Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

На вопрос "Оправдались ли расчеты страховщиков на развитие кросс-продаж в связи с введением ОСАГО, почему?" "Прайм-ТАСС" отвечают гендиректор страховой группы "УралСиб" Николай Николенко, генеральный директор страхового общества "Зенит" Александр Кабанов, заместитель гендиректора "РЕСО-Гарантии" Игорь Иванов, руководитель проекта ОСАГО группы "АльфаСтрахование" Денис Макаров и руководитель департамента розничных продаж блока продаж и оперативного маркетинга компании "Росгосстрах" Илья Тимофеев.

ПРАЙМ, 11 мая 2005 г.

Оправдались ли расчеты страховщиков на развитие кросс-продаж в связи с введением ОСАГО, почему?

3280 просмотров

Николай Николенко, генеральный директор СГ "УралСиб":
По моему мнению, введение ОСАГО, безусловно, способствовало более активному росту сектора страхования физических лиц, хотя, конечно, говорить о том, что произошел качественный скачок, не следует. Необходимо понимать, что для тех компаний, которые не ориентированы на развитие работы с физическими лицами, на сегодняшний день ОСАГО - в первую очередь средство зарабатывания денег на коротком эпизодическом отрезке времени.
Те же компании, для которых развитие целевого клиентского сегмента является долгосрочной стратегией, безусловно, рассматривают ОСАГО как продукт, с помощью которого будут активно развиваться кросс-продажи. Если говорить о нашей компании, то для нас ОСАГО является продуктом-локомотивом, с помощью которого мы более активно входим в сектор страхования физических лиц.
Вместе с тем, для того, чтобы кросс-сейлинг активно развивался, необходимо выполнение нескольких условий: во-первых, наличие других конкурентоспособных продуктов, которые востребованы на рынке; во-вторых, владение отточенной технологией продаж.
Массовые кросс-продажи розничных продуктов наиболее эффективно осуществимы только при наличии систематизированной и эффективно работающей базы данных по клиентам. Систематизация же этой базы возможна лишь с помощью современных информационных и телекоммуникационных технологий. Так, если компания всерьез намеревается войти на этот рынок и серьезно заниматься кросс-продажами, с помощью которых будет компенсировать убыточность по ОСАГО, то этим компаниям следует в первую очередь обратить внимание на СRМ-систему, с помощью которой обрабатывается база данных по клиентам.
Только с помощью СRМ-системы можно адекватно отследить эффективность перекрестных продаж: сколько таких кросс-продаж осуществлено благодаря ОСАГО, какие именно услуги реализованы, каковы затраты и какова эффективность.
Таким образом, объективно говорить о высокой эффективности кросс-продаж по продукту-локомотиву ОСАГО можно только тогда, когда в компаниях ставятся такие системы учета и анализа. Если же это стихийная эпизодическая деятельность, в отсутствие такой системы, то результат едва ли будет объективным.

Александр Кабанов, генеральный директор "СО Зенит":
На мой взгляд, в связи с введением ОСАГО кросс-продажи у большинства компаний не увеличились. В первую очередь это связано с тем, что платежеспособность наших автолюбителей разная и основная масса страхуется на сегодня один раз, и то только из-за обязательности этого вида страхования. И сколько было волнений по поводу того, что полис по ОСАГО слишком дорого обходится! Не следует забывать, что основная часть российских автолюбителей относится к малообеспеченному слою населения. Москва, конечно же, не показатель, так как я говорю о населении страны в целом, включая и наших многочисленных пенсионеров. Для них заплатить за полис ОСАГО уже достаточно серьезная финансовая нагрузка. Так что кросс-продажи во многих регионах не только не возросли, а, на мой взгляд, местами даже и уменьшились.
Кросс-продажи проходят в основном за счет определенной сложившейся категории населения со средним и выше среднего доходом. Наиболее успешно эти продажи осуществляются по добровольному страхованию гражданской ответственности, по КАСКО, по страхованию дополнительного имущества и оборудования, находящегося в машине - все это идет как сопутствующие услуги. Кроме того, кросс-продажи успешно проходят по страхованию домашнего имущества, дач и строений.

Игорь Иванов, заместитель генерального директора "РЕСО-Гарантия":
В "РЕСО-Гарантия" надежды на ОСАГО, как на локомотив добровольных видов страхования, оправдались не в полной мере, тем не менее, мы довольны введением этого обязательного вида страхования, и уверены, что добьемся больших результатов по кросс-продажам.
Стоит отметить, что до введения ОСАГО страховщики сетовали на отсутствие страховой культуры в России. Люди среднего класса очень редко пользовались этим удобным и простым способом защиты, страхование было более-менее популярно среди обеспеченных людей. А введение обязательного страхования дало нам возможность встретиться и поговорить о страховании именно с представителями среднего класса, который является самой интересной для страховщиков потенциальной клиентской базой.
ОСАГО сделало страхование массовым, а значит, скоро нашими клиентами по добровольным видам станут представители всех социальных слоев. Причем среди них будут и те, кто со страхованием знаком по негативному опыту Госстраха, и поэтому раньше не обращался в страховые компании за защитой имущества, жизни и здоровья. При качественном и профессиональном обслуживании новых клиентов, четкой и оперативной организации страховых выплат можно нейтрализовать негативное отношение людей старшего поколения и познакомить со страхованием молодых. Это даст возможность работать с новой клиентурой по другим видам страхования.
Сейчас продажа добровольных видов страхования клиентам "РЕСО-Гарантия" по ОСАГО - это приоритетное направление работы всех наших страховых агентов. Разработаны планы по кросс-сейллингу, выполнение которых постоянно курируют вышестоящие сотрудники филиалов компании.
Центральный офис принимает активное участие в увеличении перекрестных продаж. Например, в прошлом году для Москвы и Подмосковья был подготовлен ряд экономичных продуктов, которые как нельзя лучше подходят для кросс-продаж. В их числе программы страхования квартир "Домовой-Эконом" /коробочный продукт/, уникальный вариант увеличения лимита по полису ОСАГО - ГО "без износа", который предполагает возмещение 100 проц убытка, т.е. без учета износа запчастей. В скором времени на рынок выйдет еще один продукт, которого нет ни у одного из наших конкурентов, причем довольно недорогой - продукт для владельцев подержанных автомобилей - "РЕСО-автостекла".

Денис Макаров, руководитель проекта ОСАГО Группы "АльфаСтрахование":
Сегодня говорить о том, что развиваются перекрестные продажи, связанные с введением ОСАГО, по моему мнению, преждевременно. До сих пор, многие автовладельцы считают ОСАГО дополнительным налогом, и не совсем понимают того, что это реальная страховая защита. Поэтому нельзя сказать, что ОСАГО несет за собой кросс-продажи, а скорее наоборот. Лица, которые задумались о страховой защите /например страхование своего автомобиля от ущерба и угона/ купят полис ОСАГО в той же компании, что и полис КАСКО. То есть кросс-продажи идут от других видов к ОСАГО. Это ситуация наиболее характерна для крупных центров /Москва и Санкт-Петербург/. В других регионах ситуация со страхованием хуже.
Тем не менее, страхование набирает темпы: и в регионах и в центре растут сборы страховой премии. Возможно, в целом интерес к страхованию повышается, но это происходит явно не за счет ОСАГО. Нельзя снимать вину за отношение к этому виду страхования и с некоторых представителей власти, спекулирующих на отношении своих избирателей к ОСАГО как к дополнительному налогу, и создании на этом народной любви.

Илья Тимофеев, руководитель департамента розничных продаж блока продаж и оперативного маркетинга компании "Росгосстрах":
Расчеты на кросс-продажи оправдываются, да и вряд ли могло быть по-другому, поскольку кросс-продажи - мировая практика, активно используемая и в нестраховом бизнесе. При этом необходимо различать кросс-продажи постфактум, т.е. по сформированной клиентской базе ОСАГО и кросс-продажи на этапе заключения договора, когда есть возможность установить непосредственный контакт с клиентом без дополнительных затрат.
Если говорить о первой разновидности, то нужно понимать, что этот процесс мало чем отличается от работы по любой другой клиентской базе. Сам факт, что контакты с целью продажи осуществляются повторно, во-первых, снижает их эффективность, а во-вторых, автоматически увеличивает затраты на заключение договора по другим видам. Тот факт, что база сформирована за счет ОСАГО, дает лишь одно преимущество - к клиенту проще обратиться, однако при определенной фантазии это можно сделать и без ОСАГО. Потом начинается тяжелая работа продавца, эффективность которой, и, как следствие, успех кросс-продаж, сильно зависит от его личностных качеств, умений и способностей.
Что же касается второго варианта /кросс-продажи на этапе заключения договора/, то наиболее ценным здесь является возможность личного контакта. Клиент уже пришел, и пока идет оформление полиса, есть возможность убедить его застраховаться, например, от несчастного случая. Это сделать проще, особенно, когда компания может предложить специальные продукты, ориентированные на кросс-продажи.

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »