чашка кофе или еще что-то. Эта компания заявила, что видит зависимость частоты использования телефона за рулем и убыточности. В Австрии, к слову сказать, никто не пользуется телефоном в качестве навигатора, в машинах стоят полноценные специализированные навигаторы, поэтому к нам эта модель не применима.

С моей точки зрения, сложные гейминговые модели, баллы и прочие красивые приложения оторваны от реальности. Доля полисов, связанных с использованием мобильного устройства, по оценкам Ptolemus Consulting Group, менее 0,5%. Почему же, если все так здорово и дешево, решения не находят применимости? Можно ли сказать, что они не до конца отработаны? Так и не надо их отрабатывать. Проще дождаться момента, когда в автомобили изначально, прямо на конвейере, будут предустановлены телематические устройства, чем пытаться сделать мобильные приложения умнее.

Ездить аккуратнее стимулирует не приложение, а само устройство. По аналогии – мы же знаем, что некоторая часть уличных камер, фиксирующих нарушения правил, это муляжи, но ведь какие-то настоящие, и где что – водитель не знает, он реагирует на любую камеру, ведет себя аккуратнее. То же самое и с устройством – это работает. Водители после установки телематики начинают ездить лучше, убыточность сразу снижается на 20%.

У компании «АльфаСтрахование» есть разработанный с нами продукт «Очень умное каско», в нем клиент соглашается на установку устройства, никаких ограничений в полисе и наказаний по результатам переданных данных нет, при этом клиент получает скидку 10% от стоимости обычного полиса каско. Но страховая компания знает, что она-то сэкономит 20% - половиной она делится с клиентом, половину оставляет себе. Это делается, чтобы увеличить процент использования телематики, а потом, накопив статистику, легально полученную, при пролонгации предоставлять клиенту уже индивидуально отстроенный страховой продукт. Это не вопрос скидки, здесь продукт уже полностью отработан под клиента. Например, человеку, который очень редко выезжает за пределы города, предлагается сделать франшизу на такие поездки и не платить лишний тариф, а тому, кто не ездит ночью – также можно сократить сумму за счет конфигурирования рисков и введения франшизы. Если водитель попадает в аварию на скорости свыше 110 км/час (мы даже не говорим здесь о нарушении правил), то вероятность тоталя выше 80%. За счет внесения ограничений на случаи таких аварий тоже можно скорректировать тариф. Вот так и работает накопление больших массивов данных для максимально точной тарификации, а персонализированный тариф – это инструмент увеличения лояльности и роста пролонгации.

Не секрет, что наш рынок отличается от европейского по двум ключевым параметрам – это проникновение услуги каско (добровольного страхования) и лояльность. В Италии средняя продолжительность сотрудничества клиента со страховой компанией составляет 6 лет. В России же большинство страхователей мечутся, выбирая каждый год новую компанию. При отсутствии общей базы данных, страховщик не понимает, почему клиент пришел к нему – из-за хорошего тарифа, или он мигрирует, нагрузив предыдущую компанию большим убытком, или бегает по рынку, практикуя какую-то мошенническую схему? Еще этой миграции активно способствуют некоторые брокеры, которые спекулятивно перепродают базы и т.п. И страховщик в итоге не уверен – не сливает ли ему брокер все убытки… Так вот телематика становится заградительным барьером от подобной селекции. Работу с базами, банковский скоринг и пр. она не отменяет, она не является абсолютным инструментом, а составной частью работы по преселекции и борьбе со фродом. Именно поэтому наши решения не должны ставиться на месяц-два-три, они должны существовать всегда, чтобы этот инструмент действовал.

Как стимулировать клиента к установке телематического устройства?

Клиенту нужно объяснить его выгоды. Первое – это «честность в обмен на деньги». Второе – это упрощение процедуры урегулирования подавляющего большинства страховых случаев.

Конечно, в России внедрены не все решения, работающие на зарубежных рынках. Например, имея интеграцию с поставщиками данных (о стоимости запчастей, о накопленной базе вероятностного ущерба при той или иной аварии), не только можно поделить аварии на легкие и тяжелые, но и с достаточно неплохой точностью сделать прогноз оценочной стоимости ремонта. Это нужно для того, чтобы страховая компания могла предоставлять сервисы ускоренного урегулирования убытка. Например, с одной из страховых компаний мы сейчас прорабатываем проект мгновенной онлайн-выплаты, где клиент получает деньги сразу, а дальше принимает решение, ремонтировать ли автомобиль сейчас или пока ездить так. Он сам выбирает сервис для ремонта, а не следует указаниям страховщика.

Большинство страховых компаний нуждаются в сервисах против селекции и фрода, в дополнении к этому они хотят получить сервисы для урегулирования – это то, что будет приоритетно. На втором месте сервисы накопления данных, и ценность их будет увеличиваться пропорционально объему. Данные о километрах пробега и о миллионах километров стоят разных денег. Говоря о монетизации и о стоимости данных, могу привести пример Фейсбука – кто бы мог подумать, что они начнут приторговывать данными, в том числе для спецслужб? Весь вопрос в том, насколько страховщикам будет позволено использовать информацию, кроме того, они будут обязаны согласовать возможность использования данных с клиентами. И наконец, на третьем месте будут гейминговые технологии, но именно как средства привлечения клиентов, новых страхователей – молодых водителей. А как к сервису мотивирования через баллы ездить аккуратнее мы относимся скептически, это просто инструмент регулярной коммуникации с клиентом, в которой возможны кросс-продажи.

Не сломает ли персонализация данных действующую статистическую модель для целей андеррайтинга?

Нет, потому что персонализация – это не совсем индивидуальный тариф, страхователи все равно будут попадать в какие-то группы. Просто если раньше группировка основывались на базовых параметрах (возраст, пол, водительский стаж), то теперь мы увеличиваем количество дата-сетов (тех параметров, по которым могут группироваться и комбинироваться клиенты). Вырастет количество статистических критериев, для которых будет изучаться их влияние на убыточность по частоте наступления и размеру , будут развиваться инструменты для их анализа.

Исторически андеррайтеры брали фактическую убыточность и применяли ее на следующий период страхования, происходил так называемый «посмертный учет». А наш инструмент позволяет управлять убытками в режиме реального времени. И вводя систему, где тариф может меняться хоть ежемесячно, страховщик фактически уменьшает этот разрыв и управляет критериями, влияющими на убыточность. Поэтому мне не понятно, почему андеррайтеры иногда не являются нашими основными союзниками. В отличие от них, убытчики и безопасники всегда за телематику, потому что убытчику нужен инструмент снижения фрода, а безопасникам – предметный, мотивированный источник данных по случаям мошенничества. Почему против андеррайтеры, которым мы даем гораздо больше инструментов управления риском, я не знаю, вероятно, они не хотят менять свои исторически сложившиеся подходы. Но со временем это изменится, и уже появились на рынке игроки-пионеры, которые будут вести за собой, а через какое-то время за ними подтянутся остальные.

Каково Ваше мнение по поводу модели страховых фондов и единых банков информации для всего рынка?

Пока здесь остался нерешенным вопрос применимости вот какой очень интересной стратегии. На текущий момент устройством и собираемыми из него данными владеет - с согласия клиента - одна страховая компания. Клиент является участником этой сделки, но не владельцем данных и, придя потом в другую страховую компанию, он, как максимум, может заявить, что получал в предыдущей такой-то балл. Балл присваивает не некий универсальный скоринг, везде свой индивидуальный подход к формированию балльной системы, и та компания по понятным причинам передавать свои данные конкурентам не хочет. Поэтому новому страховщику приходится начинать работать с таким клиентом как с тем, у кого нет накопленной истории. Допускаю, что в определенный момент сработает самосознание определенной группы клиентов, в первую очередь, молодых, гибких в мышлении и более технологически ориентированных, которые захотят зарабатывать свой собственный страховой рейтинг без привязки к отдельно взятой страховой компании. Чтобы клиент один раз инвестировал в устройство – и все, а данные получала уже не страховая компания, а сам клиент, и он бы предоставлял их страховой компании, чтобы всей накопленной статистикой владел он сам, принимал решения, кому их передавать. При этом мало купить устройство, нужно еще, чтобы эти данные где-то хранились и по согласию клиента передавались.

Вот это, возможно, даст толчок к реальному развитию института бюро страховых историй. Они бы хранили информацию как депозитарий и с разрешения клиента передавали ее в разные компании для оценки страхового рейтинга, по итогам которого определяются тарифы, и клиент выбирает себе страховщика. В банках сейчас кредитные истории с согласия потребителей передаются в Бюро кредитных историй, и банк по запросу получает оттуда информацию и дает ставку. В страховании должно быть то же самое. Но за счет чего будет жить само бюро страховых историй, если оно будет не у страховщика, а общее? Оно будет получать плату от страховых компаний за доступ к информации. При этом своими данными будет распоряжаться страхователь, поставивший устройство, а не страховая компания. Ну или страховщики договорятся между собой, что они вкладываются в бюро страховых историй, передавая туда в общий доступ не модели оценки риска, а исходные данные.

То, что мы придем в итоге к единому хранению данных, у меня сомнения не вызывает. Но вот с какой стороны придем – пока неизвестно. Поэтому пока мы пробуем разные модели, в частности, сейчас запускается модель, в которой клиент будет владеть устройством, а мы сами будем выступать сами в качестве хранилища данных. В отдаленной перспективе мы не видим себя в роли такого депозитария, нам легче оставаться технологической компанией. Но возможно, какие-то игроки захотят этим серьезно заниматься. Возможно, они будут агрегировать там информацию из других источников, возможно, получатся комплексные истории, подключающие кредитные и пр.

Справедливый тариф для клиента – это хорошо, но не приведет ли это к снижению общей премии и потере устойчивости страховых компаний?

Страховая компания в любом случае закладывает в тариф определенную прибыль, поэтому как бы не менялась степень справедливости тарифа, суть от этого не меняется. В совокупности страховщик будет брать те же самые деньги со всех клиентов вместе, почему это должно привести к неустойчивости страховых компаний?

Каковы перспективы госпроектов на этом рынке?

В части проникновения телематических технологий в автомобили все прекрасно, но говорить о том, что в них реализован максимально возможный функционал, не приходится, и о некоем универсальном устройстве – тоже. Надо быть реалистом. Может ли государственный проект обязать гражданина в рамках проекта ЭРА ГЛОНАСС (который все равно реализуется за счет потребителя – ему продается устройство в составе автомобиля) взять еще дополнительную функцию, пусть и очень хорошую? Задача проекта – экстренное реагирование при авариях с угрозой здоровью и жизни людей. Но заставить людей нельзя, ни одна такая инициатива не пройдет через ФАС как навязанная услуга. А вот в какой-то другой государственно-регулируемый проект, например, в европротокол, это включить можно, но только в случае, если разные заинтересованные в этом госструктуры договорятся между собой, чтобы гармонизировать технические требования и донести до общественности, что это делается для того, чтобы клиент платил меньше. Но коммерческий функционал включить туда не получится.

А вот со стороны рынка инициатива может быть проявлена. Например, автопроизводитель может решить, ради того чтобы минимизировать будущие затраты своего потребителя, предустанавливать внутри автомобиля устройство, которое будет удовлетворять требованиям ЭРА ГЛОНАСС, европротокола и содержать в себе функции страховой телематики.

Государство и сейчас не требует жестко использовать только ЭРА ГЛОНАСС, а все остальные устройства выкинуть. Все достаточно гибко.

Как пример: когда-то автопроизводители выпускали машины без мультимедиа систем, существовал рынок автомагнитол, их все выбирали на свой вкус. Но сейчас этот рынок умер, автопроизводители стали уделять так много внимания внутреннему дизайну машины, что оставлять место для покупной системы стало нельзя. В то же время, производители отслеживали, сколько человек стал проводить времени за рулем, какое значение для него имеет комфорт. В общем, выпуск авто без встроенной мультимедиа системы стал невозможен. Похожий путь прошли системы навигации, все больше автомобилей уже штатно оснащаются не только мультимедийными дисплеями, но средствами навигации. Близко время, когда и у нас, также как и в Европе, никаких навигаторов на смартфоне уже не будет. Возможно, будет тот же Яндекс - Навигатор, они за это бьются, но уже внутри стандартной комплектации производителя. Это стоит не таких уж больших денег в масштабах стоимости машины, главное, чтобы производитель смог объяснить покупателю, что он будет платить кратно меньше, если страховые компании получат доступ к данным с такого устройства, возможно, даже через сервис самого производителя либо уполномоченных компаний, которые будут собирать данные.

Когда это будет? Полагаю, кардинально ситуация изменится не раньше, чем через 10 лет. Возможно, уже тогда, когда появятся автомобили с автономным управлением. В Европе страхуется порядка 300 миллионов автомобилей, а телематикой пока оснащено около 10 миллионов – меньше 5%. Когда этот показатель вырастет хотя бы в 10-20 раз, тогда автопроизводитель уже может заинтересоваться. Это будет не сейчас, но послезавтра – возможно. А пока основа рынка – это устройства дооснащения, в нашей стране это, в основном, ЭРА ГЛОНАСС, но и она распространится не завтра, мы ведь не меняем машины ежегодно. Но когда мы попадем в следующий цикл покупки автомобиля, в нем уже будет установлено устройство ГЛОНАСС, а вот будет ли оно в тот момент уже со страховой телематикой – тоже большой вопрос. Посмотрите, как долго РСА пытается договориться с ГЛОНАСС о распределении ролей в европротоколе. Так же и автомобильное сообщество договаривалось с системой ГЛОНАСС – пока программа начала запускаться, прошло 10 лет…

Кроме того, пока что страховая телематика в том виде, как она существует сейчас – это сервис для страховой компании. И она должна быть всегда четко отделена как услуга, которая предоставляется клиенту дополнительно. Клиент покупает страховку и все. А что страховая компания придумала, чтобы минимизировать свои риски и сделать продукт более привлекательным по цене – это ее дело. Как только она захочет против воли потребителя переложить затраты на него, он скажет ей «До свидания», он согласен только на выгодное предложение.

Другой вопрос, что страховая компания вправе формировать требования к объему, достоверности данных и возможности их конвертировать для целей страховщика, остальная информация компаниям не нужна. Тогда возникает вопрос хранилища. Пока мы является единственным агрегатором этих данных, но мы понимаем, что так будет не всегда, европейские компании уже хотят сами быть собственниками данных, а технологическая компания призвана обеспечить только инструменты сбора и обработки этих данных, технологические решения. Это правомочно со стороны компании, которая уже лет 10 накапливала данные. Но тогда другой вопрос: кто обеспечивает компетенции обработки этих данных - страховщики или технологическая компания? Рынок услуг операторов, как промежуточного звена, будет отметаться, в мире это уже происходит, так будет и в России. Переход к этой модели уже начался, одна из компаний – «Ингосстрах» уже очень близка к этому, потому что они знают ценность своих данных.

Расскажите поподробнее о работе компании Meta System в России и в мире.

Компания была образована в Италии 45 лет назад и сразу же начала заниматься электронными компонентами. Тогда об автомобильной индустрии речи не шло, а разрабатывались «умные светофоры», источники питания и пр. В 80-х, когда автомобили стали все более насыщаться электронными компонентами, наша компания на волне этого интереса европейских производителей, начала позиционировать себя как поставщика для автопроизводителей. Речь шла о достаточно широкой номенклатуре комплектующих – датчики, контроллеры и пр., производство которых распределяется автопроизводителями между многими подрядчиками, включая очень крупные международные корпорации. За свою историю наша компания также занималась солнечной энергетикой, системами бесперебойного питания, поставляла решения для телекомов.

В конце 90-х Meta System с BMW реализовала прототип решения ECall. Эта тема тогда уже активно обсуждалась – внедрение европейского аналога, который потом повторила ЭРА ГЛОНАСС. Тогда решение не ушло в серию, запуск все время откладывался, но Meta System почувствовала большой интерес к этому рынку.

А дальше на рынке Италии сложилась благоприятная ситуация, когда для целой категории страхователей тарифы по моторному страхованию стали фактически заграждающими. Юг Италии приносил очень большие убытки, из-за этого повышались тарифы по всей стране. Страховое сообщество начало бить тревогу, наняло специалистов из университетов Болоньи и Милана для изучения этой темы.

Как итог родилась концепция использования телематического оборудования как средства борьбы с фродом, позволяющего корректно фиксировать факт и обстоятельства ДТП. Meta System, входящая в топ-10 высокотехнологических компаний Италии, была приглашена в качестве исполнителя работ. Компания Unipol –третья по величине и первая по моторному страхованию в Италии – согласилась быть пилотной для этого проекта. В течение 3 лет шел пилотный проект, в котором был реализован удачный симбиоз: страховая компания (как потенциальный получатель этого решения), научные коллективы (формировавшие научно-обоснованную базу и готовившие технологический запрос) и Meta System (как исполнитель и оператор).

В ходе реализации пилотного проекта стало понятно, что не хватает четвертого звена – компании-оператора, которая должна была бы управлять процессом. Устройства нужно разослать в тысячи мест, установить на автомобили, любое устройство требует поддержки и обслуживания, данные надо собрать на сервер, который должен поддерживаться, программы должен кто-то писать, кто-то в интересах страховой компании должен адаптировать интеграцию этих данных... И Meta System сама, используя свои ресурсы и людей, создала компанию Octa Telematics, миссия которой была как раз стать недостающим звеном – оператором этой услуги. С 2002 по 2005 года отрабатывалась технология, а с 2005 года был запущен рабочий проект, который сразу же выстрелил. В 2005 году 150 тысяч, а в 2008 году – уже 500 тысяч автомобилей были оснащены устройствами. Потом к нему начали присоединяться другие компании. Кто-то не хотел, чтобы была общая база с Unipol, в частности, Allianz создал Allianz Telematics. Дальше технология получила распространение в Штатах. Но до сих пор самый крупный телематический проект – это первый проект Unipol, потом подключился Progressive со своей бизнес-моделью, а дальше уже волна пошла по всему рынку.

Когда Meta System почувствовала, что автомобильный рынок начинает давать ей львиную долю объемов, решила из большого количества направлений сконцентрироваться именно на нем. Это произошло во время того, когда появился рынок автомобилей с гибридным и электроприводом. Наша компания стала одним из основных игроков в области поставки сложных решений в эти автомобили. Она начала распродавать непрофильные активы и к 2010 году фактически стала специализироваться только на автомобильной отрасли. Тогда же начался процесс выхода из капитала Octa Telematics, которая впоследствии была продана промежуточному инвестору, интерес которого исключительно финансовый, потому что не хотели, чтобы компания сразу попала в руки конкуренту. В таком поэтапном варианте было осуществлено перераспределение структуры своих контрактов, чтобы уже не зависеть от проданной компании. Meta System сконцентрировала у себя поставки ряда технологических решений и уже не находится в конкурентной плоскости с Octa Telematics (которая продает модель сервис-провайдера, то есть она является основным владельцем тех данных, которые собирает из страховых проектов).

Meta System поставляет решения, где изначально владельцем всех собираемых данных и данных, производных от действия всех сервисов, является страховая компания. У нас сформировалось два ключевых направления: e-mobility и аутофектори, где телематика является основным направлением.

В сентябре 2011 года Meta System принимает решение об открытии офиса в России. Оно было связано с тем, что за время развития проекта ЭРА ГЛОНАСС его команда поняла, что без поддержки игрока мирового уровня ей будет непросто. Для помощи в разработке законодательной и технической базы привлекли Meta System, она выступила в несколько нетипичной для себя роли, когда начала работать как соисполнитель госконтракта по разработке нормативной базы. Эта работа велась до 2013 года, и большая часть тех регламентов ЭРА ГЛОНАСС были разработаны при участии нашей компании.

Открыв офис под исполнение этого проекта, Meta System начала искать дополнительные возможности, смотреть, готов ли российский рынок к запуску решений по страховой телематике, промоутировать свои технологические решения. В 2013 году мы озвучили готовность запустить в России два телематических проекта на условиях софинансирования, на это откликнулись две страховых компании из разных сегментов – «АльфаСтрахование» (крупный игрок с существующей клиентской базой) и компания «Независимость» – бренд «Важно» (новый игрок, который только хотел себя проявить и нуждавшийся в уникальной бизнес-модели очень активного маркетинга). В августе 2013 года мы запустили проект с «Независимостью», а в ноябре – с «АльфаСтрахованием». С «АльфаСтрахованием» у нас было два запуска, где сначала мы отработали модель, предложенную страховой компанией, а потом перезапустились на нашей.

Мы проработали с ними полтора года и в 2015 году начали расширять число проектов. Сейчас у нас три крупнейших проекта: «Ингосстрах», «АльфаСтрахование» и «Тинькофф», еще четыре компании пытаются создать с нами проекты.

Почему провалилась модель «Важно»?

У самого проекта была прекрасная основа. Учли все, кроме одного: задачи менеджерской команды, которая реализовывала проект, и акционеров стратегически находились в разных плоскостях. У них были одинаковые интересы в моменте: создать бизнес, сгенерировать поток кэша. Но вопрос в том, для чего? Команде – чтобы сделать успешный бизнес-проект, а акционеры хотели, накачав компанию, в какой-то момент ее обескровить и уйти с рынка. Жалко, что все так случилось, но мы все равно считаем роль этого проекта для российского рынка очень важной – он сломал многие сдерживающие барьеры. Многие думали, что это не может заработать, что «этого не может быть никогда».

Могу привести пример. «Важно» изначально была нацелена на молодой контингент. Они считали, что они привлекут таких клиентов под свои инновационные продукты. Но по факту получили с рынка достаточно много консервативных клиентов, которые не хотели строить особо сложные наборные продукты, а достаточно стандартный полис, по которому они бы получали более низкую стоимость за счет отказа от своей приватности (примерно такой продукт потом лег в основу продукта «Очень умное каско» от «АльфаСтрахование»). И когда у «Важно» сформировалась эта база, все удивились, ведь это тот самый необходимый страховщикам консервативный клиент, который не держит камня за пазухой, а хочет просто иметь выгодный тариф и комфортное урегулирование при страховом случае.

Есть ли перспектива появления на этом рынке других игроков?

До недавнего времени я бы ответил, что в этот сегмент логично было бы войти компаниям «Сбербанк страхование» и «Росгосстрах». Но «Сбербанк» отказался от моторного страхования до 2020 года, а «Росгосстраху», как я понимаю, сейчас не до этого. Продолжают проявлять интерес несколько крупных страховых компаний. Остальные не заинтересованы двигаться на этот рынок: небольшие компании испытывают проблемы с выживанием, ЦБ все больше закручивает гайки, а более крупные имеют слишком много хлопот с ОСАГО.

Впрочем, мы и не ставим задачу захвата рынка в ближайшие год-два. По нашему среднесрочному плану мы проработаем 2018-2019 в примерно том же режиме, а дальше уже что-то начнет меняться – и в экономике страны, с развитием проектов европротокол и ЭРА ГЛОНАСС, и с продажами машин.

Некоторые эксперты отмечают нарушение связи роста авторынка и премий по каско…

Да, в 2017 году рынок каско наконец отсоединился от рынка автопродаж. Продажи новых автомобилей сейчас незначительно растут, а продажи каско просели. Точнее будет сказать, что количество полисов растет, а совокупная премия падает. И страховые компании понимают, что автокаско требует увеличенияэффективности и снижения убыточности, это вселяет в нас оптимизм.

Возвращаясь к предыдущему вопросу, будут ли появляться еще стартапы на этом рынке – наверное, нет. Запрос на новые идеи уже реализован, и ничего взрывного происходить не будет, рынок будет развиваться предсказуемо.

Нам было бы интересно поучаствовать в рынке каршеринга и операционного лизинга, то есть там, где страхование автомобиля формально идет через юридическое лицо, но фактически страхуется риск физического лица. Сейчас этот человек обезличенный, поэтому риски закладываются максимальные. Мы хотим предложить решение, которое позволит персонализировать риски страховой компании до уровня водительского профиля того, кто находится за рулем.

Каковы планы компании на российском рынке?

Россия, несмотря на то, что здесь у компании самостоятельный кластер (не только продающий, но и инжиниринговый офис, полноценная часть глобальной структуры), подчинена европейскому офису. Инвестиции в Россию долгосрочные, никто не собирается здесь посидеть и уйти дальше. Мы здесь единственный игрок такого масштаба, мы не стартап, приносим сюда успешный мировой опыт и реализуем его локальными силами под требования локального рынка, российская команда справляется со всеми задачами. Так что, когда макроэкономическая кривая в России пойдет вверх, мы тоже начнем расти на фоне рынков других стран.

Meta System в силу итальянской ментальности, никогда не паразитирует на рынке, а участвует в его создании. По данным Ptolemus, наша компания занимает более 60% российского рынка страховых телематических решений. Стратегия проста: хочешь быть лидером рынка – создай его, и тогда у тебя будут самые преданные партнеры и лучшие доли рынка, тогда будет распределенная география и не будет зависимости от успеха или провала на отдельно взятом рынке, будет финансовая стабильность и современные производственные мощности. Вся история компании подтверждает, что эта стратегия выигрышная.