Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Для российских страховщиков агенты - весьма затратный, но безальтернативный инструмент продажи полисов физическим лицам. Страховая розница совершенно не развита, и, по мнению аналитиков, в ближайшие годы именно в этом направлении рынок будет развиваться наиболее динамичными темпами. Компании, заглядывающие в завтрашний день, рассматривают вложения в развитие агентской сети как долгосрочные инвестиции, пишет издание.

BusinessWeek Россия, 13 марта 2006 г.

Разносчики страхования

2507 просмотров

Специально обученных агентов страховых компаний на пути к потребителям частенько перехватывают конкуренты

Евгений Бабин, исполнительный директор компании "АльфаСтрахование-Жизнь", до перехода на нынешнее место работы был лучшим менеджером агентской сети AIG Life - российской "дочки" известного американского страховщика. Наслаждаться статусом лучшего продавца в успешной компании Евгений не смог бесконечно: хотелось карьерного роста. Подходящих вакансий в своей компании не было, и после шести лет работы Бабин согласился перейти в "АльфаСтрахование", где ему предстояло строить агентскую сеть практически с нуля. Вместе с ним на новое место работы перешли два опытных агента, которым были предложены менеджерские позиции. "Думаю, для AIG это была потеря, - говорит Евгений. - Но ничего лучшего предложить мне они не смогли".
Пример Бабина - подтверждение того, насколько выгодной и престижной может быть профессия страхового агента. В этом бизнесе Евгений начал работать в 1998 году. Сейчас он способен приносить больше пользы, пестуя новые поколения агентов. Наиболее удачливые из его подопечных уже получают от продажи страховок ежемесячные комиссионные около $2 тыс.
Сеть, развитием которой занимается Евгений Бабин, существует всего полтора года и нуждается в постоянном притоке новых кадров. Приходят, как правило, новички, на подготовку которых требуется несколько месяцев, а когда они превращаются в профессионалов, их норовят перекупить конкуренты. С подобной проблемой сталкиваются практически во всех страховых компаниях, где есть свои школы агентов. "Бывает так, что по нашим внутренним стандартам агент еще не дорос до того, чтобы назначать его руководителем, но менее требовательные конкуренты охотно дают ему эту должность", - говорит директор ритейлового блока московской региональной дирекции РОСНО Эльнур Сулейманов.
 
Незаменимый актив
Для российских страховщиков агенты - весьма затратный, но безальтернативный инструмент продажи полисов физическим лицам. Страховая розница совершенно не развита, и, по мнению аналитиков, в ближайшие годы именно в этом направлении рынок будет развиваться наиболее динамичными темпами. Компании, заглядывающие в завтрашний день, рассматривают вложения в развитие агентской сети как долгосрочные инвестиции. "Сейчас мы больше тратим, чем зарабатываем, - констатирует Евгений Бабин. - По нашим расчетам, реальная прибыль появится через несколько лет работы".
Естественно, далеко не всем игрокам по душе подобная стратегия. Переманивание агентов не просто способ быстро решить кадровую проблему, а, скорее, попытка отобрать бизнес у коллег по рынку. Если место работы меняет менеджер продающей структуры, за ним тянется целый шлейф налаженных связей: рядовые агенты следуют за своим вожаком и постепенно переводят клиентов на обслуживание в новую компанию. Причем менеджеров обычно перекупают либо для развития нового направления, либо как раз для того, чтобы сразу заполучить группу готовых агентов. "Чтобы не допустить подобного, мы обеспечиваем нашим сотрудникам максимально комфортные условия работы", - делится Эльнур Сулейманов. Вообще, о перекупке команд игроки рынка говорят очень неохотно - и те, кто переманивает, и те, кто от этого пострадал.
Значительная степень свободы и независимости в профессии страхового агента заложена изначально: чаще всего компания не пытается загонять его в жесткие рамки, не платит фиксированной зарплаты и даже официально не является работодателем. Легкость, с которой можно получить право продавать полисы, привела к появлению "многостаночников" - агентов, числящихся одновременно в ряде компаний. Лишь несколько крупнейших страховщиков подходят к формированию сбытовых сетей профессионально: принимают продавцов в штат, определяют им небольшой оклад (в дополнение к комиссионным), расписывают личный план по сбору премии на несколько лет вперед и контролируют его выполнение. При таком подходе требования к кандидатам гораздо более жесткие - на работу подбирают людей в возрасте 30-45 лет, достаточно солидных и интеллигентных. Предпочтение отдается лишившимся бизнеса предпринимателям, отставным военным, разочаровавшимся в своей профессии врачам и учителям.
 
Профессионалы и любители
Расслоение в агентской среде заметно и по финансовым показателям: на долю 20% наиболее успешных продавцов компании, как правило, приходится около 80% собранных премий. "В любой страховой компании не более трети агентов являются активными, остальные просто числятся, - отмечает заместитель гендиректора страховой группы "Межрегионгарант" Александр Варенцов. - Везде найдутся те, кто выписывает полисы от случая к случаю, и те, у кого работа не заладилась". В сетях с более жесткой дисциплиной от лежебок и неудачников избавляются. Но гораздо чаще им позволяют числиться дальше: при таком дефиците продавцов возможность получить с каждого хоть шерсти клок - и то неплохо. Новых агентов рекрутеры ищут через объявления и Интернет, на ярмарках вакансий, а также по рекомендациям тех, кто уже работает в компании. Для того чтобы попасть в ряды новичков, никаких специальных знаний и навыков не требуется. Процесс обучения многоступенчатый, он включает в себя теоретическую часть (продавцы должны познакомиться со страховыми продуктами и основами искусства ведения переговоров) и практическую - обзвон потенциальных клиентов и самостоятельное оформление первых полисов "в поле" (то есть вне стен офиса). "Для начала мы учим агента продавать один-два наиболее востребованных вида страхования", - говорит Эльнур Сулейманов. По мере приобретения навыков увеличивается и "норма выработки": если в первый месяц эффективный агент должен заключить договоров как минимум на $700, то на втором году работы - уже на несколько тысяч. Это автоматически означает и повышение уровня личного дохода продавца. "Ставка комиссионного вознаграждения меняется в зависимости от объемов продаж, - поясняет начальник управления коммерческого страхования компании "КапиталЪ Страхование" Константин Аксенов. - В среднем она составляет 15% от собранной премии, но для успешных агентов размер повышается". Нередко продавец с уже сформированным портфелем, переходя в новую компанию, сам диктует условия: сразу обозначает минимальную ставку, от которой ему интересно работать. Страховщики готовы согласиться на эти требования, но выдвигают встречное условие: привлечь определенный объем сделок.
 
На все руки
Хороший агент должен не только приносить в компанию много денег, но и обеспечивать сбалансированность портфеля. Например, продавать полисы
ОСАГО достаточно просто, для этого не нужно быть мастером убеждения, но крен в сторону автострахования означает, что продавец не использует всех возможностей, ведь одному и тому же клиенту можно предложить несколько видов финансовой защиты. Поэтому страховщики ищут способы расширить кругозор "моноагентов", специализирующихся на одном продукте: изобретают методы мотивации, предлагают бесплатное повышение квалификации, внедряют новые технологии.
А вот для агентов из команды Евгения Бабина сознательно введен запрет на оформление полисов, не относящихся к страхованию жизни. Это может показаться абсурдным на фоне всеобщего стремления развивать перекрестные продажи, но такое же ограничение есть почти во всех сетях, ориентированных на работу с "длинными" накопительными продуктами. Делается это для того, чтобы агент не отвлекался от своей главной миссии, ведь "продавать жизнь" гораздо сложнее, чем то же автострахование. Узкая специализация агента и невысокий уровень сборов могут выдать "многостаночника". В различных компаниях установлен разный уровень комиссионных по отдельным видам страхования, поэтому посредники выбирают, чей полис им выгоднее продать в том или ином случае. "Ловить агента за руку при выписывании полиса другой компании у нас никто не будет, - говорит Наталья Володина, начальник управления продаж СК "Прогресс-Гарант". - Агент - это внештатный сотрудник, и глупо пытаться ограничивать его в работе. Главное, чтобы он не работал на конкурентов, сидя в нашем офисе".
А вот в "Росгосстрахе" отношение к "многостаночникам" резко отрицательное. По словам Петра Щербакова, отвечающего за региональный подбор персонала для этой компании, в агентских договорах прописано, что "Росгосстрах" имеет право разорвать отношения с агентом, если станет известно, что тот подрабатывает на стороне. "Один из возможных способов решения этой проблемы - обязательное лицензирование агентов, которое предлагает ввести руководство Всероссийского союза страховщиков, -говорит Щербаков. - Не совсем ясно лишь, как обеспечить конфиденциальность информации при создании базы данных агентов: ведь за эти данные многие готовы дорого заплатить".
 
Артем ПАЩУК

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »