Интервью

Росгосстрах – от оздоровления к росту Фрай Николаус Хайнрих Генеральный директор ПАО СК «Росгосстрах» до 19.07.2019 г.

Как идет финансовое оздоровление старейшей страховой компании страны? Какие главные задачи были поставлены перед новой управленческой командой и насколько успешно они решаются? Как реструктурируется портфель по ОСАГО? Удалось ли сохранить уникальную агентскую сеть? Что меняется в работе в регионах России? На эти и другие вопросы портала «Страхование сегодня» отвечает Генеральный директор ПАО СК «Росгосстрах» Николаус Фрай.

Мария Жилкина,
Медиа-Информационная Группа «Страхование сегодня» (МИГ)

Можно ли считать данный этап оздоровления компании «Росгосстрах» завершенным? И каковы его главные итоги?

В основном, оздоровление завершено. Конечно же, всегда есть проекты, департаменты, направления бизнеса, которые можно улучшить, но в основном, процесс завершен.

Главные итоги, на мой взгляд, такие. Первой и самой главной нашей проблемой был портфель по ОСАГО. Как можно видеть по статистике Банка России, нам удалось радикально снизить убыточность. Поменялся наш подход к рынку: мы сократили нашу долю, но портфель теперь более управляемый. Кроме того, мы изучили и скорректировали все наши процессы в области урегулирования убытков. И если убыточность полисов, проданных в 2016 – первом полугодии 2017 года, в пиковые моменты превышала 180%, то по полисам, проданным после середины 2017 года, а тем более после принятия новой стратегией компании, стала существенно ниже 100%. Теперь мы видим, что на самом деле можно зарабатывать на ОСАГО – оно стало для нас прибыльным видом бизнеса. Это самое большое изменение, если сравнивать «Росгосстрах» 2016 года с «Росгосстрахом» 2018 года – картина фундаментально изменилась.

Вторая важная часть оздоровления – это наш баланс. Раньше у нас на балансе были активы, купленные предыдущим менеджментом – инструменты, связанные с «Открытие Холдинг» и др. После кризиса в банковском секторе прошлого года многие из этих инструментов обесценились. Кроме того, дополнительные проблемы нашего баланса были связаны со стоимостью недвижимости, нашего имущества – она была завышена и требовала уточнения. Были также недостаточно сформированы резервы по ОСАГО, наблюдались проблемы с дебиторской задолженностью. Благодаря помощи Центрального Банка ситуация в основном была выправлена уже к концу 2017 года. Во втором квартале 2018 были сделаны последние улучшения (например, были проданы облигации банка «Открытие»). Поэтому не должно удивлять, что первый и второй квартал 2018 года у нас были прибыльными. Неплохо выглядят июль и август, и мы оптимистично смотрим на то, что результат третьего квартала будет положительным.

Третий важный фактор оздоровления «Росгосстраха» заключался в необходимости отладить бизнес-процессы и структуру управления компанией. Раньше, когда был один собственник, все решения принимались им. Теперь у нас выстроена общепринятая корпоративная система контроля: сформированы Совет Директоров и Правление, принимающие решения в установленном порядком, есть профильные комитеты, регламентированы процессы согласования и контроля исполнения.

Четвертый пункт – принята весной текущего года Стратегия развития компании до 2021 года. Она не только согласована Советом Директоров, но и одобрена Банком России. Мы достигли понимания по каждому каналу продаж, по каждому виду бизнеса, определили, куда нам двигаться и на что обращать внимание.

Есть ли изменения в части регионального присутствия Вашей компании?

Мы, как и ранее, – самый большой и самый значимый страховщик в стране с точки зрения регионального присутствия, в этом ничего не изменилось. Более того, мы планируем расти в регионах и увеличить агентский корпус с примерно 32 тысяч человек сегодня до 55 тысяч агентов через 3 года. Наша стратегия направлена на рост регионального присутствия. Но одновременно мы смотрим на эффективность. В одних регионах население растет, в других люди мигрируют, перемещаются в другие регионы. Сответственно, надо постоянно смотреть, где надо открывать новые офисы, а где офисы уже себя не оправдывают и надо сокращать неоправданные по бизнесу расходы. Это живой, двусторонний процесс, где важна эффективность. При этом мы будем делать инвестиции там, где есть рост.

Что Вам показалось основными проблемами, с которыми пришлось разбираться на этапе оздоровления компании?

ОСАГО – это проблема номер один, номер два и номер три. Полтора года назад, когда я пришел в «Росгосстрах» это было самой главной проблемой. Конечно же, и финансы, вопросы по нашему балансу – это тоже существенная проблема, занимающая много моего времени. Кроме того, большая часть работы – это внутренние процессы, структура управления, кадры. Это была не только моя личная работа, важное значение имела активная позиция нашего Председателя Совета Директоров Михаила Михайловича Задорнова, а также участие коллег от Центрального Банка России, которые хотели быть уверенными, что наша структура и стратегия преобразуются в правильном направлении.

Были ли проблемы в части управления кадрами?

Состав нового Правление почти целиком изменен – это хорошо известные на рынке профессионалы. Мы рады, что вместе с руководством Группы «Открытие» удалось пригласить правильных людей на ключевые направления бизнеса. Обновление – это нормальный процесс. Предыдущий состав Правления не смог решить вопросы ОСАГО и финансового результата, поэтому обновление было необходимо.

Вы уже упомянули Вашу агентскую сеть, все понимают, что это уникальный актив компании, не имеющий аналогов на российском рынке. Расскажите подробнее о планах развития агентского корпуса.

Я рад сообщить, что в этом году «Росгосстрах» от месяца к месяцу растет по показателю количества агентов. Наша стратегия в этой части уже выполняется.

Вы не разделяете мнения, что агентский канал – атрибут вчерашнего дня, на смену которому грядет цифровизация продаж?

Я работаю на страховом рынке много лет и еще помню, как в 1999 году, когда я работал в Англии, появлялись первые порталы, первые интернет-продажи и широко обсуждалось мнение, что агенты и брокеры станут ненужными, что все продажи будут идти через интернет. Но прошло 20 лет, и мы видим, что реальность оказалась иной: диджитал-технологии и интернет играют безусловно значимую роль в повышении уровня обслуживания. Благодаря интернету можно получить ответы на вопросы, сравнивать продукты, намного быстрее совершать многие действия. Но остается неизменным одно – это необходимость личного контакта, внимания и доверия между страховой компанией и клиентом. Это – то ключевое, в чем агент останется незаменимым.

Другое дело, что мы можем, благодаря диджитал и новым технологиям, давать лучшую поддержку агентам. В этом мы видим область для будущих изменений. Например, мы можем обрабатывать информацию в наших базах данных и находить для агента новых клиентов. Мы также выявляем группы клиентов, у которых может появиться интерес к новым страховым продуктам. Полученный список можно направить агенту, который уже не будет тратить свое время на случайный поиск, а более целенаправленно находить своих клиентов. Кроме того, развивается система поддержки агентов при заключении полисов. Есть возможность через планшеты сразу совершать платежи страховой премии.

В общем, я вижу, что диджитал в будущем может делать более эффективной поддержку агентов, но сам агент останется ключевым каналом – и для страхования в целом, и для «Росгосстраха» особенно. Мы являемся агентской компанией № 1 на рынке.

Что в Вашей стратегии говорится в отношении ОСАГО – Вы его будете развивать или тормозить?

Формулировать стратегию по ОСАГО на 2021 год было бы слишком абмициозно с нашей стороны. За время моего присутствия в России – а я здесь уже 5 лет – я наблюдал развитие ОСАГО, и изменения в нем были каждые полгода. То вдруг появляется единый агент, то обязанность каждого страховщика продавать через интернет, то натуральное возмещение. И каждая новая идея и новое правило имеет свои последствия, каждый раз страховые компании должны резко перенастраивать свою бизнес-модель - кому и как они продают ОСАГО, как урегулируют убытки. То есть ключевые бизнес-процессы необходимо менять при каждом таком изменении закона. Ранее «Росгосстрах» не мог достаточно гибко и достаточно быстро адаптировать свою бизнес-модель к таким новым реалиям.

Поэтому из-за такой нестабильности этого вида делать точный прогноз в ОСАГО нельзя. Например, в феврале обозначили путь к либерализации тарифа, и сейчас это активно обсуждается. Сам путь, предложенный Минфином и Центральным Банком, мы полностью поддерживаем. Но вопрос, на который ответа до сих пор нет: в каком масштабе и с какой скоростью все это пойдет, что будет точно написано в законе, какие будут нюансы, можно ли будет перестраховывать ОСАГО и т.д. Каждый маленький нюанс может изменить стратегию.

В общем, по ОСАГО нужно смотреть на текущее реальное состояние рынка и текущее законодательство. В рамках рыночных реалий и закона каждая компания определяет свои принципы продаж. Мы в данный момент готовы к приему нового бизнеса и росту по ОСАГО, но очень осторожному. В данный момент наша доля рынка по количеству договоров составляет 13,5-14%, мы хотим вырасти до 15%. Однако, если будет принят новый закон и новый тариф (а это, по последним новостям, может произойти в ноябре), тогда мы сразу пересчитаем наши актуарные и андеррайтерские модели и подумаем о возможности либо дальнейшего роста, либо сокращения доли, либо других действий.

Как развивается перестрахование в компании? Готова ли компания принимать заметные объемы входящего перестрахования?

Да, мы планируем расти в этом сегменте, но тоже осторожно. Когда мы принимаем риски от других страховщиков, даже из зарубежных стран, мы должны понимать что это за риски. Мы сейчас формируем правила оценки качества страховщиков-цедентов, чтобы мы могли доверять их оценке риска. Кроме того, мы выбираем, какие брокеры будут давать нам риски – конечно, в первую очередь, это крупные международные брокеры, которым можно доверить риск-ассесмент и быть уверенными, что все произведено правильно. Выбираем также страны – мы должны быть уверены в их законодательстве, чтобы понимать, как мы будем там судиться при возникновении проблем. В общем, мы выбираем, с кем и как мы можем работать.

Важно, что сейчас у нас формируется компетенция и уже назначено несколько новых ключевых сотрудников, которые занимаются страхованием технических рисков и тяжелой промышленности, корпоративного имущества и ответственности. Они точно понимают эти рынки, есть глубокая экспертиза. Мы существенно усилили эти функции внутри компании «Росгосстрах».

Каковы главные направления ближайшего развития? Над чем Вы сейчас плотнее всего работаете?

Таких пунктов, наверное, шесть. Первый я уже назвал – это рост агентского канала и улучшение поддержки агентов.

Вторая тема – это банкострахование. Сегодня мы не просто отдельная страховая компания, а часть финансовой группы «Открытие». Сейчас идет процесс слияния «Открытия» с «Бин-Банком» и другими банками, в результате получится четвертый по размеру розничный банк в стране. Для нас это огромные возможности. Вспомните, как смогла вырасти компания «Сбербанк Страхование» благодаря отношениям с банком, как быстро росли страховщики ВТБ. Вот и у нас открывается возможность добавить банкострахование в качестве важнейшего канала. Банковский канал – это не только страхование имущества и ответственности, но и страхование жизни. Мы получили лицензию Центробанка по страхованию жизни и активно работаем над этой темой. Планируем начать продажи собственных полисов страхования жизни уже в 4 квартале 2018 года.

Третье направление связано с активизацией роста продаж в крупных городах. Наша доля на региональных рынках очень заметна, но вот в Москве и Петербурге мы не так сильно представлены, а это очень важные рынки, и мы видим здесь шанс для роста.

Четвертое – диджитал и технологии, я уже говорил об этом. В ближайшие 3 года мы будем инвестировать более 5 миллиардов рублей в новые технологии, диджитал и IT. Это серьезные инвестиции, потому что мы верим, что будущее нашей компании должно базироваться на крепком фундаменте.

Пятое направление – повышение эффективности использование наших баз данных, а также совместное использование баз данных группы «Открытие», включая пенсионные фонды. Мы как группа можем расти гораздо быстрее.

Шестое – это развитие корпоративных видов страхования. С 1 октября 2018 года перестала существовать как отдельная компания «Капитал Страхование», мы объединяемся. На основании бизнеса этой компании мы более заметно будем расти в корпоративном страховании.

Эти шесть главных направлений в целом должны дать нам следующее. Мы должны быть страховщиком № 1 в рознице и войти в топ-3 по корпоративным видам страхования и ДМС. По рознице мы уже сейчас № 1 в нескольких сегментах, например, по имуществу физлиц, по каско по количеству договоров. Многое у нас очень хорошо получается, но есть виды страхования, где еще можно и нужно расти.

Наша стратегия сформирована до 2021 года не просто так – это год нашего 100-летнего юбилея и к этому юбилею мы должны опять стать лидером рынка.