Finversia.ru,
25 октября 2017 г.
Александр Зарецкий: «Если рынок не изменится, слово «страхование» будет вызывать стойкое отторжение» 881 просмотр
На вопросы Павла Самиева, генерального директора «БизнесДром», управляющего директора НРА о каналах продаж, банкостраховании и мисселинге в интервью порталу Finversia.ru и журналу «Банковское обозрение» ответил Александр Зарецкий, президент страховой компании «МетЛайф».
- Александр, приветствую. Сегодня мы поговорим о рынке страхования жизни и о банкостраховании. Страхование жизни показало в прошлом году рекордные темпы прироста. Были опасения, что эта динамика существенно замедлится, в связи с этим вопрос: какая сейчас ситуация на рынке?
- Добрый день, Павел. Рынок продолжает расти примерно теми же темпами, которыми он рос и в прошлом году. Основным фактором роста, по-прежнему, является, инвестиционное страхование жизни. Предложение страховщиков хорошо ложится на потребности банков избавиться от излишка пассивов и заработать хороший комиссионный доход. В первой половине этого года так же оживилось потребительское кредитование, что тоже привело к росту страховых премий по этому виду.
- Банкострахование сейчас вышло вперёд даже по сравнению с агентским каналом продаж. Впервые за всю историю банки стали каналом номер 1 канал для страховых компаний. Насколько этот трэнд будет устойчивым, не получится ли, что снова агенты обгонят банки? Может быть банки, при восстановлении объемов кредитования снова заинтересуются привлечением пассивов и перестанут активно продавать страховые услуги?
- Если оглянуться на 12 лет назад, то такого понятия, как банкострахование в России практически не было. Мы были одним из пионеров, которые убеждали банки в том, что предложение страховых программ может быть для них интересно. Прошло время, и сегодня на долю этого канала приходится более 90% сбора всех премий по личному страхованию (кроме ДМС). Что определило такой быстрый рост? Наверное, прежде всего то, что, начиная с середины 2000-х мы видели стремительный рост банковской розницы. На рынок приходили новые игроки, шло быстрое построение филиальной сети отделений, наблюдался бум потребительского кредитования. Это, в свою очередь, привело к резкому росту продаж кредитного страхования жизни. В 2014 году, когда кредитование сжалось, банки начали продвигать другие страховые программы и, прежде всего, инвестиционное страхование жизни. Если посмотреть еще на 5 лет вперед, то думаю, что банкострахование продолжит играть важнейшую роль для рынка, но продукты и система продаж будут значительно меняться. Основными драйверами этих изменений будет смена бизнес модели розничных банков и давление со стороны регуляторов.
- По поводу смены бизнес-модели банков. Мы часто слышим прогнозы, что они будут очень сильно сокращать сеть отделений. Во всём мире банковские офисы отмирают, и, в скором времени, мы получим большинство банков без офисов. Этот тренд может поменять структуру продаж страховых продуктов?
- Конечно. На мой взгляд, в этой ситуации страховые компании могут играть более значимую роль, чем сегодня, когда они, по сути, являются продуктовыми фабриками. Все продажи делаются в банках и сотрудниками банков. Зачастую, продажа страхового продукта происходит в пакете с основной банковской услугой. При трансформации, о которой мы сейчас говорим, для банка будет важно иметь другие каналы предложения страховых услуг. Как это будет выглядеть, можно представить уже сегодня. Первое, что нужно отметить - это то, что личное страхование остаётся услугой, которая продается, а не покупается. Поэтому, если говорить об интернете, то вряд ли клиенты массово будут искать себе страховку онлайн (кроме ОСАГО). Скорее всего в интернете страхование будет предлагаться все так же, как дополнение к банковской услуге. Другой, более активный канал, существует уже сегодня. Это телемаркетинг, когда страховая услуга предлагается клиенту банка по телефону. Однако и в этом случае речь идёт об относительно простых и недорогих программах. Если же говорить о сложных страховых услугах, сочетающих защиту от серьезных рисков с долгосрочными накоплениями и инвестициями, то, скорее всего, здесь наиболее эффективно будет работать сочетание каналов. Например, первая информация о клиенте получается через интернет, телефон используется для назначения встречи, а определение потребностей и страховое решение выясняется во время личной встречи клиента с финансовым консультантом (агентом). И в случае с телемаркетингом, и в случае с омниканалом, страховая компания уже может выступать не только, как поставщик продукта, но и как партнёр, способный научить и организовать эффективную систему продаж.
- Основная проблема, которая существует сегодня при продаже страхования через банки – это мисселинг. Банковские менеджеры сильно замотивированы на продажу как можно большего числа страховых продуктов. Однако это накладывается на, зачастую, недостаточную квалификацию персонала и сильную его ограниченность по времени. То есть, за отведенные 5 минут можно успеть рассказать о ставках по депозитам, но раскрыть все тонкости страхования получится вряд ли. В чём главный корень этого зла и как мы можем справиться с мисселингом на рынке?
- Для обученного агента страховой компании необходимо минимум полчаса, чтобы встретиться с клиентом, вскрыть потребность, и предложить ему страховую программу, которая отвечает этим потребностям. Сегодня, у банков, с моделью дорогих отделений и штатных сотрудников нет этого получаса, нет даже десяти минут на то, чтобы это сделать. Поэтому страхование предлагается либо как добровольно-обязательная часть банковской услуги (кредитка), либо в форме, близкой к банковскому продукту, понятному для клиента, либо упаковывается в простую и дешевую коробку «на сдачу». Во многих случаях осознанность клиента в том, что и для чего он купил, минимальна.
- Как же можно решить эту проблему? Если у банковских менеджеров нет времени на то, чтобы нормально обеспечить продажу, то как можно справиться с мисселингом в таком случае?
- Я думаю, что эта ситуация будет эволюционировать. Финансовая грамотность клиентов растет. Если рынок будет продолжать делать такие вещи, скорее всего, в ближайшее время слово «страхование» начнет вызывать стойкое отторжение у клиентов. Уже сейчас страховщики и банки понимают, что нужно менять то, как предлагается страховая услуга. С другой стороны, мы также видим, что эта проблема очень беспокоит регуляторов. Их не устраивает растущее количество жалоб, связанное именно с мисселингом, в основном, в банковских учреждениях. Поэтому, я думаю, что будет меняться регулирование. Первым шагом, возможно, будут новые базовые стандарты, над которыми сегодня работает страховое сообщество.
- Внедрение нового срока периода охлаждения: насколько эти изменения условий смогут снизить давление и улучшить ситуацию с точки зрения клиента?
- На мой взгляд, это тоже позитивный фактор. У клиента будет больше времени, чтобы осознать, что за услугу он купил и нужна ли она ему. Если продажа была сделана некачественно, он вернется в банк и откажется от страховки. В этой ситуации, рано или поздно, и банк, и страховая компания придут к необходимости повышения качества продаж и улучшения страховых продуктов, повысив их ценность в глазах клиента.
- Сейчас общее число банков на рынке сокращается, это, в том числе, результат «чистки» рынка. Растет ли при этом количество банков-партнёров, которые продают ваши продукты? Может быть активизировались региональные банки, которые раньше были не очень активны в этой части? Сколько сейчас у вас банков-партнёров? И какие требования вы, прежде всего, предъявляете к банкам?
- Наша компания была одной из первых на рынке банковского страхования. Я помню ещё в 2002-ом – в 2003-ем году мы начинали кредитное страхование жизни с одним из банков, который, как раз в то время, начинал предлагать ипотеку. Рынок складывался так, что со временем, по мере развития банковской розницы, по мере развития банковских структур, они создавали свои кэптивные страховые компании, и часть страхового бизнеса переходила к этим компаниям.
Мы не являемся частью банковской структуры, поэтому мы работаем на открытом конкурентном рынке. У нас нет каких-то особенных требований к нашим партнёрам. Мы конечно же заинтересованы в том, чтобы партнёрство было долгосрочным и взаимовыгодным. А это возможно лишь тогда, когда есть баланс между интересами банка, страховщика и клиента. Сегодня у нас есть такие партнеры, с которыми нам нравится работать, и мы стараемся помочь им в их бизнесе. Если говорить о кредитном страховании жизни, то нам удаётся, в дополнение к стандартным кредитным страховкам, предлагать дополнительные страховые покрытия, которые повышают привлекательность продукта. Кроме того, мы проводим специальное обучение сотрудников банка, предлагающего такие программы, чтобы повысить проникновение услуги. У нас есть опыт и наработанные технологии в телемаркетинге страховых программ. Это, на самом деле, очень сложная и уникальная технология. Здесь очень сложно балансировать на грани прибыли, потому что очень важно, какой процент клиентов, которым ты звонишь, согласится приобрести страховую программу. И самое важное здесь – какой процент этих клиентов останется с компанией в последующие годы.
Нам удалось набрать экспертизу в этом вопросе, и у нас хорошие показатели проникновения. Из тех кому мы дозваниваемся, до 20% соглашаются приобрести страховые программы и «сохраняемость» таких клиентов мы сейчас довели уже до 56% год к году. Это тоже очень хороший результат. Он, конечно, чуть ниже, чем наша цель в 60%, но, если, например, сравнивать с теми страховыми коробками, которые банк продаёт в своих отделениях, там «возобновляемость» близка к нулю. Получается, что, продав страховую программу, на следующий год банк и страховая компания теряют этого клиента. В случае с телемаркетингом мы решаем сразу две задачи: имеем доступ к клиенту и совершаем продажу, не используя банковские отделения и банковских специалистов. Таким образом, мы снижаем операционную нагрузку на банк, а, с другой стороны, мы обеспечиваем достаточно высокую «возобновляемость». То есть, эти клиенты остаются с банком, который продолжает получать комиссию. Я думаю, что по мере «ухода» банков в онлайн, этот канал продаж будет становится все более популярным.
- Перейдем к финальному вопросу. «МетЛайф» – международная группа, при этом российская компания является одной из самых заметных в международной структуре. Как видят Россию иностранные компании, в частности MetLife? Насколько российский рынок приоритетен в ближайшей перспективе? Был момент, когда мы слышали очень позитивные оценки: быстро растущий рынок, с огромными возможностями. Как можно оценить текущее видение иностранных акционеров?
- Россия – это большая страна, и ее страховой рынок еще значительно отстает даже от других развивающихся стран. Поэтому для инвестора, который готов «играть в длинную», наш рынок остается привлекательным. С другой стороны, сегодня финансовые рынки многих стран (включая и Россию) переживают непростые времена, вызванные затяжным падением процентных ставок. Это давит на маржу прибыльности и заставляет финансовые организации менять среднесрочные стратегии. Парадигма погони за «долей рынка любой ценой» уходит в прошлое. Те, кто это вовремя не понял, сталкиваются с серьезными проблемами, примеры такого поведения есть и на российском рынке.
В основе нашей обновленной стратегии лежит контроль за расходами, повышение эффективности, в том числе за счет автоматизации, фокус на те продукты и каналы, которые дают требуемый возврат на капитал, и, наоборот, оптимизация низкомаржинальных направлений бизнеса. В целом эта стратегия позволяет добиваться хорошего финансового результата, который устраивает наших акционеров и позволяет нам уверенно смотреть в будущее.
Александр Зарецкий, президент Акционерного общества «Страховая компания МетЛайф»
В 1987 году окончил Московский авиационный институт, с 1995 по 1997 год прошел курс «Актуарная математика» при МГУ им. Ломоносова (является членом Гильдии Актуариев России и обладает совместным дипломом МГУ и Лондонского Института Актуариев).
В 2004 году получил второе высшее образование в Университете Российской Академии образования, а в 2004 году получил международный сертификат «Управление компанией по страхованию жизни», выданный институтом LOMA (США).
До начала карьеры в страховании Александр работал коммерческим представителем в российских и международных корпорациях: с 1993 по 1995 представлял британскую компанию «Rank Xerox Limited», где отвечал за работу с ключевыми клиентами и продвижение новых центров лазерной полиграфии в России. В 1996 году проходил стажировку на позиции андеррайтера по страхованию жизни в СК «OMNILIFE» (Кипр).
В страхование Александр пришел на позицию главы операционного отдела ЗАО СК «Ренессанс Страхование» в 1997 году. В конце 1997 года он был приглашен на должность директора страховых операций Отделения Страхование Жизни в «AIG Россия». В 2003 году, проработав на позиции исполнительного (с 1998 по 2000 год) и впоследствии генерального директора (с 2000 по 2003 год) «AIG Россия», переименованной в 2009 г. в «Страховую компанию АЛИКО», а в феврале 2014 г. в «Страховую компанию МетЛайф», Александр занял пост Президента компании.
Александр также является Вице-президентом Всероссийского Союза Страховщиков и Президентом Ассоциации Страховщиков Жизни.
Вся пресса за 25 октября 2017 г.
Смотрите другие материалы по этой тематике: Иностранцы в России, Маркетинг, Тенденции, Игроки, Управление, Страхование жизни, Банкострахование
В материале упоминаются: |
Компании, организации:
|
![](/img/punctir_vert.gif) |
Персоны:
|
|
![](/img/_.gif) |
|
Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте
|
|
![](https://www.insur-info.ru/img/_.gif) |
Архив прессы
|
|
|
![](https://www.insur-info.ru/img/_.gif) |
Текущая пресса
![](https://www.insur-info.ru/img/_.gif) |
| |
27 августа 2024 г.
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Ведомости, 27 августа 2024 г.
Дистанционный мониторинг давления и сахара в крови включат в ОМС с 2025 года
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
РИА Новости, 27 августа 2024 г.
Белгородской и Курской областям выделят более миллиарда рублей на медпомощь
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Коммерсантъ-Санкт-Петербург, 27 августа 2024 г.
«Пассажиры такси долгое время были без правовой защиты»
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Коммерсантъ, 27 августа 2024 г.
Страховка не спасла от следствия
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Известия онлайн, 27 августа 2024 г.
Как изменятся правила работы такси с 1 сентября
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
26 августа 2024 г.
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
мвд.рф, 26 августа 2024 г.
В Новосибирской области возбуждено уголовное дело о мошенничестве в сфере страхования
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
ПРАЙМ, 26 августа 2024 г.
Эксперты выделили основные тенденции мисселинга среди банков в России
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Интерфакс, 26 августа 2024 г.
Законопроект об интеграции учета полисов ОСАГО Белоруссии и РФ внесен в Госдуму
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Комсомольская правда-Омск, 26 августа 2024 г.
В пожаре на Омском НПЗ пострадали семь человек
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
CNews.ru, 26 августа 2024 г.
BSS и «К2Тех» автоматизировали обслуживание клиентов страховой компании
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Ура.Ru, Екатеринбург, 26 августа 2024 г.
Тюменским таксистам дадут отсрочку на получение новой страховки
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
54.мвд.рф, Новосибирск, 26 августа 2024 г.
В Новосибирской области возбуждено уголовное дело о мошенничестве в сфере страхования
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
РИА Новости, 26 августа 2024 г.
Аэропорт Якутска добился отсрочки до конца 2025 г выплаты 1,1 млрд руб «Ингосстраху»
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Областная газета, Екатеринбург, 26 августа 2024 г.
О внесении изменений в Территориальную программу государственных гарантий бесплатного оказания гражданам медицинской помощи в Свердловской области
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Комсомольская правда, 26 августа 2024 г.
С 1 сентября таксистам надо оформлять дополнительную страховку: Насколько вырастет цена поездки в такси
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
РБК, газета, 26 августа 2024 г.
Банковские ополчились на небанковских
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Карелия, Петрозаводск, 26 августа 2024 г.
Поступления в Фонд обязательного медицинского страхования Карелии увеличились на миллиард рублей
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
 Остальные материалы за 26 августа 2024 г. |
 Самое главное
 Найти
: по изданию
, по теме
, за период
 Получать: на e-mail, на свой сайт
|
|
|
|
|
|