Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Коммерсантъ, 14 февраля 2025 г.

«Гипотеза о востребованности должна быть подтверждена покупками»

114 просмотров

О перспективах страхового рынка, о конкурентах страховых компаний, о новых направлениях развития отрасли рассуждает в интервью “Ъ” глава «Национальной страховой информационной системы» Николай Галушин.

— Большая доля страхового рынка из года в год приходится на первую десятку, и позиции участников в рейтинге почти не меняются. Можно говорить, что рынок и его сегменты в целом поделены. Как вы оцениваете конкуренцию на страховом рынке? В чем она выражается?

— Несмотря на порой пессимистические прогнозы, страховой рынок растет изрядными темпами. Основными драйверами развития рынка по-прежнему являются страхование жизни, моторные виды страхования (ОСАГО и каско) и личные виды страхования (добровольное медицинское страхование, ДМС, и страхование от несчастных случаев и болезней, НСиБ). Все остальные сегменты также показывают рост, но в целом не меняют расстановку лидеров по видам страхования.

В значительной степени основным лидером такого роста является сегмент страхования жизни. Но он не является продуктом входа в потребительскую корзину покупателя страховых услуг, не является и осознанной и спрогнозированной покупкой. Основная часть страхования жизни приходится на банковский канал продаж с замещением классических депозитов на программы страхования жизни, в которых менее жестко выдерживаются требования по доходности. Страхование от НСиБ также в значительной по объемам сборов части зависит от банковского канала продаж, а львиная доля продаж приходится на коллективные договоры страхования при потребительском кредитовании.

Не меняется и расстановка лидеров. Но для нежизневых страховщиков смещение в рейтинге во многом происходит из-за волнообразной динамики наращивания и очищения портфеля по моторным видам страхования.

Появления новых игроков на рынке или новых инвесторов, которые были бы готовы к инвестированию в компании с нуля, ожидать не приходится. В том числе маловероятен в нынешнее время приход на рынок иностранных инвесторов, даже из дружественных стран.

— В этой конкурентной борьбе крупные компании выглядят более предпочтительно за счет большего объема ресурсов. Есть ли шансы заметно увеличить долю у менее значимых участников рынка?

— Чем больше компания, тем большими ресурсами она обладает для противостояния современным вызовам. Есть деньги на ИТ, есть деньги на борьбу со страховым мошенничеством, есть ресурсы для разворачивания и содержания региональной сети, есть ресурсы набирать более дорогих сотрудников и т. д.

Компании, которые «сидят» на банковской игле, мало что из себя представляют в рыночных сегментах. Если крупнейшего страховщика жизни заставить работать и показывать результат без своего банка, результата не будет вообще.

Аналогичная ситуация и при выборе канала продаж: канал есть, продажи есть, но канал выедает всю маржу, а сама компания просто показывает перемалывание объема с минимальной прибылью и отсутствием возможности контролировать клиентский портфель, который фактически принадлежит каналу продаж, а не страховщику.

На рынке есть игроки, которые работают в рамках своих ниш или своих корпоративных стратегий, показывают рост под 40–50% в год, что значительно превышает средний темп роста рынка. Такие компании не претендуют на место в топ-10 российских страховщиков, но имеют хорошие команды, качественные портфели, адекватных акционеров и понятные перспективы роста.

— Как в целом страховщики сегодня привлекают новых клиентов и увеличивают продажи помимо перекрестных продаж и реализации страховок у партнеров?

— Нет компаний, которые бы выбрали для себя один канал продаж и не имели бы стратегии по диверсификации каналов продаж. Исключением могут быть только кэптивные компании или компании, которые созданы были при, например, банках для работы только в заданном сегменте. И таких каналов масса: прямые продажи, включая через сеть филиалов и представительств, а также интернет-продажи, агентские продажи, партнерские продажи, брокерские продажи, страховые агрегаторы, лизинговые компании и банки, автодилеры и много других каналов. Вопросы в цене доступа, качестве и рентабельности бизнеса в канале, соответствии результата ожиданиям.

За клиента страховщики борются не только друг с другом. На фоне высоких ставок обострилась конкуренция с банками по накопительным продуктам на фоне роста ключевой ставки и доходности по вкладам, а также с управляющими компаниями в связи с запуском долевого страхования жизни. Банки являются основными каналами продаж. При этом они активно и агрессивно готовы к расширению сфер своего присутствия на другие сегменты. Поэтому страховщики борются с банками за доступ «на полку», за маржинальность продаж, за гарантии получения бизнеса, за доходность по размещению средств и т. д.

— Такая ситуация явно заставляет страховщиков формировать новые сегменты, чтобы увеличить прибыль и набрать клиентов. Какие новые направления можно выделить в настоящее время?

— Новых клиентов взять негде. Практически все клиенты страховщиков уже есть на рынке. Они могут много лет подряд работать с одной компанией и не смотреть «по сторонам» в поисках более дешевого решения. А могут каждый год «тендериться», выбирая себе вариант подешевле, но не всегда самый лучший по качеству.

У клиентов могут появляться новые потребности в страховых продуктах. Например, покрытие от падения БПЛА или киберрисков. Но факт, что далеко не всегда страховщики могут предложить ту страховую услугу, которая нужна именно конкретному клиенту. Где-то риск велик, где-то нет возможности в перестраховании риска, где-то качество риска такое, что страховать его надо по тарифу, превышающему 100%.

— На рынке активно развивается страхование маркетплейсов и классифайдов, страховщики по своей инициативе делают продукты для продавцов. Чем оно так привлекает участников рынка?

— Развивается не страхование маркетплейсов, а развиваются продажи страховых продуктов через маркетплейсы. Тут нет ничего неожиданного или странного. Все заинтересованы в новых каналах продаж. Все ориентированы на сокращение издержек на своей стороне, заинтересованы в получении сервиса на стороне партнера. И если продавать страховые продукты через маркетплейс оказывается выгоднее, чем содержать своих продавцов на зарплате, то будут развиваться и маркетплейсы, и продажи через них.

— Как вы оцениваете состояние и перспективы по киберстрахованию?

— Без законодательного подталкивания покупать страхование от киберрисков ничего не произойдет. Будет масса коробочных продуктов с недостаточной степенью защиты бизнеса, будет счетное количество крупных контрактов. И это все. Страхование не может покрывать штрафы, поэтому принятие закона по оборотным штрафам за утечку персональных данных на росте количества договоров страхования не скажется. Страхование ответственности за утечки данных выглядит сейчас достаточно спорной инициативой на фоне публикуемых данных о количестве уже утекших данных российских граждан и размещенных сознательно или неумышленно в интернете.

— Потенциальный сегмент страховщики увидели в страховании беспилотников. Какие перспективы у такого страхования?

— Беспилотный транспорт — это будущее. Хотим мы того или нет. В свое время ушли паровозы, когда их заменили более безопасные, скоростные, энергоемкие виды транспорта. С более высоким КПД. Так и с беспилотниками — через несколько лет из-за нехватки водителей такси или с целью повышения безопасности пассажирских перевозок мы массово перейдем на беспилотное такси. А потом и на грузовые беспилотные перевозки.

В свою очередь, появление и распространение нового вида транспорта будет способствовать выработке новых продуктов по страхованию. И это будет не просто банальное страхование ОСАГО и каско в применении к беспилотному управлению транспортным средством, но и страхование ответственности ИТ-компаний, которые разрабатывали алгоритмы обучения, безопасности передвижения и реагирования на ситуации на дороге, контроля, информационной безопасности и т. д. Или применение к ним регрессных требований.

— Формирование каких еще новых сегментов страхования вы наблюдаете в последнее время?

— Сейчас основная задача для всего рынка — это не просто получить клиента. Задача — удержать хорошего клиента, создав для него приемлемый уровень сервиса по убыткам, по дополнительным услугам, по предложению продуктов партнеров, по корпоративным скидкам и т. д. Стоимость удержания клиента так же высока, как и стоимость привлечения нового. А учитывая тот факт, что клиенты не берутся из воздуха, из ниоткуда, управление клиентским портфелем является очень важной задачей. И это не всегда напрямую зависит от новых страховых продуктов, которые может генерировать страховщик. Гипотеза относительно востребованности нового продукта еще должна быть подтверждена покупками со стороны клиентов, а не навязыванием через банки.

Интервью взяла Юлия ПОСЛАВСКАЯ.

В материале упоминаются: Компании, организации: Национальная страховая информационная система (НСИС) 352 Персоны: Галушин Николай Владимирович

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »