Грамотная организация работы по реализации годных остатков автотранспортных средств после произведенной страховой выплаты позволяет страховщикам оптимизировать свои издержки. Какие новые тренды возникли в области реализации годных остатков и как страховщик может повысить эффективность данного направления, порталу «Страхование сегодня» рассказывает генеральный директор ООО «Мигас» (интернет-аукцион migtorg.com) А.В. Коротков.
Мария Жилкина,
Медиа-Информационная Группа «Страхование сегодня» (МИГ)
Александр Владимирович, какие изменения на рынке годных остатков автотранспортных средств произошли в 2013 году?
На страховом рынке России постоянно идет острая конкурентная борьба между компаниями, и чтобы добиваться максимального результата страховые компании должны использовать все возможные ресурсы для снижения издержек и повышения эффективности своей работы. В этом тренде развивалась ситуация и в 2013 году.
Одним из способов получения дополнительного дохода является оптимизация процессов работы страховщика с годными остатками транспортных средств. В 2013 году обострилась конкурентная борьба не только среди самих страховщиков, но и среди компаний, которые оказывают услуги в области проведения аукционов битых машин. В результате такой конкуренции в выигрыше оказываются именно страховые компании, которые получают более качественные услуги и более высокую стоимость годных остатков.
Отмечаете ли Вы, по активности на Вашем сайте, повышение внимания страховых компаний к теме реализации годных остатков автотранспортных средств?
Да, многие страховые компании действительно пересмотрели свою позицию, особенно глядя на примеры своих коллег из других компаний, которые давно эффективно используют независимые аукционы и получают дополнительную выгоду при реализации годных остатков ТС, что позволяет им снизить среднюю выплату. В итоге, большинство компаний отказались от реализации битых машин через собственные аукционы или рассылки по электронной почте в пользу крупных независимых торговых площадок. И это правильные шаги, тем более для компаний не входящих в ТОП-10 по объемам сборов и выплат, у которых не была эффективно налажена работа с годными остатками, не было большого количества партнеров. Эффект от работы с независимыми крупными аукционами у них дал максимальный рост, выручка от реализации годных остатков увеличилась сразу на 20-30%. При этом, в случае работы с нашим аукционом migtorg.com, дополнительные расходы у страховщика не появились. Также при работе с независимым аукционом устраняется большинство претензий к собственным сотрудникам, которые могут возникать, когда нет прозрачной и понятной системы оценки и продажи годных остатков транспортных средств.
Как показывает наш анализ работы со страховыми компаниями, после начала работы страховой компании с нашим аукционом, эффективность работы с годными остатками автомобилей для страховой компании возрастает на 10-15 %. При этом хочу отметить интересный момент, что при совместном использовании нашего аукциона с собственным аукционом страховой компании и или иными независимыми платформами доход от реализации годных остатков сразу возрастает и на этих площадках. Это обусловлено увеличением количества покупателей, соответственно большей активностью на торгах на всех площадках.
По какому пути должны идти страховщики, стремясь оптимизировать финансовый результат по направлению «реализация годных остатков» в настоящее время? В чем резервы повышения эффективности данного направления? Как получать наиболее высокие цены на аукционах?
Сейчас уже практически не осталось компаний, которые по старинке рассылают информацию 5-10 знакомым покупателям, а те оценивают стоимость годных остатков и в дальнейшем при перепродаже получают 50-100% прибыли, а страховщик теряет эти деньги на ровном месте. Сейчас страховщики предпочитают, например, сотрудничая с нами, получить доступ к более 100 проверенным контрагентам, которые реально осуществляют выкуп поврежденных автомобилей и ведут борьбу за каждый лот, добиваясь максимальной стоимости.
Что касается дальнейшей оптимизации финансового результата в данном направлении, на мой взгляд, страховым компаниям стоит уделять внимание двум моментам. Во-первых, имеет смысл рассмотреть возможность снижения расходов на проведение аукциона. Ведь не секрет что отдельные аукционы, пользуясь своим монопольным положением на рынке, пытаются максимально нажиться на страховой компании. Стоимость их услуг может составлять более 7 млн. рублей в год. Наш аукцион предполагает для страховой компании максимально доступные условия сотрудничества – 12 000 руб. в год за размещение неограниченного количества лотов.
Во-вторых, существенным фактором, влияющим на стоимость годных остатков транспортного средства, является сам механизм проведения аукциона. Мы используем максимально доступный и прозрачный, как для продавца, так и для покупателя способ проведения торгов – открытый аукцион. То есть все участники видят текущую цену на лот и могут делать неограниченное количество ставок, результат торгов отображается в онлайн-режиме, как для продавца, так и для покупателя. Эффективность открытых аукционов признана во всем мире, такой тип организации используется большинством торговых площадок за рубежом, так как он полностью исключает возможность манипулирования ценами и результатами торгов.
Про аукционы с закрытой системой торгов нельзя сказать того же. Там результат торгов для продавца и покупателя появляется только после закрытия лота.
Также повышение стоимости годных остатков при продаже через интернет-аукцион возможно только при привлечении большого количества контрагентов и при указании максимально полной и корректной информации по продаваемому лоту, добавления максимального количества качественных фотографий транспортного средства, заполнения всех данных по нему.
Особо хотелось отметить такой момент, влияющий на цену, как сама передача годных остатков транспортного средства покупателю. В настоящий момент практически все страховые компании не гарантируют, что автомобиль, выставленный на торги, будет передан покупателю, так как лоты размещаются на аукционе еще до того, как принято решение по выплате страхового возмещения страхователю. Фактически аукцион используется для оценки лота с возможностью дальнейшей продажи. Но если страховая компания изменит бизнес-процессы и будет выставлять на аукцион готовые к продаже автомобили, то в этом случает стоимость годных остатков транспортных средств сразу возрастает, так как покупателям нет необходимость ждать решения страховой компании и замораживать денежные средства.
Ведет ли Ваша организация какую-то работу по улучшению сервисов для клиентов, продающих машины через Ваш сайт?
Да, безусловно. С момента своего создания наш аукцион максимально ориентирован на удовлетворение потребностей наших клиентов, в первую очередь страховых компаний. Мы сделали очень удобный, занимающий минимальное количество времени способ добавления лотов. Мы постоянно увеличиваем количество покупателей, участвующих в торгах, все наши покупатели проверены, что свело количество отказов к минимуму, а самая низкая абонентская плата за доступ к сайту делает сервис экономически привлекательным.
Если сравнить Вашу систему с опытом зарубежных коллег, какие наиболее важные отличия стоит отметить?
Можно с уверенностью сказать, что уже на данном этапе мы не отстаем от своих зарубежных коллег по качеству предоставления услуг в данной сфере. А определенная положительная динамика роста нашей компании на рынке позволила обратить на нас внимание крупных зарубежных организаций. В перспективе у нас есть проекты по совместной работе.
Замечали ли Вы элементы недобросовестного поведения и нарушений со стороны тех, кто выставляет автомобили на продажу или покупает их?
Иногда встречаются непреднамеренные ошибки при размещении информации о лоте у нас на сайте сотрудниками страховой компании, например, неправильно указывается год выпуска транспортного средства или тип коробки передач. В дальнейшем при продаже лота у покупателя появляются обоснованные претензии к продавцу и сделка срывается. Поэтому мы предлагаем страховой компании во всех случаях пользоваться нашей услугой по размещению лотов нашими сотрудниками, тем более для страховой компании эта услуга абсолютно бесплатна.
Недобросовестное поведение встречается скорее со стороны страхователей-владельцев транспортных средств, которые могут разукомплектовать передаваемый страховщику автомобиль, заменить неповрежденные детали на разбитые и в таком виде передать машину страховщику либо покупателю. Поэтому мы рекомендуем всем страховщикам более внимательно относиться к приему транспортных от страхователя, чтобы избежать в дальнейшем проблем при продаже автомобиля.
Что еще важно помнить страховщику, старающемуся оптимизировать работу с годными остатками транспортных средств?
В целом, эффективность работы по данному направлению после начала сотрудничества с нами у страховых компаний возрастает на 10-15 %, и как я уже сказал выше, растет цена не только по нашим сделкам, но и по продажам на конкурентных площадках. При этом еще раз напомню, что у нас очень небольшая абонентская плата, а работу по размещению лотов на аукционе могут проводить наши сотрудники, то есть дополнительные трудозатраты для сотрудников страховой отсутствуют. Также дополнительным преимуществом нашего аукциона является его открытость, в онлайн-режиме видны текущие цены на лоты и динамика изменения цены, что полностью исключает возможность манипулирования ценами и результатами торгов, что является существенным плюсом по сравнению с закрытой системой торгов.
Чтобы повысить стоимость годных остатков, реализуемых через сайт, нужно предоставлять полную и корректную информацию о лоте, максимум фотографий поврежденного автомобиля. В связи с возросшей конкуренцией среди покупателей на годные остатки транспортных средства и существенно выросшей средней стоимостью, для покупателя становится крайне важным полное соответствие передаваемого лота тем данным, которые были указаны на аукционе. Например, неуказанный тип коробки передач сразу снижает интерес к автомобилю и снижает итоговую стоимость лота. Так как мы заинтересованы в достижении максимальной цены на лот, наши сотрудники стараются максимально полно заполнять все данные по автомобилю при размещении лота.
Каковы цели и планы Вашей организации в работе со страховщиками на текущий год и в более отдаленной перспективе?
Хочу с удовлетворением отметить, что в 2013 году преимущества работы с нашим аукционом оценили крупнейшие страховые компании России. Тем не менее, мы планируем и дальше расширять круг наших партнеров-страховщиков.
В 2014 году мы запустили специальную акцию для привлечения новых покупателей. Все, кто заключает с нами договор в период действия акции, получает уникальную возможность участвовать в нашем аукционе на очень выгодных условиях. Несмотря на то, что с момента начала акции прошло всего несколько недель, мы уже видим положительный результат. И это не последняя акция, на данный момент готовится крупный проект, который будет реализован уже в этом году.
Мы провели исследование удовлетворенности наших клиентов и выяснили, что все, кто сделал выбор в пользу нашего аукциона, смогли реально оценить его достоинства и преимущества. Мы уверены, что тот курс, который взяла наша компания, является конкурентоспособным и отвечает всем современным требованиям, и мы готовы работать над сохранением и улучшением достигнутого уровня сервиса.
Наша основная цель – это увеличение стоимости годных остатков транспортных средств, реализуемых через наш аукцион. Мы прекрасно понимаем, что наш аукцион будет интересен страховой компании только в том случае, если с помощью него будет достигаться максимальная стоимость годных остатков. Поэтому мы постоянно стараемся улучшить условия для всех участников нашего аукциона.
Персоны:
