Интервью

Развитие автострахования – тернистый путь и волнующие перспективы Пурсанов Дмитрий Валерианович Вице-президент, руководитель департамента автострахования ОАО «Росгосстрах»

Российский рынок автострахования показывает стабильный рост, однако состояние его вызывает ряд опасений у специалистов. В чем причины продолжающегося ухода автостраховщиков с рынка? Какие новации ожидают этот сегмент? Как можно оценить действия государства в сфере регулирования автострахования? Об этих и других проблемах с корреспондентом портала «Страхование сегодня» беседует Руководитель департамента автострахования компании «Росгосстрах» Д.В.Пурсанов.

Мария Жилкина,
Медиа-Информационная Группа «Страхование сегодня» (МИГ)

Дмитрий Валерианович, как Вы оцениваете объемы автопродаж по итогам 9 месяцев 2012 года, и как результат, итоги рынка автострахования? Какие есть прогнозы и ожидания по ситуации до конца текущего и в следующем году?

Рынок развивается активно, реализация новых машин не падает и держится на стабильно высоком уровне. На следующий год у меня лично двоякие ожидания. Вероятно, надо рассматривать несколько сценариев, один из которых – негативный. По нему в конце четвертого квартала 2012 г. – начале первого квартала 2013 года может быть новый виток мирового кризиса, который скажется и на автопроизводителях, и на потребителях. Однако вероятность такого развития событий мы оцениваем как достаточно низкую, и не ставим это как основной сценарий. По основному прогнозу рынок все же будет развиваться, среднерыночные темпы роста продаж новых автомобилей в России будут составлять 10-12 % в год. Оптимистичный сценарий – 16 % роста.

Мы хотим, соответственно, развиваться активнее и агрессивнее рынка. Мы считаем автокаско крайне востребованным на рынке видом страхования. Нам есть что предлагать – мы вводим новую продуктовую линейку, ориентированную на жителей крупных городов, клиентов, которые ценят сервис.

Что это за продукты?

Первая группа новшеств относится к программам с рабочим названием «РОСГОССТРАХ-консьерж». Это набор услуг, обеспечивающих комфорт водителю, когда он едет по городу или стоит в пробках. Программа делится на три варианта в зависимости от класса машин: для автомобилей стоимостью свыше миллиона рублей представляется самый широкий перечень услуг, для средних – средний, для эконом-класса – самый узкий. Смысл программы в том, чтобы, позвонив в сервисную службу, водитель мог получить любую справочную информацию, в том числе расписание электричек, поездов и авиарейсов, расписание кинотеатров, заказать билеты, столик в ресторане, узнать оптимальный маршрут проезда в тот или иной пункт назначения с учетом пробок, причем консультант по телефону не просто сообщает информацию, а ведет клиента по этому маршруту. Учитывая то количество времени, которое житель мегаполиса проводит в пробках, это реально нужная услуга. Но мы не ограничиваем программу отдельной локацией, а собираемся запустить «РОСГОССТРАХ-консьерж» во всех крупных городах России, выдерживая единый клиентский стандарт. Это означает, что автовладелец, путешествующий на своей машине по России, сможет воспользоваться полным набором услуг не только в своем городе, но и в других городах действия программы. Данный продукт – это один из элементов нашей новой программы лояльности, которая будет повсеместно выводиться на рынок.

Вторая часть пока носит рабочее название «Комфорт на дороге». В рамках этого предложения для клиентов, которые согласятся на установку определенного телематического устройства в автомобиль, будет применяться специальная тарификация. Они будут не тарифицироваться по общему правилу для тех, кто покупает полис каско со стандартным набором услуг, а работать с нами по индивидуальному тарифу. Однако такой клиент получит не только свой собственный справедливый тариф, отражающий особенности его личного стиля вождения (который страховщик благодаря этому устройству сможет непосредственно отслеживать). Он получит серьезно расширенный, даже по сравнению с программой «Консьерж», перечень дополнительных услуг. При звонке клиента мы уже имеем информацию, на какой улице он находится, а значит, можем оперативно направить техпомощь и другие службы в нужное место. Либо мы можем проложить оптимальный маршрут из этой конкретной точки в необходимый клиенту пункт назначения (как голосом, так и на монитор клиента).

Как это устройство работает в случае тяжелого ДТП?

В случае тяжелого ДТП оно работает по аналогии с традиционным для западных рынков продуктом «Умное каско». Суть этих продуктов в том, что реакция страховщика на ДТП является не пассивной (как сейчас в России), а проактивной. В пассивном варианте страховщик включается в процесс только тогда, когда узнает о страховом событии по заявлению клиента. В новом же варианте мы узнаем о ДТП практически в момент, когда оно произошло. Соответственно, если ДТП тяжелое, мы получаем возможность сообщить о ДТП в полицию немедленно и направить на место события помощь для водителя и пассажиров. Есть статистика, что медицинская помощь, оказанная в течение первого часа с момента события, является максимально эффективной для спасения жизни потерпевших – так называемый «принцип золотого часа».

Однако принципиальная разница для клиента есть и по менее серьезным событиям. Не он дозванивается в страховую компанию, а компания звонит и уточняет, что у него случилось. Если нужно, приезжает аварком, которому не приходится выяснять, где находится автомобиль, он четко находит место ДТП. Весь сервис, который может предложить компания, клиенту предлагается сразу, он не гадает, что ему можно, а что нельзя, не ищет полис, не пытается вспомнить условия страхования. Это важно, поскольку после ДТП у водителя бывает шоковая реакция. Тут за него все делает страховщик.

Клиентами по программе «Комфорт на дороге» изначально становятся либо люди, которые считают себя безаварийными водителями (с хорошим водительским стажем и опытом), либо молодые аккуратные водители, которые не хотят платить громадную надбавку, применяемую для молодежи в традиционном каско. Подобная программа обеспечивает конкретному клиенту заведомо более выгодный тариф, чем если бы он страховался на общих основаниях. Ведь максимальный повышающий коэффициент для молодых водителей, применяемый абсолютно всеми российскими страховщиками, установлен для всех одинаково – а молодые водители тоже разные: кто-то водит аккуратно, а кто-то лихач и гонщик, но именно из-за него статистически получается высокий коэффициент. Установка в машину соответствующего устройства дает клиенту возможность подтвердить, какой он водитель, и получить скидку, потому что компания по нему персонально видит индивидуальные особенности его вождения.

Когда можно будет купить полис нового типа?

В конце 2012 года мы будем выводить на рынок пилотный проект по данным программам в Москве и Санкт-Петербурге. А далее уже выпускать его в промышленную реализацию.

Специфика «Росгосстраха» в способности дойти с полисом да клиента в любом уголке нашей необъятной страны, а технические возможности поддерживать данные продукты, уровень покрытия территории средствами связи - столь же всеобъемлющие, чтобы фиксировать ДТП с клиентом в любой точке России?

Мы беремся обеспечивать единый стандарт обслуживания – не только в Москве, но и во всех крупных городах, где есть услуги аваркомов, оказания помощи в сборе справок по ДТП и т.д. Мы понимаем, что сельскому жителю продукты группы «Умное каско» на сегодняшний день не нужны, это полисы скорее для жителей мегаполисов. Однако когда клиент на машине с установленным устройством поедет по России, он будет получать все услуги независимо от места нахождения. Конечно, того, что мы можем потерять из виду клиента где-то в тайге, где нет ретрансляторов сигналов сотовой связи, исключить нельзя. Однако на дорогах общего пользования на сегодняшний день потеряться нельзя – в рамках того, что делается под эгидой государственной программы экстренного реагирования при аварии «ЭРА ГЛОНАСС», число неохваченных зон неуклонно сокращается, постоянно увеличивается количество вышек и растет качество связи. Специалисты называют 2016 год началом эры ГЛОНАСС в России. Все это будет неотъемлемой частью большого федерального проекта.

Что Вы можете сказать о результатах работы компании по традиционным продуктам автострахования в третьем квартале 2012 года?

Я оцениваю наши результаты по каско как очень успешные. Мы активизировали все каналы (партнерский, агентский и офисный). Мы довольны не только ростом продаж, но и техническим результатом по автокаско. Сборы по этому виду страхования за 9 месяцев 2012 г. составили 13,8 млрд рублей, а убыточность – 59%. Конечно, мы никогда не были «дешевой» компанией для страхования каско, но при этом позиционировались как страховщик, дающий хороший сервис.

С 2010 года мы запустили линейку по добровольному страхованию автогражданской ответственности и сейчас уже можем оценивать достигнутый результат. Мы им тоже довольны: с начала 2012 года  продано полисов более чем на 1,5 миллиарда рублей, причем, что нас особенно радует, продукт хорошо пошел во всех каналах, и лидерами продаж являются агентский и офисный, а не партнерский канал. Клиенты реально начинают понимать, что лимита 120 тысяч рублей по ОСАГО давно не хватает.

Улучшается ли на рынке в целом ситуация с демпингом и комиссионным вознаграждением по автострахованию, избавляется ли рынок от методов недобросовестной конкуренции за каналы продаж и продавцов?

Системных качественных улучшений я не вижу, но есть некоторая стабилизация в среде участников. Какое-то время назад даже крупные компании в ряде регионов существенно поднимали размер комиссионного вознаграждения, в том числе по ОСАГО. Сейчас ставки более-менее выровнялись. Но сказать, что рынок движется в правильном направлении, пока говорить не приходится. Структура каналов тоже принципиально не улучшается, но она все же от компании к компании различается, в частности, у нас значительную долю занимают офисные продажи.

Интересно наблюдать, как общая структура каналов зависит от вида продукта. Например, агентский канал традиционно специализирован на ОСАГО, через агентов мы делаем более 50 % сборов, 30 % приходится на офисный канал, оставшееся – на партнерскую сеть. В каско, наоборот, почти половину мы собираем через партнерский канал, порядка 30 % - через агентов и остальное – через офисный канал.

В следующем году мы собираемся менять эту структуру в сторону офисного канала. Клиентские потоки уже есть, клиенты активно обращаются в офисы. Плюс наша задача более активно работать с кросс-продажами.

Но в целом по рынку приоритетным каналом продаж автострахования остается партнерский?

Да. Когда у компании нет собственной сети, единственным способом ведения бизнеса остается партнерский канал. Отсюда, кстати, и все проблемы. Когда страховщик приходит договариваться с партнером, тот находится в своей зоне комфорта и требует за свои услуги все большее вознаграждение. И страховщик соглашается, ему некуда деваться. И когда какой-то игрок начинает говорить о задаче резкого увеличения своей доли рынка, например, ОСАГО, это делается за счет повышения комиссионного вознаграждения, бросаемого в партнерские, да и в агентские сети. В то же время и отсутствие своих сетей является следствием концентрации усилий страховщиков на конкурентной борьбе за партнерские точки продаж как в регионах, так и в столице.

За время с нашей предыдущей беседы с рынка исчезли некоторые директ-проекты по автострахованию, этот рынок переструктурировался. Изменилось ли отношение «Росгосстраха» к директ-методам, могут ли они стать эффективными в России?

В принципе, мы стремимся быть компанией, которая обслуживает все сегменты. Это значит, что к каждому клиентскому сегменту надо находить свой индивидуальный подход. То есть, если человек склонен покупать полис, например, в офисе страховой компании, важно, чтобы этот офис был с ним рядом, в нем выдерживались определенные стандарты клиентского сервиса. Если же человеку удобно и привычно обслуживаться через агента – есть обширная агентская сеть. Для тех, кто приобретает полис вместе с машиной в салоне, мы присутствуем в партнерском канале. Безусловно, есть и сегмент людей, которые хотят делать покупки через интернет – для них у нас есть интернет-сайт с соответствующими опциями, есть и возможность заказа полиса по телефону через контакт-центр. Но мы никогда не ставили директ (в традиционном понимании этого метода) в число ключевых каналов продаж, потому что и несколько лет назад, и сейчас говорить об эре директа в Российской Федерации рано.

Те, кто сделал упор на этот канал продаж как на единственный, к сожалению, в итоге столкнулись с последствиями того, что пришли к этому слишком рано. Те же, кто надеялся снизить расходы и компенсировать проблемы своей недостаточно развитой продающей сети за счет увеличения доли директ-канала (в числе многих других каналов), желаемого эффекта, по факту, тоже не получали. Директ только кажется каналом с более низкой себестоимостью. На самом деле рекламные бюджеты, которые нужно выделять при таком методе продаж, сопоставимы с расходами и на комиссионные, и на развитие сети. Этим компаниям приходится постоянно напоминать о себе в телевизионной рекламе. А продвижение только в Интернете для таких видов, как ОСАГО и каско, позволяет привлечь крайне незначительную часть аудитории. Мы же ставим задачу охватить людей, предпочитающих самые разные способы коммуникации со страховой компанией.

Как выглядит сегодня «портрет целевого клиента» «Росгосстраха» по автострахованию – каковы его социально-демографические характеристики, марка машины, где и какие полисы он покупает? И есть ли нежелательные клиенты, от которых Вы стремитесь избавиться?

Какое-то время назад страховщики любили говорить о том, что их целевой клиент – это тот, кто имеет доход выше определенной величины, имеющий такую-то машину и т.п. Но я действительно не понимаю, почему клиент, который не ездит на дорогой машине, не может быть целевым клиентом? Мы в какой-то момент отказались от всех этих традиционных подходов, потому что по сути все зависит не от состоятельности клиента, а от умения страховой компании прибыльно работать с каждым клиентским сегментом. А это уже вопрос грамотной разработки продуктовых предложений. Мы не делаем фокус на ком-то одном, мы готовы работать с самыми разными аудиториями, потому что понимаем, насколько различаются по территории России клиентские сегменты. Сегмент, «непрестижный» для Москвы, для ряда других регионов будет очень даже престижным и прибыльным. Какое-то время у нас не было хороших предложений для молодых водителей, мы, как и все страховщики, встречали молодежь агрессивными повышающими коэффициентами, но надеемся, теперь со спутниковыми программами найдется хорошее предложение и для них.

Пожалуй, единственный оставшийся сегмент, который мы недолюбливаем – это такси. Мы пока не видим, чтобы этот рынок был четко структурированным и правильным, чтобы водители такси проходили необходимые процедуры перед выходом на маршрут, чтобы у них были правильно нормированные рабочие графики. Этот вид транспорта не должен быть потенциальным источником повышенной опасности для своих пассажиров и для окружающих. Поэтому мы установили предельно жесткие, хотя и справедливые условия для такси по каско, и даже если на таких условиях кто-то все равно захочет у нас страховаться, ему придется пройти ряд переговоров и встреч, доказать нам, что они работают как нормальный таксопарк.

Не исключено, что потом на базе возможностей линейки «умное каско» мы сделаем новое предложение и для такси, но это не задача ближайшего будущего. Пока же все новые продукты касаются физлиц и обычных корпоративных клиентов.

Расскажите о развитии ситуации с проектом «Техосмотр»?

Мы продолжаем работу с сетью наших партнеров по техосмотру, чтобы каждый наш клиент, прошедший ТО, мог получить и полис ОСАГО. Компания занимается страхованием, а ТО – это внешняя тема, которую мне трудно комментировать.

Повлияет ли на Вашу тарификацию по автострахованию недавнее Постановление Верховного Суда по поводу применения норм законодательства о защите прав потребителей к страховым правоотношениям? Действительно ли расходы страховщиков существенно повысятся в связи с новым судебным порядком? Есть ли реальная статистика случаев присуждения судом дополнительных компенсаций на основе данного Постановления?

У нас слишком малая доля судов по автокаско, чтобы можно было делать какие-то статистически значимые выводы и отслеживать прецеденты. Мы специально стремились сделать основной формой возмещения ущерба по автострахованию вывод клиента на СТОА с последующей оплатой ремонта, сейчас так урегулируется 83-85 % страховых случаев по каско. Когда машина в отремонтированном состоянии возвращается клиенту, исчезает смысл подавать судебный иск. Сеть СТОА, с которыми мы сотрудничаем на территории России, очень большая и продолжает расширяться, она позволяет решать все проблемы с ремонтом на уровне требуемых стандартов. Часто клиент сам выбирает себе станцию. Мы проводили исследование, индекс удовлетворенности у наших клиентов по каско, уже прошедших урегулирование, составляет 95 %. Зачастую клиент вообще не знает, сколько стоит его ремонт. Конечно, какие-то претензии к сделанному ремонту все равно могут быть, но они решаются досудебно, и не с нами, а со СТОА.

Тем не менее, на российском рынке есть компании, склонные затягивать дело и не платить иначе, как по суду…

Да, такой подход есть, бывает, что до суда доводят даже собственного клиента по каско, заплатившего за полис немалые деньги. Но тут уже другой вопрос – что заставило клиента сделать такой выбор и предпочесть страховщика, который так поступает?

Может, помог агент, продвинувший более дешевый полис с хорошей комиссией?

Надо самим быть сознательными в момент выбора. Не всегда все что дешево – хорошо. У людей странное отношение к страхованию, в каско основной критерий выбора до сих пор цена. Я еще могу понять, когда полис, выгодный не клиенту, а посреднику, был куплен в банке, но когда человек принял такое решение сам – это непонятно. Разумный человек, делающий сознательный выбор, должен задуматься, почему здесь так дешево. Заметно более дешевый полис может быть нормальным, например, если речь об акции крупного федерального страховщика по какой-то конкретной марке автомобилей. А если что-то без видимых причин вдруг стало подозрительно дешевым, надо внимательно смотреть, с кем и на каких условиях вам предлагается заключать договор. В правилах может быть очень много подвохов. Например, в правилах каско одной компании есть оговорка о том, что она вправе не выплачивать страховое возмещение в случае, если клиент находился в болезненном или утомленном состоянии...

Но клиент-то под этими условиями сам подписался, в чем предмет спора – он будет оспаривать собственную подпись?

Если клиенты будут более ответственно подходить к подписываемым договорам, выиграют все. Это ведь нужно, в первую очередь, самому клиенту.

В этой связи резонный вопрос о стандартизации каско, работа по которой началась после поручения Дмитрия Медведева о стандартах массовых видах страхования, но до сих пор не завершена. Что Вы думаете по этому поводу?

Я приветствую стандарты, но в любом вопросе главное – не переборщить, оставаться в пределах разумного. Если мы перегнем палку в стандартизации и построим для всех один хороший и красивый продукт, не думаю, что клиент от этого выиграет. Дух здорового соревнования между участниками рынка должен остаться. Абсурдно считать, что если написать единые правила и под них, соответственно, выстроить одну общую тарификацию, то клиенту станет легче делать выбор из кучи брендов с одинаковыми предложениями. Рынок развивает только наличие здоровой конкуренции между его участниками. Если установить единую планку, ни о каком развитии говорить не придется – ведь как тогда предлагать все эти дополнительные райдеры типа «помощь на дороге», «умное каско» и т.п.

А где та граница, где здоровая соревновательность переходит в нездоровую?

А вот это другой вопрос. Конечно, проблему нездоровой конкуренции тоже нужно решать – через ВСС, РСА и прочие структуры. Страховщикам через эти организации следует вырабатывать некие единые критерии и стандарты. Да и ФСФР стоило бы быть в этом вопросе поактивнее… Но все равно принижать роль и значимость решения самого клиента не стоит. Нужно бороться с маргиналами на рынке, с недобросовестным поведением страховщиков, включением в правила неадекватных оговорок и другими подобными проявлениями надо бороться, но сохраняя свободу конкуренции.

На рынке ОСАГО тарифы и правила едины, но недобросовестная конкуренция все равно есть…

Да, сколько лет действует система ОСАГО, а мы по-прежнему видим на рынке недобросовестных участников. Хотя уровень концентрации на этом рынке крайне высок, все равно сохранялось огромное количество страховщиков, которые подчас не в состоянии выполнить даже требования по капитализации. Нигде на Западе такого количества участников на рынке ОСАГО нет. Мы идем иным путем, но зачем? Я не ратую за сокращение долей мелких и региональных компаний, но полноценно работать на этом рынке им действительно проблематично. А ведь у них еще и преобладающую долю в портфеле составляет именно автострахование… Это уже проблемы далеко не только самой этой компании, но и регулятора, который такого страховщика на рынок допустил, дал ему столько лет проработать, и до сих пор не закрыл. И опять же проявляется роль решения самого клиента – ну что делать, если он такого выбрал, в другой раз будет умнее.

Может, в системе регулирования, по примеру западных стран, применять санкции за слишком большую долю моторного страхования? Ведь мелкие автостраховщики банкротятся не столько из-за того, что они мелкие, сколько потому, что кроме автострахования, набранного по демпинговым ценам, в портфеле у них ничего нет…

Да, они действительно так работают.

Так, может, и правильно чистку рядов надо было вести не в контексте ликвидации мелких, а как борьбу с несбалансированными портфелями и специализацией на автостраховании? Ведь высокая доля авто встречается и у крупных компаний…

Мы опять возвращаемся к тому, что регулятор должен работать с рынком автострахования несколько иначе. Любая классическая западная система предусматривает наличие во внутренних инструкциях и методиках органов надзора разнообразных показателей оценки финансовой устойчивости участников рынка. Источником неустойчивости бывают не только преобладание каско и ОСАГО, и даже идеально сбалансированный портфель может представлять угрозу, например, из-за крупных имущественных рисков, должных образом не обеспеченных перестрахованием. Поэтому требуется комплексная модель оценки финансовой устойчивости игроков страхового рынка, как в западных странах. В свое время я проходил переподготовку в британском органе надзора – сначала это был GAB (Департамент государственного актуария Великобритании), а затем в FSA, структуру которого они тогда создавали. Их подходы могли бы быть актуальны и у нас.

В контексте этого, что Вы думаете по поводу создания мегарегулятора? Не получится ли так, что чем более укрупняется надзор, тем дальше от нужд конкретного рынка, в данном случае автострахования, будет фокус его внимания?

В Великобритании пошли в мегарегулирование по единственной причине. Они поняли, что когда они ведут надзор за локальными рынками, деятельность группы, конгломерации, большой структуры, работающей на разных рынках, адекватно оценить невозможно. Если в группе есть разные активы (страховые, банковские, иные), то правильнее смотреть за группой в целом. Это разумная практика, но при этом не надо забывать, что есть внутренние рынки, за развитие которых тоже отвечает регулятор.

Еще одно судьбоносное судебное решение – по включению УТС в выплату по ОСАГО. Как бы Вы прокомментировали его и его последствия для автостраховщиков?

Я считаю, что включение УТС в выплату по ОСАГО – это некоторый нонсенс. Эта часть никогда не тарифицировалась, не закладывалась в расчетную часть страховых операций. Включить в выплату, наверное, можно все что угодно, лишь бы оно соответствующим образом отражалось в тарифе. Нельзя просто сказать, что теперь все дружно будем платить по УТС, не закладывая это в повышение тарифа. Если под такие выплаты с клиентов не были взяты необходимые деньги, за счет чего страховщик будет их делать, за счет собственных средств? А почему? Вот это-то и странно. Может быть, в отношении единичного клиента это и не критичные суммы, но в переводе на существующее количество клиентов и собранные премии по ОСАГО получается значимая разница. Если появляется дополнительная выплата, должно появиться дополнение к взносам, это закон страхования. Причем, появиться оно должно именно с той даты, когда по новым условиям появилась добавочная выплата. В противном случае это может только подкосить и без того шатающийся рынок. Любые действия только в части выплат ведут к дестабилизации.

А еще я не понимаю, зачем в принципе включать УТС в выплату. Обращаю внимание, что в новом законе по ОПО черным по белому написано, что УТС не покрывается. Почему же в одном виде обязательного страхования у нас одна практика, а в другом – противоположная? Законодательные инициативы, как и судебная практика, должны быть едиными.

А страховщикам-то что теперь делать в связи с этим? Добиваться правды в судебном порядке? Переводить клиентов и по ОСАГО на форму получения возмещения через ремонт?

Ну, мы вообще-то предлагаем им ремонт, и по таким делам тем более непонятно, что такое УТС. Что является УТС по машине, которую клиент получил отремонтированной? Все это нонсенс, и я считаю, что сообществу нужно будет правильно отреагировать на то, что термин УТС появился в данном вопросе.

По Вашим прогнозам, в чем будущее российского автострахования?

У нас есть редкий шанс внедрять что-то почти одновременно с развитыми странами. Продукты группы «Умное каско» и на Западе только сейчас набирают активные обороты. Начинается новая фаза, новая эра страхования. Будет совсем другая идеология каско: страховщики традиционно продавали полисы на срок, а теперь идет продажа, по сути, на километры, с персонализацией конкретного человека, с выстраиванием тарифов и условий страхования, исходя из особенностей водителя. Я возлагаю на этот продукт большие надежды и считаю, что он будет развиваться не только в компании «Росгосстрах», а через какое-то время станет массовым предложением страховщиков на рынке Российской Федерации.

А на сколько лет, по Вашим оценкам, мы пока еще отстаем в этом от Запада?

Разрыв неуклонно сокращается, потому что количество людей, которые постоянно коммуницируют с Западом, становится все больше. Мы за этими продуктами наблюдаем довольно давно, но запускать его год или два назад не было разумно. На сегодняшний день пришла пора попробовать. Посмотрим, угадали ли мы с «точкой входа», готов ли к этому клиент.

Отставание России во многом связано с ментальными причинами. ОСАГО за рубежом действует по 60-80 лет, непрерывно работающие страховщики – по 100 и более лет. У нас практика страхования была не столь благоприятной. Естественно, что клиенты на Западе и у нас относятся к страхованию по-разному. Там клиент более четко отстаивает свои права, функционируют отдельные связанные с этим институты. Поэтому нам до сих пор приходится оглядываться на Запад и оценивать, своевременно ли сейчас запускать новый продукт или клиент к нему будет готов еще позже, а сегодня он еще является для него избыточно технологичным. Однако, оглядываясь на рынок интернет-технологий и смартфонов, видим, что все это прижилось в нашей стране вполне нормально.

Есть зоны гораздо большего отставания, например, страхование жизни. Посмотрите, как к нему относятся на Западе, и как относимся мы сами, как клиенты? Отношение к рискам и сбережениям принципиально другое, у нас нет аналогичной практики, при том, что предлагаемые страховщиками продукты очень похожи.

Тем не менее, сознательность российских страхователей, безусловно, растет, равно как и умения продавцов. Чтобы продавать страхование в России, важно уметь разъяснять, в чем заключаются риски и как их нивелировать. В частности, по нашим новым продуктам мы планируем провести дополнительное обучение агентов. Насколько все будет успешно освоено, покажут результаты продаж. Кроме того, по первым итогам мы произведем донастройки продуктов, как по технике продаж, так и по мотивации клиентов (это мы замерим в ходе пилотного проекта). В общем, с этим продуктом связаны самые серьезные наши планы и надежды.