Интервью

Корпоративное страхование – в ожидании роста Маргулян Алексей Рувимович Исполнительный вице-президент, директор блока корпоративных продаж ОАО «СГ МСК»

Корпоративные договоры уже несколько лет перестали быть базисом развития российского страхового рынка, уступив розничным продажам. Однако вступление в силу закона об ОПО и ряд других изменений в рыночной ситуации могут развернуть данный тренд. О перспективах развития корпоративных страховых продаж в современных условиях с корреспондентом портала «Страхование сегодня» беседует Исполнительный Вице-президент, Член правления Страховой группы МСК Алексей Маргулян.

Мария Жилкина,
Медиа-Информационная Группа «Страхование сегодня» (МИГ)

Алексей Рувимович, как бы Вы охарактеризовали современную ситуацию на рынке корпоративного страхования в России? Какие ключевые тенденции наблюдаются?

Российский рынок корпоративного страхования растет ежегодно 10-15 %. Общая ситуация на рынке нормальная, предсказуемая и естественная. Но при этом следует помнить, что в последние годы наш корпоративный рынок давал не более 40 % сборов страховой премии вообще, остальное приходится на долю розничных продаж.

Как тенденцию я бы отметил, в первую очередь, усилившуюся склонность к укрупнению финансово-страхового бизнеса. Наблюдаемая серьезная концентрация банковского рынка ведет к тому, что на рынке формируются лидирующие игроки и группы, захватывающие все большие его сегменты. Аналогичная тенденция есть и в страховании. Появляются сильные страховщики при госбанках. Финансовые группы, близкие к государству, развивают собственный страховой бизнес, усматривая в нем возможность зарабатывать.

Вторая тенденция - общее укрупнение прогосударственного бизнеса в стране, его концентрация вокруг корпораций ведет к тому, что большое количество различных предприятий, ранее страховавшихся у разных страховщиков самостоятельно, теперь сводятся в единые подконтрольные холдингу группы, и решение о выборе страховщика для всех предприятий принимается на уровне корпорации.

В общем, тенденции явно направлены на глобальное укрупнение страхового бизнеса.

Как текущие изменения в законодательном регулировании российского страхового рынка (вступление в силу закона по ОПО, новых требований к уставным капиталам страховщиков и пр.) повлияли на корпоративные продажи страховых продуктов? Обострилась ли конкуренция и стали ли более «недобросовестными» методы ее осуществления?

Ужесточение требований к уставным капиталам кардинально на корпоративный страховой бизнес не повлияло. Теряют лицензии слабые страховые компании, которые, в основном, занимались розницей, а страховщики корпоративных клиентов изначально не были мелкими или компаниями-однодневками. Реальным страхованием в корпоративном сегменте занимаются сильные игроки, и состав первой десятки здесь никаких серьезных изменений не претерпевает.

Принятие закона по ОПО – это большой плюс, появился новый рынок. За него идет конкуренция по тем же законам, что и в других видах, на рынке присутствуют и рыночные, и кэптивные компании. Естественно, что те, у кого есть отраслевое плечо, стараются его использовать. На рынке есть определенная зависимость страховщиков от своей акционерной истории, это было, есть и будет, и ОПО  в этом не исключение. И есть рыночный сегмент, где все работают на общих основаниях и борются за свой кусок пирога.

По итогам текущего 2012 года ожидается, что ОПО даст увеличение сборов страховщиков минимум на 10 миллиардов рублей, если все пойдет как задумано, то есть по закону. На этот бизнес претендуют все, и мы в том числе. Я считаю, что мы неплохо поработали в этом направлении. По данным НССО доля рынка СГ МСК в страховании ОПО по первому кварталу 4,7%.

Обладает ли ОПО потенциалом кросс-продаж, можно ли начав работу с клиентом по обязательному страхованию продать ему и другие услуги? Или правы те эксперты, которые опасаются, что вынужденно истративший весь страховой бюджет на полис ОПО, клиент будет навсегда потерян для добровольного страхования?

Похожие разговоры ходили при принятии закона об ОСАГО. А на практике потом выяснилось, что у кого-то из страховщиков получается страховать, а у кого-то нет, и те, у кого не получается, всегда остаются недовольны.

Страхование ОПО, несмотря на то, что оно обязательное, ничем принципиально не отличается от любого другого вида страхования. Если у компании есть контакт с клиентом, значит, их сотрудничество будет развиваться.

ОПО ведь так долго не принималось, в общем-то, совсем не потому, что кто-то так уж недооценивал нужность этого страхования. Были более важные причины, в частности, многие собственники просто не хотели показывать реальное состояние опасных объектов, которые у нас в большинстве своем  буквально «ветхозаветные».

Так что в целом, введение обязательного страхования ОПО – это большой плюс, серьезный шаг вперед и прорыв. Это не только дополнительные деньги, но и весомый вклад в развитие страховой культуры в стране, в защищенность бюджета, прежде всего.

Какое влияние реформа системы медицинского страхования оказала на ситуацию на рынке корпоративных продаж ДМС?

Синергии между ОМС и ДМС нет и не будет в ближайшее время. Сократить издержки по ОМС за счет ДМС практически невозможно. Система ОМС, с той технологичностью и тем качеством обслуживания, которые есть сейчас в России, в ближайшей перспективе  заменить ДМС не сможет - качество услуг разнится слишком сильно. Поэтому пока есть желание страховщиков продавать и потребность клиентов покупать, ДМС рынку нужен.

Я не усматриваю в новой системе ОМС каких-то уж совсем принципиальных изменений. Гражданину-обладателю полиса ОМС и раньше никто не запрещал лечиться в поликлинике по своему усмотрению. Но если бы у системы ОМС было такое же качество сервиса и продуктивность, как у ДМС, тогда ДМС бы никто и не покупал. Вот когда качество ОМС повысится, тогда можно будет говорить о его конкурентной угрозе для ДМС.

Каково соотношение каналов корпоративных продаж (брокеры, собственные продавцы и пр.) в современных условиях – в вашей страховой организации и по рынку корпоративного страхования в целом? В чем причины именно таких соотношений?

Корректной статистики по рынку в целом не существует. «Классические» и «номинальные» продажи через посредников дифференцировать практически невозможно.

Что касается МСК, у нас по корпоративному сегменту порядка 40 % приходится на прямые продажи, осуществляемые силами сотрудников компании. Остальное – агенты, брокеры и иные посредники. И в целом, мы хотели бы, чтобы доля прямых продаж в портфеле была как можно больше, это более выгодный канал.

Как велика роль и перспективность развития брокерских продаж корпоративного страхования?

Я полагаю, что рынок брокерских продаж находится в стадии становления, если мы говорим о классике – где брокер это представитель клиента и работает за вознаграждение от клиента. Наши российские брокеры пока умудряются продавать и клиентов и страховщиков. Это неправильно. Иностранцы действуют более корректно.

Что Вы думаете по поводу корректности российских тендеров на корпоративное страхование, в том числе, по госзакупкам и вне их? Когда цена перестанет быть ключевым условием выбора страхового предложения на тендере?

На тендерах частенько действует простой закон: у кого есть возможность обеспечить себе победу – тот и побеждает. От того, применяются ли на нем требования 94-ФЗ или балльная система, это не зависит. Далеко не все конкурсы у нас выигрываются ценой. Отдельный особый порядок применяется на закрытых конкурсах, связанных с оборонными заказами.

В России вообще во всех сферах сейчас действуют, если можно так сказать, глубоко рыночные отношения с элементом активного лоббирования. У нас внешний фон (законодательная база и т.п.), формы проведения конкурсов и механизмы - рыночные, но есть определенные лоббисты (в тех же ФПГ и банковских структурах), влияющие на результат.

В целом, я оптимистично отношусь к происходящему на рынке, у меня нет ощущения какого-то «кошмара», нередко раздуваемого некоторыми экспертами. Страхование зависит от происходящего в стране, оно – производная отрасль от производственной, финансовой, демографической и других сфер, работает в одном с ними правовом поле. Поэтому естественно, когда крупные финансово-промышленные группы лоббируют интересы подконтрольных им структур. Но в силу происходящего укрупнения, которое мы обсуждали в начале, возможность обеспечения своих интересов при конкурсах еще более увеличивается, поскольку предприятия становятся все менее самостоятельными в принятии решений о страховании, и выбор идет из ограниченного числа только крупных страховщиков.

Как далеко продвинулся этот процесс, может, уже и свободного рыночного сегмента в корпоративном страховании не осталось?

Нет, конечно, рыночный сегмент есть. Просто та часть бизнеса, которая связана с государством, все менее живет по рыночным принципам. Укрупнение и создание корпораций, в принципе, происходит для того, чтобы лучше контролировать предприятия и, в конечном итоге, сокращать затраты, это разумный процесс. За счет этого укрупняется и рынок страховых компаний, и если кто-то из страховщиков при этом утрачивает позиции, это неизбежные издержки.

Можно ли говорить о дочерних структурах международных компаний-страхователей как о части рыночного сегмента, или они страхуются исключительно в «дочках» иностранных страховщиков?

Нет, они страхуются по-разному. Как правило, имущественные интересы они покрывают за счет российских компаний, которые фронтируют бизнес за рубеж. К тому же, каким бы пакетом акций страховщика не владел иностранный учредитель, формально это все же российская компания, которая имеет здесь лицензию, платит налоги.

Является ли интересным клиентским сегментом малый и средний бизнес, или он вообще не страхуется?

Страхуется, и далеко не только по ОСАГО и ОПО. В первую очередь, малый и средний бизнес регулярно, на постоянной основе нуждается в финансовых заимствованиях. А при получении кредитов они, так или иначе, оказываются привязаны к страховому полису банком. Поэтому  активно развивающийся малый и средний бизнес часто застрахован с ног до головы – это условие получения кредита.

Велика ли зависимость корпоративного страхового рынка от банковского сектора и риск резкого падения сборов при снижении объемов кредитования?

Опасность действительно велика, учитывая высокий уровень заимствований как таковых в нашей экономике. Многие даже крупные предприятия и ФПГ зависимы от банковского кредитования, и не получив вовремя кредит, окажутся в ситуации краха. Страхование на 100% зависимо от будущего финансово-кредитной системы – она его часть.

Что касается прогнозов, пока текущие ожидания экспертов разделились 50 на 50: половина ждет второй волны кризиса, половина более оптимистична. Понятно, что пузырь долго раздувался и накачивался деньгами, как в американской экономике, так и в еврозоне. Нестабильность сохраняется, и это, к сожалению, тот фактор, который от нас мало зависит. Если начнут сдуваться глобальные рынки, никому не поздоровится.

Что из ассортимента страховых продуктов востребовано сегодня у корпоративных клиентов в России, в том числе, и когда к страхованию побуждает банк, и когда предприятие само выбирает себе защиту?

Покупают, главным образом, страхование имущества, гражданской ответственности и соцпакет (ДМС и НС) для сотрудников предприятий. Иногда (но достаточно редко) приобретаются виды-приложения к классическому огневому полису, например, страхование от перерыва в производстве. Появляются в практике и такие виды, как страхование ответственности руководителей (D&O), комплексное страхование банковских рисков (BBB), иные виды ответственности. Но это все-таки пока скорее «точечные» договоры, их  уже не единицы, практика есть, но очень маленькая.

Принцип тут очень прост: серьезные предприятия (с иностранным капиталом или крупные российские) страхуют и риски убытков от перерыва в производстве, и D&O. То же можно сказать и о банках - многие имеют полис ВВВ и полис и D&O ключевых управленцев. То есть в принципе рынок этих продуктов развивается, но массовыми они не являются, менее успешные предприятия если и страхуются, покупают минимальное страховое покрытие.

Аудитория таких продуктов – это либо «продвинутые» клиенты, либо те, кого заставляют банки, акционеры или условия допуска ценных бумаг на биржу.

В каких направлениях будет идти развитие ассортимента? Можно ли ожидать более широкого введения в оборот новых продуктов?

Да, конечно. Идет планомерное позитивное развитие страхового рынка. Закон по ОПО принят и заработал, надеюсь, что в ближайшей перспективе будет принято еще несколько законов по обязательному страхованию. На выходе законопроект по ответственности перевозчиков – это большой и серьезный закон, образующий новый глобальный рынок. Закон о противопожарном страховании, думаю, будет принят в течение года-двух. Обсуждаются и другие варианты, например, обязательное сельскохозяйственное страхование и обязательное страхование лесов.

То есть подход сугубо прагматический: государство должно навводить максимум таких видов, чтобы страховщикам легче работалось?

Нет. Государство вводит эти виды для того, чтобы не заниматься несвойственной ему функцией – покрытием рисков. Государство ни в коем случае не должно на постоянной основе платить за сгоревшие квартиры пенсионеров, за погибших шахтеров, за падающие самолеты, за утонувшую «Булгарию». Когда на место происшествия приезжает премьер-министр и обещает всем денег, он их где берет? У налогоплательщиков, а этого быть не должно, во всем мире эти вопросы решаются за счет частных страховых фондов и виновников событий.

Нет никакого ажиотажа страховщиков, направленного на то, чтобы извлекать деньги из несчастных производителей (равно как и из несчастных граждан). Страхование, вообще-то, не является способом отъема денег, страхование - это возвратный механизм, защита. Но у нас в стране есть такой миф, такое отношение к страхованию.

Поэтому если в законах предусмотреть правильный механизм обязательного страхования, чтобы его стоимость была, с одной стороны, не такой существенной, чтобы ставить под вопрос целесообразность бизнеса страхователя, но с другой стороны, чтобы можно было формировать страховые резервы и осуществлять выплаты страховщикам, это было бы лучшим вариантом. Но государство заниматься чрезвычайным ущербом не должно, это страховой вопрос. А если из бюджета делать такие выплаты, значит, не хватит денег на что-то еще – не будут расти пенсии, материнские пособия и т.д.

Не получается ли так, что уповая на введение все новых и новых обязательных видов, Вы фактически отрицаете способность страховщиков к эффективным продажам корпоративного страхования?

Нет. Обязательное страхование – это лишь одно из направлений их деятельности, которое позволит развиваться рынку. Рынок страхования – это лишь зеркало происходящего в стране, оно не может сиюминутно повлиять на деятельность предприятий. Если в стране будет позитивная обстановка для развития бизнеса, то будет расти и добровольное страхование. Если же на макроуровне страна пойдет по кризисному пути, то и рынок страхования будет сужаться, при этом будет усиливаться и демпинг.

Как бы Вы охарактеризовали текущие итоги работы Вашей компании в корпоративном секторе страхования и ее ближайшие планы?

За 2011 год нами было собрано около 4 млрд.руб. по корпоративным договорам (при общих сборах компании более 20 млрд.руб.) Из них примерно 50 % приходится на страхование имущества и ответственности, 25% - парковое страхование, и 25 % - ДМС.  Мы стремимся развивать корпоративное направление и увеличивать объемы, на 2012 год запланирован рост по темпам рынка – около 15 %. На мой взгляд, компания сегодня обладает всеми атрибутами, необходимыми для эффективного развития: рейтинги, сильный акционер, многообразные залицензированные виды страхования и страховые продукты, сформированная перестраховочная защита, сильная профессиональная команда и желание работать.