Интервью

«Лучше меньше, да лучше» – рецепт операционной эффективности и базис для предсказуемого развития Манчурак Михаил Васильевич Генеральный директор ООО «БИН Страхование»

Меняющиеся законодательные и экономические условия заставляют страховые компании искать новые пути повышения эффективности своего бизнеса. Важное значение приобретает оптимизация структуры страхового портфеля, развитие присутствия компании в банковском канале продаж, реорганизация региональных сетей. О своем примере, как эти задачи решает сегодня страховая компания, в интервью порталу «Страхование сегодня» рассказывает Генеральный директор ООО «БИН Страхование» Михаил Манчурак.

Михаил Васильевич, Вы возглавили компанию летом текущего года, какие задачи были поставлены перед Вами?

Задачи, которые были поставлены перед возглавляемой мною управленческой командой, можно разделить на три иерархических уровня. На уровне операционной деятельности - это решение каждодневных задач по обеспечению стабильного функционирования компании, неукоснительное соблюдение всех финансовых обязательств как по договорам страхования, так и в рамках партнерских соглашений. На уровне среднесрочного планирования ключевыми вопросами, без сомнения, являются реализация программы повышения эффективности бизнеса, изменение структуры страхового портфеля, оптимизация каналов продаж, развитие уровня клиентского сервиса и отношений со страхователями. На стратегическом уровне одна из ключевых задач - интеграция «БИН Страхования» в те изменения, которые происходят и будут происходить в БИНБАНКе в рамках реализуемой им стратегии развития до 2020 года.

Вы затронули вопрос изменения страхового портфеля, насколько успешно реализуется данная программа?

Любому страховщику, задумавшему изменение структуры портфеля, нужно понимать, что это не вопрос одного дня. Как показывает практика, каких-то существенных изменений в данной области можно добиться лишь в горизонте 2-3 лет. Портфель нашей компании в 2012 г. составлял 2,9 млрд. рублей, при этом доля «моторных» видов компании - 60%, а с учетом ДМС суммарный объем «сервисных» видов достигал трех четвертей всего портфеля. Поэтому было принято решение о сокращении зависимости компании от «моторного портфеля».

По итогам 2013 года уже можно сказать, что мы на правильном пути - доля автострахования в портфеле сокращена до 52%, а суммарный объем «сервисных» видов снижен до 70%. Кроме того, доля маржинальных видов возросла с 26% до 30%. И хотя за прошедший год объемные показатели наших сборов снизились на 17% за счет существенного снижения сборов в автостраховании, мы считаем, что в текущих условиях это оправданный шаг.

В следующем году работа по изменению структуры страхового портфеля компании будет продолжена. По итогам 2014 года мы планируем снизить долю «моторных» видов до 48%, при этом доля ОСАГО будет сокращена с текущих 20% до 13%, а доля маржинальных видов должна вырасти с 30 до 40%.

Какими средствами Вы планируете добиться столь существенного изменения структуры портфеля?

В этом году компания целенаправленно сокращала долю своего присутствия на рынке автострахования за счет выхода из наиболее убыточных сегментов. В части КАСКО уже осуществляется и будет продолжена селекция портфеля в разрезе каналов продаж, марок/моделей автомобилей, года выпуска транспортного средства. По ОСАГО у нас еще более консервативная стратегия: «БИН Страхование» продолжит последовательное снижение доли данного вида в своем портфеле, в первую очередь, за счет сокращения распространения полисов через посреднические каналы продаж.

По направлению ДМС мы сконцентрируемся на пролонгации действующих договоров, при этом их продление не будет происходить автоматически. Компания будет работать с теми партнерами, с которыми сформированы комплексные отношения по страхованию имущества и ответственности. Расчет эффективности работы с корпоративными страхователями будет осуществляться на базе комплексного анализа взаимоотношений с ними по всем направлениям сотрудничества.

Оптимизация присутствия «БИН Страхования» в «сервисных» видах проходит на фоне активизации ее деятельности в таких рентабельных видах, как страхование недвижимого имущества физических лиц, страхование ответственности и НС, где нами уже достигнута определенная положительная динамика, которую планируется закрепить в следующем году.

По всем «маржинальным» видам в текущем году был проведен комплексный аудит продуктовой линейки, и подготовлена стратегия их развития. По направлению страхования от несчастных случаев была запущена серия коробочных продуктов для физических лиц – результаты от внедрения которой мы ожидаем получить уже в 2014 году. Не меньшее внимание мы уделяем активному развитию направления «кредитного НС» и интегрированию продаж страховых продуктов под В2В-платформы - по итогам 2014 года мы планируем увеличить долю данного вида с текущих 5% до 8%.

Еще большего прогресса мы планируем добиться по направлению страхования имущества и ответственности. В настоящее время уже завершено формирование обновленной линейки по страхованию имущества физических лиц, упор в которой делался на внедрении простых и понятных для страхователя продуктах. Обновленную линейку составили «Мегаполис-Квартира», «Мегаполис-Дом» - два продукта для жителей городов-миллионников и более демократичные по ценам продукты для городов с населением менее 1 млн. человек – «Регион-Квартира», «Регион-Дача», а также полис по страхованию ответственности – «Спокойствие соседей».

В ближайших планах компании введение новых решений для юридических лиц с акцентом на проекты в сегменте малого и среднего бизнеса. По нашим ожиданиям, результатом данной работы станет увеличение доли страхования имущества в портфеле с текущих 13% до 20% и ответственности - с 6% до 11%.

Вы подняли тему расширения присутствия компании в области банкострахования. Чем обусловлен акцент на развитие данного вида?

Мы не раз заявляли, что банкострахование - приоритетное направление sales-политики компании. За последнее время нами создан задел для существенного прогресса: разработана адаптированная к данному каналу продуктовая линейка, включающая продукты «БЕЗ ХЛОПОТ», «НС-Семейный» и ряд других, внедрены необходимые IT-решения, позволившие расширить продуктовое присутствие компании в розничной сети БИНБАНКа. В текущем году мы запустили уже более десятка совместных розничных проектов. Недавно «БИН Страхование» застраховало карты и личные вещи VIP-клиентов банка, в рамках направления премиального обслуживания B&N EXCLUSIVE. Наработанные технологии взаимодействия с БИНБАНКом мы с успехом масштабируем при выстраивании отношений не только с другими банками, но и с финансовыми партнерами иной специализации.

В наступающем году мы планируем создать выделенную бизнес-единицу, комплексно отвечающую за развитие направления банкострахования, усилить ее кадровый потенциал, в том числе за счет запуска специализированного центра обучения. Это позволит придать импульс для дальнейшего эволюционного развития данного направления.

Взаимодействие с банками требует от страховщика несколько иного уровня технологического оснащения. Как с этим обстоят дела у Вас?

Банки по своему уровню инфраструктурного развития часто опережают страховщиков, что должно восприниматься последними как стимул к наращиванию своего потенциала. Взаимодействие с БИНБАНКом и другими банками-партнерами побудило нас к реализации ряда крупных преобразований. Так как партнеры хотят не только простых и удобных форматов взаимодействия в части организации продаж страховых продуктов, но в не меньшей степени заинтересованы в улучшении качества сервисного обслуживания своих клиентов со стороны страховщиков.

Во многом благодаря этому условию «БИН Страхование» в сжатые сроки открыло федеральный Сервисный центр в Ульяновске, позволивший оптимизировать и централизовать бэк-офисные функции, запустило новый контакт-центр, функционирующий на новейших телекоммуникационных технологиях, успешно внедрило новую операционную систему страхового учета и электронного архива, оптимизировав работу персонала и увеличив скорость обслуживания страхователей. Среди последних нововведений - запуск программы централизации урегулирования убытков в части КАСКО и ОСАГО в 22 филиалах с привлечением ассистантской компании, в рамках данного проекта внедрен новый формат урегулирования страховых случаев. Кроме того, в конце ноября мы анонсировали запуск нового федерального номера медицинского пульта, увеличившего скорость дозвона и обслуживания страхователей компании.

Как Вы планируете в дальнейшем выстраивать работу компании в регионах?

«БИН Страхование» не планирует отказываться от традиционных форматов работы, акцент будет сделан на развитии в сфокусированных клиентских, продуктовых и региональных сегментах. Уже в этом году будут сформированы семь региональных центров, которые станут ключевыми элементами управления региональной сетью, в то же время в 2014 году мы не планируем расширять собственную сеть дистрибуции. «БИН Страхование» будет нацелено на повышение продуктового проникновения, в первую очередь, в офисах продаж БИНБАНКа, которых в следующем году уже будет более 200, и в точки продаж банков-партнеров.

В части сервисного сопровождение страховых договоров, мы продолжим реализацию программы комплексной централизации урегулирования убытков. К середине 2014 года мы планируем во всех регионах нашего присутствия перейти на данный формат работы. Созданный потенциал развития федерального Сервисного центра позволяет нам завершить данный процесс в столь сжатые сроки.

Какие еще изменения планирует осуществить «БИН Страхование» в 2014 году?

Текущий год ознаменовался началом ряда интеграционных изменений в бизнес-процессах БИНБАНКа и «БИН Страхования». В первую очередь они касались выстраивания модели взаимодействия в части разработки новых продуктовых решений и дистрибуции. В следующем году уровень партнерства должен быть расширен в части достижения единообразия клиентского сервиса и взаимоотношений со страхователями.

Не меньшее внимание мы уделим повышению продуктивности работы продающих сотрудников и увеличению их доли в общей штатной численности компании. Наш целевой ориентир в данном вопросе на ближайшие два года – довести уровень продавцов до 60%. Хочу особо подчеркнуть, что планируемые изменения будут ориентированы на сохранение и приумножение кадрового потенциала компании. Для достижения поставленных задач в «БИН Страховании» будет реализовываться ряд программ по повышению профессиональных и менеджерских компетенций, по формированию HR-бренда компании. В 2014 году будет продолжена начатая нами работа по снижению уровня расходов на ведение дела.

В текущих условиях важно помнить, что для достижения эффективности бизнеса необходимо постоянно оценивать свою деятельность на предмет целесообразности тех или иных вложений. По моему мнению, принцип «лучше меньше, да лучше» в ближайшее время будет как нельзя актуален для большинства российских страховщиков.