Какие ограничения существуют при продажах страхования юридических лиц через страховых агентов? В чем сложности работы с российскими предприятиями малого и среднего бизнеса? Могут ли продукты для предприятий заменить для продавца такие традиционно агентские виды, как ОСАГО и каско? О специфике реализации корпоративных продуктов через агентские сети с корреспондентом портала «Страхование сегодня» беседовал вице-президент ООО «Росгосстрах» Николай Колесников.
Мария Жилкина,
Медиа-Информационная Группа «Страхование сегодня» (МИГ)
Николай Юрьевич, какова в нынешних непростых условиях должна быть роль агентского корпуса компании в продажах корпоративным клиентам? Насколько вообще реальная задача – научить агентов продажам корпоративных продуктов?
Задача реальная и абсолютно не новая. В следующем году будет 10 лет, как я работаю в «Росгосстрахе», и весь этот период мы старались это сделать. Но в этом году мы посвящаем этому больше внимания и времени.
Страхование имущества юридических лиц и всего, что с этим связано, достигает предельного покрытия в среде тех предприятий, которые вообще имеют желание страховаться. И при этом в нашей стране доля застрахованных в общем количестве потенциальных страхователей-юридических лиц – крайне недостаточна (не более 10-15 %, в некоторых сегментах, может быть, до 20 %). Но среди тех, кто не страхуется, возможность резкого роста, всплеска интереса маловероятна – там не наблюдается, ни желания, ни спроса. Спрос по страхованию имущества юрлиц стабильный только у тех, кто либо случайно, либо в силу сформировавшейся высокой культуры риск-менеджмента у их западных акционеров и инвесторов делал это всегда. Еще есть условно-вмененное страхование, связанное с банками и залогами, а также обязательное страхование ОПО и ответственности перевозчиков. И все это вместе дает вышеназванную незначительную цифру.
В России официально зарегистрировано около 6 миллионов индивидуальных предпринимателей и юридических лиц, цифра фантастическая, надо делать поправку на то, что не все они являются реальными хозяйствующими единицами, многие существуют только «на бумаге». Даже если половина или треть из них все же реально работают, потенциально это мог бы быть рынок, по масштабам заметно превышающий то же ОПО. Частная коммерческая собственность – это то, о чем должны были бы заботиться их хозяева. Однако, даже, несмотря на то, что благодаря обязательным видам, все выучили, что такое страхование, многие получили собственный опыт того, как оно работает, что это один из наиболее экономически эффективных и недорогих инструментов управления рисками, добровольное страхование большой популярности так и не достигло.
Когда, на Ваш взгляд, этот тренд переломится?
Первые пять лет своей работы на страховом рынке я говорил, что лет через 5, после 10-летнего опыта – что через 10, а сейчас, когда скоро исполнится 20 лет, как я в страховании – понял, что прогнозировать это нельзя. В любой прогноз, какой бы мы ни обозначили, обстоятельства могут внести кардинальные коррективы, мы видим, как быстро сейчас все меняется. Но в целом, могу сказать, что это будет поступательный процесс, связанный с изменением менталитета людей и общей культуры. И начаться этот процесс должен с личного страхования, потому что если человек не страхуется сам, он и свой бизнес страховать не будет.
Как кризисные ожидания, прогнозы стагнации в нашей экономике влияют на готовность юрлиц страховаться?
Наверное, предприятия и организации должны были бы больше внимания уделять тому, чтобы защитить свой бизнес от разных негативных случайностей. Но, к сожалению, этого не происходит. У нас в стране кризисные ожидания порождают скорее обратный процесс – снижение расходов, причем совершенно неадекватное. Затраты на страхование составляют ничтожную долю в объемах любого бизнеса. Тарифы в страховании имущества – доли процента, для бизнеса изменения баланса на такие малые суммы вряд ли ощутимы. Ставки по кредитам сейчас от 10 % и выше, в сравнении с ними ставки страховых тарифов совсем незначительны.
Должно ли спрос на страхование искусственно стимулировать государство?
На мой взгляд, в популяризации страхования через обязательные виды сделано много ошибок, они воспринимаются у нас как обременение. Негативное отношение потом проецируется и на добровольное страхование. У людей нет ощущения пользы страхования. Невзирая на очевидность того факта, что это самый простой и дешевый способ обезопасить себя, у многих преобладает ощущение ненужных расходов, выгода которых неощутима. И если много лет у клиента ничего не случалось, это ощущение только крепнет. Даже после нашумевших катастроф очереди за страхованием почему-то не выстроились (за исключением разве что паводковых зон или территорий с уже наступившей засухой, такие случаи мы знаем, но страховать фактически наступивший убыток никакой страховщик не будет).
А вмененное страхование, которое продвигается через банковский сектор?
Банковское страхование – это совсем самостоятельный посреднический сегмент. Конечно, и на общее состояние рынка он влияет, но опосредованно, продвигая страховую услугу в массы, хотя задача популяризации у банков как раз и не стоит. Банку важно защитить свои интересы, выдавая кредит незастрахованному предприятию, он рисковал бы сам. Да и охвата всего потенциального объема рынка банки дать не могут, а та его часть, которая страхуется через банки, тоже воспринимает это как дополнительное обременение со стороны банка. Об осознанном шаге клиента по управлению своими рисками, чаще всего речь не идет.
Что нового в работе «Росгосстраха» по страхованию имущества юридических лиц?
Если продвижением услуг по большим промышленным группам, корпорациям, бизнесом, связанным с банковскими залогами, мы занимаемся очень давно и ничего нового тут, наверное, нет, то сейчас мы решили приложить больше усилий к освоению сегмента малого и среднего бизнеса. То есть это не новый проект, а просто большая степень концентрации на этой теме.
У нас уже несколько лет существует продукт «Бизнес-имущество», ежегодно модифицируемый. За эти годы мы постарались его максимально упростить и сделать универсальным, применимым для любого бизнеса.
Насколько для агентов в регионах, где сворачивается нерентабельное ОСАГО, актуальна тема продаж, если они не могут там осуществлять и основной свой бизнес – продавать ОСАГО? Или это наоборот замена ОСАГО?
Для агента заменой ОСАГО страхование имущества теоретически может быть, но наша задача, в первую очередь, – предложить агентам интересные продукты, которые позволят им дополнительно заработать. Продукты, которые мы обсуждаем – это не наш ответ на кризис ОСАГО, мы всегда осознанно расширяли предложение продуктов, которые можно продавать через агентскую сеть.
Какова динамика агентских продаж страхования корпоративного имущества в «Росгосстрахе» в последние годы?
Мы растем, но не особенно быстро, всего на 10-20 % в год. С учетом исходно малого объема и инфляционного удорожания имущества, это реально мало. Принимая во внимание масштаб нашей сети, если бы каждый агент раз в полгода выдавал по одному имущественному полису, мы бы сразу получили громадный прирост.
Каков уровень конкуренции в сегменте страхования имущества малого и среднего бизнеса?
Ее практически не ощущается. Там нет пока ни демпинга, ни проблемы эскалации КВ. Сегмент слишком трудоемкий, требующий времени и усилий сегмент, где все очень сложно со спросом. Спрос не эластичный, и снижение или повышение цены на 10-20 % никак не влияет на решение о страховании.
А вот за 5000-10000 крупнейших предприятий России конкуренция очень высока.
От каких рисков обычно страхуют предприятия малого и среднего бизнеса? Это классическое огневое страхование или там бывает и более сложное покрытие, например, перерывов в производстве?
В основном, покрываются риски пожара и сопутствующих опасностей. Страхование убытков от перерыва в производственной деятельности в России не особо покупается даже крупными клиентами. Корень проблемы в том, как организуется учет у российских предприятий. Во всех случаях, когда бухгалтерия не отражает реальности, ни о каком страховании убытков от перерывов в производстве говорить не приходится, это несовместимо. Когда «хитростей» при ведении бизнеса слишком много, страховыми инструментами пользоваться сложно. Чтобы предприятие было заинтересовано в этом виде страхового покрытия, оно вообще в максимальной степени должно быть ориентировано на официальные, белые способы осуществления бизнеса.
Насколько своевременно заниматься освоением данного сегмента в период, когда мы только и слышим, как много трудностей и как мало денег у малого бизнеса?
Денег в малом бизнесе совсем не мало, а уровень тарифов ничтожен против оборотов, на прибыльность бизнеса это не повлияет, а последствия страховых случаев для застрахованного и незастрахованного предприятия - несоизмеримы. Можно ли сравнить 15 % за кредит на восстановление сгоревшего имущества с теми 0,2-0,3 %, за которые страховая компания полностью возместила бы убыток?
На это обычно клиент говорит: «А где гарантия, что она его действительно возместит, не обманет, не разорится и не сошлется на какое-нибудь условие в договоре мелким шрифтом?»
А это уже вопрос из плоскости регулирования работы страховых компаний и контроля их надежности. Мы можем говорить только о себе, как о лидере рынка и надежной компании. Мы работаем, платим убытки, зачастую больше, чем нам бы хотелось, объем выплат очень приличный. В одном только сегменте малого и среднего бизнеса мы выплачиваем сотни миллионов рублей в год.
По каким событиям?
Самым банальным – пожар, залив. Страхование должно компенсировать ущерб от непредвиденных событий, указанных в договоре, это и есть его задача.
И как в эту проблематику может встраиваться агент?
Если что-то продается легко, как ОСАГО, агент направляет туда свои усилия, ему там проще. А там, где продавать сложнее и сформированный спрос отсутствует, там больше усилий, ниже заработки, хуже эффективность и, соответственно, меньше интерес агента. Но когда обязательное поле уже покрыто, ему надо развивать свои продажи, если он, конечно, хочет заработать. Сегодня наши агенты продают и страхование имущества юридических лиц, и в меньшей степени страхование их ответственности (это пока в нашей стране не так популярно), и даже ОПО.
Количество агентов в «Росгосстрахе» исчисляется десятками тысяч человек, это самый большой агентский корпус среди российских страховщиков. То, что можно было выжать из обязательных видов – уже сделано, теперь можно либо ограничиваться пролонгацией, либо искать новых клиентов, либо пытаться предложить тому бизнесмену, который страховал у агента машину, застраховать еще и бизнес. Это и есть кросс-продажи – тратя то же самое время на того же самого клиента, предложить ему новые услуги и заработать больше.
Применительно к юридическим лицам, самое простое и очевидное – как раз предложить страхование имущества. Медицина или коллективное страхование жизни требуют все-таки принципиально иного уровня профессиональной подготовки у продавца. Поскольку весь агентский корпус у нас обучен продавать страхование личного имущества (дом, квартира, дача) и таких принципиальных различий, например, как между страхованием автотранспорта и страхованием жизни и пенсии, между имуществом физических и юридических лиц нет, это хороший вариант. Пакеты документов, методики оценки строений, справочники и рекомендации по страхованию имущества по физлицам и предприятиям у нас очень похожие. Парадоксально, но коллеги, работающие непосредственно в поле, говорят, что объем документов по юрлицам даже меньше и процедура проще.
Ежегодно мы проводим обучение по этим продуктам и тестирование по итогам учебы. Там все предельно стандартизировано, объем документов минимален (заявление, полис, приложение к полису-опись имущества, правила) и упрощен для восприятия, там нет ничего «мелким шрифтом», что может страхователя заставить засомневаться.
Есть ли специализированные продавцы, которые работают только по страхованию малого бизнеса?
К сожалению, нет, хотя это было бы неплохо. Пока эти продукты продают универсальные агенты. Вот те, кто специализируется на работе с более крупными предприятиями и продает им самые разные страховые услуги – есть.
Вы работаете по единым правилам для крупных предприятий и объектов малого и среднего бизнеса?
Нет. Правил страхования много разных, может, даже больше, чем хотелось бы. В отличие от сложных правил, более интересных для крупных предприятий, с массой расширений, специальных покрытий и дополнений, для малого бизнеса используются другие, адаптированные под небольшие объекты правила. А сама продажа крупному и мелкому клиенту мало чем отличается по технологии, люди везде одинаковые.
То есть фактически у вас два самостоятельных целевых сегмента?
Сегментов больше, но они дифференцированы не только по размерам страховых сумм, а в разрезе отраслей. Есть отрасли, где мы не предлагаем продукт для малого и среднего бизнеса, потому что там своя специфика (нефтехимия, производство пиротехники, все, что связано с оружием и др.)
Отдельная тема – предприятия, занимающиеся грузоперевозками. Для них есть относительно новый продукт, который называется «Грузовичок», связан со страхованием ответственности перевозчиков. Мы тоже хотим, чтобы агент это продавал.
Это не слишком сложно, агент это сможет?
На самом деле, вопрос не в том, сможет ли, вопрос мотивации и интереса. Если агент продает хоть что-то кроме ОСАГО – сможет. А если агент не хочет продавать ничего кроме ОСАГО, то он другие виды и не будет продавать. Если агент хочет развиваться и заботится, чтобы его собственный бизнес рос, он будет этим заниматься. Ничего сложного там нет, все продукты адаптированы под продажи специалистами, прошедшими минимальный уровень подготовки. Сам агент не проводит никакого особо сложного первичного андеррайтинга, его задача – проверить наличие разрешающих документов на проведение уставной деятельности, отсутствие предписаний пожарных служб и прочие указанные в форме заявления пункты, остальное – вопрос для штатных специалистов. Раз уж мы даже ОПО научили агентов продавать, то все прочие виды – тоже пойдут. Главное – заинтересованность. Усложняется все скорее от психологического предубеждения: изучать якобы сложно, долго, дополнительные усилия, взнос маленький. Вот это и надо преодолевать, а никакого особенного профессионального погружения это не требует.
Нет ли повышенного риска мошенничества при слишком упрощенных процедурах принятия на страхование, ведь мы же еще помним пожары складов 2009 года?
По складам у нас как раз действуют дополнительные ограничения, как и по некоторым отраслям и типам объектов. Есть требования к оценке риска, ограничения страховых сумм, а также требование привлекать специалистов, работающих в наших офисах. Так что агентский канал в принципе не может принести столько «нечестных» объектов, чтобы это нас испугало.
Конечно, упрощение имеет свои границы. Рынок постепенно отказывается от слова «коробочный» и мы его уже какое-то время не используем, поскольку упрощение до такой степени не отвечает уже ничьим интересам, прежде всего, интересам клиента. У предприятий настолько разный уровень, что лимиты в «коробках» или фиксированные условия просто не могут соответствовать целям каждого предпринимателя. Наверное, можно было бы сочинить с десяток разных «коробок» – отдельно для рестораторов, отдельно для магазинов, отдельно для мастерских по ремонту обуви и т.д., но эффекта от этого – никакого, мы только запутаем продавца и осложним ему переговоры по тем же лимитам. Наш продукт – универсальный и настраиваемый, его можно без особых усилий подогнать под нужды конкретного клиента и его (в части имущества, не ответственности или потерянной прибыли) можно применить к бизнесу с любой системой учета. При этом есть возможность ручного оформления бланков, буквально, на столе у клиента на его объекте.
Какая главная выгода агента от работы с продуктами для малого и среднего бизнеса?
Главное преимущество для агента – заключать больше договоров страхования и, соответственно, зарабатывать, без особых процедурно-технических усилий. Комиссионное вознаграждение варьируется в зависимости от ряда коэффициентов (по типам объектов, регионам и т.д.) и может составлять, в среднем, 20 %. К тому же, агент, даже если он начал с 2-3 клиентов, потом может расширить портфель. Сами его клиенты-предприятия могут расти и приобретать все новые объекты, которые также будут страховаться у него.
Это возможность дополнительного заработка агента за счет роста его активности и повышения профессионализма – чем больше видов он знает, тем проще ему зарабатывать. Одному клиенту можно продать несколько полисов, и тогда отдача с потраченного времени и завоеванного доверия будет намного выше.
Компании, организации:
