Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

В эфире радиостанции "Эхо Москвы" начальник департамента комплексного страхования компании "Ингосстрах" Лариса Миронова рассказала о работе страховых агентов.

Эхо Москвы, 24 марта 2006 г.

Фактор риска. Работа страховых агентов

3052 просмотра

Страхование, как призвание и профессия

В эфире радиостанции "Эхо Москвы" - Лариса Миронова, начальник департамента комплексного страхования ОСАО "Ингосстрах".

Эфир ведет Алексей Дыховичный.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - В студии "Эха Москвы" наша гостья Лариса Миронова, начальник отдела департамента комплексного страхования компании "Ингосстрах". Здравствуйте, Лариса Викторовна.
Л. МИРОНОВА - Добрый день.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Работает наш эфирный пейджер 725-66-33 для абонента "Эхо Москвы". Вы можете присылать свои вопросы. О страховании как о профессии, даже как о призвании, мы поговорим сегодня. Брокеры, агенты… а кем лучше, кстати, брокером или агентом?
Л. МИРОНОВА - Брокеры, если чисто юридически, представляют интересы клиентов, агенты представляют интересы страховщика. На самом деле, у нас в России грань размыта. Во-первых, законодательно. Законодательная база очень слабая. Мы у себя в "Ингосстрахе" определяем: агент - физическое лицо либо индивидуальный предприниматель, брокер - это юридическое лицо.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - И все? И вся разница?
Л. МИРОНОВА - Бывают агенты еще и юридические лица. Но как я объясняла, основная разница, это то, что брокер представляет интересы клиента.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Как должно быть?
Л. МИРОНОВА - Да, в мировой практике.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - У нас пока так не получается.
Л. МИРОНОВА - Ну, у нас, как правило, агенты - физические лица, они продают полисы нескольких компаний. Хотя они и привязаны к компаниям, можно сказать, что интересы клиента они тоже защищают.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - А тогда, собственно говоря, есть еще третий вариант - это сотрудник компании. Брокер, агент или сотрудник компании - что лучше из этого?
Л. МИРОНОВА - Вы имеете в виду, продавец?

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Ну, если мы говорим о профессии, если мы говорим о начале пути, потому что вряд ли вас сразу генеральным директором возьмут, или хотя бы начальником отдела департамента, то начинать надо с агента, я так понимаю. Или с агента, или с брокера…
Л. МИРОНОВА - Но брокерами тоже работают люди, физические лица. Начинать надо с агента. Агент - это очень интересная профессия. И на самом деле… Вот вы говорите: что лучше - сотрудник компании, агент? У агента… чем хороша профессия страхового агента? Во-первых , тем, что свободный график работы.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Это хорошо и плохо. Это нужно быть очень дисциплинированным человеком.
Л. МИРОНОВА - Даже не столько дисциплинированным… Хороший агент практически у нас работает целый день, практически даже больше, чем штатный сотрудник компании. Второй момент, это то, что заработок страхового агента, он практически не ограничен. Если человек хорошо работает, он может получать десятки тысяч долларов в месяц.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Может, или такие есть?
Л. МИРОНОВА - У нас есть такие примеры?

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Десятки тысяч долларов в месяц человек зарабатывает?
Л. МИРОНОВА - Да. От 15, от 30 тысяч долларов есть агенты, которые зарабатывают в месяц. Агент-новичок, конечно, не может претендовать сразу на такие заработки, потому что, естественно, у него нет наработки, у него нет базы клиентов. Поэтому, как правило, они начинают… они получают меньше.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Это каких же клиентов надо вам привести, чтобы такие деньги зарабатывать безумные?
Л. МИРОНОВА - Я могу привести пример. Например, если страховать "Макларена", автомобиль "Макларен", где премия составит 50 тысяч долларов, соответственно, если посчитать даже 10 процентов - вот заработок агента с одной машины. Конечно, "Макларенов" немного в Москве.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Когда человек сидит в компании, он сотрудник, он под каким-то все-таки наблюдением, и тут доверие к этому человеку есть. Агент… Хочется верить, что тот человек, который в поле к тебе подошел и предлагает застраховать твой автомобиль или еще что-то, порядочный человек, у которого заключен какой-то контракт, договор с компанией, компанией "Ингосстрах" к примеру.
Л. МИРОНОВА - Это можно всегда проверить. И очень часто благоразумные клиенты звонят в компанию, просят соединить с отделом агентских продаж и выясняют - работает у нас такой агент либо нет, заключен с ним агентский договор либо нет. Хочу отметить, что агенты, у нас, по крайней мере, в "Ингосстрахе", работают на основе договора подряда. То есть, агентского договора. Это не штатные сотрудники компании.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Отвечаете ли вы за все действия, которые совершают нештатные… вот за какие действия, за что? Нештатные сотрудник компании, с которым заключен договор, и дальше пошли варианты - что он может сделать. А может он сделать все, что угодно.
Л. МИРОНОВА - В агентском договоре у агента прописано, что он продает полисы, и совершает определенный ряд действий - консультации по продукту страховому. В любом случае компания всегда несет ответственность за своих агентов.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Давайте по порядку. Может быть самое простое - вот он деньги получил, а вам их не вернул? Не заплатил компании.
Л. МИРОНОВА - Вот здесь я хочу обратить внимание потенциальных клиентов на то, что когда вы оформляете договор, покупаете полис, тот же полис ОСАГО, обязательно помимо полиса вы должны потребовать у человека, который продает вам этот полис, документ, подтверждающий факт оплаты. Это, как правило, квитанция формы А-7.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - А полис не подтверждает?
Л. МИРОНОВА - Дело в том, что полис подтверждает факт заключения договора, но не факт оплаты. Если вы придете в компанию, у вас будет на руках полис и квитанция формы А-7, компания будет нести ответственность по этому полису в полном объеме, даже если агент не сдал деньги в кассу.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Так. Еще похуже вариант. Агент продал полис или украденный, или фальшивый, или еще что-то, вообще непонятно что.
Л. МИРОНОВА - Если, документ, подтверждающий факт оплаты есть, значит, мы несем ответственность.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Если у агента есть договор с вами…
Л. МИРОНОВА - Да, договор с нами.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Если нет договора, то тут уже, извините…
Л. МИРОНОВА - Понимаете, бланки строгой отчетности - а полисы относятся именно к этим вот бланкам - получает компания. И компания несет ответственность за то, кому она выдает эти бланки. Бывают ситуации, когда, например, бланки украдены. В публикацию поступают тогда данные, номера этих бланков, но клиент не обязан их читать, эти сведения. Поэтому когда он купил украденный полис, и у него есть квитанция, компания несет ответственность.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Даже если этот агент не является на самом деле вашим агентом?
Л. МИРОНОВА - Даже если не является нашим агентом. Бывает, полис подписывают фиктивные люди, например Иванов Иван Иванович.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Другие варианты. Я просто сталкивался, и наблюдал, и видел, когда агент начинает… Человек страхует автомобиль по "Автокаско". Он говорит: если у человека есть гараж, то тогда процент, который необходимо платить, несколько ниже. Если стоит там сигнализация определенная и определенные противоугонные средства, несколько ниже. Он спрашивает: есть это все? Нет этого, - отвечает клиент. Ну, все равно напишем, чтобы тебе поменьше платить, чтобы подешевле было.
Л. МИРОНОВА - Ну здесь очень внимательно… Вот сейчас мы касаемся уже страховых продуктов. На самом деле, в нашей компании тарифная ставка не зависит от наличия гаража, охраняемой стоянки. В других компаниях это да, присутствует. Но в любом случае все это фиксируется на бумаге, фиксируется в заявлении. И при наступлении страхового события, то есть если вашу машину угонят, и выявится, что у вас нет охраняемого гаража или охраняемой стоянки, вам могут отказать в выплате страхового возмещения. То есть, таким образом сэкономив небольшую сумму денег, вы можете лишиться страхового покрытия.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Напомню, что Лариса Миронова, начальник отдела департамента комплексного страхования компании "Ингосстрах" у нас в гостях. Работает наш эфирный пейджер 725-66-33 для абонента "Эхо Москвы". Вы можете присылать свои вопросы. Мы говорим о страховых агентах, о профессии.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Ну, что ж, Лариса Миронова, начальник отдела департамента комплексного страхования компании "Ингосстрах" у нас в гостях. Лариса, я могу придти к вам завтра и попытаться устроиться… И что дальше? Вот заключаем договор мы с вами, вы мне все бумаги нужные даете, все полисы даже у меня на руках…
Л. МИРОНОВА - Нет-нет, Алексей, мы сразу с вами договор не заключим агентский.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Как?
Л. МИРОНОВА - Дело в том, что сначала, чтобы стать страховым агентом, нужно пройти школу обучения. И у нас это организовано. Специально в "Ингосстрахе" разработана подготовительная программа для агентов, она состоит из трех этапов. Базовая подготовка, стажировка и дополнительная подготовка. Первый этап рассчитан на 40 академических часов. Длительность стажировки не менее трех месяцев.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Научите, что столько времени терять. У нас с вами еще 12 минут. Научите меня сразу.
Л. МИРОНОВА - Алексей, вы собираетесь представлять интересы крупнейшей страховой компании, и выпускать вас к клиенту, не убедившись, что вы хорошо знаете наши страховые продукты, мы не можем. Поэтому, естественно, без обучения мы не заключаем агентский договор.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Да, человек должен на память знать… Он выучил, от зубов отскакивает, вот спроси ночью, разбуди "сколько стоит страхование такое-то, такое-то, на каких условиях"…
Л. МИРОНОВА - Отлично. Заключаем агентский договор на три месяца.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Феноменальная память у человека, что дальше? Вот вы дали ему эти бумажки, не бумажки - документы, бланки строгой отчетности, заключен договор. Что дальше? Он выходит в чистое поле… что ему делать?
Л. МИРОНОВА - Нет, он выходит не один. Он выходит стажироваться. Стажировка длится три месяца, с ним заключается агентский договор на три месяца, и он прикрепляется к опытному агенту, который имеет уже опыт общения с клиентами и который помогает ему на первых порах. Здесь мы требуем от агента полной отдаче, выполнения всех наших требований. Ну, какие требования… Во-первых, мы помогаем агенту найти первых клиентов. Очень часто в компанию поступают звонки с просьбой прислать агента с доставкой полисов ОСАГО. Мы это даем стажерам, которые зарабатывают таким образом.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Ну, на ОСАГО много не заработаешь…
Л. МИРОНОВА - Агент, который только-только начинает, он должен предполагать, что на первых порах он не будет много зарабатывать. Потому что существует определенный период накопления информации, накопления клиентской базы.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Вы же обещали 30 тысяч долларов в месяц?
Л. МИРОНОВА - Правильно, не сразу. Но не сразу.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Не для всех, я полагаю.
Л. МИРОНОВА - И далеко не для всех. Не все зарабатывают, конечно, такие деньги. Потому что, несмотря на то, что каких-то специальных навыков для освоения профессии страхового агента, может быть, и не нужно. Все равно нужно учесть, что страховые агенты работают с людьми, и поэтому здесь очень важны моменты коммуникабельности агента. Ну, технике продаж мы научим. Но он должен уметь вести разговор, должен уметь общаться. У нас есть требования и к внешнему виду агентов, много еще чего. Приходите, мы вас научим.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Свежевыбрит?..
Л. МИРОНОВА - Это тоже, кстати. Опрятный вид, это обязательно.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Я просто намекаю на себя. Боюсь, меня вы не возьмете на работу.
Л. МИРОНОВА - Надо побриться.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Так. В чем отличие работы в страховом бизнесе и работы риэлтера, мерчендайзера? Какими качествами должен обладать страховой агент? Вы назвали одно - коммуникабельность. Кем лучше работать? Вот то, что я хотел узнать - кем лучше работать: менеджером по продажам или страховым агентом? Менеджером по продажам сразу не возьмете, я так понимаю, сначала страховым агентом.
Л. МИРОНОВА - Ну, понимаете, страховым агентом…

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Значит, менеджером по продажам лучше?
Л. МИРОНОВА - Что значит "менеджером по продажам"?

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Это значит - в офисе сидеть. Приходить с 9-ти…
Л. МИРОНОВА - Для кого-то это и лучше. Там действительно фиксированная зарплата, определенный график работы с 9 до 6. Его устраивает эта зарплата в 500 - 700 долларов, может быть. Пожалуйста. Но есть люди, которых это не устраивает, которые хотят зарабатывать больше. Пусть они и будут работать больше. То есть они хотят найти такую работу, где их заработок будет зависеть от них полностью. Тогда, пожалуйста - страховые агенты.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - И никакой зарплаты. Только проценты?
Л. МИРОНОВА - Никакой зарплаты, только комиссионные вознаграждения - процент от заключенных и принесенных страховых взносов.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Как вот… Нет, он в поле, именно в поле, сколько заработал - твои.
Л. МИРОНОВА - Сколько заработал, то твое.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Так какими качествами, кроме коммуникабельности… Я не очень… Вот прошел этот период стажировки - 3 месяца. Мне отдали, скажем, 10 клиентов, с которыми я добросовестно, все как надо, заключил договор ОСАГО.
Л. МИРОНОВА - не просто отдали. Вы должны и сами что-то найти за это время. Потому что у вас существует на период стажировки план.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Как? Объясните. Что, ходить по улицам, дергать людей? Приставать у магазинов?
Л. МИРОНОВА - Как искать, мы учим. У нас существует специальный тренинг "Техника продаж", и там у нас специальные…

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Ну хоть один способ расскажите.
Л. МИРОНОВА - Я могу сказать, как, например, у нас начинали агенты года 2-3 назад. Они брали большую телефонную книгу и обзванивали потенциальных клиентов. Например, отрасль нефтяная или банковская отрасль. И они наработали себе клиентов таким образом.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Что за книга такая?
Л. МИРОНОВА - Адресная книга обычная. Телефонный справочник.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Это обычный телефонный справочник?
Л. МИРОНОВА - Да. Хотя я считаю, что это неэффективно. Наиболее эффективный поиск клиентов, когда работаешь по рекомендации. У каждого человека есть свой круг общения. Сейчас с введением ОСАГО, естественно, потребность в страховых услугах возросла. Можно начать со своих знакомых. Знакомые будут передавать ваши координаты дальше, и таким образом расширяется. Самая благодарная работа, это именно работа по рекомендации.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Есть такое понятие как "спам", да? Включая компьютер, я получаю каждый день порядка 50 писем, на работе в том числе.
Л. МИРОНОВА - Да, мы тоже этим страдаем.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - И я полагаю, что агенты в поисках клиентов к этому прибегают , или нет?
Л. МИРОНОВА - Вы знаете, я не разу не получала в свой адрес предложения от агентов. Пока, насколько я знаю, наши агенты этим не занимаются.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Какие еще эффективные способы? Ну научите хоть немножко продавать.
Л. МИРОНОВА - Лучше всего, например, корпоративные клиенты. Есть какая-то крупная организация. Практически в каждой семье есть сейчас автомобиль, в работающей семье. Пожалуйста, можно взять в одной организации…приходите, договариваетесь с менеджерами, чтобы их сотрудники никуда не ездили, рискуя быть обманутыми клиентами. А вы приходите на работу к ним и оформляете полис, например, ОСАГО по мере необходимости.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Я прошу подписывать свои сообщения, которые приходят на наш эфирный пейджер. Обучение в компании, оно стоит каких-то денег?
Л. МИРОНОВА - Нет, обучение бесплатное и в удобное время - во второй половине дня.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Вот прошли эти три месяца стажировки, и никого не привел стажер, может быть, очень милый, хороший человек. Ну никого не привел. Что происходит дальше?
Л. МИРОНОВА - К сожалению, годовой договор агентский мы с ним заключать не будем.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Отказываетесь заключать договор. Почему? Ну он никого не привел, но и вы ничего не потеряли при этом.
Л. МИРОНОВА - Вы понимаете, нам не нужны "мертвые души". То есть "мертвые" агентские договора, по которым нет поступлений, нам совершенно не нужны. Нам нужны действенные агенты. В принципе у нас таких агентов достаточно много в компании.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Работает пейджер. Напоминаю, вариант анонима не проходит. Так, ну давайте на эту тему. Скажите, зачем вообще страховаться? Если вы настаиваете, агитируете, да еще агентов нанимаете. Это вопрос Николая.
Л. МИРОНОВА - Что значит, зачем страховаться? Дело в том, что вы платите за страховку совершенно небольшую сумму по сравнению с тем покрытием страховым, которое получаете при наступлении какого-то страхового случая. Если вам дорого ваше имущество, в которое вы вложили большую сумму денег, то вы будете страховаться. У нас, кстати, об этом не задумываются никогда, и, как правило, страхуют, в основном, автомобили, то, что наиболее подвержено риску. Не задумываясь о том, что квартира, допустим, стоит намного дороже. Сейчас очень многие москвичи стали собственниками жилья. Так вот, по закону собственник жилья несет полную ответственность за сохранность своей недвижимости.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Меньше риска утраты квартиры, нежели …
Л. МИРОНОВА - Совершенно нормально, что человек приходит к тому, что то, что ему дорого, он страхует.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Есть и такой вариант. Этот вопрос скорее к продуктам, нежели к агентам. Вопрос от Юлии Вороновой "Есть ли в вашей компании дополнительный пакет услуг для постоянных клиентов?".
Л. МИРОНОВА - Да. Дело в том, что мы предлагаем своим клиентам застраховать, например, квартиру (тем, которые уже страховали машины) с существенной скидкой - до 20 процентов.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Так. А что делать, если в полисе "Ингосстраха" нашлась ошибка при оформлении, обнаружена она была потом, поздно. Неправильно записанное имя, например, спрашивает Инна.
Л. МИРОНОВА - Проблемы никакой нет, вам просто нужно подъехать в любой из офисов "Ингосстраха"…

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - А если уже произошел страховой случай, и тут-то выясняется, что была ошибка в имени, фамилии и еще где-то.
Л.МИРОНОВА - В процессе урегулирования убытков нужно заявить менеджеру по убыткам, чтобы внесли изменения в базу данных соответственно в вашу пользу. И для успокоения распечатать полис еще раз.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - А выплата-то будет?
А. МИРОНОВА - Будет. Но если ошибка только в имени, то будет. Если вы не ту машину застраховали, а разбилась у вас другая, то нет, не будет, извините. Какая ошибка? Если она не существенная, если грамматическая ошибка, то конечно выплата будет.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Сталкиваетесь ли вы с тем, что страховые агенты пытаются обмануть уже вас, не клиента, а вас? Бывает ли такое?
Л. МИРОНОВА - Да, мы уже сталкивались…

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Самый примитивный вариант - человек разбил машину, она не застрахована, он обращается к агенту и говорит, слушай, давай, ты мне застрахуй машину задним числом, то есть что ты не видел, что она битая. Вот такой вариант.
Л. МИРОНОВА - Это не пройдет, потому что у нас обязательный осмотр штатными сотрудниками автомобиля, и в редких случаях, когда у нас есть категория агентов, которые имеют право осматривать машины, они должны предоставить фотографии с проставленной датой. 
А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Раз вы так следите, то, наверное, такое бывает на рынке.
Л. МИРОНОВА - Бывает. Страховое мошенничество среди агентов бывает. Это не секрет.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Следите очень внимательно за ними, да?
Л. МИРОНОВА - Ну, в общем, да. Стараемся.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Что еще не позволено агенту? Тогда уж давайте об этом.
Л. МИРОНОВА - Ну, какие бывают распространенные мошенничества… Например, взял деньги и не сдал в кассу. Вот это бывает. Мы передаем такие дела в службу безопасности. Правда, ни разу не заводили уголовного дела против агентов, хотя, я знаю, другие компании это делали, и я знаю компанию, которая подала на агента в суд, и кажется, 5 лет ему присудили. Это уголовное преступление.

А. ДЫХОВИЧНЫЙ - Спасибо вам. Лариса Миронова, начальник отдела департамента комплексного страхования компании "Ингосстрах", была у нас в гостях.

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »