Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

vc.ru, 27 января 2020 г.

Бывший топ-менеджер Mail.ru создаёт первую в России ИТ-страховую — без офисов, посредников и возни с бумагами

Интервью с Виктором Лавренко: как устроена «Манго», в чём беда традиционных страховых компаний и почему проблемные клиенты приносят пользу

1654 просмотра

Виктор Лавренко — бывший технический директор и вице-президент Mail.ru. Уволившись из компании, он переехал во Вьетнам и в 2013 году запустил поисковую систему и браузер Coc Coc, которые стали самыми популярными на местном рынке.

В 2018 году он вернулся в Россию, чтобы изменить страховой рынок. Он считает, что российские страховые компании предоставляют некачественные услуги: выплачивают в среднем 15% от собранных средств, а чтобы получить деньги, требуется несколько месяцев и много документов.

Лавренко занялся страхованием недвижимости и в 2019 году запустил компанию «Манго». С её помощью можно застраховать квартиру от пожара, затопления, кражи и других неприятностей на сумму до 3 млн рублей, при этом минимальная стоимость полиса составляет 60 рублей в месяц.

Компания работает по всей стране, но не открывает отделений: для проверки клиентов использует скоринговые алгоритмы (система оценки на основе статистических данных), а деньги пострадавшим переводит на привязанную банковскую карту, причём для подтверждения ущерба достаточно фото или видео.

В интервью Лавренко рассказал:

Как наследие девяностых мешает российским страховым компаниям создать хороший клиентский сервис.
Сколько у компании клиентов, какой размер средней выплаты, на чём она зарабатывает и почему может зарабатывать не на пользователях.
Как борется с мошенниками и почему в проблемных клиентах нет ничего плохого.
О нестандартных каналах привлечения клиентов — например, TikTok.
Почему в ближайшие годы российский рынок страхования может вырасти с $20 млрд до $100 млрд и на какую долю претендует «Манго».
О людях, которые помогали ему создавать проект.

Мне ни разу не доводилось сталкиваться со страховыми компаниями. Расскажи, что с ними не так?

Я сам был клиентом страховой компании. Однажды я серьёзно разбил новую машину. Приехали жулики, которые мне сразу объяснили, как всё будет: заполнят документы так, что я ничего не получу, а машину придётся ремонтировать полгода.

Они всячески вымогали у меня взятку. Я подумал: «Это страхование в России, чего ещё ожидать?». В итоге мне заплатили неполную стоимость автомобиля.

Недавно, ещё до запуска «Манго», я встретился со знакомой — топ-менеджером одной крупной российской страховой компании. У неё самой была аналогичная ситуация, но только в Италии.

Там она разбила новую машину и получила 107% от её стоимости. Я офигел, когда услышал эту историю — я в России получил 70%. А она мне объяснила, что в Италии иначе: если ты разбил новую машину, то страховая должна сделать так, чтобы машина была как новая, соответственно, нужно выплачивать полную стоимость автомобиля.

Её машину через несколько месяцев сняли с производства, аналогичная новая модель стоила дороже — и страховая заплатила ей столько, сколько стоила новая модель. Как оказалось, страхование может быть человечным и при этом прибыльным. Даже в Италии.

Я приехал в Россию не чтобы сделать что-то революционное, а чтобы создать нормальную страховую — такую, какой она должна быть в 2020 году.

Если сейчас запускать новую компанию, будет ли она в каждом городе России открывать офисы? Конечно нет. Это абсурд — открывать офисы продаж, где выплачивают клиентам наличные деньги. Чтобы выплачивать средства, офисы вообще не нужны. Такими принципами руководствуются за рубежом — и мы тоже.

Помимо низких выплат, в чём ещё проблемы российских страховых компаний?

Их создавали в девяностые годы, когда много мошенничали и всё было на бумажках. Это две главные боли страховых относительно современного периода. Девяностые уже закончились, клиентам вполне можно доверять или правильно их проверять (а если не доверяешь, то не продавать услуги). Бумажки хуже, чем цифровой контент. Бумажку гораздо проще подделать, чем, например, видео.

Грубо говоря, российские страховые компании просто несовременные. Мы эту проблему пытаемся решить. Со стороны клиентов боль очень простая: страховые компании не доверяют им и ни хрена не платят. А мы — доверяем и платим.

Ты увидел проблему на рынке. Как именно ты попытался её решить?

Очень просто. Доверять клиентом — это некое решение. Мы подумали, а какие у нас есть основания не доверять клиентам? В конце концов в Уголовном кодексе есть презумпция невиновности: пока не доказано, что человек мошенник, он не мошенник. В Гражданском кодексе есть такая статья: стороны обязаны действовать добросовестно. Ты не можешь подозревать всех во всём.

Насчёт выплат. Мы изучали рынок и обнаружили интересную историю со страхованием квартир и вообще личного имущества: в России очень низкие выплаты. Есть крупные страховые компании, которые собирают по миллиарду рублей в месяц, а выплачивают по 30 млн рублей в месяц, или 3%. В среднем они выплачивают 15%.

Это дико несправедливо и ужасно, но самое главное для нас — это возможность. Мы легко можем выплачивать в десять раз больше, но при этом быть сверхприбыльной компанией.

Многие инвесторы советуют: если ты хочешь сделать успешный бизнес, то сделай бизнес, который будет в десять раз лучше нынешних конкурентов. Если одна из лидирующих страховых групп платит 3% от сборов, то мы можем и 70% платить. 30% прибыли — это очень хороший результат. Мы можем в двадцать раз больше платить, но по-прежнему оставаться сверхприбыльным бизнесом.

На чём именно вы зарабатываете? Я видел на сайте, что страховка однушки — в среднем 160 рублей в месяц. Если говорить о бизнес-модели, то какая доля идёт на операционную деятельность, выплаты и прибыль?

Мы только вышли на рынок, у нас 1339 клиентов и пока мало пострадавших, поэтому выплат мало. Мы за декабрь выплатили чуть больше 200 тысяч рублей. На зарплаты сотрудников и прочее мы тратим гораздо больше.

Но количество клиентов растёт. Сейчас мы платим чуть больше, чем собираем с клиентов, как компания Lemonade.

справка vc.ru

Lemonade — американский сервис страхования недвижимости от бывшего президента компании Powermat Даниэля Шрайбера и сооснователя платформы для фрилансеров Fiverr Шая Винингера.

Компания разрабатывает мобильные и десктопные приложения, которые с помощью алгоритмов машинного обучения и чатботов позволяют пользователям приобретать полисы и сообщать о страховых случаях — без необходимости обращаться к брокерам.

По данным Crunchbase, сервис привлёк $480 млн от фондов Sequoia Capital Israel, Aleph, а также компаний Allianz и Softbank.

У Lemonade на старте выплаты по отношению к сборам были примерно 150%. Пока мы выплачиваем 130-140% от сборов, но наша целевая выплата — 70% от сборов. 30% будем оставлять себе.

Сейчас это безумно убыточный бизнес с точки зрения операционных расходов: понятно, что даже 30% от 200 тысяч рублей ничего не может нам обеспечить. Для этого у нас есть инвесторы. Но когда у нас будет миллион клиентов, мы станем суперприбыльным бизнесом.

Отвечая на твой вопрос о дешевизне. Если сравнивать со страхованием автомобилей, где полис стоит 50 тысяч рублей, возникает парадокс: почему страховка квартиры стоит всего 200 рублей в месяц? Стоимость квартиры выше, логично предположить, что и страховка должна быть дороже.

Предположу, что вероятность разбить машину выше, поэтому и страховка дороже.

Да, правильно. Первое — частотность происшествий довольно низкая. Второе — например, если происходит пожар, то квартира очень редко выгорает дотла. Обычно что-то на балконе загорелось или на кухне мини-пожар. Да, выглядит ужасно — запах, гарь, но в большинстве случаев ремонт стоит недорого.

Пришли жулики — да, это ужасно и неприятно. Чужие люди вскрыли квартиру, ограбили, но они же не смогут унести ремонт, а унесут ценные вещи, например, ноутбук.

У вас лимит на страхование одной вещи — 150 тысяч рублей. Максимальный лимит — 3 млн рублей. Это по 1 млн рублей на ремонт, вещи и ущерб соседям. Почему ты установил именно такие лимиты?

Мы хотим работать на массовом сегменте. Мы не очень хотим работать с богатыми клиентами. Это чисто моя личная история: я не люблю luxury-рынок. Я сам не очень luxury-чувак и не люблю людей с показным потреблением.

Обычно это не очень приятные люди, которым не хочется доверять. Дэн Ариэли, известный специалист в области поведенческой экономики, один из сотрудников Lemonade, сделал много исследований на тему того, какие люди врут и как часто они это делают. Если взять кассиршу из магазина и инвестбанкира, то, как ты думаешь, кто будет больше склонен к страховому мошенничеству?

Вопрос с подвохом, значит инвестбанкир.

Да, это совершенно логично. Поскольку Ариэли преподавал в университете, он тестировал не банкиров, а студентов программы MBA. Они гораздо чаще жульничали, чем студенты с других факультетов.

Поэтому мы не очень хотим работать с богатыми людьми. Мы хотим делать массовый продукт. Но, допустим, я неправ и у нас кристально честные богатые люди, которые ничего не украли, всё приватизировали честно, налоги платят, в офшорах ничего не хранят. Даже если такие клиенты в России есть, то их всё равно не очень много. А мы хотим миллион клиентов, поэтому ориентируемся на массовый сегмент.

Более того, даже скорее не на Москву, а на регионы. У нас большая страна. Это большое преимущество для страховой онлайн-компании. Мы можем работать там, где не может работать традиционная страховая компания. Для нас страхование квартир в регионах вполне себе хороший бизнес.

Этого бизнеса очень боятся классические страховщики, потому что они не понимают, как контролировать: «А вдруг обманут?». Они ужасно боятся, а мы не боимся. Мы смотрим на наши финансовые результаты и видим, что они вполне себе неплохие.

Вы пока что работаете в Москве и Санкт-Петербурге?

Мы работаем по всей стране.

Хорошо, а как вы тогда проверяете, что человек из условного Волгограда действительно стал жертвой домашнего воровства, а не устроил подлог?

Во-первых, мы предупреждаем о том, что за мошенничество есть уголовная статья. Мы доверяем клиенту, но если он злоупотребит нашим доверием и мы это заметим, то будет штраф и реальный срок.

Во-вторых, просим его обратиться в полицию. Понятно, что если кражи не было, полиция не обрадуется заявлению. За ложное сообщение — тоже статья. Я не буду рассказывать, как мошенника выявить, но иногда может хватить и простого общения, селфи или видео. Например, у любого школьного учителя спросите, может ли он отличить списанную работу от несписанной. Хороший профессиональный учитель скажет, что сможет. Это сразу видно. Так же и мы всё видим.

У нас работают не только разработчики, мы обязаны нанимать людей, которые разбираются в страховании, — это требование регулятора, чтобы мы случайно не обанкротились. Эти люди делают ревизию заявлений постфактум.

Классический страховщик выдаёт страховки всем подряд, а если происходит событие, то издевается над клиентом, просит привезти миллионы бумажек и несколько месяцев выплачивает.

А мы не продаём всем подряд — проводим элементарный скоринг, который будем постепенно улучшать. Мы проводим выплату очень быстро (наш рекорд — 45 минут после обращения), но потом можем проверить клиента. Если подозрения оправдаются, кого-то простим, с кого-то будем взыскивать излишне выплаченные деньги.

Банк делает то же самое. Он даёт деньги, а когда выясняет, что заплатил мошеннику, который и не собирался расплачиваться по кредиту, дальше применяет санкции.

Наша главная идея в том, что мы можем делать точно так же, как банки, если мы провели дополнительный скоринг. Хотя в России банки реально начали практически всем подряд выдавать кредиты.

Не соглашусь: по данным НБКИ, в 2019 году банки одобрили только 36% заявок на кредиты.

Человек приходит в три банка. В одном из трёх ему одобряют.

Хорошо, а как вы фильтруете клиентов? При регистрации нужно привязать банковскую карту — моя гипотеза: вы по API берёте данные о тратах и доходах, заодно обогащаете их данными о жилье и районе. Я прав?

Не хочу комментировать и подсказывать мошенникам, как нас обмануть. Наш скоринг мало чем отличается от банковского.

Твоё право. Ещё вопрос: при регистрации сервис сам рассчитывает оптимальные размеры лимитов. Какие параметры используются для расчёта и откуда берёте данные?

Есть специальный реестр недвижимости. Тот самый, в котором кодируют имена детей определённых чиновников. Есть публичный реестр, в котором указаны кадастровая стоимость и этаж квартиры. Глядя на данные, наш алгоритм пытается рекомендовать размер лимита по полису. Как правило, люди корректируют эти рекомендации вручную.

Вы берёте оттуда данные по квартире, а остальную информацию? Например, данные о районе?

Ну да. Нам всё равно. Есть квартира, а есть лимиты. Соседка зальёт — мы заплатим. Вопрос только в частотности. Есть районы, где грабежи происходят чаще, а есть те, где не происходят.

Но мы не особо хотим учитывать частотность по событиям, потому что она примерно одинакова. Мы могли бы продавать дороже людям, которые покупают квартиры в аварийных домах, но не хотим этого.

Мы сейчас в той стадии, когда хотим выплачивать больше, а не зарабатывать больше. У нас 1300 клиентов — если бы все они были из аварийных домов, то для нас это было бы гораздо лучше.

Почему?

Потому что больше поводов для выплат, о которых я могу рассказать в «сторисах» в Instagram, чтобы привлечь новых клиентов. Пока у нас восемь выплат за декабрь, но этого мало. Нам нужно либо больше клиентов, либо проблемные клиенты.

Сразу получить в десять раз больше новых клиентов нам сложно — мы новая страховая компания. Нам лучше, чтобы к нам пришли проблемные клиенты, которых классические страховщики считают «плохими».

Мне даже задавали вопрос на страховой конференции: «Если мы приведём к вам 10 тысяч высокорисковых клиентов, вы что, их возьмёте?». Ну вот никто не возьмёт, а мы возьмём. Классические страховщики даже этого не понимают.

Они подумали, что я валяю дурака или шучу. А я не шучу, мы возьмём высокорисковых клиентов, потому что я хочу написать: «Мы выплатили так много и такому большому количеству людей, что “сторисов” не хватит, поэтому расскажу о десяти крупнейших выплатах». А пока у меня даже нет десяти, всего восемь за декабрь.

Кроме того, в страховании есть принцип суброгации. Например, соседи клиента затопили ему квартиру. Мы имеем право потребовать возмещение этого ущерба и предъявить претензии к соседям, к ТСЖ, управляющей компании и так далее.

По закону мы имеем право судиться с застройщиком, который неправильно проложил трубы, с обслуживающей организацией, которая не вовремя их чинит, и получить деньги с них.

Или вдруг затопление произошло из-за неисправного крана — если он был на гарантии, то мы можем судиться с его производителем. Может выясниться, что кран не сертифицирован должным образом. Для страховой компании есть масса возможностей.

Многие люди не понимают, что страховая компания расплачивается с клиентами кубышкой, в которой есть не только их деньги. В этой кубышке есть и деньги третьих лиц, которые виновны в проблемах наших клиентов. Эти третьи лица могут быть очень богатыми.

Есть классная притча про токаря, который вытачивает стальные кубики. Суть в том, что люди продают не всегда то, что технически является продуктом.

Технически страхование квартир — это не только выплаты из страховых взносов, но ещё из денег тех, кто не справился с управлением.

Какой был максимальный размер одной выплаты?

408 тысяч рублей, когда ограбили квартиру. В среднем — 20–30 тысяч рублей. Ущерб не очень большой.

Когда я говорю про высокорисковых клиентов, стартаперы прекрасно понимают мою логику. Для нас был бы идеальный случай, если бы у клиентов квартира сгорела дотла. Мы бы им купили путёвку на Бали, попросили на месяц взять отпуск за свой счёт, заплатили им зарплату и сделали бы им классный ремонт.

С точки зрения денег это стоило бы не очень дорого. Если квартира сгорела на 1 млн рублей, то поездка на Бали — не очень существенная прибавка. Напомню, что средняя выплата в России — 15%.

Мы сделаем людям ремонт вдвое лучше, чем обычная страховая компания, ещё оплатим финансовые риски, когда человек не имеет возможности проживать в квартире. Мы ему снимем не полузвёздочный отель, а нормальный.

Мы сделаем из этого шоу. С одной стороны, прямая трансляция, как ремонтируется квартира, а с другой стороны — как отдыхает наш клиент. Это будет офигенный классный пиар.

Кто ваша основная целевая аудитория? Средний класс?

Как цифровая компания мы ориентировались на ИТ-специалистов и людей, для которых наиболее важны семейные ценности.

Потому что они нам близки культурно: мы их понимаем и разговариваем с ними на одном языке. Человеку с детьми легче объяснить про защиту имущества — он ругает ребёнка, если тот нанесёт ущерб квартире соседа. Но можно не ругать, а просто застраховать её.

Мы пришли к выводу, что большого смысла фокусироваться на целевой аудитории сейчас нет. Мы просто хотим попробовать разные виды рекламы — нестандартные для классических страховщиков, но абсолютно стандартные для технологических стартапов. Например, рекламу в Instagram или YouTube. Для нас это два самых главных источника клиентов.

Мы не очень хотим выделять аудиторию сами, а хотим, чтобы наш продукт сам нашёл свою аудиторию. Для нас больше важны каналы продвижения, чем сама аудитория. Например, мы выяснили, что в Instagram много финансовых блогеров. Сейчас хотим посмотреть, какие финансовые блогеры есть в TikTok.

Когда я рассказывал своим старшим детям про рекламу страхования в TikTok, даже они офигели, потому что «папа, это соцсеть про рофлы».

Мы в ближайшее время планируем провести эксперимент — там довольно молодая аудитория, но у них всё равно есть родители, они живут в квартирах, а классические страховщики никогда не додумаются пойти рекламироваться в TikTok, а почитав это интервью, будут только смеяться.

Есть студенты, которым тоже важно сохранить имущество, особенно если они снимают квартиру. Если с квартирой что-нибудь произойдёт, то для студента это может стать серьёзной проблемой.

Тебе не кажется, что лимит в 150 тысяч рублей за одну вещь маловат для среднего класса? Это стоимость одного MacBook. А если в квартире вещи дороже — получается, страховаться у вас невыгодно.

У тебя в квартире есть то, что стоит дороже 150 тысяч рублей?

Возможно, антикварные иконы. Но я не искусствовед, затрудняюсь оценить их точную рыночную стоимость.

Это объекты искусства. У объектов искусства действительно есть проблема с оценкой. Мы как компания не хотим искать поводов не доверять клиенту: например, если он говорит, что у него есть картина Бэнкси, мы поверим и заплатим $1 млн. Если он называет неизвестного художника но говорит, что его картина стоит $1 млн, — то как мы оценим?

Если у клиента есть имущество, которое стоит больше 150 тысяч рублей, — это luxury-клиент. А как я уже говорил, богатым людям трудно доверять. Они очень классно придумывают истории, почему они самые честные на свете, а все остальные должны верить, но общество с этим не очень согласно, и мы тоже.

Мы не хотим заморачиваться с оценкой антиквариата, предметов искусства, ювелирных украшений. Пока мы стартап, мы слушаем клиентов. Из 1300 клиентов был один, который попросил увеличить лимит. Теоретически мы можем сделать это специально для пользователя по запросу. Но я не вижу в этом большой необходимости.

Мы хотим помочь хорошим простым людям, которым действительно нужна помощь. Мы хотим фокусироваться не на уникальных клиентах, а на нормальных обычных гражданах России.

Вернёмся к рекламе. Основной ваш канал — Instagram. Сколько стоит привлечение клиента?

Мы не будем рассказывать, иначе придут конкуренты. Поэтому скажу, что очень и очень дорого.

А сколько всего тратите на продвижение в месяц?

Это конфиденциальная информация. В маркетинг мы готовы вкладывать больше деньги, но при этом мы считаем каждую копейку.

Когда начал работал сервис и сколько инвестиций привлекли для начала работы?

Мы получили лицензию 12 сентября 2019 года, а продажи стартовали 7 ноября. До конца прошлого года мы сожгли не очень много денег — около 600 млн рублей, половина из которых пошла в резерв на выплаты клиентам — на случай, если нам вдруг не хватит текущих денег.

Резерв мы не имеем права тратить никогда. Если у нас закончатся деньги, то клиенты, которые купили полис, могут дальше продолжать получать выплаты. Страховая компания — это недешёвая история.

Финансирование до момента выхода на безубыточность, которое мы предварительно утвердили [с инвестором], составляет 2 млрд рублей. Фактически мы расходуем гораздо меньше — мы взяли денег больше, но их не тратим, а храним на счетах, чтобы у нас была возможность заплатить клиентам.

Судя по данным «Контур.Фокуса», ваш инвестор — «АльфаСтрахование». Верно?

Не совсем. Это очень сложная юридическая структура. «АльфаСтрахования» как юридического лица нет — есть группа компаний «АльфаСтрахование», в которой «Альфа-Групп» держит все свои страховые активы.

В России не выдают лицензии страховым компаниям, работающим одновременно на страховании жизни и страховании всего остального. Нужно несколько лицензий, и не все лицензии можно поместить внутри одной страховой компании.

Так как мы страховой актив, то оказываемся сестринской компанией «АльфаСтрахования».

Мы полностью независимая компания. Мы финансируемся теми же акционерами, что и «АльфаСтрахование», но юридически и фактически мы совершенно отдельны. У нас отдельная лицензия и резерв на клиентские выплаты, а также отдельный процесс выплаты клиентам. «АльфаСтрахование» выплачивает одним способом клиентам, мы выплачиваем другим.

В России есть стартапы в сфере страхования, которые работают без своей лицензии. Это плохая история — они не могут заплатить клиенту без одобрения родительской страховой компании.

Если родительская страхования компания говорит, что нужна такая-то бумажка, то стартап ничего не может сделать. У него даже нет доступа к своему собственному счёту. А у нас собственный счёт со своими деньгами и лицензией. Мы полностью независимы и сами принимаем решения о выплатах.

Я не увидел твоей фамилии в выписке из ЕГРЮЛ. Кем ты являешься для «Манго»? Руководителем?

Я сооснователь этой компании. У меня есть доля в ней, но она находится в процессе юридического оформления. Сейчас мы решаем, как комфортно и правильно оформить её для всех, в том числе для меня.

В офшорах мне не очень хотелось бы сидеть, а хотелось бы быть честным налогоплательщиком. С другой стороны, нужно всё сделать юридически правильно. Вы мою долю в компании сейчас не видите, но она у меня есть.

Существенных личных инвестиций я в эту компанию не делал. Это одно из принципиальных условий, связанных с тем, что я не должен чувствовать жалость по отношению к этим деньгам.

Конечно, к инвестициям я отношусь как к своим деньгам и экономлю их. Например, я не хочу тратить деньги и снимать шикарный офис — мы снимаем коворкинг. А вот деньги, которые зарезервированы на клиентов, мне не жалко, я не считаю их своими.

Это правильный подход. Во всём мире так и принято. Страховые компании финансируются сторонними организациями, иначе менеджер начинает превращать организацию в компанию зла, экономя на всём, в том числе и на выплатах клиентам. У меня нет никакой мотивации экономить на выплатах клиентам. Скорее наоборот — мне хочется как можно больше заплатить.

Во сколько ты оцениваешь российский рынок страхования?

Официальная статистика говорит, что около $20 млрд. С точки зрения мировых масштабов это очень мало. Если бы российские страховые компании были нормальными, которые не издеваются над клиентами, а выплачивают деньги, то рынок был бы гораздо больше.

В России мало кто покупает страховки. По нашей оценке, не застраховано 80% жилья. Каско тоже перестали покупать — все [страховые] отвратительно работают и выплачивают.

Я считаю, что у рынка есть пятикратный потенциал. Сейчас $20 млрд, но я думаю, что он должен быть $100–120 млрд.

И мы идём как раз не за двадцатью миллиардами. Классические страховщики могут расслабиться: я пришёл не за их деньгами.

Я пришёл в тот голубой океан, в те $100 млрд и к тем клиентам, которым они не сумели продать свои страховки. Вы продаёте дерьмовые страховки, чуваки.

Моя идея — сделать классный, стандартный, обычный, европейский, современный страховой продукт. Его существенная доля рынка на $100 млрд — в голубом океане, в который классические страховщики не смогли зайти.

Какую долю рынка ты хочешь занять?

По бизнес-плану мы должны выйти на 1,5 млн клиентов через несколько лет. С точки зрения количества это всё равно довольно мало — 1% от населения России.

Это не очень амбициозная задача. Нам не нужно ставить амбиции выходить на всех клиентов. Мы должны найти своих клиентов. Как я сказал, мы ставим эксперименты. Мы хотим посмотреть, где люди лучше понимают страхование.

Я думаю, что наш рынок из современных людей, которым не нужно объяснять ценность страхования, а нужно объяснить, почему нам нужно доверять. Таких людей в России — 10–20 миллионов. Это 5–10% от рынка. Это наш бизнес-план, но в реальности я хотел бы достичь большего. Смотря на то, как сейчас складывается ситуация на рынке и реагируют конкуренты, я считаю, что мы можем это сделать.

Ты стоял у истоков российского ИТ-бизнеса, создал самый популярный браузер во Вьетнаме, сейчас развиваешь «Манго». Сомневаюсь, что это под силу одному. Расскажи о своей команде, которая работает с тобой над «Манго». Что за люди, где их нашёл?

Страховая компания обязана брать людей соответствующей квалификации. Нам нужны люди с новым именем, но тем не менее мы обязаны брать людей с тарелок страховых компаний.

Это могут быть компании зла, но в них работают хорошие люди. Они, может быть, и хотели бы делать хороший сервис для клиентов, но не получается, в том числе из-за неправильного руководства. Было непросто найти хороших людей, но нам это удалось сделать.

Пока я был во Вьетнаме, нанял рекрутеров, которые начали искать кандидатов. Они пересмотрели много людей, особенно из страховых компаний. Людей, которые подозревают всех в мошенничестве, при этом сам жульничают.

Типичный кандидат на собеседовании из страховой компании звучал примерно следующим образом: «Я продавал клиентам страховки, и мы никому ничего не заплатили. Когда же я сам застраховал машину за 80 тысяч рублей, я выбил из страховой 200 тысяч рублей». Это реальная цитата реального человека. Естественно, мы его не взяли. Зачем нам человек, который не хочет платить клиенту?

Есть в российских страховых компаниях нормальные ребята. Не без труда, но нам удалось найти команду. В основном людей из западных страховых компаний.

Например, у нас есть классный консультант — Питер Хаген. Это бывший руководитель австрийской страховой компании Vienna Insurance Group — одной из крупнейших, её годовой оборот — €10 млрд.

Очень классный умный парень. Ужасно ненавидит страховщиков — они ему надоели. Он давно на них работает, поэтому просто надоел весь бред, который происходит. Его бесят даже европейские страховщики.

У нас классная команда — очень много людей из «Альфа-Групп». Но в обычный стартап набирать проще команду, чем в страховую компанию. У страховых есть стигма. Мне недавно позвонили ребята из ломбарда и попросили встретиться, чтобы рассказать о своём успехе. Я даже отвечать им не захотел, потому что ломбард.

Примерно так же рассуждают многие люди из других компаний, особенно те, кто не любит связываться со страховыми. Говоришь им, что есть классный страховой стартап, но они не хотят работать в страховой компании. В этом я с ними согласен. Русские страховые компании — жулики и воры.

Мы здесь собрались, чтобы это изменить и попробовать создать честную компанию, которая никого не обманывает, реально помогает и платит людям.

Сколько всего человек?

Больше 50 человек.

Самый большой отдел — программисты. На втором месте — огромная служба поддержки — в ней больше 10 человек. У нас почти круглосуточная служба поддержки. Мы работаем до двух часов ночи. Вроде нет потребности спасать людей по ночам, но теоретически помочь можем. Дальше — маркетинговый отдел.

Отдел страхования у нас самый маленький. У нас обратная структура. В классической же страховой есть маленький ИТ-отдел, которому все вставляют палки в колёса, а всё остальное — страховые ребята.

Что для тебя было самым сложным в работе над «Манго»?

Я думаю, что самое сложное нас ждёт впереди. Всё было непросто. Непросто решиться вернуться в Россию — я долго думал. У меня были успешный бизнес и большие перспективы во Вьетнаме.

Но было много личных причин, по которым я решил вернуться. Дети начали подрастать, в школу пора. И я хотел отдать их в российскую школу, а не во вьетнамскую или международную.

Многие решения были сложными. Сложно было переехать. Сложно набирать первых людей. Это было очень мучительно больно. Первые люди в «Манго» очень классные ребята, я им очень благодарен, они помогли нам. К сожалению, первые сотрудники, которых я нанял, больше не работают с нами.

Было непросто бороться с подозрительностью. Мы компания добра и доверяем нашим клиентам, но, к сожалению, есть люди, которые пытаются нас обжулить. Это очень неприятно давит психологически на сотрудников. Мне приходится им говорить, чтобы они не переживали, и напоминать, что не нужно подозревать всех подряд.

Почему с первоначальным составом команды расстались?

Было сложно найти людей в новый страховой стартап и к чуваку, которого на самом деле мало кто знал — я нанимал людей удалённо.

Хорошо всегда брать культурно близких людей, с которыми есть контакт и доверие. Мне пришлось брать людей через рекрутёров — это довольно нетипично для стартапа.

Обычно стартапы первых людей набирают по связям. Всех, кого я нанимал лично по связям, остались. Из тех, кто нанимались рекрутёрами, многие ушли.

Сейчас мы стараемся не пользоваться услугами рекрутёров. У нас есть репутация. Мы верны своим словам. Наши сотрудники видят, что мы не такие, как другие, и рассказывают о нас своим друзьям и бывшим коллегам.

Бывшие сотрудники других страховых компаний привыкли к тому, что начальство говорит одно, а в реальности происходит другое. В нашем случае слова с делами сходятся. Они реально видят, как мы платим клиентам, даже когда этого не стоило бы. Все впечатлены.

Во время нашей прошлой встречи ты говорил: «Сейчас самое перспективное место на земле — Россия». Это было до дела Калви и других случаев. Сейчас ты по-прежнему так думаешь?

Есть история про девяностые. Ты считаешь, что тогда Россия была перспективной страной?

Мне сложно судить — тогда я ходил в детский сад и начальную школу.

А если бы была машина времени, то вернулся?

Вряд ли.

Почему? Ты считаешь, что неперспективная была ситуация?

Она была небезопасной.

Люди часто путают перспективность и безопасность. Когда я говорю, что Россия одно из самых перспективных мест в мире, я не имею в виду, что оно безопасное или уютное.

Сложная страна. С точки зрения безопасности есть проблемы. В девяностые реально могли убить на улице, по бизнесу были стрелки, бандиты. Никто не хочет вернуться в то время. Несмотря на все перспективы, я не очень хотел бы вернуться в девяностые. Нахрен надо?

Многие из неприятных людей, которые были в девяностых, находятся в не столь отдалённых местах. К сожалению, небольшой процент прорвался в силовые органы. Да, есть проблема.

Лично для меня, считаю, этой проблемы нет. Я плачу все налоги, не пытаюсь никого обмануть. Я считаю, что выбрал надёжных партнёров. Звучит как обвинение жертвы, и я не хочу винить Калви — но, видимо, у него партнёр не тот был.

Я понимаю, почему так произошло и он оказался в одной лодке с неприятным партнёром. Я в лодке с приятным партнёром. Мне повезло. Я безумно доволен тем, как всё устроено внутри моих взаимоотношений с инвесторами. Мне очень нравится — я считаю их самыми надёжными партнёрами. Для меня проблемы безопасности не существует.

С точки зрения потенциала, мне кажется, всё очевидно. В российской экономике действительно проблемы. Может быть, проблемы похлеще, чем в девяностые, но это для бизнеса возможность. Если есть возможность устроить жизнь в безопасности и развивать бизнес в голубом океане на $100 млрд, то почему бы и нет?

В материале упоминаются: Компании, организации: Allianz SE 1383  Lemonade Insurance 49  Vienna Insurance Group (VIG) 122  АльфаСтрахование 13912 АльфаСтрахование, группа компаний 578 Манго 74 Персоны: Лавренко Виктор Хаген Питер (Hagen Peter)

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »