Интервью

Банковский канал – расширение, углубление, продолжение Чернин Максим Борисович Генеральный директор ООО СК «Сбербанк страхование», председатель комитета Всероссийского союза страховщиков (ВСС) по развитию страхования жизни

Страхование жизни в России, как и во многих других странах, развивается в тесной связке с розничным банковским обслуживанием. О ключевых трендах развития банкострахования в России и планах компании «Сбербанк страхование» рассказывает ее генеральный директор Максим Чернин.

Мария Жилкина,
Медиа-Информационная Группа «Страхование сегодня» (МИГ)

Максим Борисович, какие актуальные мировые тенденции в сфере сотрудничества банков и страховых организаций Вы бы отметили? Воспроизводятся ли мировые тренды в России?

Банковское страхование – далеко не новое понятие для мировой практики, но разные страны шли разными путями в его развитии. Во Франции банкострахование, причем именно в части страхования жизни, активно развивалось еще в 70-е годы прошлого века. В некоторых государствах, таких, например, как Германия, продажи базировались на агентском канале. Однако в целом, роль банковского канала в мире постоянно возрастает. Клиенты приходят в банк как в основной финансовый институт, чтобы получить финансовое обслуживание. Иными словами, именно в банке клиенту проще всего выбрать для себя все нужные финансовые продукты.

В России в последние годы аналогичная тенденция все заметнее. При этом уровень доверия к банкам у нас на текущий момент значимо выше, чем к другим финансовым институтам. Поэтому банки все чаще становятся местом, где клиент принимает решение о приобретении программ страхования жизни.

Способствует ли формирование глобальных финансовых групп и внедрение мегарегулирования финансовых рынков в различных странах углублению сотрудничества банков и страховщиков для улучшения качества обслуживания клиентов, в том числе розничных потребителей?

Трудно связать наличие или отсутствие мегарегулятора в стране с уровнем развитости банкострахования, но что примечательно, на Западе надежность страховых компаний считается более высокой, чем банков. Исторически в мире сложилось так, что страхование жизни считается самым надежным вложением средств. Однако у банков более широкая сеть дистрибуции, поэтому клиенты сталкиваются с банками чаще.

Какой опыт банкострахования в России и за рубежом принимался во внимание при разработке проекта приобретения Сбербанком компании по страхованию жизни, чем обосновывалась рентабельность данного проекта и привлекательность сегмента банковского страхования?

Еще до старта проекта Сбербанк накопил большой опыт работы со страховыми компаниями в качестве банка-агента. Системно эта работа выстроилась в 2009 году. Начинали, естественно, с более простых продуктов по страхованию жизни заемщиков. Но уже с 2010 года Сбербанк стал работать с рядом партнеров по долгосрочному накопительному страхованию. Работа пошла успешно, и банк получил доказательство того, что через его сеть можно продавать и более сложные продукты. Ведь страхование жизни – это наполовину страхование, наполовину управление активами. Клиент передает в управление длинные деньги (на 5 и более лет). Поэтому руководство Сбербанка сочло, что на этом сегменте целесообразно иметь свою структуру, работающую с деньгами клиентов. В итоге было решено в пользу собственной компании. Естественно, множество кейсов из зарубежных примеров также были проанализированы и учтены при выработке окончательного решения.

Закладывалась ли при этом в расчет способность акционеров повлиять на решение вопроса о введении стимулирующего налогового режима в страховании жизни?

Окупаемость нашего проекта даже при том условии, что законодательство не изменится, сомнения не вызывает – через 3-4 года проект выйдет на самоокупаемость. У обычной классической компании по страхованию жизни, не созданной на базе крупного банка, этот срок составляет 7-10 лет.

Очевидно, что уровень спроса и уровень проникновения страхования жизни будет несоизмеримо выше, если будут реализованы те мероприятия, которые нами были сформулированы в предложениях к проекту Стратегии развития страхового рынка. В этом случае и общий объем рынка, и наши сборы могут быть на порядок выше.

Нашел ли отражение вопрос стимулирования развития и совершенствования банкострахования в итоговом варианте Стратегии развития российского страхового рынка?

Отдельно по банкам в этом нет необходимости, поскольку сообщество уже длительное время поднимало вопросы развития страхования в жизни, в целом - через АСЖ и соответствующий комитет ВСС. Безусловно, в первую очередь, необходимы налоговые льготы для клиентов, приобретающих страхование жизни.

В первом квартале 2013 года ВСС провел интересную встречу с делегацией представителей страховых союзов и ассоциаций стран-участниц G20. У них было много вопросов к нашему комитету по страхованию жизни – о гарантийных фондах, о роли российских страховщиков на пенсионном рынке, о динамике развития рынка и современных трендах, и о том, насколько налоговый режим способствует развитию страхования жизни. По опыту их стран, именно налоговый режим является самым мощным стимулирующим фактором: когда государство дает сигнал населению, что делать долгосрочные накопления правильно и хорошо, одновременно мотивируя их через налоговый режим, это очень положительно сказывается на спросе. На определенном этапе развития у них налоговые льготы являлись основным драйвером роста, и когда потом в некоторых странах они были резко отменены из-за кризиса, рынок страхования жизни мгновенно значимо упал.

А мы не попадем в такую же ловушку, что в «сытые» годы нам дадут нужный налоговый режим, а потом, когда начнутся проблемы с бюджетом, его отменят, и что тогда будут делать люди, заключившие договор с многолетней уплатой взносов, и страховые компании, уже спланировавшие свои финансы исходя из будущего поступления премии?

Мировая практика показывает, что если исходно вводили очень большое освобождение, на значительную сумму налога на доходы физических лиц, то потом начиналось введение ограничений по сумме, и постепенно налоговые преференции становились все меньше. Но рынок к тому времени уже разгонялся и набирал обороты, и клиенты, которых первоначально привлекали экономией на налогах, продолжали платить сами, так как страхование жизни уже входило в зону стандартной услуги. Таким образом, налоговые льготы становятся базовым фактором именно на этапе быстрого «запуска» рынка. При этом надо понимать, что это не особый налоговый режим для страховых компаний, речь идет именно о налогообложении клиентов.

Клиентов-граждан или и о предприятиях речь идет тоже?

Мы считаем, что необходим особый налоговый режим как для граждан, приобретающих полисы, так и для предприятий, формирующих, например, пенсионные программы для своих сотрудников. Надо сказать, что ситуация в разных странах отличалась: где-то рынок страхования жизни развивался именно за счет корпоративных договоров, а какие-то рынки – за счет продуктов для физических лиц. Уверен, что в России есть потенциал и для того, и для другого.

Минфин пообещал какие-то конкретные сроки рассмотрения вопроса о налогах?

В приложении к Стратегии Минфина – «дорожной карте» – зафиксирован срок октябрь 2013 года как точка окончания анализа и принятия решения по конкретным шагам в части налогового режима, много обсуждений с Минфином на эту тему уже было проведено.

Возвращаясь к обсуждению с представителями иностранных страховых союзов, какие еще факторы они считают принципиальными для развития страхования жизни?

Вопросы повышения доверия к финансовым институтам, пропаганды страхования жизни, доведения информации до клиентов. Несмотря на то, что наша часть отрасли остается весьма благополучной, то есть в ней не было громких уходов с рынка или банкротств страховщиков, в перспективе предусматривается введение инструментов дальнейшего повышения надежности, в том числе создание гарантийных фондов, защита клиента через ведение реестра агентов и их сертификацию. Страхование жизни – сложный продукт, и клиент должен быть уверен, что его продавец обладает всеми необходимыми знаниями и компетенциями.

Но нельзя сказать, что уходов с рынка не было совсем, поскольку случаи закрытия дочерних компаний по страхованию жизни иностранных страховых групп у нас все же были…

Да, но ING Life и Fortis ушли с рынка не из-за проблем в России, а в силу глобальных изменений в этих компаниях, и ни один клиент при этом не пострадал. Клиенты ING Life (в основном, это были физические лица) были переданы на обслуживание компании «Альянс РОСНО Жизнь» (сейчас она называется «Альянс Жизнь) с возможностью сохранить условия по их страховым программам. Аналогичные механизмы были и при передаче портфеля компании Fortis. Так что негативного влияния на рынок уход этих компаний не оказал.

В целом, в России необходима программа продвижения страхования жизни, реализуемая совместно представителями страхового сообщества и государства. Если посмотреть на сегмент обязательного пенсионного страхования, там были достаточно весомые программы продвижения со стороны государства, в частности, программа софинансирования.

Вы считаете это успешным примером, несмотря на проблему «молчунов» и не самые хорошие экспертные оценки программы софинансирования пенсий?

Да, потому что клиенты реально пошли в НПФ. Сейчас уже почти треть граждан сделали свой выбор, кто будет управлять их государственной пенсией, при этом основная часть переходов была совершена именно за последние 3 года. И это - следствие массовой информационной работы и государства, и коммерческих финансовых организаций, продвигающих пенсионные услуги в составе комплексного предложения для клиента.

В финансовой системе все взаимосвязано. Например, в результате того, что Сбербанк запустил компанию по страхованию жизни и многочисленным клиентам банка были сделаны предложения, уровень проникновения страхования жизни в стране, в целом, увеличится. Если будет реализована программа с государственной информационной поддержкой этого вида операций, то это принесет еще большие плоды.

В Швеции была проведена достаточно сложная пенсионная реформа, клиентам предложили пенсионные программы с элементами продуктов юнит-линкд. Теперь они могут выбрать и даже несколько раз в год менять фонды. Определенная часть пенсионных денег может быть инвестирована без гарантии возвратности, если клиент выбирает более агрессивную инвестиционную стратегию. Сама реформа началась еще в 2001 году, но реально она заработала только тогда, когда дала эффект государственная программа информационной поддержки «Оранжевый конверт» (в этих ярких конвертах рассылались разъяснительные письма гражданам). Эта методика продвижения активного управления своими деньгами, как я понял из бесед с представителями G20, была воспринята очень позитивно.

Есть и еще один очень важный вопрос – расширение продуктовой линейки. Для этого необходимо законодательное разрешение продуктов юнит-линкд. В зарубежных странах этот вид занимает от 10 до 50 % рынка страхования жизни. Но в России его реализация невозможна, поэтому компании начали поиск путей, как реализовать хотя бы отдельные элементы этого направления в рамках существующего российского законодательства. Так появилось инвестиционное страхование жизни, которое не является классическим продуктом юнит-линкд, как его понимают на Западе, но по своим характеристикам к нему приближено. И должен отметить, что именно на инвестиционное страхование жизни сейчас приходится основная часть премии, собираемой нашей компанией.

Каковы, в целом, статистические показатели работы Вашей компании, в сравнении с другими игроками рынка страхования жизни?

По итогам 1 квартала 2013 года суммарный объем сборов нашей компании по кредитному, инвестиционному и накопительному страхованию составил 616 миллионов рублей. При этом с момента старта 12 ноября 2012 года продажи охватили уже 165 городов в 66 регионах России.

Что касается сравнения со статистикой по другим компаниям, здесь есть некоторая проблема анализа - в статданных ФСФР невозможно определить, что относится к долгосрочным видам, а что к коротким.

Так может, пора поменять классификацию видов?

Мы на эту тему очень активно общаемся с ФСФР и Минфином. Мы предложили свою классификацию, в которой отдельно выделено кредитное страхование жизни, инвестиционное страхование жизни, накопительное страхование, рисковое страхование жизни, не связанное с кредитом. Но до сих пор мы получали ответ от Минфина: новые виды – это новые лицензии, вы готовы к перелицензированию? Тем временем, страховщики жизни вынуждены подстраивать новые виды страхования, например, инвестиционное, под уже утвержденные виды.

Давайте поподробнее обсудим тему инновационных продуктов в ассортименте страховщиков жизни. В частности, насколько успешно распространяется инвестиционное страхование у российских клиентов?

Такой статистики по рынку пока нет, но по моим наблюдениям, основной рост продаж накопительных продуктов в России за последние 2-3 года пришелся именно на инвестиционное страхование. Я считаю, государство должно уделить этому факту должное внимание и расширить продуктовую линейку на законодательном уровне. Чем богаче у клиентов будет выбор продуктов и способов влияния на то, как инвестируются их деньги, тем быстрее будет расти клиентская база.

Наши продуктовые инновации в этой сфере реализуются через офисы «Сбербанк премьер» и «Сбербанк Первый». Они различаются в зависимости от потребительских характеристик и величины остатков на счетах клиентов. Обе линии ориентированы на людей с доходом выше среднего по конкретному региону.

Что собой представляет продукт?

Инвестиционное страхование предполагает, что часть денег клиента вкладывается в некий рисковый фонд с определенной инвестиционной стратегией. Его доходность базируется на рыночной динамике какого-либо базового актива. В нашем портфеле есть продукты, привязанные к движению индекса РТС, золота и «корзины» (50 % золота, 50 % IRTS). Недавно мы также предложили новые фонды «Акции Сбербанка» и «Продукты питания».

На сегодняшний день в России инвестиционное страхование продают уже 6 компаний, и еще с десяток рассматривают вопрос о внедрении. При этом инвестиционные продукты – инновация международного уровня. Хотя они подстраивались под ограничения российского законодательства, затем они стали предлагаться и в Европе, где таких ограничений нет (Венгрия, Польша и др.) Сейчас финансовые рынки очень волатильны, и клиентам необходимы продукты, в которых заложена грамотная реакция на эти изменения. Классический юнит-линкд такой возможности не дает.

В каком направлении будет развиваться продуктовая линейка?

Мы продолжим идти по пути инновационности. И конечно, мы выпускаем только те продукты, в долгосрочный успех которых мы верим. Так, в апреле мы внедрили новые базовые активы в рамках инвестиционных продуктов. Поскольку срок таких договоров страхования составляет 5-7 лет, мы должны иметь предпосылки к тому, что показатели базовых активов будут расти на протяжении этого времени. Продукты питания – это, по сути, «новая нефть» XXI века. Растущая численность населения означает рост цен на питание в среднесрочной перспективе, независимо от других факторов. Мы планируем также проводить постоянные модификации продуктов по накопительному страхованию жизни. Главным вызовом рынку будет создание продуктов – как инвестиционного, так и накопительного страхования жизни - для массового сегмента. Например, минимальный взнос по инвестиционным продуктам сейчас составляет 100 тысяч рублей в год – понятно, что этот уровень доступен не всем.

В целом, рынок завтрашнего дня, на мой взгляд, - это еще более активное предложение продуктов накопительного и инвестиционного страхования через банки, особенно в сегменте массового клиента, будь то продукты микрострахования или новые коробочные решения, продажи через телемаркетинг или какие-то новые каналы. Хотя я верю и в будущее агентского канала продаж, основанного на профессиональном финансовом консультировании клиентов.

Означает ли это, что потенциал страхования заемщиков кредитов уже приблизился к исчерпанию?

Я могу сказать, что рынок страхования заемщиков насыщен примерно на 80%, но  потенциал там еще есть. В дальнейшем его развитие будет определяться ростом объемов кредитования, плюс оставшиеся 20% - это включение в программы страхования заемщиков новых банков и новых клиентских сегментов. Будущее же рынка, на мой взгляд, все равно лежит в плоскости долгосрочных накопительных продуктов. Кстати, мы не являемся единственным партнером Сбербанка ни по страхованию заемщиков, ни по накопительным страховым программам. Банк работает с целым рядом страховщиков. Мы выступаем как рыночный игрок, у которого нет супер значимых привилегий, кроме надежного узнаваемого бренда, интегрированности в систему группы и лучшего понимания, как работает сам Сбербанк.

Лично мне это нравится, потому что компании, которые работают на правах единственного страховщика у банка через административный ресурс, как правило, не очень сильные, у них нет возможности «накачать мускулатуру» и усыпляется бдительность. А мы должны постоянно доказывать, что наши продукты лучшие, а наша система поддержки продаж сильнее. В марте мы стали победителем ежегодной премии в области инвестиций Investor Awards в номинации «Лучший продукт инвестиционного страхования жизни», чем очень гордимся. Наш продукт действительно превосходит предложения конкурентов, а инновации всегда будут неотъемлемой частью нашей работы. Мы хотим побеждать за счет профессионализма, инноваций, клиентоориентированности, а не за счет административного ресурса.

Не собирается ли Ваша компания поработать в агентском канале?

Все возможно, я не исключаю такого сценария. Но в ближайший год мы намерены сосредоточиться на работе именно со Сбербанком. Если распыляться, то не будешь успешным ни в чем.