Интервью

Страховой рынок - от диктата каналов к мультиканальной модели Май Александр Генеральный директор, председатель правления ЗАСО «ЭРГО Русь», генеральный директор ООО СК «ЭРГО Жизнь»

В чем особенности влияния последних изменений в экономико-политической обстановке на российский страховой рынок? Какие виды страхования и каналы продаж становятся наиболее проблемными, а какие наиболее привлекательными? В чем трудности и преимущество работы иностранного страховщика в новых условиях? На эти и другие вопросы портала «Страхование сегодня» отвечает генеральный директор страховой компании ERGO Александр Май.

Как Вы оцениваете итоги работы ERGO в России в 2013 году? Как можно прокомментировать результаты по объему премии, прибыли, структуре портфеля?

Мы выполнили план по росту сборов, но несколько недовыполнили план по прибыльности – в силу того, что у нас сейчас продолжается затратное IT-внедрение, которое не позволяет более заметно снизить коэффициент затрат. Объем сборов в 2013 году, по предварительным данным, составил почти 4,5 млрд руб., что на 31% больше по сравнению с 2012 годом. Если говорить о структуре портфеля, то высокую динамику показали каско, где объем собранных премий вырос на 35%, ВЗР – рост на 56%. В сегменте страхования жизни и НС совокупный рост сборов составил порядка 67%. Что касается начала текущего года, то мы смогли существенно увеличить сборы в I квартале 2014 года по сравнению с аналогичным периодом прошлого года – на 65%. В целом, бизнес активно развивается. На мой взгляд, у нас один из лучших показателей убыточности по каско в стране. Также у ERGO жесткая политика относительно комиссионных в ОСАГО – не больше 10%. В результате наш страховой портфель – один из самых прибыльных на российском рынке и это не может не радовать.

Если говорить о проблемах в ОСАГО. Наблюдаете ли Вы приток клиентов в «проблемных» регионах из-за отказов компаний из Топ-10 с ними работать? Как удается справляться с этим?

Да, действительно, наблюдается рост количества клиентов из-за отказов других компаний продавать полисы, в частности, в таких «проблемных» регионах как Мурманск, Челябинск. Решение о том, как справляться с этим потоком, директора филиалов зачастую принимают сами, поскольку в ERGO с 2007 года практикуется децентрализация построения бизнеса, когда руководители на местах сами несут ответственность за свои подразделения. Наша филиальная сеть разделена на четыре крупные региональные дирекции: Северо-Запад – наш основной регион, Москва, Урал и Волго-Дон. Директора дирекций в ERGO вправе автономно решать очень многие вопросы. В частности, они каждый квартал могут корректировать в своем регионе актуарные цены по масс-продуктам. Например, устанавливать специальные условия по каско для определенных марок и моделей автомобилей по региону. У нас также есть четыре региональных андеррайтера, которые отвечают каждый за свой укрупненный регион. Дирекции могут отражать специфику собственного региона, но региональный андеррайтер вправе их корректировать. И я не перестаю убеждаться в эффективности и перспективности такой децентрализованной модели ведения бизнеса. Так, во всех городах, где мы присутствуем, кроме Москвы, компания уже занимает места, близкие к топ-10 страховых компаний региона или входит в десятку.

Кроме того, за счет такой политики, которая проводится уже много лет, нам удалось создать команду продавцов очень нетипичных для нашего рынка – они умеют продавать дорогие продукты в достаточно узких сегментах. Расширение сегментов для них не является проблемой, как и сужение. Поэтому нас не коснулась проблема большинства российских страховых компаний, где продавцы привыкли работать с большим потоком и высокими комиссиями, то есть с количеством, а не с качеством. В результате страховщики массово теряют продавцов, которые в условиях ужесточения андеррайтерской политики и уменьшения потока комиссионных вознаграждений не могут переключиться на сегментарную работу. Причем эта проблема существует не только в России. Например, в Турции ERGO столкнулась с похожей ситуацией, когда считавшиеся эффективными в условиях больших потоков продавцы не смогли работать селективно. На мой взгляд, большой кризис продающих структур на сегодняшний день можно преодолеть только за счет найма новых людей и их обучения по новым стандартам.

Поскольку ERGO в России в большинстве сегментов весьма выборочно и консервативно подходит к приему рисков, нам легче воспитывать своих людей. В целом же, перед российским рынком стоит глобальная задача – как изменить каналы продаж и заново научить продавцов с ними работать. И все это на фоне резкого роста убыточности в автостраховании в 2012-2013 годах, существующих финансовых проблем, в частности падения курса рубля в I квартале 2014 года, которое неизбежно скажется на стоимости запчастей, хотя на убыточности это отразится не сразу.

Как, на Ваш взгляд, будет дальше развиваться ситуация на рынке автострахования?

Во-первых, я предполагаю, что убыточность по каско повысится еще на 10-20 %, поскольку эффект от падения рубля в полной мере мы увидим в середине 2014 года, не раньше. В связи с этим мне несколько странно слышать от коллег, что они уже сейчас отмечают резкий скачок убыточности по каско, что математически совершенно не обоснованно.

Во-вторых, если говорить о проблеме автоюристов, то мы ее не прочувствовали в таком масштабе, о котором в последнее время столько говорится. Конечно, люди сейчас стали чаще обращаться к юристам, но многие этого не делают, поскольку человек просто опасается продавать кому-то свои права и полномочия, и связываться непонятно с кем. Поэтому когда я слышу рассказы о том, что появились толпы юристов, и все клиенты бегут к ним, я понимаю, что здесь, скорее всего, замешан сам менеджмент страховщиков. Это они манипулируют процессом, поскольку тут нет явных экономических резонов для клиента. Кроме того, появление юристов, если бы они действительно захотели освоить эту тему, было бы плавным. В этом вопросе, на мой взгляд, не может быть резких скачков, когда одномоментно появилась целая армия юристов, которые все разом решили направиться в страхование. У нас в стране просто нет такого количества юристов хоть с каким-то опытом в страховании. Соответственно, клиенты только со временем осознали бы, что обратившись к юристу можно получить больше денег. На это нужно несколько лет, а не один квартал, за который это фактически произошло в России. И в результате все теперь отстаивают необходимость повышения тарифов по ОСАГО. Значит, людей к юристам кто-то направлял…

В-третьих, то преимущество, которое 10 лет назад компании получали за счет ОСАГО, перестало существовать. Я считаю, что убыточность ОСАГО в 85% в среднем по стране – это совершенно нормальная величина. Комиссия и РВД при этом должны укладываться в 5%, остальное позволит осуществлять косвенные расходы и быть прибыльными. И вот здесь и надо решать проблему, а не апеллировать к государству по поводу повышения тарифов. Я до сих пор не считаю, что тарифы по ОСАГО надо повышать, с 85% вполне можно жить, если правильно управлять расходами.

Другой вопрос, что российские инвесторы забывают: страхование не является выскодоходным видом бизнеса. Комбинированный коэффициент убыточности в целом по мировому страховому рынку составляет 98% и это хороший результат. Проблема руководителей и владельцев наших страховых компаний в том, что у них остался менталитет страховых агентов или инвестбанкиров-спекулянтов. Стратегических инвесторов на рынке не хватает. Хуже того – они уходят.

То есть даже отдельные сегменты российского страхования сегодня не обладают инвестиционной привлекательностью?

Нет, никакой инвестиционной привлекательности у рынка нет. Более того, глобальная инвестиционная привлекательность России упала, и последние месяцы показывают очевидный отток капитала из страны. Причем если говорить о последствиях событий в Крыму, то этот вопрос еще мог быть как-то постепенно нивелирован. Однако последующие события на юго-востоке Украины вносят элемент неопределенности очень надолго. Поэтому никто инвестировать деньги в Россию не стремится – все боятся санкций. И если в санкции активно включится Европа, то и европейским корпорациям придется этому подчиняться. Впрочем, я полагаю, режим санкций если и будет, то он будет достаточно мягким. Перебарщивать здесь никто не будет.

С другой стороны, внутренние проблемы страхового рынка отталкивают инвесторов гораздо сильнее и мы это видим на примере Zurich и других. При этом цена на продающиеся российские страховые компании очень сильно завышена, мультипликатор исчисляется от раздутого объема премий. Мировые страховые компании, по сути, еще и не пришедшие в полной мере на рынок, уже начинают замораживать бизнес в России. А госстраховщика, который бы выполнял социальные функции, и, в том числе, давал возможность нормально выйти в Крым или проблемные регионы по ОСАГО, у нас тоже нет.

Ждет ли нас новая волна скандальных уходов страховщиков с рынка? Пример «Гуты», у которой за лозунгами о цивилизованном уходе скрывалось 300 тысяч потерянных полисов, оптимизма не внушает…

Прецедент с «Гутой», конечно, крайне негативный, потому что 300 тысяч полисов – это очень много. И конечно, уходы компаний с рынка обязательно еще будут. Сейчас в России назревает кризис ликвидности, отток капитала огромный. Даже частные инвесторы резко побежали в кэш, начали активно бронировать банковские ячейки, и среди моих коллег топ-менеджеров есть такие люди. Кризис ликвидности при отрицательном финансовом результате большинства страховщиков – слишком большая нагрузка, которую рынок просто не выдержит. Одновременно нам надо будет выполнять еще и жесткие драконовские условия ЦБ. Так что возможен уход страховщиков даже из пятерки лидеров.

Сейчас созданы условия для того, чтобы процессы консолидации рынка заметно катализировались. Власть уже вдоволь «накушалась» ситуацией, когда гранды рынка постоянно в раздоре и не могут договориться. Общественное мнение и судебные решения тоже против страховщиков. Все это происходит на фоне ухудшения качества портфелей страховых компаний. А альтернативного госигрока, способного подхватить провисшие сегменты и взять на себя ту социальную роль, которую должно выполнять страхование в обществе, у нас, как я уже говорил, нет.

А для развития рынка, если все так и останется, условия у нас неблагоприятные. Мы уже говорили о продавцах, которые привыкли работать на больших объемах. Я знаю из них тех, что сначала были в «России», работали там за 40 % по ОСАГО, потом они плавно перетекли в «Гуту», теперь идут дальше по рынку. В конце концов, им не будет места на рынке, но пока они находят заинтересованные компании и высасывают все соки из страховщиков. И этому способствует менеджмент, мотивированный на краткосрочный успех, который эту «команду» ради еще трех месяцев гарантированного выживания с благодарностью принимает. «Россия» таким удивительным образом просуществовала 5 лет.

Стучатся они и к нам, но я этих людей, уже обанкротивших несколько страховщиков, принимать не хочу. Да они у нас и не приживутся, потому что у нас нет почвы для этого. И они пойдут банкротить других страховщиков, а это дискредитация страхования как бизнеса.

Кроме того, неспособность страховщиков договориться и придерживаться достигнутых договоренностей также позитивно не сказывается на развитии рынка. Поэтому в России и не работает система бонус-малус. Почему-то страховщики не хотят понять, что если соблюдать закон, им же будет лучше, у них будут лояльные продавцы. Да и тариф по ОСАГО страховщики могли бы получить такой, какой хотели, если бы были способны выступить монолитом. Почему не сделать так, чтобы убыточный клиент не мог перейти в другую компанию? Если бы саморегулируемые организации это отслеживали, и везде, во всех компаниях такой клиент получал бы повышение тарифа, то смысла переходить из компании в компанию для него (или работать на большое количество страховщиков для агента) просто бы не было. Таким образом, человек хорошо бы подумал, прежде чем заявлять в компанию каждую царапину и получать громадный повышающий коэффициент к цене полиса. Он бы пользовался франшизой, чтобы не переплачивать премию. Почему лидеры нашего ритейла этого не понимают мне неясно.

Например, у меня в Германии такая же машина, как и в России, но за ее страхование я плачу вдвое меньше, чем в России, несмотря на внушительную скидку в ERGO. Еще интереснее, что когда я как физлицо обращаюсь за ремонтом к дилеру в Германии, у меня и стоимость нормо-часа оказывается в 2 раза ниже по сравнению с ремонтом, организованным через страховщика. Страховщики там с запасом определяют дилерам цены, чтобы те приоритетно и быстро ремонтировали их машины. А с физлиц дилеры берут меньше, чтобы не зависеть от страховщиков по организации потока.

Как Вы оцениваете происходящее в сегменте страхования жизни в России (в том числе в свете обнародованных цифр по преобладающему банкострахованию с завышенным КВ)? Что нужно, чтобы этот рынок в России реально заработал?

Умение продавать страхование жизни – это умение продавать все. Это особый вид страхования, которому обязательно нужно уделять внимание.

Что же касается завышенного КВ, это, на самом деле, умысел не страховщиков, а банков. Требовать от клиентов покрытия рисков по жизни и трудоспособности действительно резонно для банка, но брать за него такие большие деньги, из которых до 90% – комиссия – это уже моральная сторона бизнеса банкиров. Они хотят таким образом увеличить свою маржу при проведении кредитных операций. А нас тут урезонивать не надо, мы-то в любом случае получаем только нетто-премию. В Европе сейчас готовится к вступлению в силу закон о запрете комиссий посредникам по некоторым видам операций. Как борьба с данными злоупотреблениями может выглядеть в России, я даже не представляю.

Что касается стимулов, я думаю, они малоэффективны, пока у нас нет стабильности в финансовой системе. Я уже много раз говорил, что в России за последние 120 лет был только один 20-летний период, когда сберегать деньги было выгодно. И доверия к финансовой системе, готовности делать накопления даже у тех, кто сам не терял деньги, у нас нет.

Сейчас вера в рубль опять упала. Так кто будет копить и делать вложения на 10 лет? Решаются только самые смелые. А ведь буквально до конца прошлого года ощущение стабильности было, однако сейчас его уже нет. Я, например, не исключаю, что евро будет стоить и 60 рублей. И кто захочет делать долгосрочные накопления в рублях? О какой вере в частные пенсионные программы мы говорим, если и государственной-то пенсионной системе никто не верит?

Налоговые стимулы – это хорошо, мы поддерживаем налоговые стимулы для страхования жизни. Но вряд ли на них стоит всерьез рассчитывать, когда подоходный налог 13 %  –  практически на уровне оффшорной зоны. В Германии шкала налогообложения начинается от 24%, но там есть большое число вычетов, соответствующих произведенным расходам. Их налоговая система уже век не менялась, а только добавлялись все новые поправки. В итоге она стала настолько сложной и комплексной, что разрослась огромная индустрия налоговых консультантов. Они зарабатывают значительно больше успешных врачей, и чтобы стать профессионалом нужна 10-летняя практика в этой области. Поэтому теперь в Германии никто не будет менять налоговую систему, от которой зависит целая отрасль экономики.

Что Вы думаете о первом этапе деятельности мегарегулятора финансовых рынков в России?

Я очень рад, что у нас есть мегарегулятор. Центробанк достаточно прагматично подходит к финансовым рынкам, поэтому зачистка страхового рынка в этом ключе может выступить определенным фактором улучшения климата и профилактики случаев, когда де-факто компания-банкрот, как «Россия», еще долго продолжает собирать взносы с клиентов. Но если они подойдут совсем жестко, то из топ-10 страховщиков придется закрывать половину. Даже по надзоровской отчетности хорошо видно кто в зоне риска. Можно увидеть динамику, прикинуть резервы и убыточность. А уж если учесть, какой у нас средний уровень комиссии на некоторых сегментах, можно легко посчитать, что технический результат, скорее всего, у большинства выше 100%. Они могут выезжать на инвестиционном доходе, но что делать, если его не будет или он будет совсем маленький? То есть по техническому результату весь российский рынок нездоров. И это, по моему глубокому убеждению, не вопрос убыточности. Основная проблема – стоимость каналов продаж. И в стратегии, разработанной международной консалтинговой компанией Oliver Wyman, была описана эта основная проблема российского рынка – у большинства российских страховщиков отсутствуют собственные сети продаж, они надеются на посредников.

Представители Центробанка считают ключевой проблемой российского страхования состояние активов. Согласны ли Вы с тем, что качество активов российских страховщиков неудовлетворительно?

Проблема действительно есть. Страховой рынок катастрофически недокапитализирован. Если бы не было точечной временной закачки капитала на отчетные даты, то компании, подобные «России», не могли бы сдавать отчетность и сохранять лицензию. Это происходило, и до сих пор происходит. Бывшие инвестбанкиры, которые управляют или владеют страховыми компаниями, очень активно пользуются таким подходом. И если они один раз ошибутся, то может случиться так, что деньги уже будет брать неоткуда. Если ЦБ начнет более жестко проверять состояние активов и капитала, они, вероятно, еще больше испугаются.

На Ваш взгляд, будет ли регулятор выходить из сложившейся ситуации революционно или более мягко?

При нынешнем состоянии вопроса революционно – это значит в одночасье закрыть весь страховой рынок. И боюсь, что любая жесткая мера окажет примерно такой же эффект. При этом шансов выжить у компаний из первой двадцатки даже меньше, чем из второй. За исключением AIG, MetLife, СОГАЗ и ряда других достаточно консервативных страховщиков у остальных могут быть проблемы. Все «ловцы счастья», которые активно приходили на страховой рынок, особенно из банковской и инвестиционной сферы, увлекались игрой с активами. Думаю, что будущее многих компаний под большим вопросом, но пока они как-то выживают.

У нас ситуация противоположна, поскольку наши акционеры включают еще и свои дополнительные требования к активам. Поэтому мы нередко даже перерезервированы. У нас маржа платежеспособности должна быть порядка 160%. Из-за этих требований у нас обычно много денег лежит тяжелым грузом.

А как сейчас организована инвестиционная деятельность Вашей компании, по каким принципам выбираются направления инвестирования в России?

Я бы сказал, что мы придерживаемся страшно консервативной инвестиционной политики. Доход по части инвестиций бывает даже ниже уровня инфляции. И с той высокой инфляцией, какую мы ожидаем в 2014 году на фоне падения рубля, общий доход будет в пределах инфляции. Нашими активами фактически напрямую, минуя все промежуточные инстанции, управляет Munich Re. Общий портфель, которым они управляют, регламентирован предельно жестко, вплоть до того, какую часть держать в валюте.

Так, мы с ними все еще спорим, в какой части бизнес автокаско подвержен валютному риску. Расходы на запчасти подвержены однозначно, поскольку мы страхуем иномарки, и они требуют резервирования в бивалютной корзине. А вот как зависит нормо-час? Статья рублевая, но ее динамика сильно привязана к курсу валют, потому что производители работ тоже хотят зарабатывать адекватные деньги, а обучение персонала или закупка оборудования непосредственно связана с валютой. Дискуссия идет много лет с переменным успехом, и единства пока нет.

Конечно, если бы мы сами управляли активами, мы были бы более прибыльными. Даже за счет одного размещения на депозитах мы бы получали больше дохода, чем при покупке российских гособлигаций, которая нам предписана.

А если сравнить их с подразделениями страховой группы ERGO в других странах?

В Германии ставка рефинансирования составляет 0,75%, там получить инвестиционный доход в 3-4%  –  это достижение. Не так давно было нормальным 7-8%. Но владельцы группы диверсифицируют инвестиционный риск по всему миру. Если российский портфель будет потерян, то, возможно, они смогут больше заработать на вызвавших это причинах в каком-то другом месте. Но парадокс матричного управления инвестициями в том, что я как руководитель российской компании за них отвечаю, а они фактически ими управляют. Поэтому у нас все-таки есть определенные договоренности, где мы балансируем наши интересы на приемлемом для нас уровне. Наша главная задача – сохранение капитала, а не его экстенсивное преумножение.

Для западных страховщиков в России инвестиции являются, скорее, хорошим бонусом, а не заработком, поскольку материнские структуры заставляют нас делать ставку больше на технический результат. На инвестициях в какой-то момент можно и не заработать, а на техническом результате надо зарабатывать. Одна из бед российских страховщиков как раз в том, что у них сейчас это не получается.

Актуальна ли для дочерних компаний глобальных страховщиков проблема подбора кадров в России? Чувствуете ли Вы достаточность обеспечения сотрудниками по важнейшим направлениям или есть кадровый дефицит?

Компания работает на рынке не первый год. Я сам работаю в России 11-й год, и за это время была возможность посмотреть много кадров. Я стараюсь собирать специалистов, которые будут влиять на мышление в компании. Со многими людьми я работал и теперь хорошо понимаю, как важно направлять сотрудников сразу в правильное русло. Если люди, переходящие из российской компании в западную, не могут избавиться от старых привычек, то мы расстаемся. Если могут – они становятся здесь успешными. Мы серьезно отличаемся в этом плане от компаний российского рынка.

Мы также частично привлекаем сотрудников ERGO из других стран. Некоторые из них родились на территории бывшего СССР, а потом уехали работать в Европу. Если говорить о модном банкостраховании, то у нас не было другого выхода кроме как пригласить иностранного специалиста. Адекватного российского менеджера просто не находилось. Иногда бывает так, что дешевле взять реального западного специалиста, чем российского «самозванца» без нормального опыта и с завышенными зарплатными притязаниями, который сам этот бизнес не строил, а просто участвовал, но пытается продавать достигнутый результат как свой собственный. Рынок, к счастью, выходит из того состояния, когда были готовы брать на работу людей, которые хорошо самопиарились, а потом в них сильно разочаровывались.

2014 год – год 20-летия ВСС. Как в связи с этим Вы бы оценили развитие саморегулирования на страховом рынке России? Что в деятельности объединений страховщиков можно считать успехом, а что нуждается в совершенствовании?

Если бы у нас при становлении рынка Союз выполнял приблизительно такую же роль, как в свое время Союз страховщиков Германии, все могло бы быть иначе. Немецкий рынок сделан, по сути, Союзом страховщиков. Союз страховщиков существовал еще до появления надзора. Они сразу объединились, чтобы защищать свои интересы.

В России первый дореволюционный Союз тоже был создан раньше, чем надзор, причем это был картельный сговор, цель которого – сделать так, чтобы ставки не падали…

Да, даже в царской России это было. На сегодняшний день в Германии Союз – это мощное лобби. Минуя его невозможно отстаивать интересы компании во власти. Это держатель лицензирования всех агентов и посредников на страховом рыке. Инструментов воздействия у Союза очень много, и если кто-то из страховщиков попадет к ним в «черный список», то следующим этапом очень быстро произойдет отзыв лицензии. Регулятор прислушивается к Союзу, потому что он представляет большинство участников рынка. Таким образом, в Германии компании сумели объединиться и консолидировать свои усилия: добились единой системы бонус-малус; утвердили свой принцип расчета региональных коэффициентов; получили много обязательных и вмененных видов страхования, а также замену страхованием ответственности лицензирования каких-то видов деятельности (геологов, адвокатов, врачей и др.)

На российском рынке ничего подобного не происходит. Мы даже не можем договориться платить по ОСАГО 10% комиссии, как написано в законе. А неумение договориться ведет к тому, что рынок рушится самими же страховщиками. Гранды рынка должны договариваться, а остальные за ними последуют. Мы можем что-то из нашего знания немецкого опыта посоветовать. Но они-то этого не делают, и в итоге рынок неуправляемый, неконтролируемый и находится в свободном падении.

Комиссионными и демпингом балуются сегодня все компании-лидеры. Я отчетливо понимаю, что не вся комиссия уходит посреднику, то есть наши руководители филиалов сами подогревают этот тренд. Как руководитель я постарался прекратить эту пагубную практику и поставил задачу активного развития собственных каналов продаж. Однако это тоже не гарантия. В частности, я уже наблюдаю, как представители одной проблемной компании ходят по нашим точкам продаж той же «Зеленой карты», предлагая по 60% комиссии. Причем, я понимаю, что сам хозяин точки продаж получит 25-30% максимум. А куда идет разница, причем на огромном потоке? Я свой персонал в этом очень жестко торможу. Мы платим за то, чтобы они открывали наши точки, а не искали посредников. В этом общая беда всего страхового рынка: менеджмент на местах вводит в заблуждение руководителей высшего звена, именно поэтому получается неразбериха.

Ваша компания исторически была одним из ключевых игроков в российской системе «Зеленой карты». Как бы Вы оценили последние изменения в этом сегменте и его перспективы?

Это небольшой, абсолютно нишевый рынок, не способный быть драйвером бизнеса. Думаю, если он будет развиваться западным путем, то «Зеленая карта» со временем станет придатком к ОСАГО. Конечно, я надеюсь, что нам, как лидерам, этот рынок еще много лет будет приносить хорошие результаты. Тем не менее, к сожалению, и здесь актуальна тема комиссии и неумения даже 10 игроков договориться между собой. В результате мы много раз соглашались на определенные уступки и теряли долю рынка, поскольку другие участники договоренности не соблюдали. В итоге сейчас мы постарались максимально уйти от брокерского бизнеса на этом рынке, и пошли по пути открытия собственных точек продаж. Компания сейчас работает только с теми посредниками, с которыми у нас многолетние отношения, с кем мы начали работать еще до появления российской «Зеленой карты».

Конечно, было бы хорошо, если бы Россия стала постоянным членом системы «Зеленой карты», однако часть постоянных членов, в частности, сраны Восточной Европы, высказывала возражения против нашего постоянного членства. В то же время я понимаю, что ассоциированное членство России означает строгое соблюдение дисциплины. В противном случае резко усилятся злоупотребления с комиссионными, а на рынке, состоящем из недисциплинированных игроков, может быть всякое. Так что я, хотя и агитирую иностранных коллег голосовать за это решение, сам отношусь к нему со смешанными чувствами.

Кроме того, говоря о рынке «Зеленой карты» надо понимать, что весь украинский бизнес теперь отпал. ERGO там работала не очень активно, в то время как у других компаний это была значительная часть доходов. Наш регион – Северо-Запад, вся Прибалтика и Скандинавия. Конечно, из-за падения рубля туда будут меньше ездить, но мы будем продолжать работать. Убыточность по «Зеленой карте» у нас стабильная, хотя был ряд больших убытков по нанесению вреда здоровью людей. В Германии для таких случаев, например, покрытие по ОСАГО составляет 100 млн евро.

У меня к этому сегменту, как и ко всем прочим, очень прагматичное отношение. Если мы видим смысл бороться за какую-то точку продаж – мы это делаем. Если видим, что комиссия начинает зашкаливать – мы перестаем это делать. Любой бизнес, если там комиссия 60%, может стать неинтересным. Это сродни игре в казино или на бирже – в какой-то момент надо остановиться, зафиксировать убыток. Иначе, придя с хорошим активом можно остаться с огромным долгом. А если наши коллеги намерены раскручивать спираль дальше, это ни к чему хорошему не приведет.

Как, по Вашим прогнозам, будет развиваться ситуация на российском страховом рынке в целом, и как будет строиться дальнейшая политика ERGO на этом рынке?

В целом, я оцениваю ситуацию на рынке как очень благоприятную для нас. Компании-конкуренты вынуждены вводить жесткое регламентирование, «чиститься», кто-то как Zurich вообще намерен уходить из розницы. У нас же хорошо дифференцированные каналы продаж, мы работаем не только с агентской сетью.

Глядя на опыт западных стран, я понимаю, что агентская сеть вообще не является дистрибуционным каналом будущего. В итоге останутся квалифицированные продавцы, которые умеют создавать спрос. Этот спрос нужен для страхования жизни, пенсии, имущественных видов, более сложных технически, корпоративного бизнеса. А все массовые виды (каско, ОСАГО, страхование туристов, «Зеленые карты» и пр.) будут все больше перетекать в Интернет, где агент не нужен. Компании, сделавшие ставку на агентскую сеть, со временем окажутся перед проблемой – чем ее загрузить и как финансировать. В частности, с подобной проблемой сейчас борется Allianz в Германии, где работают около 50 тысяч ее агентов. Поэтому мы не стараемся формировать полную агентскую сеть в условиях, когда покупатель все больше стремится к бесконтактным методам покупки товаров и услуг. Систему каналов обязательно надо дифференцировать.

В большинстве регионов мы имеем достаточно большой процент партнерских продаж. У нас хорошо развит корпоративный блок, есть небольшой ритейл, а также отдельная сеть по продажам страхования жизни. Страховая компания ERGO намерена в будущем выходить как на прямые продажи, так и идти в интернет. В общем, мы верим в успех мультиканальной модели продаж, которую мы развиваем.