Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Директор по корпоративному страхованию компании "Fortis Жизнь Страхование" Алексей Голицын рассказывает о работе компании на российском рынке, как будет развиваться рынок страхования жизни в России и почему "жизнь" так сложно "идет" в нашей стране.

РБК daily, 25 октября 2007 г.

"Нам приходится очень многое объяснять своим клиентам"

1272 просмотра

Интервью с директором по корпоративному страхованию компании "Fortis Жизнь Страхование" Алексеем Голицыным

Директор по корпоративному страхованию компании "Fortis Жизнь Страхование" АЛЕКСЕЙ ГОЛИЦЫН рассказал корреспонденту РБК daily БОРИСУ ИНДЮШКИНУ о том, как работает компания на российском страховом рынке, как будет развиваться рынок страхования жизни в России, а также о том, почему "жизнь" так сложно "идет" в нашей стране.

- Вот уже полгода прошло с того момента, как компания "Fortis Жизнь Страхование" объявила о своем выходе на российский рынок. Чего уже удалось добиться?
- Мы в России уже больше, чем полгода. Первое появление группы компаний Fortis в России состоялось более 300 лет назад. Мы работали еще в Российской империи при Екатерине Второй. В начале 80-х годов прошлого века было открыто представительство нашего банка. Однако с момента выхода на рынок Fortis как страховщика жизни действительно прошло полгода. В течение этих шести месяцев мы активно развивали канал прямых продаж, ожидая от него хорошей отдачи в будущем. Еще весной мы параллельно запустили продажи через VIP-блок для обслуживания отдельных частных клиентов, где работают пока десять человек, но и этого числа для Москвы пока достаточно. Также запущен корпоративный канал, мы уже сформировали команду и даже привлекли ряд крупных клиентов.

- Вы раскрываете информацию о том, кто они?
- Это гостиничный бизнес и несколько крупных финансовых институтов.

- Вся Москва летом могла лицезреть рекламу вашей компании на улицах города. Какие результаты дала рекламная кампания?
- Летняя рекламная кампания оказалась достаточно успешной. Она как раз была направлена на развитие прямых продаж и узнаваемость бренда. Пока мы довольны итогами прошедшей акции, поскольку собрали очень большое количество заявок от потенциальных клиентов. Эта акция показала, что нам удалось изначально выстроить эффективный механизм работы с клиентом, и при этом реклама дала отличный результат в виде хорошего потока обращений. Хотя надо отметить, что страхование жизни в России - это сложный рынок, и бурный расцвет на нем произойдет позже.

- А что не так с российским рынком страхования жизни?
- Проблема очень простая: до сих пор продолжается первоначальное накопление капитала. До этого момента все средства тратятся на удовлетворение текущих потребностей - личных и бизнеса. И только после завершения этого периода люди начинают думать о сохранении своего статуса, своего положения в обществе и, естественно, начинают думать о страховании жизни.

- Как вы считаете, что мешает развитию этого рынка?
- Во многом все зависит от людей. Они должны научиться рассчитывать свои риски. А государство и страховщики должны активно им в этом помогать. Если, например, страховщики смогут консолидироваться, чтобы донести до потребителя суть страхования жизни, то рынок получит толчок к развитию на более ранней стадии, а значит, его развитие произойдет быстрее, чем можно было бы ожидать. Все же российский рынок страхования жизни пока можно назвать младенцем.

- Чем вы будете заниматься все это время, пока российский рынок страхования жизни будет развиваться?
- Я знаю, чем мы точно не будем заниматься. Популизмом. Наша задача в России - развивать продуктовую линейку и собственные каналы продаж, чтобы стать универсальным страховщиком жизни, который сможет предложить любому клиенту необходимый конкретный продукт под те риски, которые он будет стремиться защитить. Мы стараемся быть консервативно-разумной компанией. Также мы пойдем в регионы - по традиционным каналам, через филиалы. Мы, как и все остальные страховщики, заинтересованы в развитии, и, думаю, Fortis откроет первые филиалы уже в течение года. Изначально это будут города-миллионники, а также города, в которых присутствуют наши крупные клиенты. Мы планируем существенно увеличить не только число каналов продаж, но и число рисков, которые будут покрываться нашими страховыми продуктами.

- Стоит ждать каких-то изменений в ценах?
- Ценовая политика и, соответственно, стоимость страховых продуктов будут потихоньку меняться. При этом мы не демпингуем, как некоторые участники рынка, а стараемся предложить клиенту разумные цены. У Fortis не самые высокие цены, если сравнивать в целом по рынку. Мы просто реально рассчитываем стоимость продукта.

- Среди многих финансовых и иных групп сейчас модно развивать не только бизнес по страхованию жизни, но и параллельные сегменты финансовых услуг, например негосударственное пенсионное страхование. У вас какие планы в этой области?
- Мы рассматриваем перспективы создания НПФ. На российском рынке существенную роль в этой области играют пока только несколько крупных кэптивных фондов. На сегодняшний момент наши приоритеты связаны с развитием страхования жизни и пенсионными программами как для корпоративных клиентов, так и для частных лиц.

- Какие существуют варианты пенсионного страхования?
- Например, существует пенсионная программа с пожизненной пенсией, с периодом наследования или срочная пенсия. Благодаря нашим продуктам, клиенты весьма небольшими усилиями могут обеспечить себе вполне достойную пенсию за 15-20 лет. А вот за 5-10 лет накопить на достойную пенсию благодаря только страхованию жизни уже сложнее. Такой продукт, как срочная пенсия, позволяет в эти сроки обеспечить достойные пенсионные выплаты в течение ограниченного периода времени. Это особенно актуально в связи с тем, что перед старшими поколениями стала проблема достаточности государственного пенсионного обеспечения. В связи с тем, что финансовая дисциплина у россиян практически отсутствует, а страховая культура низка, нам приходится очень многое объяснять своим клиентам - те простые вещи, касающиеся страхования, которые жители Европы понимают буквально с рождения.

- Чего не понимает пока отечественный потребитель?
- Планировать пенсию и приобретать полис страхования жизни лучше заранее. Если, например, начать в 30 лет, то расходы составят порядка 3-4% от месячного дохода, а если уже в 35 лет, то они будут на уровне 7%. Между тем отдавать больше 10% доходов людям сложно психологически, ведь есть не только забота о пенсии, но и повседневные расходы семьи, траты на детей.

- Что нужно учитывать при продаже страховых полисов?
- В первую очередь необходимо учесть тот факт, что в бизнесе основные причины разрыва контрактов изначально лежат в плохом консалтинге, когда сотрудники страховой компании, оценивая риски клиентов, не учитывают какие-либо существенные параметры. По сути, хороший страховой консультант должен учитывать все, что может в будущем произойти с клиентом. И предложить ему хороший, соответствующий, то есть подходящий для клиента продукт. Хороший продукт, который должен покрывать и риски дожития, и риски несчастного случая.

- Есть какие-то преимущества у ваших продуктов и вашей компании?
- Наше преимущество - это опыт и репутация группы компаний Fortis среди частных и корпоративных клиентов по всему миру. Мы делаем ставку на уровень сервиса и качество страхового продукта. Кроме того, нашими сильными сторонами являются качество ведения бизнеса и квалификация персонала. Например, в России не принято предъявлять высокие требования к консультантам. Группа Fortis предъявляет высокие требования к потенциальным кандидатам: это высшее образование, знание финансовых услуг и безупречная репутация.

- Что вообще происходит на рынке корпоративных продуктов по страхованию жизни?
- Конкурентов много, это практически все крупные страховщики, работающие в корпоративном сегменте. Рынок уже жестко конкурентный. Плохо, что на нем присутствует демпинг, это совсем не полезно для самого рынка. Демпинг сопровождается падением не только цены, но и качества обслуживания, качества продуктов.

- Что вы сами предлагаете обратившимся к вам клиентам?
- У нас есть классические линейки продуктов по страхованию жизни, покрывающие риск смерти, но к ним мы добавляем покрытие рисков критических заболеваний и наступления инвалидности по любой причине. Кроме того, мы предлагаем страхование от несчастного случая. Есть и смешанный продукт - это страхование жизни по риску дожития. С его помощью клиент просто накапливает средства, и если вдруг неожиданно умирает, то страховую сумму получают наследники. Еще есть программа ренты, когда в течение одного периода вы накапливаете деньги на счету, а в следующем временном периоде, оговоренном условиями договора, клиент получает платежи от компании равными частями. Мы не ограничиваемся этим. Fortis предлагает нашим клиентам построение системы бонусов, что очень важно для корпоративной политики крупных компаний и выстраивания системы лояльности персонала.

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »