Интервью

Объединенный «Альянс» - развитие на растущем рынке Даниелссон Хокан Ларс Президент ОАО СК «Альянс», член совета директоров

Российский страховой рынок демонстрирует неплохие показатели роста, существенно лучшие, чем во многих охваченных кризисом зарубежных странах. С какими преимуществами и трудностями сопряжено развитие бизнеса международных страховщиков в России? Все ли достижения западных рынков, как в области страхового надзора, так и в сфере операционной практики страховых компаний, применимы в нашей стране? В чем заключается специфика российского страхового рынка и складывающихся на нем тенденций? На эти и другие вопросы порталу «Страхование сегодня» отвечает президент страховой компании «Альянс» (торговая марка – РОСНО) Хокан Даниелссон.

Как Вы оцениваете текущую ситуацию на российском страховом рынке? Как такие ключевые законодательные новации, как введение страхования ОПО, повышение требований к капиталу и другие предопределяют развитие рынка в 2012 году?

Я думаю, мне очень повезло, что я в настоящий момент нахожусь на российском, а не на западно-европейском рынке. Как правило, рост экономики и рост страхового рынка, включая обязательные виды страхования - это параллельные одновременные процессы. Вот сейчас как раз в России страховой рынок растет и развивается вместе с экономикой, вводятся обязательные виды страхования - ОПО и другие. Поэтому и сборы страховых компаний на российском рынке растут темпами, которые выражены двузначными числами, в то время как наши коллеги на западных рынках таких показателей не достигают. Даже если у них нет падения, то и большого роста тоже не наблюдается. Работать в страховом бизнесе в условиях отсутствия роста очень сложно, а именно такая ситуация наблюдается сейчас на страховых рынках западных стран, где продолжается кризис. Так что мы в России находимся в более выигрышном положении, поскольку рынок является растущим.

Каким образом, по Вашему мнению, можно эффективно противостоять этим кризисным явлениям?

Пытаться спастись от кризиса – это плохая концепция. Нужно пытаться найти пути развития и идти вперед. Недавно на саммите в Давосе обсуждалось, что правительства стран, которые не могут себе позволить тратить больше денег, чем у них есть, должны ограничить свои расходы. Говорить о том, какое бы решение было правильным для тех стран, я, наверное, не вправе, но если рассматривать нашу собственную ситуации, я бы сказал так: мы сейчас нажимаем на газ, а не на тормоз. Мы инвестируем средства в развитие бизнеса, в новый единый бренд «Альянс» и в привлечение новых клиентов.

Как, на Ваш взгляд, может повлиять на рынок и работу страховщиков реформирование страхового надзора в России?

Всегда хорошо иметь дело с достойными конкурентами и хорошими правилами, регулирующими рынок. Страховой бизнес по своей природе достаточно непредсказуем, поэтому важно иметь предсказуемые правила игры, которые помогают нам работать.

Что касается последних изменений в регулирование рынка и законодательство, я считаю, что те изменения, которые уже произошли, и те, которые намечаются – они все к лучшему.

За те полгода, что Вы руководите компанией в России, сложилось ли у Вас ощущение, что российская экономика (и страховой рынок как ее часть) обладают каким-то исключительным своеобразием? Или напротив, общие черты, характерные для всех стран, все же важнее чем различия?

Некоторые вещи действительно отличаются, но таких особенностей гораздо меньше, чем русские люди обычно думают. У россиян очень сильна страсть описывать все, как уникальное или специфичное только для российского рынка. Я думаю, такой российской специфики гораздо меньше, чем им кажется.

Тем не менее, свои особенности на российском рынке есть. Например, для российской экономики характерна заметная концентрация бизнеса вокруг нефтяных компаний. Вокруг таких предприятий концентрируются и страхуемые риски. Подобная связь нефтяного бизнеса со страховыми компаниями специфична именно для российского рынка.

В России нет столь же развитых систем дистрибуции страховых продуктов, как на западных рынках.

В России для любого, даже для небольшого бизнеса характерна высокая значимость личных связей, взаимоотношений, на которых строится бизнес. В том числе это относится и к страховому рынку.

Речь об уникальности заводят тогда, когда нужно объяснить, почему в России так плохо приживается зарубежный опыт, почему требуется более глубокая адаптация и продуктов, и подходов к бизнесу…

Я думаю, что иногда и на российском страховом рынке можно найти такую передовую практику, которой нет на других рынках. Например, то, как организована система контроля оплаты за медицинские услуги. В России применяется достаточно хорошая система, которую редко где можно встретить за рубежом.

Однако не следует забывать о том, насколько тесно страховой бизнес связан с обществом. И поэтому так трудно говорить о том, что можно было бы заимствовать и перенести на российский рынок какой-то опыт США или Швеции – ведь здесь в России страховой бизнес должен быть связан с российским обществом, с тем, как в России построена социально-экономическая система. Конечно, какие-то вещи, как например, интернет-продажи, вряд ли будут сильно отличаться, и их можно будет заимствовать. Но в целом, речь идет именно о построении этой связи между страховым бизнесом и обществом.

Безусловно, есть такие аспекты, где применение опыта других стран очень помогло бы российскому рынку решить его текущие проблемы, в частности, шведский опыт в области техосмотра автомобилей. В Швеции контроль за наличием полисов страхования автогражданской ответственности и контроль за наличием талонов техосмотра не связаны между собой, каждый документ проверяется отдельно. Обе системы контроля в стране действуют нормально, возможно, в России тоже было бы целесообразно отвязать техосмотр от ОСАГО.

Какие из отсутствующих в России принципов страхового надзора, на Ваш взгляд, было бы неплохо привнести к нам из зарубежной практики? Например, на некоторых западных рынках есть запрет занимать руководящие посты в страховой или финансовой организации тем, кто в прошлом привел другую компанию к банкротству или невыполнению обязательств…

Практика личной ответственности руководителя (если руководитель в прошлом привел какую-то компанию к банкротству, он больше не может руководить финансовой организацией и т.д.) возникла на Западе достаточно недавно. Пожалуй, только в Англии эта традиция существует уже достаточно давно - за нарушение законодательства и стандартов профессиональной деятельности руководителям запрещалось возглавлять новые финансовые организации.

Но в принципе, эта практика очень разумная, поскольку руководитель страховой организации отвечает если не за жизнь, то за судьбы очень многих людей. И если он не может нести груз этой ответственности, то, видимо, ему стоит выбрать другую работу.

Многие эксперты заявляют, что страховой бизнес в России – «маломаржинальный», с низкой нормой прибыли из-за чрезмерных расходов на ведение дела. Каковы, по Вашему опыту, пути повышения инвестиционной привлекательности страхового бизнеса в России? Как привлечь сюда западных инвесторов, заинтересованных в прибыльном бизнесе?

На мой взгляд, такой прямой связи между высокими расходами на ведение дела и низкой рентабельностью страхового бизнеса в России нет. Я часто слышу, как люди говорят о том, что здесь всегда были высокие расходы, поэтому невысокая маржа прибыльности бизнеса, но это было не самой главной причиной.

Скорее связь есть между тем, является ли рынок быстрорастущим: если на национальном рынке есть выраженный рост, соответственно, есть возможность и для получения высокой прибыли, и для быстрой окупаемости инвестиций. А если это уже развитый рынок, а не растущий, то прибыль будет меньше.

Что касается повышения инвестиционной привлекательности российского страхового рынка, то для него, на мой взгляд, необходимы два условия.

Первое: правила и регулирование этого рынка должны быть предсказуемыми. В противном случае слишком высока будет степень неопределенности для тех, кто вкладывает деньги в развитие бизнеса на таком рынке.

Кроме того, ни для кого не секрет, что сейчас очень многие компании стараются собирать как можно больший объем поступлений, для обеспечения притока кэш-фло в компанию. Так вот, второе условие привлечения иностранных инвестиций заключается в том, что такой метод андеррайтинга не должен быть широко распространен на рынке.

В Вашей биографии есть такая страница - Вы вошли в состав руководящих органов Шведской ассоциации работодателей. Каким Вам представляется рынок страховых кадров в России? Что на нем нужно было бы изменить и улучшить в сфере отношений между страховщиками-работодателями и страховыми специалистами и агентами?

На самом деле, я пока не определился, что конкретно я бы мог привнести полезного, но есть некоторые интересные для обсуждения подходы. Например, в моей родной Швеции и странах Центральной и Восточной Европы большое внимание уделяется обучению. Там важным считается наличие на рынке квалифицированных кадров, которые можно нанимать в качестве сотрудников и агентов в страховые компании. И большое внимание уделяется качеству консультирования клиентов, особенно по инвестиционным и пенсионным продуктам. Что касается модели найма и систем вознаграждения (фиксированная оплата, комиссионное вознаграждение для продавцов и пр.), я думаю, здесь нет никакой существенной разницы между российским рынком и этими странами.

Какие ключевые задачи в руководстве объединенной компанией «Альянса» в России Вы ставите перед собой на ближайшее время? Чего необходимо достичь в первую очередь?

Мы становимся компанией «Альянс», соответственно, мы хотим, чтобы русским людям нравилась компания под брендом «Альянс». У бренда «Альянс» пока еще нет такой высокой узнаваемости, в то время как «РОСНО» было одним из самых узнаваемых брендов на локальном рынке. При этом на мировом рынке Allianz – один из наиболее популярных страховых брендов.

Поэтому для нас самая главная задача – это продолжать планомерно реализовывать проект интеграции компаний под единым брендом «Альянс». На данном этапе мы делаем шаги к приведению оформления более 400 офисов и отделений на территории России к единому стандарту – пока там будет присутствовать и «Альянс», и «РОСНО», но предусмотрена возможность трансформации к использованию сингл-бренда «Альянс» (предположительно, начиная с 2013 года).

Конечная задача – подразделения российской компании должны быть единообразны с офисами Allianz в других странах. Аналогичный ребрендинг Allianz успешно провел в прошлом году в 8 странах. Но в России было принято решение сделать этот процесс более длительным и постепенным, в силу высокой узнаваемости бренда «РОСНО».

Кроме того, очень важное значение сейчас уделяется тому, чтобы все наши сотрудники и агенты в общении с клиентами, при личных встречах и в телефонных разговорах рассказывали им о нашей компании как об «Альянс». Нам предстоит убедить всех в том, что у нас самое хорошее продуктовое предложение, у нас высокий уровень качества урегулирования убытков и т.д., чтобы клиенты доверяли новому бренду.

В перспективе предстоит также обновление ассортимента продуктов и перевод компании на максимально приближенную к западной продуктовую линейку.

Какова будет структура Вашего портфеля?

Сейчас большую часть в нашем портфеле занимает автострахование и медицинское страхование, и они по-прежнему останутся важнейшими в нашем бизнесе. А в целом структура портфеля будет такой: примерно 35 % должна занимать медицина, 35 % - моторные виды страхования и 30 % - остальные виды.

Каковы будут приоритеты в развитии каналов продаж и выбора клиентских сегментов?

Полагаем, что по 30 % займут продажи корпоративным клиентам и розничные агентские продажи, 20 % - партнерские продажи (автосалоны и пр.) и 20 % - продажи через банковский канал. В принципе, примерно такая структура есть и сейчас.

Но есть две основные области, где мы ожидаем изменения в будущем. Через несколько лет мы ждем значительного увеличения доли страхования жизни. Развитие данного вида будет идти преимущественно через продукты по смешанному страхованию жизни и совместные предложения с пенсионным фондом.

Второе важное перспективное направление – это индустриальное страхование. Специализированное подразделение Allianz (AGCS) поможет нам внедрить на российском рынке концепцию, которая разработана ими для страхования крупных индустриальных рисков. Мы объединим экспертные знания в области промышленных рисков с той сетью продаж, которая есть у нас в России. Надеемся, результат будет очень хороший.

Есть ли у компании какие-то региональные приоритеты или напротив, российские регионы, к присутствию в которых Вы не стремитесь?

Что касается регионов, здесь все достаточно просто – мы хотим быть игроком национального уровня, с широким присутствием во всех регионах страны. Единственным сдерживающим фактором, наверное, будет являться то, что в некоторых регионах затруднительно вести прибыльный бизнес на рынке моторного страхования из-за невыгодных региональных коэффициентов по ОСАГО.

Чем система организации бизнеса и дистрибуции российской компании будет отличаться от глобального Allianz, ведь уровень доходов российских клиентов ниже, привычка к страхованию сформирована хуже, и затраты на то, чтобы «дойти до клиента» живущего по обширной территории страны – существенно выше?

Мы будем работать здесь как российская компания, с российскими клиентами, но при этом будем к любому клиенту, к примеру, в Хабаровске относиться так же, как к глобальному клиенту Allianz, обеспечивать ему такой же сервис, как везде в мире.

Что касается организации продаж, на самом деле, в разных странах все делается по-разному. В Allianz не существует такой глобальной системы дистрибуции, которая применялась бы повсеместно, в каждой стране. В различных странах, в зависимости от того, как развивается локальный рынок, применяются разные модели: где-то больше развиты интернет-продажи, где-то практически все страхование жизни продается через банки, различия могут быть очень существенны. Отличительная особенность нынешней ситуации в России – достаточно много продаж идет через банковский канал, в нем заметен быстрый рост, но преобладающим он все же не является.

Поэтому в российском «Альянсе» мы будем применять концепцию многоканальной системы продаж, потому что именно такая система позволяет быстро реагировать на изменения рыночной ситуации. Когда у вас много каналов – и агенты, и собственные штатные сотрудники, и брокеры, и иные посредники (банки, автосалоны и т.д.), тогда вы можете гибко и быстро реагировать на любые изменения конъюнктуры и законодательства.

Например, сейчас ведутся дискуссии, запретить ли банкам агентскую деятельность или разрешить им работать дальше, в качестве посредников продавая страховые продукты? Вот от риска, что какой-либо канал постигнут подобные глобальные изменения, и защищает наша многоканальная система.

Участвуете ли Вы в общественной жизни страхового рынка – в разного рода рабочих группах, экспертных советах при различных госорганах, текущей работе объединений и ассоциаций? Соразмерна ли, на Ваш взгляд, в этих органах представленность иностранных страховых организаций, работающих в России, нет ли впечатления, что «иностранцев» пока не так слышно, как российские компании?

Возможно, здесь играет свою роль языковой барьер. Кроме того, пока что на российском рынке в действительности не так много крупных иностранных страховщиков. На мой взгляд, это главное объяснение такой ситуации.

Я сам пока принимаю не такое активное личное участие в социальной жизни российского страхового рынка, но обязательно буду в ней участвовать больше, потому что во всех других странах, где я работал в страховании, я вел активную работу в этом направлении. Просто сейчас я слишком занят проектом интеграции – это глобальная задача, по сравнению с которой не так много времени остается на все остальное. Но уже сегодня я участвую в обсуждениях на уровне правительства и на уровне объединений страховщиков.

Сами возможности, существующие для российских компаний по участию в жизни страхового рынка, я оцениваю как достаточно хорошие. На любом развивающемся рынке у игроков больше шансов повлиять на формирование законодательства и стандартов работы рынка. Возможно, я смотрю на ситуацию «сквозь розовые очки», но мне кажется, что и бренд Allianz в России имеет вес, здесь относятся с уважением к более чем столетней истории существования компании на западном страховом рынке, поэтому наше мнение интересно как представителям страховой отрасли, так и представителям государственных органов.

Вместе с тем, я вижу в этой деятельности российских страховщиков и определенное противоречие. С одной стороны, участники рынка обсуждают, как формировать рынок в дальнейшем как единую систему. С другой стороны, у каждого игрока есть какие-то свои собственные интересы, которые он пытается лоббировать. У меня сложилось впечатление, что российским страховщикам удается успешнее отстаивать свои интересы, нежели интересы развития рынка в целом.

Одним из примеров того, как наши страховщики не могут договориться, был депминг – хотя он был общепризнанным негативным явлением на рынке, тем не менее, последние 3 года с ним не удавалось бороться. По итогам 2011 года во многих сегментах демпинг преодолевается, по мнению ряда экспертов, ситуация в каско и ДМС уже заметно улучшилась. Вы почувствовали, что демпинг уходит?

Нет.

С одной стороны, я наблюдаю, что появились действительно хорошие тенденции, они связаны с повышением размера уставных капиталов, ужесточением требований к бухгалтерскому учету и отчетности, повышением прозрачности рынка и вступлением в ВТО. Все это способствует тому, чтобы на рынке было меньше демпинга и становилось больше сильных, финансово-устойчивых игроков.

Но еще многие годы мы будем наблюдать демпинг на рынке. По различным причинам компании будут продолжать им пользоваться: кто-то от острой нехватки денежных средств, кто-то от желания быстро увеличить объемы поступлений перед продажей компании...

Что Вы ждете от 2012 года для себя и для своей компании? Что бы Вы считали своим лучшим достижением в этом году?

Самый большой риск, который есть у крупномасштабных проектов интеграции, это то, что компания погружается внутрь себя, в свои проблемы, свои процессы, и теряет связь с клиентом. Поэтому самым большим успехом для нас будет, если мы преуспеем в отношениях с клиентами.