Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Коммерсантъ, 26 августа 1994 г.

Страховые брокеры пока не завоевали прочной репутации

Брокерские услуги в страховании

1543 просмотра

Опасность купить далеко не самый лучший и дешевый страховой полис становится вполне реальной для российских клиентов, подавляющее большинство которых имеет довольно слабое представление о страховании. На западе эта проблема давно решена — анализом страхового рынка по поручению клиента занимается профессиональный страховой брокер.

О существовании таких брокеров российские клиенты впервые узнали два-три года назад. Однако отношение к посреднику, отлично зарекомендовавшему себя в практике западного страхования, в России остается неоднозначным. На сегодняшний день ясна только позиция Росстрахнадзора, который убежден, что деятельность брокеров нуждается в жесткой регламентации.

Кого можно считать российским страховым брокером

В практике страхования применяются три канала сбыта страховых услуг: прямая продажа, продажа через агентов страховой фирмы и продажа через страховых брокеров. С прямыми продажами дело обстоит ясно: это когда заключением договора страхования занимается непосредственно сотрудник страховой фирмы. Агенты и брокеры могут работать на несколько страховых фирм; разница между ними заключается в том, что агент продает полисы от имени и по поручению страховой компании, а брокер действует по поручению клиента и в интересах клиента.
В Германии и Франции при посредничестве брокеров заключается 18-20% всех договоров страхования, в Британии — 70%. В США страховые брокеры служат посредниками при заключении не менее 80% всех договоров страхования. При этом сто крупнейших страховщиков (всего в Америке действует около 2200 страховых компаний) заключают при посредничестве брокеров 65% всех страховых соглашений.

В России со страховыми брокерами сложилась совершенно особая ситуация. Законодательные или нормативные документы, которые бы четко определяли, что такое страховой брокер, пока отсутствуют. В итоге услуги страховых брокеров предлагают множество фирм, не имеющих к страхованию никакого отношения. Вот почему, пытаясь выяснить отношение страховщиков к российским страховым брокерам, мы не раз сталкивались с вопросом: «А что, собственно говоря, вы понимаете под этим самым страховым брокером?». Западные брокерские фирмы, имеющие офисы в России (Sedgwick, Willis Corroon, группа UNISON, Bain Hogg), судя по всему, в идентификации не нуждаются. А вот российского брокера распознать нелегко.

Задача эта осложняется еще и тем, что страховые компании не всегда охотно называют брокеров, с которыми установились более-менее прочные отношения: «делать им рекламу пока еще рано». А фирма, представленная корреспонденту Ъ «настоящим страховым брокером», неожиданно признается, что работает только на ту страховую компанию, которая ее и назвала. Поэтому для определения страхового брокера нам пришлось выработать собственные критерии. Мы решили считать страховым брокером фирму, для которой посредничество в страховании является основным бизнесом, и которой приходилось работать более, чем с одной страховой компанией.

Подавляющему большинству средних и мелких страховщиков никогда не приходилось работать с брокерами. Зато услугами российских брокеров охотно пользуются известные страховые фирмы — «Россия», «Вестроссо», «Гарантия», «Русский страховой центр» (РСЦ). Крупные компании, имеющие мощную собственную агентскую сеть («АСКО-Москва», государственные страховые фирмы), проявляют к брокерам значительно меньше интереса. «Ингосстрах» занимает особую позицию: с радостью работает с западными страховыми брокерами, но к российским относится скептически. В целом результаты небольшого опроса, проведенного Ъ, показали, что доля договоров, заключенных при посредничестве российских страховых брокеров, у крупных компаний составляет в среднем 20%. Учитывая, что функции страховых брокеров часто принимают на себя транспортные и экспедиторские компании (такие, например, как «Совфрахт» или «Совмортранс»), а страховщики специально не подсчитывают, сколько договоров принесли именно такие фирмы, этот показатель можно смело уменьшить в два раза.

Пусть каждый занимается своим делом

Очевидно, что потенциальный спрос на услуги квалифицированных страховых брокеров в несколько раз превышает сегодняшние масштабы их деятельности.

Маркетинговое исследование отдельного сектора страховых услуг обычно занимает слишком много времени, и к тому же в итоге часто заводит неспециалиста в тупик. Было бы разумно переложить эту работу на плечи профессионала, владеющего информацией о страховых фирмах и изменениях рыночной конъюнктуры.

Сознавая свою беспомощность, клиенты все же редко обращаются к брокерам по собственной инициативе. По словам директора московской брокерской фирмы «Бордан» Алексея Бородина, чаще всего клиенты полагают, что услуги страхового брокера, как и брокера в других сферах бизнеса, увеличивают стоимость страхования. На самом деле это не совсем так — страховой тариф всегда включает в себя «расходы на ведение дела», и соответствующая сумма страхового платежа либо остается в распоряжении страховщика, либо выплачивается посреднику. Кто этот посредник — агент страховой компании или брокер (вознаграждение брокера именуется «брокерской комиссией») — для страховщика большой разницы нет. Зато посредничество брокера позволяет рассчитывать, что вам предложат ставку несколько ниже, чем та, которую назовут клиенту, обратившемуся напрямую — страховщик понимает, что ваш риск брокер успел предложить и его конкурентам.
Перечень услуг брокера, оплата которых входит в брокерскую комиссию, не ограничивается уже упомянутым исследованием страхового рынка, разработкой приемлемой для клиента программы страхования и выбором надежного страховщика. Не менее полезной является еще одна услуга — ведение дел и представление интересов клиента при урегулировании претензий по страховым случаям, которая включает в себя (обратите внимание!) сбор документов, подтверждающих факт страхового случая. Правда, заниматься претензиями пока готовы далеко не все брокерские компании — среди московских брокерских фирм обещают предоставить такую услугу «ТФК», «Деловое сотрудничество», «Бордан», «Космическое страховое агентство».

Еще одна причина осторожного отношения к брокерам — неуверенность в том, что брокер будет действительно работать в ваших интересах. Понятно, что отношение брокера к клиентам зависит от стратегии фирмы. Если цель брокера — заработать как можно больше денег и побыстрее, то он, разумеется, предложит ваш риск в ту фирму, у которой выше тариф или где его больше устраивает размер комиссионных отчислений; разумеется, такой брокер забудет о вашем существовании сразу же после получения комиссии. Мало кто знает, что получить представление о том, насколько честно брокер работает с вашим риском, довольно просто — нужно попросить брокера представить переписку, которую он ведет со страховщиками, поинтересоваться о размерах комиссии, которую он запрашивает. Окончательно решение о выборе страховой фирмы брокер принимает вместе с клиентом, и здесь вы имеете право просить предоставить вам практически любые сведения — например, потребовать последний квартальный отчет рекомендуемой брокером страховой фирмы, чтобы ваш бухгалтер ее проанализировал, или программу перестрахования вашего риска.

Специалистов-страховщиков в самом деле пока недостаточно

По разным оценкам, число страховых брокеров, готовых квалифицированно заниматься организацией страхования, пока не превышает 20 (по данным Росстрахнадзора, всего в России действует около 200 страховых брокерских фирм). Раздражение страховщиков вызывает обилие брокерских фирм, которые уговаривают клиента застраховаться, приводят его в страховую компанию и просят заплатить им за это комиссию. Есть брокерские фирмы, которые, напротив, выражают горячее желание заниматься преддоговорной экспертизой — но только для тех клиентов, которых им предложит сам страховщик. У сотрудников страховых фирм, лучше других понимающих, что такое «дефицит страховых специалистов», подобные предложения со стороны едва известных фирм вызывают состояние, близкое к шоку.

Тот факт, что страховые брокеры часто ограничиваются выполнением посреднических функций, не в последнюю очередь объясняется недостатком специалистов. Кроме того, большинство опрошенных нами страховых фирм на вопрос, доверят ли они оценку риска незнакомому брокеру, ответили «нет». В итоге страховщики признались, что готовы платить брокеру только за то, что он приведет клиента — вопрос только в том, сколько.

И здесь мнения предоставителей страхового бизнеса разошлись. Видимо, готовность страховщика раскошелиться определяют два момента: число его клиентов в настоящее время и оценка собственных перспектив на будущее. Начальник отдела имущественного страхования «Ингосстраха» Олег Тишкин заявил, что за «неподготовленного» клиента он заплатит брокеру от 3% до 10% страховой премии. РСЦ также остановился на цифре в 10%. Зато «Медведь» и «ЛЛД» сообщили, что за клиента можно заплатить и 15-25% страховой премии — правда, первый из названных страховщиков признался, что увеличит свой страховой тариф на сумму брокерской комиссии.

Брокер пока не может ответить за свои действия

По оценкам большинства экспертов, перспективы страховых брокеров будут зависеть то того, что именно будет написано в «Положении о страховых брокерах», которое Росстрахнадзор уже третий раз пытается зарегистрировать в Минюсте. Все заинтересованные лица сходятся на том, что страховая брокерская фирма должна, во-первых, отвечать определенным требованиям, и, во-вторых, нести ответственность за свои действия, причем как перед клиентом (например, за то, что он рекомендует не кого-нибудь, а надежную страховую фирму), так и перед страховщиком (за то, что предоставил верную информацию о риске и обеспечил своевременное перечисление страховой премии). Брокеры считают, что эта ответственность должна носить моральный характер, а прочие субъекты страхового рынка (и, кстати, Росстрахнадзор), предпочли бы заручиться чем-то более существенным. В то же время требовать от страхового брокера материального возмещения убытков можно будет только после пересмотра системы налогообложения (сейчас брокер платит НДС с суммы брокерской комиссии и 45% налога на прибыль), возможно, с предоставлением брокерам права формировать резервы. Пока за свои действия брокеру ответить просто нечем, а страхование ответственности перед клиентами многим фирмам не по карману.

Виктория ЛЕБЕДЕВА

В материале упоминаются: Компании, организации: Bain Hogg Group (Бэйн Хогг) 7  Sedgwick 11  Unison 2  Willis Corroon Group (Виллис Коррун) 12  АСКО-Москва 117 Бордан, СБ 2 Вестроссо 28 [Цюрих-Русь 21] Гарантия 18 [РЕСО-Гарантия 6327] Деловое сотрудничество, СБ 3 Ингосстрах 14120 Космическое страховое агентство 4 ЛЛД 10 Медведь 10 Россия 2621 Русский страховой центр (РСЦ) 303 ТФК, СБ 3 Федеральная служба России по надзору за страховой деятельностью (Росстрахнадзор) 548 Персоны: Бородин Алексей Тишкин Олег Владимирович

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »