Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

РБК (RBC.ru), 1 августа 2019 г.

«Манго» и кэш: зачем акционеры «Альфа-Групп» вложили Р2 млрд в стартап

Сервис «Манго Страхование», который копирует модель американского Lemonade, планирует за несколько лет стать лидером рынка Insurtech в России. Сервис собирается изменить психологию россиян — приучить их страховать дома, здоровье и электронику

4974 просмотра

«У типичной российской страховой компании есть штат несколько тысяч человек, которые сидят и придумывают, как не заплатить клиенту. А ведь всех этих людей, ищущих повод не выполнить обязательства, можно заменить айтишниками и математиками, которые будут делать удобный сервис и грамотно рассчитывать тарифы», — рассуждает Виктор Лавренко. Осенью 2018 года он взялся развивать такой стартап в России. Проект «Манго Страхование» получил инвестиции от акционеров «Альфа-Групп» — сначала 500 млн руб., а затем — еще 1,5 млрд руб. Лавренко уже подал заявление на получение лицензии в ЦБ и ведет разработку платформы и приложения. Стартап будет предоставлять даже такие неординарные услуги, как страхование здоровья людей, использующих каршеринг, — по словам основателя, сейчас это острая проблема.

Как устроен рынок страховых технологий в России и чем новый онлайн-страховой проект привлек владельцев финансового гиганта?

Вне рынка

Insurtech (страховые технологии) — ниша, в которой на Западе новые игроки появляются почти каждый месяц. Среди самых известных — американские Lemonade (онлайн-страховая площадка для арендаторов и владельцев недвижимости) и Trōv (приложение для страхования гаджетов), британская Bought by Many (онлайн-площадка с нишевыми страховыми продуктами), немецкая Deutsche Familieversicherung (первый европейский Insurtech-стартап, чья оценочная стоимость превысила $1 млрд, оформляет страховки онлайн и консультирует с помощью бота), и многие другие. Интерес инвесторов к этой сфере тоже растет. Так, согласно исследованию страхового брокера Willis Towers Watson, в 2018 году по всему миру в них было вложено более $4 млрд, что почти вдвое выше показателей 2017 года. Совокупная выручка онлайн-страховых компаний из всех стран, по словам Марка Саневича, сооснователя и генерального директора компании BestDoctor, в 2018 году составила $533 млн. К 2023 году она удвоится и достигнет $1,12 млрд, прогнозируют аналитики компании Infoholic Research.

Развитие российского рынка Insurtech сильно отстает от зарубежного. «Если на банковском рынке мы видим новые технологичные проекты — Модульбанк, банк «Точка», TalkBank, то на страховом их нет вообще», — замечает Антон Арнаутов, генеральный директор акселератора Insurtech 3.0. Доля онлайн-продаж полисов в России — всего 5-6%, приводит данные Татьяна Пучкова, заместитель генерального директора «АльфаСтрахования». Причем, по цифрам отчета ЦБ, около 90% этих продаж приходится на ОСАГО. В мире через интернет продаются порядка 15% страховок, а, например, в Азии — все 40%, добавляет Пучкова.

Отставание России в сегменте Insurtech связано с особенностями развития страхового рынка, считает Марк Саневич. «Популярные страховые продукты — ОСАГО, страхование недвижимости, страхование выезжающих за рубеж и другие — продаются как вмененные услуги и часто воспринимаются населением как навязанные дополнительные траты», — говорит он. С Саневичем согласен и Арнаутов. «Основным каналом продаж страховых услуг до сегодняшнего дня были банки, которые навязывали людям то, что они бы не купили добровольно, — замечает он. — Устроенный таким образом рынок ни в каких инновациях не нуждался: главным было соблюдение договоренностей между его субъектами — страховщиками, страховыми агентами и клиентами».

Потребность в изменении рынка страхования стала ощущаться в связи с ростом экономической значимости миллениалов и центениалов — людей, родившихся после 1981 года. Молодежь чаще других возрастных групп отдает предпочтение мультимедийному контенту по сравнению с текстовым — выбирать опции в приложении ей легче, чем просматривать договор на бумаге. Кроме того, для нее ценен потребительский опыт — персонализированный сервис, удобство совершения покупки и т.д. Это подтверждают цифры исследования Bain & Co: уже в 2015 году 79% потребителей страховых услуг сообщали, что в будущем планируют использовать диджитал-каналы для взаимодействия со страховщиками.

«Устаревший стиль ведения дел, когда все в страховании решается через нелояльных к клиентам агентов, на бумаге, а ИТ-системы разобщены между собой, не соответствует требованиям нового цифрового поколения, — уверен Антон Арнаутов. — Современный потребитель более осознанно относится к страхованию, ему необходимо все больше услуг, которые можно было бы получить онлайн за пару кликов — от страхования бизнеса до защиты от компьютерных рисков». Даже несмотря на то что крупные страховые компании инвестируют в цифровизацию своих продуктов, поменяться под требования рынка быстро у них не выходит.

Лимонад по-русски

42-летний программист из Москвы Виктор Лавренко попал на рынок страхования случайно. До 2000-х годов он был техническим директором, а затем вице-президентом Mail.Ru Group по стратегии и финансам. Затем предприниматель основал поисковик Nigma.ru, использовавший передовые на тот момент интеллектуальные технологии. В начале 2010-х, так и не сделав из него конкурента «Яндексу», он переехал во Вьетнам и создал там одноименную поисковую систему Coc Coc. На этот раз проект выстрелил: в июне 2018 года Сoc Coc с аудиторией 24 млн активных пользователей в месяц, по словам Лавренко, стал одним из самых посещаемых медиасервисов страны. Выручка Coc Coc в 2018 году составила $10 млн, сервис вышел на прибыль.

«Когда я понял, что Coc Coc уже стабильно работает, мне захотелось снова ощутить себя предпринимателем, и я стал думать о запуске нового проекта», — вспоминает Лавренко. Летом 2018 года он приехал в Москву на чемпионат мира по футболу. Родной город его приятно удивил, и он захотел в него вернуться. Как раз тогда он узнал о том, что акционеры «Альфа-Групп» собираются создать на страховом рынке нового игрока, который будет отвечать запросам современных россиян и продавать полисы онлайн. «Для запуска такого стартапа они искали человека, который понимает, что новые поколения больше доверяют соцсетям, чем банкам. При этом им нужен был предприниматель не из страхового бизнеса, чтобы он не начал наступать на старые грабли этого рынка», — вспоминает Лавренко.

Предприниматель встретился с одним из основных акционеров «Альфа-Групп» Петром Авеном и согласился воплотить идею онлайн-страховщика в жизнь. «Помню, как я услышал о цифрах: объем страхового рынка в США составляет $2 трлн, на него приходится 10% экономики, а в России — всего $20 млрд, и это менее 1,5% экономики. Это ведь такой огромный потенциал! Меня это поразило, и сомнений выходить на этот рынок не осталось», — рассказывает он.

Первым делом Лавренко придумал название новой компании — «Манго Страхование». «Мне понравилась аналогия: многие думают, что манго «сложное», потому что его нужно очистить, вырезать косточку, — объясняет он потаенный смысл. — Но на самом деле, как и со страхованием, к нему надо просто найти правильный подход и разрезать плод особым способом». Деньги на первые шаги — 500 млн руб. — акционеры «Альфа-Групп» дали уже осенью 2018 года. Они пошли на формирование минимального уставного капитала страховщика в 300 млн руб., наем сотрудников и исследования рынка. Гендиректором «Манго Страхования» стал Павел Конев, который прежде работал в страховой компании «Альянс Россия», а техническим директором — Тамара Зуйкова, до этого руководившая технологическими проектами в Альфа-банке.

Кто из акционеров компании согласился участвовать в проекте, Лавренко не раскрывает. «АльфаСтрахование» сегодня является лидером в онлайн-сегменте с долей рынка 23% по итогам 2018 года и ориентируется на традиционные продукты, — комментируют запуск стартапа в «Альфа-Групп». — «Манго» будет развивать новые, исключительно цифровые виды страхования и удаленно работать с клиентами, которые ранее не пользовались страховыми услугами».

Примером для подражания он выбрал американский сервис Lemonade, который предлагает застраховать свою недвижимость в несколько кликов и так же быстро получить выплату в случае, если с ней что-то произойдет. С 2016 года стартап успел стать «единорогом» и, по собственной оценке, продал более полумиллиона полисов. Предприниматель заключил, что «Манго Страхование» сможет повторить успех Lemonade на российском рынке. «У россиян, для которых в 1990-е создавались страховые компании, не сформировалась привычка страховать, — признает Лавренко. — Многие из них, например, получили имущество от государства или в наследство и не относятся к ней как к заработанной своим трудом. На все это наложилось недоверие населения к страховщикам, которые работают через агентов и не разъясняют, в чем состоит продукт». Но все это в прошлом, уверен предприниматель: «Наибольшее доверие к страховым компаниям сейчас испытывают молодые россияне от 18 до 24 лет. Как раз у них с нормальным современным сервисом можно сформировать привычку страхования, которая есть у многих европейцев».

С августа 2018 года по июль этого года стартап «Манго» нарастил команду с одного Виктора Лавренко до 40 человек. Большая часть из них — разработчики. Сейчас они поделены на две команды, которые на базе западной платформы для страховых компаний Guidewire Software делают интерфейсы для клиентов и сотрудников. Труднее всего было решить, как страховая платформа должна выглядеть для пользователя. «Основной наш критерий — понятность для клиента. В двух пробных версиях «Манго» мы использовали разные слова, сценарии и даже цвета», — рассказывает Лавренко. После окончания разработки команда протестировала два типа клиентских решений на реальных людях и уже выбрала ту, которая понравилась большинству пользователей.

Хоть Лавренко и намерен сделать аналог Lemonade, но все же признает, что модель придется адаптировать под российский рынок. Например, популярная в США и реализованная в Lemonade стратегия «гивбэк», когда клиент может пожертвовать свой кешбэк на благотворительность, спросом в России пользоваться не будет, уверен он. «Мы решили от этого пока отказаться, оставив привычный для россиян кешбэк», — говорит предприниматель. Кроме того, Лавренко не хочет фокусироваться только на страховании недвижимости, как делает Lemonade.

Помимо нее «Манго Страхование» планирует страховать и дорогостоящие гаджеты, и, например, здоровье людей, использующих каршеринг. «Сейчас, даже если у человека есть страховка от несчастных случаев, то при использовании каршеринга ему откажут в выплате, если с ним что-то произойдет, — объясняет Лавренко. — Страховщики скажут: вы находились в машине, которая принадлежит другой компании, вот с ней и разбирайтесь! А сама каршеринговая компания ответит, что страхует только свое «железо» — автомобиль, в котором вы находились, но не вас». Нишу каршеринга предприниматель считает очень перспективной: количество пользователей сервисов краткосрочной аренды автомобилей в России за 2018 год увеличилось в 4,4 раза — до 229 тыс. человек.

Что такое «Альфа-Групп»

«Альфа-Групп» управляет различными предприятиями в сфере финансовых услуг (ABH Holdings S.A., «АльфаСтрахование», УК «Альфа-Капитал», Alfa Asset Management S.A.), инвестиций (инвестиционная А1), розничной торговли (X5 Retail Group), а также водоснабжения («Росводоканал»), производства минеральной воды (IDS Borjomi International) и др. Группа не имеет единого юридического оформления. Среди ее акционеров — Михаил Фридман, Герман Хан, Алексей Кузьмичев, Петр Авен, Андрей Косогов, Александр Файн и другие.

«Манговая» экономика

В июле 2019 года акционеры «Альфа-Групп» инвестировали в «Манго Страхование» еще 1,5 млрд руб. Этих денег, по расчетам Виктора Лавренко, должно хватить на 3,5 года — до выхода стартапа на точку безубыточности. Старт продаж «Манго Страхования» запланирован на 2020 год.

Жизненный цикл компании Лавренко в шутку делит на три этапа: посадка, выращивание и сбор плодов мангового дерева. Последний этап он рассчитывает начать через пять—семь лет после запуска. Тогда новый онлайн-страховщик выйдет на годовую выручку $1 млрд и маржинальность около 10–20%, уверен Лавренко. Для сравнения: у обычных страховых компаний маржинальность составляет порядка 5%. «Строить такие оптимистичные планы мне позволяет модель, по которой мы будем работать, — говорит он. — Во-первых, мы не будем тратить огромные деньги на аренду офисов — всех желающих встретиться примем в нашем коворкинге. Во-вторых, мы не будем работать через страховых агентов, на комиссии которым традиционные страховые компании расходуют по 30-40% стоимости полисов». Сэкономленные средства, по словам Лавренко, позволят «Манго Страхованию» также продавать полисы дешевле, чем у конкурентов, и выплачивать клиентам более существенные премии. «По открытой статистике ЦБ, обычные страховщики выплачивают клиентам порядка 15% от сборов, а мы хотим до 70%», — уточняет он.

На российском Insurtech-рынке помимо «Манго Страхования» есть и другие игроки. В приложении Тинькофф Банка, например, можно оформить ОСАГО, а в случае ДТП — получить страховую услугу, просто прислав фото повреждений. Стартап Mafin предлагает оформить каско и получить выплату онлайн. Конкурентов Лавренко не боится. «Существующие игроки занимаются в основном автострахованием, страхованием жизни и страхованием на время путешествий, а мы в первые две ниши даже выходить не будем. Продажи автомобилей падают, а вот недвижимости — растут, поэтому взлететь тут можно быстрее», — надеется он.

Взгляд со стороны

«У стартапа есть все шансы стать лидером в новых нишах»

Марк Саневич, сооснователь и гендиректор компании BestDoctor

«Манго Страхование» интересен тем, что не просто закрывает потребность, но и во многом формирует спрос на современные страховые услуги. В том числе страхование арендованного жилья или страхование по запросу. У стартапа есть все шансы стать лидером в новых нишах, которые он сам создает. Сдерживающим фактором может стать отношение к страхованию недвижимости как к вмененной услуге — большинство людей обращаются к ней при оформлении ипотеки или кредита на недвижимость и отдают предпочтение аффилированным страховым организациям.

Lemonade работает по модели p2p-страхования (peer-to-peer, то есть «от пользователя к пользователю»). Это значит, что страховой фонд формируется из взносов клиентов и расходуется по мере того, как у кого-то из них наступает страховой случай. Если часть средств осталась неизрасходованной, Lemonade переводит ее на благотворительность. Так компания борется с фродом, то есть мошенничеством: клиенты с меньшей вероятностью будут требовать выплаты по фальшивым страховым случаям, если знают, что средства пойдут на благотворительность, а не в прибыль страховщика. Насколько известно, «Манго Страхование» не планирует использовать этот инструмент, что может повысить вероятность мошенничества со стороны клиентов, особенно если речь идет о страховании недвижимости.

«Подкупает желание построить бизнес на каких-то культурных основаниях»

Антон Арнаутов, генеральный директор акселератора Insurtech 3.0

В истории «Манго Страхования» подкупает желание построить бизнес на каких-то культурных основаниях — выдавать деньги клиентам по-честному и не пытаться их обмануть. В этом и будет главный вызов стартапа для страховых компаний. Они все очень бизнес-ориентированные и от любой инновации хотят получить немедленный результат. А сейчас им нужны скорее те самые культурные изменения.

Ксения МЕЛЬНИКОВА

В материале упоминаются: Компании, организации: Lemonade Insurance 49  Willis Towers Watson (WTW) 244  АльфаСтрахование 13848 Альянс (Allianz) 2712 [Зетта Страхование, АО 57] Манго 74 Центральный банк Российской Федерации (Центробанк, Банк России, ЦБ РФ) 35343 Персоны: Арнаутов Антон Георгиевич Конев Павел Анатольевич Лавренко Виктор Пучкова Татьяна Анатольевна

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »