Интервью

Российский рынок страхования жизни растет быстрее Чехонин Михаил Владимирович Заместитель генерального директора, заместитель председателя правления по личным видам страхования ООО СК «ЭРГО Жизнь» до 01.04.2019 г.

Какие тренды являются ключевыми на российском рынке страхования жизни? Какие законодательные изменения могли бы стимулировать его развитие? В чем принципиальные различия работы страховщиков жизни в России и за рубежом? Пополняется ли продуктовая линейка по страхованию жизни в условиях действующих законодательных ограничений? На эти и другие вопросы в своем интервью порталу «Страхование сегодня» отвечает Заместитель председателя правления по личным видам страхования ЗАСО «ЭРГО Русь», заместитель генерального директора ООО СК «ЭРГО Жизнь» Михаил Чехонин.

Мария Жилкина,
Медиа-Информационная Группа «Страхование сегодня» (МИГ)

Какова ситуация на мировом и отечественном рынке страхования жизни в настоящее время? Как на работе страховщиков отражается нестабильность мировой экономики?

В 2011 году было зафиксировано количественное падение объема мирового рынка страхования примерно на 1 % в реальном выражении (с учетом инфляции). И если страхование non-life в этот период подросло на 2 %, то объем премии по страхованию жизни снизился на 2,7 % (данные Sigma). Конечно, такая оценка имеет все недостатки «средней температуры по больнице», поскольку динамика по регионам была крайне неоднородной.

Падению общей премии отчасти способствовала ситуация в Китае и Индии. В Китае к страховщикам были предъявлены новые регулятивные требования к банкострахованию. В Индии изменились подходы к дистрибуции по unit-linked и index-linked.

Европейский рынок life, в особенности в части классического накопительного бизнеса, просел практически повсеместно.

В то же время наблюдался значительный подъем страхования жизни в Японии и Соединенных Штатах.

Российское страхование жизни показывает неплохую динамику - рост по результатам 2011 года более чем на 50 % и по результатам первого полугодия 2012 года рост на 48 % (с учетом инфляции рост составил порядка 44 % и 41 % соответственно). Это существенно опережает российские темпы роста премий по добровольным видам в целом. Конечно, это рост относительно незначительной базы, тем не менее, доля страхования жизни уже сегодня составляет около 5 % от общих сборов, тогда как довольно долго она колебалась на уровне 2-3 %. Так что позитивная динамика есть.

О чем говорит демонстрируемый номинальный рост? Какими сегментами он обеспечивается?

Важнейшим фактором роста российского рынка остается банкострахование, а именно страхование жизни заемщиков кредитов (CPI). Несмотря на вмененный характер бизнеса, данное страхование реально необходимо для защиты интересов как кредитора, так и заемщика. И даже если клиенты зачастую пока не в полной мере осознают значимость СPI, cчитая его навязанной услугой, его объективная важность очевидна.

В отличие от страхования жизни заемщиков, накопительные продукты требуют от потенциального клиента гораздо большей степени понимания рынка финансовых услуг и полезности страхования. Накопительный сегмент растет медленнее, налицо серьезные сдерживающие факторы, однако радует то, что активно развивается продуктовая линейка по страхованию жизни, совершенствуется законодательство, активно внедряется лучшая практика в части актуарной, операционной работы, в области IT. Позитивно и то, что страховщики, специализирующиеся на данном сегменте, активно взаимодействуют друг с другом, выступают с общими инициативами. Этому в немалой степени способствует Ассоциация страховщиков жизни (АСЖ), членом которой является и ООО «СК «ЭРГО Жизнь». Мы в группе «ЭРГО Россия», а также наши акционеры едины в том, что долгосрочное страхование жизни в нашей стране перспективно.

Как Вы расцениваете угрозу того, что столь зависимый от банковской сферы рынок может претерпеть падение в случае неблагоприятной экономической конъюнктуры?

Да, это возможный сценарий, и он уже реализовывался в 2008-2009 году. Но речь идет скорее об управленческой проблеме страховых компаний, делающих ставку исключительно на страхование жизни заемщиков. Очевидно, что необходима диверсификация каналов продаж. Разумеется, страховщику целесообразно максимизировать отдачу в условиях устойчивой конъюнктуры на рынках ипотечного, авто и потребительского кредитования. Но одновременно необходимо понимать, каким образом не допустить провала бизнеса, если на указанных рынках наступит спад. Банкострахование – очень перспективное направление, которое активное развивается у нас в ЭРГО. Причем принципиальное значение для нас здесь имеет продвижение именно накопительных продуктов. Развивая данный канал продаж, мы стараемся не забывать об иных способах дистрибуции, в частности, о продажах через агентскую сеть. Давайте помнить о том, что агентский канал продаж является при правильной работе с ним, пожалуй, наиболее стабильным.

Тем не менее, в составе лидеров рынка страхования жизни преимущественно компании, специализированные на банковском страховании?

Да, сейчас банковский бизнес способен принести существенную отдачу, причем сделать это в краткосрочной перспективе. Построение агентской сети связано с очень большими затратами, требует времени и значительных организационных усилий. Банкострахование зачастую позволяет достигать показателей роста более эффективно. К примеру, средняя премия по договорам накопительного страхования, заключенным при посредничестве банка-партнера, обычно значительно выше, чем в по договору, принесенному агентской сетью, то есть на 1 руб. премии наши затраты в банкостраховании ниже. Но на другой чаше весов – стабильность канала продаж, о чем мы уже упомянули. Агентская сеть традиционно считается менее восприимчивой к разного рода потрясениям, и наш собственный опыт подтвердил это во время финансового кризиса.

Каково сейчас соотношение каналов «ЭРГО Жизнь»?

Основными каналами продаж у нас являются агентский и банковский. На их долю приходится порядка 50% и 35% подписанной страховой премии соответственно. Немаловажное значение имеют и корпоративные продажи, основная часть которых осуществляется в рамках сотрудничества с пулом Insurope.

Что можно сказать о нынешнем составе страховщиков-лидеров страхования жизни в России с точки зрения наличия или отсутствия иностранного капитала?

Практически треть состава первой двадцатки по страхованию жизни – компании с иностранным капиталом.

Я считаю, что в данном сегменте, учитывая сложную технологию создания и реализации life-продукта, а также его долгосрочность, наличие западного акционера является реальным преимуществом, причем в первую очередь для клиента. Так, инвестиционная политика ERGO и акционера группы Munich Re, принципы их актуарной работы никогда не были направлены на максимизацию результата в краткосрочной перспективе. Во главу угла ставится выполнение взятых на себя долгосрочных обязательств, что в сегодняшних условиях предполагает высокую степень консервативности в подходе к оценке развития ситуации в будущем.

Норма доходности – один из ключевых параметров договора страхования жизни и важнейший фактор финансовой устойчивости страховщика. Продолжающийся уже длительное время период рекордно низких процентов на финансовых рынках (особенно если сравнивать с серединой 80-х, когда по 10-летним казначейским облигациям США можно было зарабатывать более 10 % годовых) заставляет страховщиков снижать норму доходности. Помимо актуарных соображений, этого зачастую требует государство (в Германии, к примеру, страховщикам предписано применять норму доходности, не превышающую 1,75%). Конечно, с одной стороны, снижение доходности для клиента может выглядеть как снижение привлекательности продукта. Но с другой, адекватная рыночным условиям и прогнозам норма доходности – залог выполнения долгосрочных обязательств страховщика, то есть безусловный плюс для клиента.

А что теперь делают на Западе с теми договорами, которые были заключены в 80-90е годы под большие проценты?

Это очень хороший вопрос. Договоры, заключенные по прежней, более высокой норме доходности, разумеется, продолжают действовать. Так, в Германии с 1995 по 2000 г.г. уровень гарантированного начисляемого дохода составлял 4 % в год. Это действительно большая проблема, потому что получать сейчас 4 % годовых в евро очень сложно, если, конечно, мы не говорим о спекулятивных вложениях. С проблемой несоответствия ранее установленной нормы доходности и сегодняшних экономических реалий страховщики борются практически повсеместно. Острота проблемы несколько снижается тем, что доля таких договоров со временем падает. Кроме того, в инвестиционных портфелях страховщиков еще присутствуют ранее приобретенные высокодоходные инструменты.

В отличие от России, инвестиционные инструменты с длительными сроками, там хотя бы есть…

Да. В нашей стране недостаток долгосрочных инструментов для покрытия резервов, особенно сформированных по договорам страхования жизни в валюте, действительно является проблемой.

Какие последствия для нашего рынка страхования жизни будет играть появление нового ключевого игрока в лице Сбербанка? Один из Ваших коллег лет 5 назад прогнозировал, что если такой игрок как Сбербанк придет на рынок страхования жизни, всем остальным на этом рынке будет делать нечего – это справедливое опасение или степень конкурентной угрозы преувеличена?

Сбербанк пришел на рынок страхования жизни всерьез и надолго. В планах компании в среднесрочной перспективе завоевать долю рынка около 25 % и уже в первые годы работы получить клиентский портфель более миллиона человек. Цели амбициозные. Преимущества страховщика при Сбербанке лежат на поверхности – это огромная сеть и доверие населения. Насколько грамотно они будут использованы – покажет время. Некоторые высказывают обеспокоенность относительно того, что Сбербанк завоюет весь рынок. Вряд ли это произойдет. Cегмент Life – огромное непаханое поле, на котором многое еще предстоит сделать, и Сбербанк может стать на нем эффективным локомотивом. Катастрофической монополизации рынка, скорее всего, не произойдет. А лоббистские возможности Сбербанка также смогут сыграть положительную роль для рынка в целом.

Является ли целевым клиентом для страхования жизни нынешняя клиентура Сбербанка?

Клиентура Сбербанка разнообразна. Существенную ее часть можно, без сомнения, рассматривать в качестве целевой, с точки зрения страхования жизни. Определение целевой аудитории – вопрос не праздный. Зачастую страховщики говорят в этой связи о людях в возрастном диапазоне от 30 до 50 лет, работающих, имеющих регулярный доход не менее 100 тыс.руб. в месяц. Такие люди, проживают в крупных городах либо нефтеносных регионах страны. Что касается нашей компании, то мы стараемся в нашей ценовой и продуктовой политике ориентироваться на разные клиентские группы. Если накопительные продукты требуют более высокого дохода, то рисковые договоры страхования может позволить себе и человек с меньшим доходом. Так, мы в ЭРГО предлагаем долгосрочную программу «Бумеранг», предполагающую возврат страховых взносов в случае, если в течение срока действия договора клиент не обращался за выплатами в связи с травмой. Есть целый спектр программ страхования от несчастного случая. Данные продукты могут позволить себе и люди с относительно невысоким доходом. При этом нашим приоритетом остается долгосрочное накопительное страхование, поскольку именно оно вносит основной вклад в стоимость компании.

Какими причинами была вызвана серия решений о закрытии life-проектов иностранных страховщиков в России?

Главная причина закрытия некоторых проектов – переоценка потенциала российского рынка страхования жизни, а также то, что ряд бизнес-кейсов был основан на ложных предположениях. Да и образование «ЭРГО Жизнь» в 2004 году происходило на фоне ожиданий бурного роста страхования жизни в России. Тем не менее, мы не были избалованы многомиллионными инвестициями на развитие, никогда не проводили крупномасштабных рекламных кампаний, не клевали на обещания якобы супер-организаторов агентских сетей. При этом мы тоже прошли через разные стадии: на определенном этапе мы очень активно развивалась в регионах, открывая большое количество филиалов и вкладывая значительные средства в создание агентской сети на местах. Затем произошла переоценка ценностей, понимание того, что рост и принесенные объемы страховой премии не должны означать потерю эффективности работы, поэтому в 2010 году было принято решение о функциональном слиянии компании по life с универсальной компанией «ЭРГО Русь» под единым началом. Синергия, в результате которой сейчас с полным правом можно говорить об «ЭРГО Россия» – важнейший этап деятельности ERGO в нашей стране.

А ратификация соглашения о присоединении России к ВТО как-то перестроит этот процесс? Как в условиях уже вступившего в действие соглашения по ВТО будет выглядеть процесс освоения международными страховщиками жизни нашего рынка?

Как известно, через 9 лет иностранные компании получат возможность открывать в России свои филиалы. К ним будут предъявляться жесткие требования относительно величины активов, опыта работы, квалификации персонала. На мой взгляд, ни к каким драматическим последствиям это не приведет, поскольку большинство ключевых европейских игроков, считавших необходимым прийти в Россию, уже здесь присутствуют.

Но на рынке пока не так много американских компаний, и практически полностью отсутствуют азиатские…

Все будет зависеть от макроэкономической ситуации и темпов роста страхового рынка. Возможно, мы увидим еще примеры экспансии американских или японских компаний.

Многие из лидеров американского и японского life-рынков образованы в форме обществ взаимного страхования (ОВС). В РФ зарегистрировано менее десятка ОВС и все они – мелкие страховщики имущества. Есть ли перспектива ОВС по страхованию жизни на российском рынке (не обязательно только в виде подразделений мировых грандов)?

Действительно, за рубежом данное направление развито, а в нашей стране отсутствует (в России действует лишь несколько ОВС в области имущественного страхования). В частности, в Германии на ОВС приходится немалая доля рынка, и одна из крупнейших компаний – Alte Leipziger – организована именно в этой форме. Основное преимущество взаимного страхования – участие страхователя в управлении компанией, тогда как в акционерном обществе у страхователя нет такой возможности. Из этого порой делают вывод, что ОВС способно предоставлять страховые продукты, более приспособленные под нужды страхователей. На практике это далеко не всегда соответствует действительности. В России развитию этого направления длительное время мешало отсутствие законодательства. Сейчас закон, регламентирующий деятельность ОВС, в нашей стране есть, однако деятельность ОВС ограничена в нем имущественным страхованием и страхованием ответственности. Кроме того ни госструктуры, ни объединения страховщиков не уделяют этому вопросу особого внимания.

Довольно трудно представить, чтобы объединения коммерческих страховщиков, например, ВСС, направили свои усилия на выращивание им конкурентов…

А почему бы и нет? ВСС объединяет страховщиков, ОВС – также страховщик. Другой вопрос, что сами эти наши нынешние ОВС пока из себя ничего не представляют, чтобы быть реальной силой. В течение ближайшего времени я не ожидаю всплеска на рынке взаимного страхования, тем более в страховании жизни.

Кроме того, даже крупнейшие международные ОВС в последние годы столкнулись с такой проблемой, как невозможность для компаний, организованных в этой форме, полноценного обращения к рынку капиталов за дополнительными средствами, в том числе для экспансии на какие-то новые рынки.

Расскажите о том, как меняется продуктовый ассортимент компании «ЭРГО Жизнь» в последнее время?

Продуктовая линейка ООО «СК «ЭРГО Жизнь», на мой взгляд, достаточно полная, как с точки зрения накопительного, так и рискового страхования. Она включает как классические продукты (смешанное страхование жизни, пенсионное страхование и т.п.), так и инновативные. (К таким я отношу, в частности, продукт «Подари себе жизнь», разработанный при поддержке наших коллег из перестраховочного общества Munich Re и швейцарской клиники Hirslanden, одной из ведущих в области лечения онкологических заболеваний. По условиям этой программы при наступлении страхового случая оплачиваются расходы на лечение онкологического заболевания в Швейцарии).

Сейчас мы активно работаем над направлением index-linked. Ряд страховщиков уже имеют этот продукт, а многие находятся в процессе его создания. Продукт дает страхователю возможность получения более высокого дохода, при этом позволяет не потерять первоначальную инвестицию. Все российские концепции index-linked исходят из того, что средства, внесенные в начале при заключения договора, должны быть сохранены и возвращены клиенту в установленный срок, даже если выбранный в качестве финансовой «начинки» актив показал отрицательную динамику. Надеемся, что продукт, над которым мы сейчас работаем, будет выгодно отличаться от того, что уже предлагается на рынке. Продажи нового продукта предлагается осуществлять через банк.

Как велик сегодня объем продаж страхования через банки продуктов за рамками вмененного страхования заемщиков?

В сотрудничестве с нашим стратегическим партнером ЮниКредит Банком реализуются как долгосрочные накопительные продукты – смешанное, пенсионное, образовательное, так и рисковые. Мы довольны динамикой и делаем все для того, чтобы развить успех.

Как ведется сегодня работа Вашей компании с юрлицами?

Поскольку все больше компаний сегодня задумываются о расширении соцпакетов для своих сотрудников, важность корпоративного канала продаж возрастает. «ЭРГО Жизнь» обладает в этой связи значимым конкурентным преимуществом, поскольку вот уже несколько лет мы являемся членом INSUROPE Multinational Benefits Association. Основным направлением деятельности Insurope является создание международного пула, который связывает программы страхования жизни сотрудников транснациональных корпораций по всему миру. Сегодня, когда затраты на страхование жизни сотрудников компаний становятся все более значительными, использование международного пула позволяет транснациональным корпорациям снизить свои издержки. Целью Insurope является создание наиболее конкурентоспособных страховых программ на глобальном уровне.

Расскажите о принципах работы с агентской сетью по страхованию жизни. Какие новации в работе с агентом у Вас появлялись в последнее время?

Построение работающей агентской сети – очень непростая задача. Агенты должны не только появиться в компании, они должны становиться эффективными. Очень важно их правильно мотивировать. Та система мотивации, которая заставляет менеджеров максимизировать количество агентов, достигнет своей цели, но, скорее всего, будет неэффективна с точки зрения развития реальных агентских продаж – агенты в своем большинстве будут существовать лишь на бумаге.

Все компании, которые работают с агентской сетью, ищут пути оптимизации различных конфликтующих параметров системы мотивации. Если система мотивации заставляет менеджера продавать самому и не мотивирует его заниматься работой с новичками, это повод задуматься о ее корректировке. Активных продавцов необходимо поощрять, но не менее важно поощрять наставников, всех тех, кто способствует появлению продающих агентов. А значит, наставник должен быть мотивирован на продуктивность своего стажера. При этом грань, за которой теряется эффективность - достаточно тонкая.

В автостраховании существует проблема завышенных агентский комиссионных, а является ли агент по страхованию жизни столь же переплаченным?

В страховании жизни здесь я не вижу проблемы переплаченности агента. Но есть проблема достижения всеми уровнями агентского канала продаж заданных параметров эффективности. Мы действуем в жестких рамках. Мы не должны и не можем тратить на комиссионное вознаграждение и мотивацию больше, чем заложено в структуре продукта. Все наши продукты проходят обязательную актуарную экспертизу (профит тестинг), важнейший аспект которой – оценка прибыльности. Результаты профит тестинга подтверждаются специалистами головной компании. Компания не выйдет на заданные показатели прибыльности, если у нее будут высокие расходы, причем речь идет не только о продающих подразделениях, но и о бэк-офисе.

Сейчас обсуждается проект Стратегии развития страхового рынка России до 2020 года. Какие позиции, на Ваш взгляд, обязательно необходимо внести в этот документ в части развития страхования жизни? Должна ли Стратегия предполагать появление налоговых льгот и гарантийных инструментов на рынке страхования жизни?

Мы входим в Ассоциацию страховщиков жизни (АСЖ) и поддерживаем инициативы этой организации, направленные на развитие страхования жизни в нашей стране. Коротко остановлюсь на некоторых из них.

Для уравнивания условий работы страховых компаний и НПФ предлагается законопроект, который предусматривает освобождение от уплаты страховых взносов в Пенсионный фонд Российской Федерации, Фонд социального страхования Российской Федерации, Федеральный фонд обязательного медицинского страхования и территориальные фонды обязательного медицинского страхования с сумм страховых взносов, уплачиваемых работодателями по договорам добровольного пенсионного страхования и договорам долгосрочного страхования жизни (на срок не менее 5 лет) заключаемых в пользу своих работников.

Проект федерального закона «О внесении изменений в Главы 23, 25 части второй Налогового кодекса РФ», предусматривает, среди прочего, установление возможности получения социального налогового вычета по договорам долгосрочного (сроком не менее 5 лет) страхования жизни налогоплательщиком налога на доходы физических лиц, а также исключения двойного налогообложения при заключении долгосрочных накопительных договоров страхования жизни страхователями в пользу своих близких родственников по таким договорам.

Помимо налоговых стимулов страховым сообществом обсуждаются пути повышения доверия граждан к рынку страхования жизни, в частности, создание гарантийного фонда. Сообщество пытается придти к единому мнению, в какой форме он может быть организован – будет ли эта идея реализована на базе госкорпорации, по аналогии с АСВ или это будет фонд, аналогичный гарантийному фонду РСА на рынке ОСАГО.

В случае выбора такого варианта, этим фондом будет заниматься АСЖ или будет создана какая-то новая структура, СРО страховщиков жизни?

Это открытый вопрос. Конкретные формы пока на этапе обсуждения, тем не менее, среди представителей ФСФР есть сторонники мнения, что налоговые льготы ни к чему не приведут, а вот гарантийный фонд поможет рынку, поскольку основная причина его неразвитости – это отсутствие доверия.

Требуется ли массовым продуктам страхования жизни стандартизация, направленная на защиту потребителя и недопущение нечестной конкуренции? И реально ли ее внедрить, учитывая большое количество переменных величин в договоре страхования жизни?

Стандартизация – вещь полезная, она необходима и она присутствует уже хотя бы в силу наличия страхового законодательства. Говоря о примерах такой стандартизации, можно назвать ограничение нормы доходности, применяемой в целях расчета страховых резервов, предписанный максимальный уровень цильмеризации и т.д. При этом, разумеется, многие параметры договора страхования могут и должны регулироваться самими страховщиками и относится к область свободной конкуренции. Выиграет от этого в первую очередь потребитель.

Страховщики жизни работают с долгосрочными продуктами, детально просчитывают будущее при помощи актуарных расчетов, возможно, Вы можете спрогнозировать и будущее, которое ожидает наш рынок страхования жизни?

Прогнозы – дело неблагодарное, даже для актуариев. Мы можем точно определить прогноз того, какова будет судьба договоров наших клиентов, причем делаем это даже с учетом самого консервативного экономического сценария. Мы делаем предположения о том, какова будет доходность наших инвестиций, как будет меняться смертность, на каком уровне будут наши расходы и т.д. Мы должны показать нашим акционерам, каким образом мы будем повышать стоимость компании. А вот глобальные оценки, такие как прогнозы по поводу развития российского рынка на долгосрочную перспективу, делать пока сложно. Скорого бума страхования жизни мы не ожидаем, но на поступательное развитие – рассчитываем.