Интервью

Финансовое консультирование – профессиональный подход к страхованию жизни Киселев Олег Михайлович Генеральный директор ООО СК «Ренессанс Жизнь», председатель совета НПФ «Ренессанс Жизнь и Пенсии»

Рост рынка страхования жизни продолжается, однако абсолютные показатели объемов сборов и выплат, а также страховой премии на душу населения остаются пока весьма низкими. Что может стать реальным стимулом для развития страхования жизни? В каких законодательных изменениях нуждается рынок? Как должны развиваться институты рыночного саморегулирования? Кто и как будет продавать продукты страхования жизни? На вопросы портала «Страхование сегодня» отвечает генеральный директор страховой компании «Ренессанс Жизнь» Олег Киселев.

Мария Жилкина,
Медиа-Информационная Группа «Страхование сегодня» (МИГ)

Олег Михайлович, расскажите об итогах деятельности российских страховщиков жизни за 9 месяцев 2012 года? Какие тенденции на этом рынке Вы видите?

В третьем квартале продолжился общий рост российского рынка страхования жизни, и мы ожидаем продолжения этого роста и далее.

Основным источником положительной динамики остается активное вовлечение банков в продажи страховых продуктов. Важно отметить, что в третьем квартале банки начали более активно продавать не только кредитное, но и долгосрочное накопительное страхование жизни. Конечно, все классические каналы продаж в нашей стране также продолжают развиваться, но не такими высокими темпами. В общем, подобная структура продаж накопительных продуктов свойственна не только России, активное участие банков - общемировая тенденция.

Что Вы думаете по поводу законопроекта об актуарной деятельности, подготовленного к утверждению Думой в осеннюю сессию? Как он повлияет на развитие отрасли страхования жизни?

Актуарные расчеты играют особую роль в страховании жизни и в деятельности пенсионных фондов. Готовящийся законопроект мог бы помочь приостановить девальвацию профессии актуария, которая, на мой взгляд, происходит сейчас в России.

Повышение качества кадров должно произойти за счет введения четких стандартов актуарной деятельности, разработки критериев оценки деятельности актуариев. Это позволит определить настоящих актуариев (то есть людей, имеющих соответствующее образование и работающих в профессии несколько лет, накопивших опыт и знания) и отличать их от специалистов с небольшим опытом работы, изучивших несколько несложных формул, которые, следуя моде, идут в страховую компанию и позиционируют себя в качестве актуариев. А если появятся высокие профессиональные стандарты, то повысится и качество работы.

Как Вы относитесь к предложениям ВСС и АСЖ, активно обсуждаемым сейчас на уровне Минфина, о введении налоговых льгот для страхования жизни и уравнивании режима налогообложения для клиентов НПФ и страховщиков жизни? Будет это реальным стимулом для страхования, не вернет ли на рынок "схемы"?

Конечно, наличие льгот всегда лучше, чем их отсутствие. Но я бы предостерег от слишком больших надежд - даже самые большие льготы не могут создать реальный спрос на страхование жизни в нашей стране. Возможно, режим налогообложения и нуждается сейчас в корректировке, но я не считаю, что это единственная возможная и необходимая для нашего рынка мера.

В России ставка подоходного налога составляет 13% и является одной из самых низких в мире. Для сравнения - в Англии, например, прогрессивная шкала подоходного налога от 20 до 40%, вот там налоговые льготы – действительно серьезный стимул для приобретения страхования жизни. Страхование жизни в любой стране мира – это продукт не явного спроса, а скорее предложения. Сам клиент за такими услугами, как правило, не приходит, поэтому рост продаж только исключительно благодаря появлению налоговых льгот вряд ли возможен. Кроме того, стоит подумать не только о самих налоговых льготах, но и о том, как граждане технически смогут ими воспользоваться: мы отправим клиента стоять в очередь в налоговую инспекцию или часть функций налоговых агентов отдадут страховым компаниям?

Что касается уравнивания режима, я всегда с очень большим опасением отношусь к заявлениям, в которых пытаются противопоставить НПФ и страховые компании.

На мой взгляд, желательно избегать противопоставления «плохих» НПФ и «хороших» компаний по страхованию жизни, которые в будущем смогут лучше защищать интересы пожилых людей, обеспечат более интенсивное и качественное развитие рынка.

В действительности тема намного сложнее и глубже, НПФ и страховые компании во всем мире работают совместно, дополняют друг друга.

То есть, Вы не считаете их конкурентами, а предполагаете, что они будут вести некую совместную со страховщиками работу, например, в рамках общей финансовой группы?

Безусловно. В то же время, СК и НПФ - часть единой национальной пенсионной системы, где кроме них есть еще государственный пенсионный фонд, правительство, законодательная власть. Они могут оказывать колоссальное влияние на рынок. И, к сожалению, не всегда положительное. Например, мне как будущему пенсионеру не очень понятно, что происходит с нашей пенсионной системой. Вызывают беспокойство сообщения СМИ и высказывания высокопоставленных представителей министерств и ведомств, депутатов о необходимости снижения объема накопительной части пенсии. Почему из тех 6 %, которые сейчас идут на наши личные пенсионные счета, только 2% будут формировать накопительную часть. Да, сейчас, вроде бы, вопрос снят, найден компромисс. Уменьшение накопительной части коснётся только так называемых «молчунов». Но, во-первых, обсуждение планов снижения дефицита ПФР за счет средств, отложенных на будущее, уже само по себе подрывает доверие к пенсионной системе. Во-вторых, принятое решение спорно, так как, фактически, означает шаг назад к жизни по принципу: лишь бы «день простоять да ночь продержаться», а что дальше – видно будет.

Вы верите в то, что люди перестанут надеться на государство и начнут сами думать о будущем, копить на пенсию?

Прежде всего, хочу отметить, что по ряду причин добровольное страхование у нас развивается очень медленно и с определенными сложностями. Поэтому трудно согласиться с экспертами, которые хотят рубить с плеча, предлагают государству без промедления отказаться от обязательных механизмов страхования в пользу добровольных. В нашей стране такой процесс должен носить эволюционный, а не революционный характер.

Кроме того, страхование жизни, как я уже сказал, нельзя назвать продуктом активного спроса, за ним не встанут в очередь, даже если его рекламировать по первому телевизионному каналу. Так уж устроен человек, и это характерно не только для России. А раз страхование – это продукт предложения, то становится очень важно, кто и как будет его продвигать. Самый оптимальный путь – предлагать услуги НПФ или страховых компаний жизни как дополнение к обязательной накопительной части. Но пока государство предпринимает очень мало шагов, чтобы стимулировать развитие этих услуг.

Может быть, целесообразно активизировать совместную работу страховщиков и НПФ? Тем более, что объединение финансовых секторов вписывается в общий тренд на мегарегулирование и создание международного финансового центра? Возможно, в перспективе появится объединение, в которое войдут и страховщики жизни, и НПФ?

Сегодня говорить об этом пока рано. Но тема развития саморегулирования и совместной работы игроков разных финансовых рынков активно обсуждается. Однако сравнивать НПФ, банки и страховые компании очень сложно. Ведь, НПФ – это некоммерческая организация в отличие от других финансовых институтов.

Закономерен вопрос: каким образом будет осуществляться единое регулирование для таких разных рынков? Сомневаюсь, что это возможно в принципе.

На прошедшем в Москве 12 ноября 2012 года круглом столе по страхованию жизни обсуждалась возможность создания саморегулируемой организации российских страховщиков жизни – Вы будете в нее вступать?

Если такое объединение возникнет – конечно, будем.

Какие задачи должна будет решать такая организация? Может быть, заниматься стандартизацией или работой с агентами?

Перед саморегулируемой организацией обычно стоят более общие и универсальные задачи. Я считаю, что для того чтобы упорядочить конкретные практические вопросы, в частности, работу с агентами, организацию создавать не обязательно. Мы - компании по страхованию жизни – в рамках АСЖ уже создаем платформу, на которой будет вестись регистрация и электронный реестр агентов.

Расскажите подробнее об этом проекте, что будет собой представлять реестр агентов по страхованию жизни?

Общие данные по агентам, которые работают на этом рынке, будут доступны и для страховщиков жизни, и для клиентов.

Каждому агенту будет предложено вступить в эту систему и получить сертификат. Тем самым он подтвердит свою готовность работать честно и открыто.

На наш взгляд, это будет первым серьезным шагом к применению на нашем рынке западных методов сертификации финансовых консультантов. Финансовый консультант в большинстве развитых стран обязан доказать свою профпригодность, законопослушность и т.д., фактически, получить лицензию и периодически ее подтверждать. И только затем он имеет право приступить к работе в этой сфере.

Однако предполагаемая АСЖ процедура – добровольная, а нужно ли делать что-то аналогичное как общеобязательное условие допуска агента на рынок страхования жизни?

Я думаю, будет правильно, если мы сначала потренируемся в рамках нашей профессиональной ассоциации и в добровольной для агентов форме. Я считаю очень важным, что в проекте участвуют те страховщики, которые серьезно занимаются развитием собственных агентских сетей. Их мало, но они ставят амбициозную задачу воспитания профессионального агента. Не будет преувеличением сказать, что финансовое консультирование как профессию в России создают именно эти немногочисленные страховые компании.

Какая часть агентских продаж страхования жизни приходится на компании-участники проекта электронного реестра агентов АСЖ?

Практически все страховщики жизни, всерьез развивающие агентские сети, являются членами АСЖ. И доля компаний-участников АСЖ в общих сборах премий достаточно велика для того, чтобы проект имел общерыночное значение.

Теперь нам есть что ответить регулятору и депутатам на вопрос: «Когда же вы, наконец, разберетесь с агентами?». С агентами не надо разбираться, с ними нужно работать, воспитывать, тестировать и сертифицировать.

Необходимо развивать в России такую профессию, как финансовый консультант. Финансовый консультант – это профессиональный подход к страхованию жизни.

Популяризация новой профессии позволит существенно увеличить темпы роста рынка страхования жизни и повысить  финансовую грамотность россиян.

В проекте Стратегии развития страхового рынка, разработанном для ВСС компанией «Оливер Вайман», даны общие оценки будущего количества занятых в страховой отрасли. Как Вы думаете, сколько агентов по страхованию жизни, нужно России?

Зачем изобретать велосипед? Следует просто обратиться к зарубежному опыту. Пусть ориентиром для нас пока будут показатели не Западной, а Восточной Европы. Уровень проникновение страхования жизни там существенно выше, чем у нас.

А в чем причина успеха рынка страхования жизни в этих странах?

В Восточной Европе соотношение числа тех, кто занят в страховании, с общей численностью населения принципиально другое. Даже, к примеру, в относительно небольшой Польше число агентов по страхованию жизни исчисляется сотнями тысяч. Поэтому и сборы по страхованию жизни в Восточной Европе не два доллара на человека в год, как у нас, а 200 долларов на каждого среднестатистического поляка или венгра.

А нужно ли столько агентов по страхованию жизни, если так хорошо и активно растет банковское направление? Какие каналы продаж страхования жизни наиболее эффективны в России сегодня, а какие имеют наилучшую перспективу на будущее, и почему?

Так исторически сложилось, что население нашей страны больше доверяет банкам.

Не важно, насколько известную и надежную компанию представляет агент, какие у него есть технологии и сертификаты, если у клиента есть выбор между самой страховой компанией и банком, он, скорее всего, выберет сотрудника банка.

А развиваться в перспективе будут абсолютно все каналы продаж, которые у нас работают профессионально: и банки, и агентская сеть, и корпоративные продажи. А вот институт брокеров, с моей точки зрения, в нашей стране на рынке страхования жизни пока не сложился. Но основное направление развития на ближайшую перспективу – это увеличение продаж страхования жизни через банки.

Так может быть, привлечению частных клиентов в страхование жизни могли бы способствовать гарантийные инструменты, аналогичные АСВ на банковском рынке?

Государственные гарантии, принятые по аналогии с системой страхования вкладов, и усиленный контроль за инвестициями страховщиков, на мой взгляд, действительно могли бы способствовать активному привлечению частных клиентов. Гарантии и контроль – это вообще ключевые слова в такой сфере как страхование.

Как Вы оцениваете конкурентную опасность для отечественных страховщиков жизни со стороны иностранных компаний?

Ряд крупных зарубежных страховщиков (ING, Fortis) перестал работать на нашем рынке.

Между тем, все, кто хотел прийти на рынок страхования жизни России (AIG, MetLife, Allianz, Aviva) - уже пришли. Очевидно, что чем больше профессиональных международных игроков на рынке, тем лучше сам рынок – ведь у локальных компаний подчас бывает мало опыта. К тому же, если посмотреть на российских страховщиков, причем не только по страхованию жизни, то мы убедимся, что многие из нынешних менеджеров высшего и среднего звена получили хорошие знания и опыт продаж или управления именно в иностранных компаниях.

Расскажите о структуре ассортимента продуктов российских страховщиков жизни. Что востребовано клиентами сегодня, а на какие решения будет спрос завтра?

В данном случае нельзя говорить о спросе, на нашем рынке предложение формирует спрос. Страхование жизни – не базовая потребность человека, это не хлеб, одежда или медицинские услуги. Но оно позволяет защитить человека от рисков и сделать долгосрочные накопления.

Так что корректнее рассуждать о готовности и об интересе клиентов к тем или иными страховым продуктам. Сегодня наибольший интерес у клиентов вызывают инвестиционные продукты (unit linked) – именно они наиболее актуальны в средней и в краткосрочной перспективе.

А в более отдаленном будущем? Что будет двигать вперед российский рынок страхования жизни?

Страхование жизни не просто позволяет гражданам делать долгосрочные инвестиции, эти деньги дают возможность расти экономике. Происходит взаимное стимулирование и поддержка разных секторов. Чем больше средств в страховании жизни – тем больше денег вкладывается в экономику, быстрее происходит ее развитие.

Что же касается нашего сегмента, в ближайшие годы рынок будет развиваться значительными темпами, если, конечно, сохранится стабильность в реальном секторе и в макроэкономике. Рынок страхования жизни будет расти вместе с экономикой, но я надеюсь, быстрее ВВП.