Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Autonews.ru, 12 июля 2022 г.

«Никаких кредитов и трейд-ин»: сотрудник салона раскрыл схемы дилеров

Обзвонить максимальное количество дилеров, изучить предложения в регионах и жестко торговаться. Сотрудник автосалона объяснил, как сейчас покупать автомобили и снизить цену

645 просмотров

Покупка нового автомобиля в России сейчас кажется непосильной задачей: на фоне остановки производств дилеры повысили цены и только немного откатили их назад после рухнувшего спроса. Продавцы заверяют, что из-за дефицита выбора практически не осталось. Однако сотрудник одного из крупных автосалонов в Москве заверил: интересные варианты еще можно найти. В беседе с Autonews.ru опытный продавец на условиях анонимности раскрыл уловки дилеров и дал советы, которые помогут приобрести машину дешевле.

Обратить внимание на неликвид

Статус неликвидной модели вовсе не означает, что это ненадежные или сомнительные варианты. В салонах дилеров до сих пор стоят автомобили менее популярных марок или моделей, которые не дождались широких рекламных кампаний. При этом для дилерских центров наличие таких «памятников», как их называют на сленге, сулит немало проблем. Это и занятое место на площадке, и капающие проценты банку, если машина не выкуплена и ПТС лежит в залоге.

«Неликвид — те модели, которые долго стоят у дилеров, и они уже готовы их слить по себестоимости, то есть по закупочной цене. Может быть, они накинут сверху, но совсем немного. Эта схема очень хорошо работает», — рассказал сотрудник дилерского центра.

Среди менее популярных брендов в России, по сравнению с известными гигантами, представитель дилерского центра назвал Peugeot, Citroen, Opel, Subaru, Suzuki и другие марки с небольшими продажами.

«Например, пришли недавно клиенты, хотели изначально купить Hyundai Solaris. Его дилеры продавали за 2,3–2,4 млн руб. А у нас в одном из салонов есть кроссоверы Opel Crossland за 2,2–2,3 млн руб. И отдаем мы их практически по себестоимости, потому что у нас их не знают. Такие менее известные или не самые очевидные модели есть у брендов с небольшими продажами. Стоит сменить ракурс и посмотреть менее привычные варианты — найти подходящие и недорогие еще есть возможность», — посоветовал специалист.

Обзвонить как можно больше дилеров

Чтобы получить наиболее интересную цену, надо обзванивать как можно больше дилерских центров. У некоторых еще остались машины из старых закупок.

«По своим моделям я мониторю рынок и вижу, что у конкурентов есть варианты дешевле. Потому что у них была ниже закупочная цена и машина идет из старой партии. А мы продаем покупателям дороже: просто человек не позвонил в нужный дилерский центр. Поэтому обзванивайте всех», — отметил продавец.

Некоторые автомобилисты сталкиваются с ситуациями, когда продавцы по телефону обманывают, предлагая несуществующие машины, — только бы заманить клиента в дилерский центр. Но, как уверяет сотрудник автосалона, все чаще это поведение приводит к серьезным проблемам с клиентами.

«Многие теперь боятся, что клиенты начнут возмущаться. Так было, например, недавно в одном из крупнейших дилерских центров на востоке Москвы. Водителю пообещали машину, он приехал, а модели нет. Он в драку полез с менеджером из-за обмана. Но тут есть выход. Перестрахуйтесь, попросите сразу прислать коммерческое предложение. Точный документ, где указана цена. Скажите, что приедете и купите машину сразу. И большинство эти расчеты дадут», — объяснил представитель отрасли.

Посмотреть другие регионы

Иногда поездка в другой город может сэкономить от 100 тыс. до 500 тыс. руб.

«Ростов, Краснодар — там сейчас «льют» автомобили. Варианты есть на 10–15% дешевле, чем в Москве. Многие мои клиенты уехали туда и купили с хорошей скидкой. Например, у нас в одном салоне я вижу Citroen Berlingo за 2,3–2,5 млн руб. на механике, а клиент уехал в Тулу и купил там тот же вариант за 2 млн руб. Машина из старой закупки, а деньги салону нужны, чтобы платить зарплаты, аренду, кредит банкам и продолжать работу. Чем дольше машина стоит, тем дольше заморожены деньги, а на машинах с невыкупленными ПТС работа вообще идет в убыток», — привел пример сотрудник отдела продаж.

Не сдавать свою машину в трейд-ин

Предложения по покупке автомобилей с помощью системы трейд-ин продавец дилерского центра назвал невыгодными.

«Не советую эту схему. Автомобили дилеры стараются купить как можно дешевле, а продать — дороже. Недавно мы взяли через трейд-ин Renault Logan 2019 года с минимальным пробегом. Купили его за 650 тыс. руб., а продали за 900 тыс. руб. То есть наварили очень много. Стандартно по трейд-ин на неликвидных автомобилях, которые медленно уходят, зарабатывают по 70–100 тыс. руб., на популярных — 150–300 тыс. руб. Это справедливо для моделей ценой до 1,5 млн руб. Чем дороже машина, тем больше нюансов», — сказал эксперт.

По словам сотрудника дилерского центра, при самостоятельной продаже б/у автомобиля среднего сегмента можно выиграть 150–200 тыс. руб. Трейд-ин он рекомендует только тем, кто вообще не хочет заниматься продажей самостоятельно.

«Как бы в салоне ни заявляли про скидки по трейд-ин, не соглашайтесь. Даже если мы даем скидку, человек все равно теряет», — предупредил продавец.

Не брать автокредит через дилера

Покупку автомобиля в кредит через автодилера участник рынка назвал крайне невыгодной для водителей. Вместо этого инструмента он предлагает изучить обычный потребительский кредит, взять его напрямую в банке, а купить машину за наличные деньги. Главное, правильно провести все расчеты.

«Посчитайте потребительский кредит. Если делать покупку в кредит через автосалон, то выйдет дороже. Дилерам за кредит банки в виде бонуса платят 3% от суммы кредита. Например, клиент берет 1 млн руб. в кредит. Мы получаем с этого 30 тыс. руб. Если 2 млн руб. — мы, соответственно, получаем еще больше. Но большая часть заработка дилера идет не от самого кредита, а от кредитных продуктов. Это страхование жизни, каско. За каско нам платят 25%», — рассказал сотрудник дилерского центра.

По его словам, недавно руководители нескольких дилерских центров напрямую запретили сотрудникам продавать машины без каско. Также сотруднику известны случаи отказов в продаже машин без кредита. Такое поведение он назвал навязыванием дополнительных услуг.

«В таком случае нужно действовать жестко: позвать руководителя, потребовать показать в законе, где это прописано, что без кредита покупка невозможна», — отметил сотрудник.

Одним из наиболее выгодных для дилера страховых продуктов участник рынка назвал полис каско со специальным расширением GAP. Оно позволяет получить полную стоимость автомобиля после тотального уничтожения машины в ДТП без учета потери цены из-за амортизации.

«Мы впихиваем эту страховку клиентам за 100 тыс. руб. А стоит этот продукт 5 тыс. руб. То есть мы с водителя получаем еще 95 тыс. руб.», — признался продавец.

По его словам, размер итоговой скидки полностью нивелирует стоимость дополнительных кредитных продуктов.

«Когда человек приходит и говорит, что хочет скидку за счет кредита, он точно потеряет. Мы можем предложить ему любую скидку по кредиту. Дать хоть 500 тыс. руб. Но водитель эти же деньги, даже больше, заплатит за страховки: жизни, за гарантии погашения по кредиту, за карту помощи на дорогах. Проще говоря, машина для него станет дешевле, но он просто накупит разной чуши, которая ему не нужна», — объяснил сотрудник.

Торговаться

В условиях, когда дилеры получили возможность выставлять любые цены, сотрудник дилерского центра советует идти по такому же пути и торговаться.

«Сейчас — как на рынке. Машина стоит 2,5 млн руб. — говорите, что хотите за 2 млн руб., и сразу берете. Можно даже уехать. Велик шанс, что вам перезвонят через час-два и скажут, что за 2 млн никак, но можно за 2,2 млн», — сказал сотрудник.

Приходить с холодной головой

Многие дилеры до сих пор зарабатывают на том, что покупка машины связана с большими эмоциями. Клиентам могут предложить «тот самый» автомобиль, которого завтра якобы уже не будет, а цена при этом окажется значительно выше.

«Недавно клиентка купила машину, которая на рынке есть за 2,4–2,5 млн руб. А она купила за 3 млн руб. Просто потому, что она ей понравилась. Дилеры пользуются таким подходом: говорят, брать нужно срочно, что ее завтра уже не будет. И человеку продают машину со всем барахлом, а он еще и доволен. Но сейчас нет такого — одна машина в салоне, а все за нее сражаются. Конечно, мы говорим клиенту, что ее могут выкупить, что он не успеет. Но на деле я не видел, чтобы кто-то не успел машину купить», — поделился продавец.

Алина РАСПОПОВА

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »