Интервью

Знание повышает спрос Крюгер Зигмар Генеральный директор ЗАСО «ЭРГО Русь», ООО СК «ЭРГО Жизнь» до 18.10.2007 г.

Сектор страхования жизни, по прогнозам специалистов, в ближайшие годы станет одним из самых быстрорастущих на страховом рынке нашей страны. Рассказать о современных услугах на рынке страхования жизни, о возможностях адаптации западных страховых продуктов и использовании зарубежного опыта в России мы попросили руководителя компании «ЭРГО-Жизнь» д-ра Зигмара Крюгера.

Мария Жилкина,
Медиа-Информационная Группа «Страхование сегодня» (МИГ)

Как бы Вы охарактеризовали современную ситуацию на рынке страхования жизни в России? Какого роста сборов по этому виду страхования можно ожидать в ближайшей и долгосрочной перспективе? Какие специфические черты имеет наш рынок по сравнению с другими странами?

Я считаю специфической чертой современного российского рынка страхования жизни тот факт, что сегодня большую часть сборов по реальному страхованию жизни «дает» так называемый «кэптив» - дочерние или кэптивные компании крупных российских предприятий и промышленно-финансовых групп, которые обслуживают страховые интересы своих учредителей. Собственно «свободный» рынок оценить пока трудно, он находится в процессе формирования. Официальные данные Госкомстата говорят о том, что объемы страхования жизни сокращаются. Но на самом деле это позитивный факт, ведь сокращаются «схемы», которые не являются реальным страхованием жизни, и развивается классическое страхование жизни. При благоприятных условиях рынок страхования жизни может расти в год на 40 %, хотя во многом такой стремительный рост возможен вследствие невысокого уровня развития рынка сегодня.

Ощущает ли рынок страхования жизни конкурентное давление со стороны смежных финансовых рынков, предлагающих сходные накопительные услуги?

В известном смысле, да. Есть ряд финансовых услуг, которые входят в повседневную жизнь россиян опережающими темпами по сравнению со страхованием. Это, в первую очередь, банковские услуги, прежде всего, депозиты. Пользуются спросом и другие финансовые продукты, в частности, услуги ПИФов. Эти услуги стали очень популярными у определенных кругов населения, поскольку результаты деятельности ПИФов в последнее время были весьма успешными, хотя и риск по сравнению с банковскими продуктами выше. Стоимость паев законодательством не защищена, тогда как в банковской системе действуют гарантийные фонды. Но даже и при использовании банковских продуктов вкладчик сталкивается с необходимостью диверсификации. Нельзя, как говорят, «класть все яйца в одну корзину» - необходимо выбирать именно то, что подходит человеку или семье в данный момент, а также учитывать цели на перспективу. И выбирать следует из всего спектра имеющихся на рынке финансовых услуг. А для того, чтобы сделать такой выбор, надо иметь соответствующий доход и обладать определенными знаниями. Это не ОСАГО, где все владельцы транспортных средств по закону обязаны застраховать гражданскую ответственность. Что касается накопительных продуктов страхования, то человек сам несет риски и ответственность за свой выбор. Главное же отличие накопительного страхования от иных финансовых инструментов в том, что оно гарантируют клиентам выплаты возмещений при наступлении застрахованных событий.

Каково место страховых продуктов в этом разнообразном ассортименте финансовых услуг? Какие популярные продукты из арсенала западных страховщиков могут быть сегодня адаптированы для России?

Давайте посмотрим на вопрос шире: что требуется людям вообще? Им требуется финансовая защита на всех фазы жизни: детство, обучение, период трудовой активности, пенсионный период. Мне кажется, основные проблемы, решаемые посредством страхования, – это финансовое обеспечение образования детей и обеспечение дополнительной пенсии при окончании трудовой деятельности. Доходы россиян в трудоспособном возрасте приемлемые, но размер государственной пенсии (в среднем менее 2,5 тысяч рублей) не позволяет сохранить соответствующий уровень жизни после выхода на пенсию, этих средств хватает только на покрытие коммунальных расходов. А в пожилом возрасте как никогда требуются медицинские услуги, лекарства.

В молодом возрасте, когда доходы еще не очень высокие, из всех видов страховой защиты семье необходима, прежде всего, защита кормильца по рисковому страхованию жизни (на случай смерти). Несколько позднее появляется потребность и в накопительных видах страхования, в частности, накоплении средств на обучение детей. Например, у нас есть страховая программа «Образование без границ», которая позволяет страхователю выбрать для ребенка любое высшее учебное заведение по своему усмотрению в России или Западной Европе, и аккумулировать средства на период обучения. Кстати, мы гарантируем финансирование учебы ребенка, даже в том случае, если страхователь уходит из жизни. Для семей, в которых есть маленькие дети, актуально также страховое обеспечение приобретения жилья. А вот уже после 40 лет следует задуматься о достойном пенсионном обеспечении.

Есть ли возрастные группы, совсем не являющиеся потенциальной аудиторией страховщика?

Таких групп нет. Конечно, отдельные страховые продукты обязательно имеют те или иные возрастные ограничения и, соответственно, повышающие коэффициенты. Но всегда имеется страховой продукт, который для определенного возраста будет актуален.

А если в результате недопонимания и агрессивной атаки агента был куплен продукт «не своей» возрастной группы (например, будущую пенсию застраховал 20-летний клиент), не ведет ли это потом, как отмечают некоторые специалисты, к досрочным расторжениям договоров, повышенным издержкам страховщика?

Совсем нет. Напротив, это очень хорошо, если человек приобрел полис страхования заблаговременно. Размер его страховых взносов будет меньше, а отдача – больше. Конечно, когда договор заключен на эмоциональной волне после беседы с агентом, а на следующий день расторгнут – это плохо. Но если решение приобрести страховой полис осознанное – само собой разумеется, это очень позитивный шаг.

При страховании в западных странах большую роль играют вопросы налогообложения. Например, один специфический вопрос – когда при страховании жизни целесообразнее платить налоги – в момент уплаты взносов или в момент выплаты? В России ставка подоходного налога - единая, а на Западе налоговые ставки дифференцированы. И поскольку у людей значительно меньшие доходы после выхода на пенсию, это означает, что выгоднее платить налоги при получении пенсии, а не при уплате взносов, когда доходы больше и по шкале попадают в группу с более высокой ставкой налогообложения. Таким образом, грамотно планируя страхование, можно сэкономить средства.

На Западе такие тонкости разъясняет людям простой страховой агент?

Безусловно, роль агента, или точнее сказать, финансового консультанта очень важна. В сущности, он выступает посредником между страховой компанией и клиентом. Клиент может не знать страховую компанию, перед ним сидит представляющий ее финансовый консультант, который должен не только разъяснить все аспекты страхования, но, главное, вызвать доверие и симпатию будущего страхователя. И только в том случае, когда у клиента сформируется впечатление, что предложение надежно, – он заключит договор со страховой компанией. Но если агент ведет себя неадекватно, обещает то, чего нет и быть не может - договор не состоится. Сегодня в России уровень сервиса растет быстрыми темпами, и это позитивная тенденция. И люди, которые привыкли к качественному сервису, будут ожидать его также и от страхового агента. Страхование жизни «продавать» сложно вдвойне, потому что наряду с такой деликатной темой, как личные финансы, агент затрагивает и еще более серьезную тему – тему жизни и смерти. Если агент не научился и не умеет профессионально обсуждать со страхователем эти имеющие большую эмоциональную нагрузку темы – положительного результата не будет.

Однако переоценивать роль агента также не стоит. Без хороших агентов компании, конечно, сложно выстроить взаимоотношения с клиентом, но как ни была бы важна роль агента, она все же не первостепенна. Гораздо больше зависит от макрофакторов, уровня доходов людей, их уверенности в завтрашнем дне, их образованности в финансовой сфере.

Затронутую Вами тему «финансовой грамотности» обсуждают сегодня на самых разных уровнях, вплоть до Государственной Думы, западные эксперты отмечают плохую финансовую грамотность населения даже в своих странах, а в России дела обстоят еще хуже. Может ли отдельно взятая страховая компания как-то изменить подобную ситуацию?

Каждая компания и каждый ее сотрудник не только могут, но и должны внести свою лепту в общее дело повышения уровня финансовой осведомленности и информированности граждан. Они обязаны разъяснить клиенту не только сам продукт, но и все финансовые последствия его приобретения, правовые и экономические аспекты.

В Германии существенную роль в финансовом образовании населения играют общественные организации защиты прав потребителей, в частности, «Фонд анализа товаров и услуг». Они тестируют продукты и услуги, представленные на рынке, в том числе страховые, издают журналы по различным тематикам: финансы, финансы для молодежи, строительство дома, покупка товаров длительного пользования, выбор врача и т.п. Есть журнал и об услугах в сфере страхования. Такие популярные специализированные издания являются важной составляющей финансового образования граждан.

Если бы Вам предложили поучаствовать в создании такой образовательной программы в России, с чего бы Вы рекомендовали начать?

Общий уровень образования россиян – очень высокий, но именно в сфере финансовой он, на мой взгляд, еще недостаточен. Да и откуда может быть высокий уровень финансовой образованности, если сами финансовые институты – биржи, ПИФы, компании по страхованию жизни - существуют всего несколько лет?

Я бы составил список «самых серьезных опасностей для личных финансов», включающий порядка 20 позиций, и по этим пунктам развернул бы пропаганду и разъяснительную работу в форме публичных выступлений по телевидению, в печатных СМИ, а также приступил бы к организации адресных мероприятий. В Германии, кстати, проводится много адресных мероприятий, например, на промышленных предприятиях или в объединениях домовладельцев. В них принимают участие союзы потребителей, направляющие на такие собрания своих финансовых консультантов для разъяснительной работы, при этом они не преследуют цели непосредственной продажи услуг.

А как заставить потребителей слушать, воспринимать такую информацию, преодолевать психологическое сопротивление обсуждению таких «непростых» тем, как деньги, старость, пенсия?

Я думаю, сопротивление будет все меньше и меньше, поскольку с ростом доходов растет заинтересованность населения в подобных услугах. В России уже сформировался достаточно широкий слой собственников, в том числе собственников недвижимости. Вот с ними имеет смысл проводить адресные совещания по организации личных финансов вообще, и по вопросам страхования, в частности. При этом следует учитывать, что очень состоятельные люди не нуждаются в подобных услугах. Люди с достатком средним и чуть выше среднего – вот основная аудитория.

В целом, на пропаганду и разъяснительную работу уйдут, я думаю, годы. Посмотрите на пример Германии после объединения: прошло уже 17 лет, а разница между Востоком и Западом до сих пор чувствуется, в том числе и по уровню знаний. Ситуация в Восточной Германии была очень похожа на ситуацию в России – финансовая инфраструктура создавалась практически заново, и люди должны были адаптироваться к новым условиям и научиться пользоваться новыми услугами. Я бы даже сказал, что изменения в Германии были еще более разительными, чем в бывшем СССР, поскольку после объединения в ГДР от старой инфраструктуры (медицина, образование, социальное обеспечение и т.п.) в течение нескольких месяцев не осталось ничего. Конечно, в результате субсидий федерального государства на Востоке очень быстро была создана новая инфраструктура, и в настоящее время она, например, в сфере телефонизации, даже более современная, чем на Западе Германии, так как была создана позднее. В России длительное время сохранялись старые государственные системы, и при этом опыта перехода к другим условиям не было, не было и финансовых субсидий. Сегодня же мы наблюдаем в России мощный экономический подъем, видим большие положительные изменения во многих сферах жизни.

А в Восточной Германии процесс адаптации населения к необходимости управлять личными финансами уже завершен?

С материальной стороны – да, с психологической – пока нет. Причина тому - восприятие людей, их мышление. Если в России это еще отчасти можно объяснить – многие поколения людей жили в СССР при государственной системе обеспечения, то в Восточной Германии были люди, помнившие «капитализм», являющиеся наследниками недвижимости и т.п. И, тем не менее, факт налицо – психология людей меняется медленнее, чем их материальное положение.

Не получится ли так, что психологическая инерция будет заставлять постсоветских граждан наращивать потребление, в том числе в кредит, а не использовать накопительные продукты?

Нет, не думаю. Просто осознание человеком своего благосостояния несколько отстает от его реального финансового положения. А что касается страховых продуктов, я уверен в том, что в России их продажи будут развиваться очень быстрыми темпами. Но для этого необходимо вести широкую пропаганду, разъяснять населению возможности страхования. Во многих странах Европы страховые компании, работающие в области страхования жизни, играют существенную роль в экономике и дают наибольший народнохозяйственный эффект, инвестируя резервы и временно свободные средства. Таким образом, создается замкнутый народнохозяйственный цикл, которого в России пока еще нет. Если общий объем премий по страхованию жизни эксперты оценивают в 200-250, а некоторые даже в 500 миллионов долларов США – для России это в любом случае капля в море. Зато есть огромные возможности в будущем.

Что Ваша компания вкладывает в понятие «страховой продукт»? Это только набор документов, разработанных страховой компанией и согласованных со страховым надзором? Или в продукт входит что-то еще?

Для нас страховой продукт – это не только пакет документов (правила, тарифы), но и методология, и обслуживание клиентов, и сопровождение клиентов, система регулярного информирования страхователей о состоянии дел, возможность изменения в случае необходимости условий договора. Наша цель состоит не только в том чтобы «продать» продукт, заключить договор с клиентом. Продажа – это всего лишь начало процесса взаимодействия со страхователем. У клиента может измениться положение в семье, на работе, его доходы могут возрасти, и ко всем таким изменениям необходимо адаптировать договор, пересчитать страховую сумму. Если же у клиента возникли временные финансовые затруднения, то, напротив, надо сократить страховую сумму или временно приостановить уплату страховых взносов. Одним словом необходим постоянный доверительный диалог между страховой компанией и страхователем, и в том, как организован этот диалог, также проявляется качество страхового продукта. На Западе страховые продукты гарантируют определенный процент дохода, пусть невысокий, и наряду с ним еще и участие в прибыли страховой компании от инвестиционной деятельности.

Можно ли рассказать поподробнее об участии в прибыли и так называемых продуктах «unit-linked»? Есть мнение, что сегодня в России они находятся несколько вне действующих правовых рамок, как Вы думаете, это действительно так?

Сейчас обсуждается вопрос о том, чтобы ввести «unit-linked» в России. Разрабатываются некоторые изменения в нормативную базу, в том числе в налоговое законодательство. Предполагается, что до конца нынешнего года законопроект пройдет обсуждение.

Мы много говорили о пропаганде, в связи с этим нельзя не затронуть вопрос о рекламе продуктов страхования жизни. На кого ориентируются разработчики рекламы продуктов по страхованию жизни – на будущего страхователя, членов его семьи? На какой круг людей рассчитана система продвижения накопительных продуктов в вашей компании?

При осуществлении рекламной деятельности мы, в первую очередь, исходим из того, что брэнд ERGO пока еще не настолько известен в России, и нацелены на его дальнейшее активное продвижение. Возможно, реклама определенного продукта дает и большую эффективность, но для страховщика, думается, очень важна узнаваемость именно брэнда. Опыт российских компаний свидетельствует о том, что рекламные компании по продвижению брэнда более эффективны, чем компании по продвижению какого-либо отдельного продукта. Когда речь идет о рекламе продукта – на первое место выходит не столько массированная реклама, сколько адресное обращение, верное определение целевой аудитории. Это вопрос в большей степени целевого маркетинга – в зависимости от возраста, финансового, семейного положения клиента появляются и соответствующие потребности в страховании.

Есть ли перспектива у продаж продуктов страхования жизни через Интернет в России?

Я бы сказал, что сегодня Интернет для российского страхования – это пока не канал продаж, а средство коммуникации, и в значительной степени, это инструмент финансового образования будущего потребителя. На мой взгляд, вложения в Интернет - это вложения в формирование нового поколения страхователей. Интернет-аудитория – это образованные молодые люди, интеллектуальные, желающие сделать карьеру. И хотя пока еще в России прямые продажи товаров и услуг через Интернет ограничены, уже сегодня вы можете вызвать агента нашей компании, отправив on-line - заявку. А в скором времени наиболее простые страховые продукты вполне можно будет приобрести через Интернет.