Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

napinfo.ru, Нижний Новгород, 20 февраля 2015 г.

Зависимость продаж полисов каско от цены полиса

283 просмотра

Резкий рост курса доллара и евро по отношению к рублю сказался на цене многих товаров. В том числе, на стоимости запасных частей на автомобили. Страховые компании отреагировали на это предсказуемо – почти все крупные компании увеличили стоимость полисов КАСКО. При этом, как правило, стоимость была увеличена на все модели, для всех клиентов.

Методология исследования

Резкий рост курса доллара и евро по отношению к рублю, сказался на цене многих товаров. В том числе на стоимости запасных частей на автомобили. Страховые компании отреагировали на это предсказуемо – почти все крупные компании увеличили стоимость полисов КАСКО. При этом, как правило, стоимость была увеличена на все модели, д ля всех клиентов.
Поскольку различные маркетинговые исследования показывают, что не менее 25% (а в некоторых исследованиях и не менее 50%) клиентов, желающих застраховать свой автомобиль по КАСКО, выбирая страховую компанию, отмечают важнейшим фактором стоимость полиса КАСКО, то в дальнейшем есть все основания ожидать изменение долей рынка КАСКО, а также структуры страхового портфеля многих страховых компаний. Следует также заметить, что не всегда рост тарифов приводит к увеличению средней премии и в дальнейших материалах можно будет увидеть, что бывает даже наоборот, а также будут озвучены причины этого явления. Альтернативы увеличения тарифа также есть, которым будут посвящены более поздние публикации.
Данный материал посвящен влиянию цены полиса КАСКО на выбор той или иной страховой компании, в том числе для разных регионов и категорий страхователей.
В территориальном аспекте были выбраны 10 наиболее крупных регионов из разных федеральных округов, включая Санкт – Петербург и Москву. По каждому региону была проанализирована информация о продажах новых автомобилей физическим лицам в 2014-м году в разрезах марок/моделей. (1)
Согласно статистике страховых компаний примерно 70% новых автомобилей страхуются по КАСКО, этот факт используется в дальнейшем моделировании общего портфеля КАСКО. Также отмечается, что цена полиса КАСКО на новые автомобили и выбор клиентом страховой компании, как правило, не зависит от страховой истории клиента (она либо отсутствует, либо влияет только на выбор клиентом страховой компании, несмотря на цену полиса КАСКО).
По каждому из регионов были выбраны 150 моделей с наибольшими продажами в 2014 году, которые составляют от 95% до 100% от общего числа продающихся ТС в регионе. Для них посчитаны тарифы ТОП-10 на основании данных ЦБ РФ (2) по сборам КАСКО с физических лиц страховых компаний по 30 различным категориям возраста/стажа, соответствующим реальному распределению портфеля страховой компании по возрасту/стажу допущенных водителей.
Далее, используя полученные тарифы одной крупной страховой компании, далее «СК», тарифы различных страховых компаний, основных конкурентов «СК», из ТОП-10, а также данные по продажам по каждой модели и возрасту/стажу в каждом из регионов были получены следующие показатели:
- число проданных новых автомобилей физическим лицам
- число застрахованных из них по КАСКО
- число застрахованных из них в компании «СК»
- тариф компании «СК»
- минимальный тариф компаний из ТОП-10
Ниже представлен график доли продаж КАСКО в компании «СК» от общих продаж КАСКО в зависимости от отличия стоимости КАСКО в компании «СК» от минимальной стоимости КАСКО основных конкурентов (ТОП-10 страховых компаний):

Отличие тарифа каско компании «СК» от минимального тарифа конкурентов

Наблюдается ярко выраженная зависимость доли продаж КАСКО в компании «СК» в зависимости от отличия её тарифов от минимального тарифа конкурентов.
Значения дуговой эластичности доли продаж полисов в компании «СК» по отличию тарифа КАСКО компании «СК» от минимального тарифа конкурентов ниже на диаграмме:

Дуговая эластичность доли продаж по отличию цены от конкурентов

Диаграмма демонстрирует ярко выраженную эластичность выбора страховой компании от цены полиса КАСКО клиентом.

Показатели по регионам

Поскольку в силу разных причин итоговая доля продаж КАСКО в разных регионах разная, т.к. сильно зависит от бизнес-процессов рассматриваемых страховых компаний, то следует сравнивать нормированные доли продаж КАСКО компании «СК» (нормирование происходит на отличие итоговой средней доли продаж в регионе от итоговой средней доли продаж компании) для разных уровней отличий тарифов КАСКО компании «СК» от тарифов конкурентов:

Нормированная доля продаж полисов каско в компании СК от общих продаж каско 

Можно сделать вывод о том, что в регионах и Санкт-Петербурге легче продавать полисы по минимальным тарифам, но при увеличении минимального тарифа на 5-10% в регионах продажи упадут меньше, чем в Москве, то есть эластичность наоборот – выше в Москве. Это может объясняться тем, что зачастую в регионах в салонах представлены не все компании из ТОП-10, то есть ценовая конкуренция не так сильно влияет на продажи, но при этом среди представленных компаний тарифы компании «СК» минимальны – то доля продаж будет выше, чем в аналогичной ситуации в Москве.
Значения дуговой эластичности также показывают, что в Москве эластичность по цене больше (абсолютные значения в среднем больше, чем в регионах):

Отличия эластичности по цене

Показатели по различным сегментам моделей, в зависимости от стоимости ТС 

Отметим, что минимальные тарифы (точка отличия 0%) больше всего влияют на выбор компании «СК» в сегменте либо дорогих машин (от 1.5 млн. рублей), либо в сегменте дешёвых машин (до 0.5 млн. рублей), при этом если тарифы на эти сегменты увеличить на 5% (отличие от минимального до 5%), то доля продаж в компании «СК» резко снижается, в отличии от других сегментов (стоимость от 0.5 до 1.5 млн.). Это говорит о высокой эластичности продаж КАСКО от цены в сегментах дорогих и дешёвых автомобилей. А вот продажи в сегментах машин стоимостью от 0.5 до 1.5 млн. рублей менее эластичны к изменению цены.
Это подтверждают значения дуговой эластичности:

Изменение степени эластичности к изменению цены автомобиля

Точки, соответствующие дорогим машинам (синие и фиолетовые) в среднем ниже других точек.
По результатам исследования можно сделать однозначно следующие выводы:
• цена полиса КАСКО существенно влияет на выбор страхователем страховой компании;
• страхователи в Санкт-Петербурге и других регионах чаще выбирают страховую компанию с минимальным тарифов, чем люди в Москве;
• страхователи с дорогими машинами (от 1.5 млн. и особенно от 3 млн.), а также страхователи с дешёвыми автомобилями (стоимостью до 0.5 млн.) чаще выбирают страховую компанию с минимальным тарифом, а вот страхователи с машинами стоимостью от 0.5 до 1.5 млн. больше внимания уделяют другим факторам при выборе страховой компании;
• увеличение тарифа, по сравнению с минимальным тарифом конкурентов, приводит к существенному снижению доли продаж именно в регионах и Санкт-Петербурге, страхователи в Москве также обращают внимание на такое повышение, но снижение доли в Москве при таком повышении менее существенное;
• увеличение тарифа, по сравнению с минимальным тарифом конкурентов, приводит к существенному снижению доли продаж КАСКО в сегменте дорогих (от 1.5 млн. и особенно от 3 млн.) автомобилей, а вот страхователи с автомобилями стоимостью от 0.5 до 1.5 млн. рублей на повышение тарифа на 5-10% вообще почти не обращают внимание, то есть это не меняет их решения о выборе страховой компании, а большее повышение сокращает долю продаж в этом сегменте менее существенно.

Список используемых источников:

Russian Automotive Market Research
Центральный банк Российской Федерации

Эксперты рынка автострахования; МОРОЗОВ Александр Валерьевич, НЕФЕДОВ Павел Владимирович

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »